洒水车与销售管理.doc

洒水车与销售管理 培训感悟 我们常常可以看到这样一个现象，天上下着淅淅沥沥的雨，环卫洒水车还在路面不停的工作；洒水的目的是为了冲洗路面，降低粉尘，给大家一个洁净的空间环境。但是，我们知道雨天是没有必要的，环卫工人只是为了尽到自己的职责，其结果是没有达到预期的目的而白白的浪费了一车水。最近通过培训，我又听到了广为流传的一个关于俄罗斯人种树的故事。据说有三个俄罗斯人执行种树任务，但是只有两个人到场，他们一前一后，前面一个人拿着铁锹挖坑，后面一个人用土把坑填上，他们这样子干了好长时间，一个过路人看到这种情形很是奇怪，于是问这二位在干什么呢，他们说，在执行种树任务，本来是三个人，一个人负责挖坑，一个人负责填土，还有一个人负责放树苗，但是放树苗的人生病请假没来这两个事看似没什么关系，其实有一个共同点，就是执行盲目。导致执行盲目的原因有很多，比如洒水车现象中的执行盲目就是由于计划的盲目导致的。我们的很多管理者就是那些冒雨洒水的人，时间一到马上动手，手段往往是出于制度，规范管理嘛，结果呢？问题是层出不穷的，要把握规律才行。2012年，平伟光电成立，我从事了平伟光电的销售工作，跟进了很多工厂的照明节能方案项目，结果很多都无法落实挺摆了。究其原因，我们用原来针对私营企业的经验起草的节能方案，针对国有企业及投资控股型企业，不灵了。可见，在问题出现时，一定要审时度势，应该在什么情况下洒水，制定相对严谨的计划，才不致于盲目执行。此外，缺乏系统性的思考也是导致执行盲目的一个重要原因。三个人做为一个协作整体，共同执行种树项目，三者应有良好的配合，明确任务的目标，明确每个人在项目中所起的作用、所承担的责任、与合作伙伴的关系，等等，才能把项目执行好。如果只知道任务是种树，却不知什么样的结果算达成了团队的目标，只知道自己所要承担的责任，却不知自己所起的作用，只知道每个人的分工，却不知这样的分工是如何协作的，那么，对于项目的理解必然断章取义，执行时也是一叶障目，不见泰山，很难执行好。无论是完整计划，还是让项目成员明确目标及每个人在项目中所起的作用，所承担的责任等，都属于准备工作。因此，在一个项目出台时，若要执行得好，首先要做好准备工作。所谓良好的开端等于成功的一半，就是这个道理。通过这次培训，我深深知道如何才能做好项目的准备工作首先，对于项目本身要充分论证，证明其可行性，尽可能详尽地了解项目所处的环境，所面临的问题，这样，在制定执行计划时，就会比较全面地考虑到执行中所出现的问题，避免了执行中出现问题时引起多米诺骨牌反应。比如在跟进某个国有企业照明方案过程中，必须把它作为是一个系统工程，项目跟进能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能力。清晰的阶段性工作策略及工作重点，对预计达到效果的准确把握，才能使工作富有成效。跟进中的问题，并非是把单个的问题简单地加在一起，这时候的1+1并不等于2，因为有些在跟进中的问题，由于前期的有效沟通而迎刃而解，而有跟进过程中生出新的问题，因此我们不能按照单一办法草率处理，需要重新考虑环境、变量，制定出切实可行的计划后才能实行。也就是分阶段进行；确定跟进对象了解潜在需求的有无，进行初步沟通，通过内线确定；样品送达；信息充分；需求明确。价值评估及成交可能性；评估成交障碍；预期费用；开发程序；与关键决策人建立良好关系；影响力渗透，并且尽可能通过高层沟通、考察、充分利用有效的系统支持，才能够达成目标完成也就是等雨下完了，看清楚泥浆有多厚，再组织洒水车去洒水。此外，在项目开始前，项目组成员要充分沟通，大家明确分工，并确协作关系，明确项目执行的每一个环节，明确每个人在每个环节中所起到的作用，明确最后要达到什么效果。就如同三个人种树，三个人要明白最后的目标是要把树种上，明白自己的任务是什么，明白其它两个人的任务是什么，明白三个人如何分工协作才能实现目标，而且，在项目组成员出现变动时，其它人应知道如何做才能不影响目标实现。看似简单的道理，放在自己