保险公司电销实务跟单工具及拒绝话术

精耕细作 收获硕果 跟单流程、跟单工具及拒绝话术,目 录,一、跟单流程二、跟单工具及配套话术三、拒绝话术处理四、演练,跟单流程三板斧,1.直入主题,2.再次强化购买点,3.异议处理,3、异议处理：说实在的,您是不是觉得把钱放到这里还有不放心呢?(您 是不是对我们公司还有疑问呢?您是不是对产品还有不清楚的地方呢?)找出客户拒绝的真正原因并处理,再次促成,一般促成5次左右比较合适,客户购买可能性最高!(预约下次见面时间),1、直入主题：您看您的保费是交现金还是银行转账？ 要不要我陪您去银行？,2、再次强化购买点：我也知道您并不会稀罕有没有奖品，其实最重要的是您购买了这份保险以后，您和您的家人就拥有了一份终身的保障，而且还获得了我们公司的投资理财专家为您提供的长期的服务；,目 录,一、跟单流程二、跟单工具及配套话术三、拒绝话术处理四、演练,跟 单 七 工 具,短信电话(业务员）电话（内勤、主管）客户确认函客户回访函客户沟通函客户联谊函,产说会后追踪工具1短信追踪,一、对到会签单客户感谢并提示转账： “尊贵的嘉宾：非常感谢您莅临我们的尊贵客户联谊会！同时恭喜您拥有喜洋洋年金理财规划！我们将以XX的专业和用心的服务回报您对我们的支持！ *XX人寿” 或：XX先生（女士），非常感谢您对我工作的支持，也感谢您在百忙之中来参加我们的酒会，希望您能给我们提出宝贵的意见，另处提示您准备好以下证件（身份证复印件及银行卡复印件），我明天去为您办理相关手续。顺祝您工作顺利，全家幸福。 *XX人寿”二、对到会未签单客户感谢并索要意见 “尊贵的嘉宾：非常感谢您莅临我们的尊贵客户联谊会！请您将建议和意见反馈给我们的保险顾问。衷心希望得到您对XX一如既往的关注和支持！ *XX人寿”三、对未到会客户预约上门拜访的时间 “尊贵的嘉宾：非常遗憾未能在我们的尊贵客户联谊会上结识您，您有保险需求或建议,请垂询我们的保险顾问。衷心希望得到您对XX一如既往的关注和支持！ *XX人寿”,时间：第二天，马上与客户沟通确定入帐,产说会后追踪工具2电话追踪,话术：先生（女士）您好，首先感谢您选择了XX，您已经签了意向书，我们公司昨天已经把您的投保资料录入电脑，您看是今天还是明天把钱存入帐户？,话术： 先生（女士）您好，感谢您选择了XX，您已经签了意向书，但截止目前为止您还没有及时存入保费，为了保证您的利益使保单及时生效，我公司要求您的代理人必须回访客户，请您及时与您的代理人联系，谢谢您的合作！,会后一周之内，主管以公司名义与客户进行沟通,产说会后追踪工具3电话追踪（公司内勤/主管）,客户确认函,产说会后追踪工具4客户确认函,尊敬的客户： 您好，感谢您信赖并选择XX人寿。由于我们业务人员的工作延误，造成您在产品说明会上签定的确认意向书的承诺保费尚未交到公司，您的保障不能及时生效，在此我们深表歉意。我们会责成业务人员限期改正，同时希望您对我们的工作提出几点改善意见，谢谢您的合作！,客户签名：,客户确认函使用说明1、此函在客户签定确认意向书但未交纳保费时使用2、以公司责罚业务伙伴的口吻，督促客户交纳保费。业务伙伴可以将此函面呈客户，要求客户配合，达到再次见面。,客户回访函,尊敬的客户： 您好，感谢您参加XX人寿产品品鉴会，同时对我们工作不足之处深表歉意。为了我们在未来工作的改善和工作效果的提升，我们恳请您协助业务人员完成下面的问题回答，并提出建议。谢谢您的合作！,您不愿购买 对XX人寿不了解 时间过长业务人员讲解不清的原因是： 说明会内容太多 条款不容易理解,客户签名：,产说会后追踪工具5客户回访函未签单,客户沟通函,尊敬的客户： 您好，感谢您参加XX人寿产品品鉴会。对于我们推荐的产品，可能不能满足您的保险需求；秉承“客户至上，服务至上”原则，我们将委派专业人员为您免费提供保险需求分析。衷心感谢您的合作！,免费服务项目,个人及家庭保障分析健康险咨询,家庭财务分析养老险咨询,家庭保单整理财产险咨询,客户签名：,产说会后追踪工具6客户沟通函,1、为客户梳理保单，使客户清晰家庭成员保险保障的总量与结构分布,2、明确客户及家人的保险利益3、为客户及家庭着想，提供保单年检服务,沟通函使用说明-推动周边产品销售,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,XX转介绍三折页,产说会后追踪工具7转介绍卡,转介绍三折页,目 录,一、跟单流程二、跟单工具及配套话术三、拒绝话术处理四、演练,产说会跟单拒绝话术处理,如果您是到银行存将来的教育金，您会不会要考虑？其实现在就是让您换一个方式和渠道来准备这样一笔教育金，而且它比放到银行有更多的好处，不但可以让您按计划达成自己的存钱目标，而且还有比银行更高的利息，这么好的存钱方式，您还要犹豫什么呢？,1、让我再考虑考虑,说实在的，是不是钱的因素呢？（判断是真拒绝还是假拒绝，再视情况进行说明）,2、客户犹豫不决（沉默）,您可不可以告诉我这个产品好不好？,那您考虑的是公司还是我的因素呢？,您现在的生意做得这么大，我相信您也一定同意，我们在运用资金的时候要同时满足安全性、流动性、盈利性这三个因素，钱放到银行虽然具有很强的流动性，但不具备盈利性；投入股市或做生意，虽然有很高的回报，但却很不安全，也不能经常动用；而购买复利保险产品，不但您的资金很安全，而且能获得较高的回报，并且急需要时能动用这笔钱，除此之外，还可以获得一份高额的保障。,3、与其它方式的比较,拒绝问题一箩筐4、最近钱比较紧张5、算了一下不划算，过几天再说6、你们公司要是倒闭了，怎么办？,拒绝处理的套路,内外联动，电话回访追踪回收并及时反馈,主管协同陪访，增强促成信心,邀请客户前来公司，增强其投保信心,其他跟单方法,演练规则,演练方式： 3个人一组，每人分别扮演客户、