导购技巧与管理.doc

导购技巧与管理前言：作为战斗在市场一线的营销人员，通过对各类不同的促销员进行比较、分析，可以看到：凡是做得比较优秀的品牌或企业，其市场终端的促销员从产品知识到促销技巧，从促销观念到促销心态，都与一般品牌拉开了很大的差距。结合近两年的实践经验，要成为一名优秀的促销员，踢好“临门一脚”，最根本的是要“在战争中学会战争”。促销员，不仅仅是一份工作，更是一种具有挑战性的职业，一种人生历练。一、学习、学习、再学习企业文化 是润滑剂产品知识 是发动机专业技能 是车螺丝沟通知识 是车钥匙市场知识 是方向盘二、强化市场观念，不放过任何一个品牌接触点 顾客 上帝 不仅仅是实现消费者 不放过任何一个进入我们品牌接触的人！（1）、不放过任何一个进入我们品牌接触点的作用1、多一次促销机会。2、多一次成功交易的机会。3、多一次口碑宣传的机会。4、提高自己的口才能力、沟通能力和推销能力。5、如果对方是竞争对手或同行，还可以利用与对手沟通的机会更好地提高自己，还可从对手那里获得一些启发和市场信息。（2）我们在思考1、顾客在那里？ 准顾客、潜在顾客2、你认识你的顾客吗？ 商场经理、营业员、促销领班以及商场竞争对手的促销员等都是我们的顾客。3、发挥团队作业效果三、塑造促销心态想一想1、怎样向和尚推销梳子？2、怎样向爱斯基摩人卖冰？3、向非洲人卖鞋？（1）持之以恒，并非一日之功促销员应该要有：向和尚推销梳子、向爱斯基摩人卖冰的心态。1、做事先做人，养成推销产品先推销自己的潜意识。2、突破九点连线局限，训练走出山外看山的思维。3、学会做生活的有心人包括日报表、周报表和月报表，可以知道大量的信息：自己的品牌所有型号在一天里卖了多少？单个型号在一天里卖了多少？一月的出货高峰期在什么时候？一周的出货高峰期在什么 时候？竞争对手销售怎么样？竞品畅销型号是哪些？不畅销的型号是哪些？各是什么原因。自己品牌的走量产品是什么型号？利润产品是什么型号？占位产品又是什么型号？竞争对手与我们相对应的产品又是什么型号？4、持之以恒、水滴石穿的意志锤炼。 做促销，最怕是不能持之以恒。只有量变的积累才会有质变；同时对自己的目标要有清醒的认识和明晰的细分。当然目标不仅体现在销量上，还有更多的体现目标的工作内容，比如： 终端生动化 品牌形象化 数据报表化 信息及时化 客情稳定化 对手共生化四、定位职业素养，培养自我管理意识1、找准职业定位：为自己打工。做促销员，很琐碎、很单调。如果没有一种正确的职业定位，很容易倦怠。关键是要意识到职业定位的三个层次：谋生、谋职、谋事所产生不同效果。谋生：让你养家糊口。谋职：让你小有积蓄。谋事：让你享受生活的乐趣和工作的乐趣。2、修炼职业语言，敢说能说会说；注重职业形象，敢干能干巧干。能说能干是一个优秀导购员的必要条件。会说巧干才是一个优秀导购员的充分条件。我们必须学会：如何把自己的产品与竞品的产品结合来说？与对手的产品结合来卖？如何把产品的缺点变成不是缺点的缺点？又如何使产品的优点被不认同的消费者所接受？我们的导购分三流：一流导购：不仅总能把产品卖给顾客，而且让顾客坚信这就是他想要的东西。二流导购：知道顾客要什么，只可惜自己卖的东西往往不符合顾客的要求。三流导购：总是弄不清楚顾客要什么，卖产品完全靠运气。（我们属于哪一类？）3、规划职业生涯：从生存到提高。作为促销员，要认真为自己规划好职业生涯，一 方面认识到：万丈高楼从地起，必须作好基础工作，只要在平凡的岗位上经过锤炼之后才能得道成仙，与此同时我们必须认识到：不能甘于平凡工作，要积极向上，每一天都要激发自己的激情和潜意识，多出成绩向上发展，只有不甘于平庸才能取得别人无法取得的成就。4、自我管理，从细节做起。（1）、做为促销员，能不能做到 严格按照商场作息时间上下班？（2）、或者提前五分钟到岗，作好终端的“6S”工作？（3）、每天下班后能不能晚走几分钟，做好“日日清”工作？（4）、能不能坚持及时作好各种统计报表、促销日志，周报表，月度信息汇总表，库存表等？（5）、上岗期间能不能不与其他促销员聊天、嬉闹促销员的自我管理意识主要表现在这些细节上。面对对手，我们一定要树立霸气在商场，我们必须看作是战场，我们必须做到：拼、夺、抢、杀导购管理：1、终端“五好”原则：商家关系好；导购培训好；展台维护好；样机摆放好；气氛布置好；2、导购员的日常管理；以制度规范人，以真情感化人，以培训提高人；3、导购员的培训：企业文化培训：企业自豪感；产品知识培训：专业性；导购技巧培训：竞争性；工作规范培训：自觉性；与导购员之间的互动沟通；方法：集中培训，考核，奖罚，精神奖励，优胜劣汰；4、导购员销售数据分析管理汇总每周零售销量；产品品种分析与产品销售结构的改善；竞争对后SWOT分析；制作终端销量排名表；5、团队激励及凝聚力的产生：鼓励团队创新，激励员工，公开表扬