江西临穗公司市场营销策划方案.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除江西临穗公司市场营销策划方案 摘 要江西是农业大省，抚州历来是鱼米之乡，拥有372万亩耕地面积，而农产品的丰收，往往依赖于化肥，化肥尤其是质优的复合肥对农民是无可或缺的，对抚州甚至江西农业生产都有实际意义。江西临穗实业有限公司是一家具有年生产能力为5万吨复混肥的专业企业，于九三年建成投产。生产工艺采用上海化工研究院设计的方案，引进国内先进的蒸汽转鼓造粒成型工艺，实行流水线作业。在其成立至今的一十来年中，其获得了众多荣誉头衔，近段时间，江西临穗实业有限公司在销售方面遇到了一些困难，导致其销售量减少，本报告就是在调查分析抚州复合肥市场消费现状进行分析，调查临穗公司在开拓抚州市场过程中存在的问题，并分析，据此提出相对应的建议。本研究报告包括二个部分：第一部分 抚州市复合肥料市场调查报告，主要内容有：对抚州市复合肥料市场调查的目的与意义、调查的过程与方法，抚州市复合肥市场的情况分析。第二部分江西临穗实业有限公司市场开拓策略研究，主要包括：在第一部分调查分析的基础上对抚州市复合肥市场及江西临穗实业有限公司的市场现状进行分析；提出策划目标；、 进行SWO T分析；提出了市场营销战略和行动方案。目录第一部分 抚州市复合肥料市场调查报告一、抚州市复合肥料市场调查的目的与意义二、调查的过程与方法三、抚州市复合肥市场的情况分析四、结论和建议与存在的问题第二部分一、任务概述二、市场现状与分析三、策划目标四、 SWO T分析五、市场营销战略六、行动方案第一部分：抚州市复合肥料市场调查报告一、抚州市复合肥料市场调查的目的与意义来源于www.三七二二.cn 中国最大的资料库下载江西是农业大省，抚州历来是鱼米之乡，拥有372万亩耕地面积，而农产品的丰收，往往依赖于化肥，化肥尤其是质优的复合肥对农民是无可或缺的，对抚州甚至江西农业生产都有实际意义。随着环境的不断恶化，可耕地面积的不断减少，以及人口的不断增加，每亩地所承担的任务越来越重。而复合肥在某种程度上又很大限度地决定了耕地的产量。而只有生产出能满足农民需要的复合肥，能让农民信得过的产品，才能为企业带来更好的发展机遇，同时给企业带来可观的利润。而各复合肥厂也正在向着该方向发展。本次调查，我们的目的就是要抓住这次机会，通过有效的策划使抚州相关化肥企业能在今后与竞争对手的竞争中，能拥有更多的竞争优势。同时我们希望通过企业了解市场，可提高其知名度和美誉度，提高企业销售量，提高毛利率；提升企业在消费者心目中的形象，稳定老顾客，并尽力吸引新顾客。通过调查可使我们了解抚州地区的农民在选购复合肥所考虑的因素及各因素对其购买的影响程度，了解抚州地区的农民在购买复合肥时的主要方式和购买时的主要地点等等，重点了解抚州农民对于本地企业（江西临穗实业有限公司）生产的临穗复合肥的认知度。同时，找出抚州市场上其具体的竞争对手以及其各竞争对手品牌的优势，弥补本地企业复合肥的不足之处，增强复合肥在市场中的竞争力，重组或改建现有销售网络扩大复合肥的销量。二、调查的过程与方法本次调查时间：从 2007年7月 15到 2007年 8月15日为期一个月。调查收集资料的方法是采用问卷调查与访谈相结合。调查对象：是在抚州市的江西临穗实业有限公司市场部的帮助下，随机抽取抚州周边的罗湖、大岗、云山、东馆四个农村的居民。调查的样本个数为308户，问卷回收率：2 9 33 0 8 9 5. 13。通过一个月的艰苦调查，在抚州市的江西临穗实业有限公司市场调研人员的帮助下，顺利的完成了调研任务。三、抚州市复合肥市场的情况分析 通过为期一个月的调查，对调查资料进行统计分析的基础是，本文作者从抚州市场上各复合肥的市场占有率；农民购买复合肥时注重的条件；农民购买方式的分析；农民获知复合肥信息的途径的分析；农民对复合肥广告可信度的分析等九个方面，对抚州的复合肥市场进行分析，希望对抚州市的相关部门及复合肥生产企业（包括江西临穗实业有限公司）有参考作用。（一）对抚州市场上各复合肥的市场占有率的分析（图1）抚州市复合肥市场占有率图从图1我们可以看出，在抚州地区的复合肥销售市场中，临穗复合肥应该说是处于领先者的地位，占有最大的市场占有率，约为25；其次按所占比例的高低先后排序分别为江圣磷肥的市场占有率约为14.53；贵溪复合肥的市场占有率约为12. 16%阿波罗的市场占有率约为10.14%；西大壮的市场占有率约为9.46%；红三角的市场占有率约为8.78%；再其次就是昆山复合肥，希望2，东乡产的化肥，浙农复合肥，南京复合肥，无锡兴华复合肥；它们的市场占有率则分别为 5.74%， 4.73%， 4.05%， 2.36%， 2.03%， l.01%。其中江圣磷肥，贵溪复合肥，阿波罗，西大壮，红三角这五个品牌可能是临穗复合肥在抚州地区的主要竞争对手，而且从我们了解到的消息，发现这五个复合肥品牌在不同地区的农民中有着较高的知名度和美誉度。然而，虽然临穗复合肥在抚州地区处于领先者的地位，但在某些地区其地位在今年受到了挑战。譬如说在罗湖乡，大批农民因为其效果不怎么样，而选择了阿波罗等等。 从图1中我们还可以看出，在抚州复合肥销售市场上，有着多达12个品牌，而且都还占有一定比例的市场份额。在我们的实地调查中，通过访谈我们还发现，有一些农民消费者在过去几年中使用过临穗复合肥（一般是一二年前），而现在因为一些价格，效果等因素的影响而选择了其他品牌的复合肥。且去年使用过临穗复合肥的人数明显少于前年。对于现在农业主要偏向于使用高含量的复合肥（偏向于种植瓜果等经济作物），而临穗复合肥的生产销售主要集中在中低含量上；同时江西临穗实业有限公司只在县级设立了代理商，没有在乡村设立了代理商（而农民对代理商还是有一定的信任度的），从而导致了其设有在乡村进行大力推销；再加上有部分农民反映其效果不好，可能其生产的复合肥在质量上还是存在着一定的问题等等都可能导致其销售量减少。（二）对抚州农民购买复合肥时注重条件的分析图2 抚州市农民购买复合肥注重条件分布图表1抚州市农民购买复合肥注重条件调查表从上述 表1中，我们可以看出农民在购买复合肥时，有68.32的被调查农民最先考虑复合肥的使用效果，有207户；其次有24 .75的被调查农民最先考虑复合肥的价格，有 7 5户；再其次有6.6的被调查农民最先考虑复合肥的品牌，有20户；而在被调查农民总数中仅有一家最先考虑的是购买后的售后服务，占约0.33的比例。从这里来看，我们农民购买复合肥时还是比较理智的，绝大多数是关心复合肥的效果的。而对于价格来说，农民也是比较注重的，他们一般通过比较来购买。对于品牌，农民不是很在意，只要别人说效果好其一般不考虑其品牌，在调查过程中我就遇见过记不起自己所使用过的复合肥的品牌的。而对于售后服务便一家，其为种植大户，其认为假如购买的复合肥使用后没有效果，有的甚至导致减产其应该有权利找厂商索赔，我本人也认为这种观点应该普遍被广大农民接受，因为一般农民的收入主要集中在其收成上。对于绝大多数农民来说，他们一般都是小户（栽种面积小于10亩），其也比较考虑投入的成本，而对于同为高含量的复合肥（ 4 5%）来说， 临穗复合肥价格为 9 0元包（每包为5 0 kg），而市场上的其他同类产品在送货上门时一般在80元左右，相比而言，其他品牌的具有更大的吸引力，从而导致近段时间来农民购买其他品牌复合肥的增多，以及购买临穗复合肥的相对减少。（三）对抚州农民购买方式的分析 图3 抚州农民购买复合肥方式图从图3中我们可以看出，农民消费者在购买方式中约有75. 43的选择个人购买，而剩余的约24.5 7则选择了团体购买。而会发生这种情况我认为主要是有二个原因：农民大多数都是小户，自己每次需要的复合肥量也不是很多，从而导致他们多都采取个人购买；现在各厂商的销售渠道基本上都已经伸到了乡镇，有的甚至延伸到了村，从而方便了农民的购买，同时也促使了他们采取个人购买的方式。而江西临穗实业有限公司只在县级设立了代理商，在一定程度上给农民的购买方式带来了一定的不便，而且现在大家也都知道“顾客至上”的道理，从而就造成了部分零售商送货上门的销售方式，而江西临穗实业有限公司的代理商一般是不可能为了二三包复合肥而送货上门的，从而也从另外一个方面给了其竞争对手发展机会，也导致了自己部分市场的丢失。这也可能是近几年来其销售量减少的原因之一。（四）对抚州农民购买复合肥的地点的分析 图4 购买地点分布图图5供应方式情况 从上述图4-5我们可以看出农民在购买复合肥时，有3 9.93的被调查农民在购买复合肥时会到私人经销商购买，有117户；其次有3 2.08的被调查农民在购买复合肥时会到正视经销部购买，有94户；再其次有2 5. 26的被调查农民在购买复合肥时会到村里供销社购买，有74户；而在被调查农民总数中也有八户在购买复合肥时不注重地点，会随便购买，其占总比例的2.73。同时我们也可以看出抚州农民购买复合肥的地点只要集中在私人经销商，正规经销部和村里供销社。而且三者比例比较接近，其中又以在私人经销商处购买的最多。而农民在购买过程中又比较受经销商的影响，其给了我们信息，江西临穗实业有限公司在扩大销量时要注意经销商这一块，不管是私人经销商，还是村里供销社！（五）对抚州农民获知复合肥信息的途径的分析 图6 抚州市农民获知复合肥信息情况图由图6中我们可以清楚地看出，抚州农民在获知复合肥的途径中，经销商介绍的比重最大，其比其他三种途径的总和还多。剩余的三种途径中又以朋友介绍比较多，以广告获知的最少，自己大胆尝试的居中。造成上述局面可能是因为如下原因：复合肥经销商在农民中一般都比较有威望，在复合肥方面也具备有更专业的知识，大家都比较相信他们；而对于好朋友用后的介绍，他们也一般会接受，故通过朋友介绍的占有比例还比较高；对于大胆尝试，其风险比较大，搞不好会大大减产或给家庭带来争吵等等，所以一般人也不会采取；至于广告，大多数农民都持怀疑的态度，不相信其效果，再也有部分人认为买做广告的品牌的复合肥的成本比较高，认为自己要额外地支付广告费，所以大多数人很少购买做广告的复合肥。而对于经销商而言，其一般追求的是最大利润。同时他们也知道声誉对自己生意的重要性，所以他们在质量和效果差不多的情况下，一般会购进利润率较高的产品。而近几年来江西临穗实业有限公司生产的复合肥可能不能满足他们的预期收益，所以导致他们对农民的推荐力度减小，从而一定影响了临穗复合肥的销售量。 （六）抚州农民对复合肥广告可信度的分析 图7广告可信度分析图 来源于www.三七二二.cn 中国最大的资料库下载通过对调查问卷的统计分析，我们得出了图7广告可信度分析，由图7我们可以看出，在上面的四种复合肥广告中，经销商介绍的可信度最高，占绝对领先优势，大约一半以上的农民在购买复合肥时都是相信经销商介绍的；同时也可以看到电视广告的可信度也比较高，是仅次于经销商介绍的，但从数据上看其仅为相信经销商介绍数据的一半左右；而报纸和宣传单很少在农村出现，且即使出现，相当一部分农民也是不识字的，所以很难达到效果，其可信度不高。从上我们还可以看出经销商介绍对复合肥的推广起决定性的作用，因此，复合肥生产商要想增加复合肥的销售量，扩大市场占有率，扩大产品知名度，做深做宽自己的销售网络，其必须做好经销商的工作，必须重视经销商的工作。而同时传统的影音传播工具电视广告还是占有一定比例的，其也是一个不可忽视的因素。再加上复合肥企业想要进肥料市场，为了让其消息能准时到达消费者手中，我们认为也有必要利用互联网技术。（七）对抚州农民使用复合肥含量的分析图8使用复合肥含量的分析图复合肥产品根据农业生产的不同要求，其含量各不相同，通过调查统计，我们发现大多数农民在选购复合肥时有约59. 04人选择高含量的复合肥，而选择低含量的复合肥的只有约6.48，其他的则都选择中等含量的复合肥。而随着信息传播的越来越发达，农民越来越青睐于栽种那些收入高的农产品，比如说大棚蔬菜，瓜果等。而那些农产品所需要的主要是高含量的复合肥，其主要原因可能有三：高含量复合肥的效果持续长高含量复合肥对大棚蔬菜，瓜果等具有针对性高含量复合肥能有效减少了农民的劳动强度。而低含量的复合肥主要是作为底肥施用的，其需求量一般不会很多，从而决定了现在农民使用低含量复合肥的比例较低。中含量的复合肥在使用过程中有时能起到替代高含量复合肥和低含量复合肥的作用，所以其也具有一定的市场份额，约为34.47。而如今抚州有一批农民陆续开始种植西瓜，蜜桔，大棚蔬菜等，从而导致农民对高含量复合肥需求量的增加，对于低含量复合肥的需求量则减小。而江西临穗实业有限公司目前还是以生产中、低含量的复合肥为主，其没有能抓住农民消费者的需求，故江西临穗实业有限公司的销售量出现了稍许下降的状况。来自中国最大的资料库下载（八）对临穗复合肥在抚州市场上的使用状况和使用效果分析 图9-10 临穗复合肥在抚州市场上的使用状况和使用效果分析 从图9-10我们可以看出，临穗复合肥在抚州市场上的使用状况并不是很理想，其没有使用的用户占了我们被调查用户的5 2.9。我们同时也可以看出临穗复合肥并没有他们厂领导所介绍的那样，其在抚州的使用情况和彼农民的了解程度并不怎么样,其产品在抚州农民中的美誉度并不好，需要通过好的技术指导来改变农民现在的观念。 （九）抚州农民怎样对待新产品推广的分析图11抚州农民对新产品推广的情况调查图图12抚州农民对新产品推广的情况比例图 从上图我们可以看出，对于新产品的推广，我们通过问卷发现，农民使用复合肥有98户是经经销商介绍才使用的，占33.45%的比例，有151户是看了别有使用自已也使用，占的比重较大，为51.54%，只有44户是自已大胆尝试的，占15.02%.半数以上的农民都会在别人使用后才使用新产品，而有三成左右的农民则会因经销商介绍后使用新产品，而少数农民则会大胆尝试。会出现这种局面，我认为主要是由农民自己承受风险的能力所决定的。 四、结论和建议与存在的问题 （一）结论 通过近段时间的实地调查，我发现抚州市复合肥销售市场存在着如下几个问题：1销售渠道没有延伸到顾客所在地，没有突出方便 2没有准确抓住农民消费者的需求3同类产品其成本相对较高4其生产的产品的知名度和美誉度欠缺5销售策略，销售模式有待改进 （二）对销售企业的几点建议： 1在乡镇等初级市场层次设立经销商，改变原来的只在县级设立经销商的模式 2改变原来主要生产中低含量复合肥的思路，改以生产高含量复合肥为主，兼少量生产中低含量复合肥 3努力改进技术，减低生产成本 4组织专家到农村去指导农民科学施肥，并跟踪服务，改变其在农民心目中效果不好的印象，提高其知名度和美誉度（三）、调查中存在的问题 在调查过程中，由于我们时间有限，我们只选择了抚州市区附近的4个乡进行调查，可能科学依据不足，所得到的数据可能不是很具有代表性。再说这是初次接受这方面的调查，没有什么经验，问卷设计可能不是很理想等等。可能存在不合理的分析，再加上本人为大一学生，所学的知识体系还不够完善，文中有不足之处，请各位老师与同学多多指教。特别感谢在本次调查过程中给予我们帮助的江西临穗实业有限公司的董事长周建平先生及该公司市场部的各位营销员的帮助。来源于www.三七二二.cn 中国最大的资料库下载第二部分 江西临穗实业有限公司市场开拓策略研究一、任务概述 江西临穗实业有限公司是一家具有年生产能力为5万吨复混肥的专业企业，于九三年建成投产。生产工艺采用上海化工研究院设计的方案，引进国内先进的蒸汽转鼓造粒成型工艺，实行流水线作业。在其成立至今的一十来年中，其获得了众多荣誉头衔，如：抚州市免检产品，全国化肥统检合格产品，江西省质量检验协会推荐产品等等。而且江西临穗实业有限公司还身处拥有372万亩耕地面积，拥有巨大的复合肥需求市场的抚州。 随着环境的不断恶化，可耕地面积的不断减少，以及人口的不断增加，每亩地所承担的任务越来越重。而复合肥在某种程度上又很大限度地决定了耕地的产量。而只有生产出能满足农民需要的复合肥，能让农民信得过的产品，才能为企业带来更好的发展机遇，同时给企业带来可观的利润。而各复合肥厂一而也正在向着该发现发展。本次活动我们的目的就是要抓住这次机会，通过有效的策划他评西临穗实业有限公司能在今后与竞争对手的竞争中，拥有更多的竞争优势。同时我们希望通过有效的宣传，提高其知名度和芙誉度，提尚销售量，提高毛利率；希望通过策划，提升本企业在消费者心目中的形象，积及地稳定老顾客，并尽力吸引新顾客。二、市场现状与分析 1市场背景： （1）抚州复合肥市场竞争激烈 从我们在罗湖、大岗、云山、东馆四个农村时调查来看，抚州复合肥市场上就拥有多达12个品牌的复合肥，而且各复合肥品牌在小同的地区拥有不同的优势，拥有不同的市场占有率，基本上c经实计了巾场细分；。而且化肥市场一直是个高利润的行业，而现在作为化肥B（主打产品的复合肥 市场其利润成长空间更大，也导致了大量投资流向该行业，从而加速了该行业的竞争，抚州复合肥市场也不例外。（2）抚州市场上复合肥品牌繁多 我们从现有的资料了解来看：虽然我们只调查访问了附近的4个乡村， 但统计时就有12个复合肥品牌，而采用统计的分层估算法来看，整个抚州 市场可能拥有20多个复合肥品牌左右，虽然各复合肥品牌的实力不一。 （3）抚州复合肥市场前景良好，潜力巨大 抚州是个拥有372万亩可耕地面积，以农业为主的地区。而且大多数可耕地面积都以种植水稻，西瓜，蜜桔等为主。而且每亩水稻每季一般要施肥50kg的左右的高含量复合肥，而且南方的水稻多以二季为主；而为了保证西瓜，蜜桔等的维生素和糖份含量，其也要求施比较重的复合肥，况且也以50kg亩来计算，则需要：50372 1000=186万吨，再加上二季水稻的复合肥施用量，假设以总可耕地面积的40来种植水稻，其还要增加复合肥施用量：50372 041000=7.44吨，就这样来看机州复合肥市场的潜在需求量就有2604万吨高含量的复合肥，再加上有的农民使用中低含量的复合肥，从而可能导致抚州复合肥市场的潜在需求量更大。总之， 抚州复合肥市场的潜力是很大的。（前提：假设我们能完个激发这种需求量）2竞争者状况 通过对抚州复合肥市场的部分调查，我们发现可以把该行业分为。三个集团，具体情况如下： 第一集团：江西临穗实业有限公司，是领先品牌； 第二集团：江圣磷肥、贵溪复合肥、阿波罗、西大壮、红三角，他们是强势品牌； 第三集团：昆山复合肥，希望2，东乡产的化肥，浙农复合肥，南京复合肥，无锡兴华复合肥，这六种品牌的复合肥相对对来说是弱势品牌。 从我们调查统计的资料上可看出，在抚州地区各种销售场所市场占有车综合排名前六名分别是：第一名 江西临穗实业有限公司 25第二名 江圣磷肥 14.53第三名 贵溪复合肥 12.16%第四名 阿波罗 10.14 第五名 西大壮 9.46第六名 红三角 8.78% 而其他六种品牌的复合肥按市场占有率的先后顺序为昆山复合肥，希望2，东乡产的化肥，浙农复合肥，南京复合肥，无锡兴华复合肥，且它们中最高的市场占有率也仅有 5.74%，最低的仅1.01%。 3消费者状况 农民消费者已形成购买高含量复合肥的习惯，己形成了相信经销商介绍的习惯，但他们基本上没有什么品牌意识。 消费行为特征：已形成个人购买的习惯，购买时注重效果，而效果在未使用时一般又由经销商的介绍说了算。 4抚州市场潜量 我们从厂家了解到其去年的厂销售量约为3万吨，而按其市场占有率为25来估算，去年抚州复合肥市场的销售量约为12万吨。而其实际需求量可能有约26万吨左右，从上我们不难看出抚州复合肥市场潜量巨大。而只有把握好了市场需要，生产出符合农民需要的才能在划分大蛋糕中获利非浅。 5江西临穗实业有限公司的市场表现 在抚州市场，江西临穗实业有限公司的市场占有率为25，属于领先品牌。但其知名度、美誉度不高。农民消费者对江西临穗安业有限公司生产的复合肥“没有使用过”者占 529，“使用过”者占47 l；品牌美誉度为负值。江西临穗实业有限公司生产的复合肥有特点，但表现不突出。在抚州地区其生产的产品的质量达到了国际标准，售价高，只是没有把它很好地传播出去。在消费者不知其质量的情况下，价格在市场上缺乏竞争力。 而且在品牌方面其已经出现了稍许负面影响，其急需改进。而且我们认为其可能还存在着如下问题：来自中国最大的资料库下载经营管理粗放随意。没有建立起一套科学的、统一怕、权威的销售指挥中心和有序高效的销售队伍。而且只在县级设立总代理。想法主观。只知道埋头生产，却不知怎样打市场；只知自己的产品是好东西， 以为会人见人爱，却不知人家凭什么非得爱你；只知人生产设备上勇敢地投入，却没有深入农村进行大胆宣传等等营销乏术。由于营销人才短缺，造成江西临穗实业有限公司的营销水平很低，几乎没有什么市场研究，没有什么战略策划。广告力度不够，手法比较落后。三、策划目标 1广告宣传目标：提高企业的知名度和美誉度，保持自己在该行业的绝对领先地位，不断提高农民的指名购买率，增进农民消费者竞相购买江西临稳实业有限公司生产的高价质优的心理。2增加市场占有率：提高抚州和江西的市场占有率，并努力走向全国。3使江西临穗实业有限公司经销商的利润有所增长。 四、 SWO T分析1、机会分析：首先抚州地区是以农业为主的地区，而且农民收入较低，而且绝大多数农民在生产过程中都需要使用复合肥，其次人们环保意识的日趋加强，高效质化无污染的有机复合肥越来越受农民的欢迎，再次复合肥的科技含量不是很高，造就品牌含量一般；最后江西临穗实业有限公司产品质量较好，主要以生产高效质优无污染的有机复合肥为上，到目前为止其以荣获了 “全国化肥统检合格产品”称号，“江西省质量检验协会推荐产品”等多达7项的荣誉称号。 2威胁分析：（1）抚州地区复合肥品牌众多，管理小规范，鱼龙混杂， 若策略不当，产品很难突出；（2）复合肥市场价位高低悬殊，让消费者无法选择，造成价格心理取向空间大；（3）新产品不断进入抚州市场，分割了抚州复合肥市场；（4）经销商众多，各经销商为了生存与发展，多为以买断产品型号，经荣多个品牌，提供一定售后服务等方式来经销；3优势分析：（1）质量达到国际标准 （2）有地理优势 （3）人和优势4、劣势分析：从目前市场调查的情况来看，就全国范围来说复合肥一 般都没有达到农民预期的效果。当然江西临穗实业有限公司也在这方剂存在问题。在价格方面相对其他同类产品其价格相对较高。江西临穗实件有限公司只设置了县级总代理，在促销宣传方面没有深入农村，宣传力度不强。五、市场营销战略 （）战略规划 1战略策略：旗帜鲜明地与其他复合肥划清界限，不打价格战，以质量取胜；向全社会倡导施用无污染的有机复合肥，传播科学施肥技术，从而树立江西！临穗实业有限公司的品牌形象，并塑造一个对社会应减负责、为人类造福而工作的企业形象。 2战略步骤：提高知名度和美誉度，做江西抚州地区的老大并扩大市场份额；强化品牌，做江西省名牌；延仰品牌，做个国性品牌。 3战略部署：以江西抚州为大本营，以江西为重点市场，率先突破，稳住阵脚后，再向湖北湖南河南江苏等地辐射，最后走向全国。 4消费人群定位：广大农民消费者。 5产品功能定位：无污染的有机复合肥，能有效改变土壤结构增产增收。（二）营销策略 1营销理念：l、品牌理念：出售复合肥，同时服务，给您带来好收成。2以现代最新整合营销理论为基础，传统与创新相结合，调动一切可以调动的手段，如：广告、公关、主题活动、促销、新闻宣传、POP等，并提供一定的技术服务。 2营销组合：（1）产品策略使用说明书。重新印发产品说明，明示产品特点，要法显易懂，并尽力让其对农民有技术知道意义。 规格组合：产品规格的个性化、差别化和系列化，是方便农民顾客，取得竞争优势的重要手段。而现在市场上一般只有 5 0kg袋的包装，而我们可不可以增加一些如 40kg袋，60kg袋等的包装呢？ 现在江西临穗实业有限公司的产品品种比较单一，其主要以中低含量档次为主，走多元化经营可能给其企业带来新的发展机遇。（2）价格策略 零售价一般为90kg袋的高含量复合肥，其价格可以不改变，虽然其比其 他竞争对手的同类产品单价高15元左右，但要显示其价值，在质量上让农民说不。（3）广告策略 广告策略原则：以理性诉求为主，感性为辅，以农民身边的事例来说明 广告诉求目标：广大农民朋友 广告表现策略：借实际效果出名 广告发布原则：以抚州地区性媒体为主 促销策略原则：让中间商与农民消费者双赢 在广告宣传中以电视广告为主，辅之以报纸功能性介绍（主要是传单） 以及其他宣传，全面推广江西临穗实业有限公司生产的复合肥。 电视媒介 一般来说，电视的覆盖面广，而同时也要求其对观众产生影响的最中暴露频次是3次以上，能让一位观众回忆起来的最少暴露频次是6次以上，在广告周期内，需要更多的暴露频次超过其他品牌，暴露密集的另一好处是可以降低消费者对产品价格的敏感。抚州电视台、执州综合频道、机州有线电视台这三个电台相比较，抚州综合频道更有优势，传播覆盖面广，收视率高，在抚州较受欢迎，收视率较高，而且播放的节目相对有影响。江西临穗实业有限公司在该台做广告，效果应该会相对较好。 宣传传单 我们通过设计专门的针对农民的宣传传单（并配以POP广告），同时在乡村打条幅，在墙壁上做宣传江西临穗实业有限公司生产的复合肥的广告（在调查过程中我发现有些墙壁广告已经褪色了，根本不能起到古朴效 果）。而且做这类宣传成本也不高。（4）市场战略对于江西临穗实业有限公司来说，其在抚州市场上属于领先品牌，在该地区其应该尽力保护自己现有的市场占有率，并努力扩大并拥有自己的最大市场占有率。具体的方法可以有如下几种：通过市场渗透说服以前没有使用过的用户使用，让潜在顾客等成为新使用者；努力提高质量，然后向外省发展，提高销售量；或者说服现有顾客扩大使用量，以适量方人引导顾客多用。（5）渠道策略 对于不同特性的产品采用不同的渠道是极其重要的。而对于江西临穗实业有限公司生产的复合肥来说，其应该属于体积大重量大的产品，而对于这种产品来说我认为江西临穗实业有限公司现在的县级代理已经不怎么适用了，为什么呢？首先，我们的销售渠道追求的是消费者的方便，同时能给企业带来可观的利润。对于县级代理在一定程度上是能起到减少企业销售成本的作用，但在某重程度上其也减少了经销商的推销力度，不利于产品的推广，而且该商品是属于体积大重量大的产品，也不利于农民跑大老远来购买它们。而就是在这种情况下，一些乡级经销商牛意反而做的红红火火，因为在江西临穗实业有限公司的这种销售渠道中，其加大了农民的购买成本，因为各级代理商，