电话销售流程与技巧

电话销售流程及技巧 环球互易资讯集团广东邦信知识产权服务有限公司 培训目录 电话销售行业现状和发展电话销售的技巧电话销售的流程如何利用电话销售取胜做金牌销售员 电话销售行业现状和发展 泛滥 普遍没质量 没档次 不专业不成熟暂欠统计资料 电话销售技巧 电话销售的四个根本要素1 简要 流畅 热情 气势 电话销售注意事项 1 消除客户的戒备心 抗惧心2 以服务 专业导入 不要强硬销售 因势利导 客户有什么想法 你在想法上面往前导 导到你的产品上面3 电话礼仪 用语互相尊重 营造一个和协的沟通环境4 提问题挖掘需求5 直截了当 简单厄要 表达清晰明白6 真诚 诚恳的与人打交道 令客户信任你 愿意与你交朋友 电话销售常见的问题 前台1 切忌不必与其纠缠 语气坚定 自信 不必正面回答她的问题 绕过去 2 前台的作用是阻挡那些没有必要进入公司的人 所以阻拦你是她的工作职责 尊重她 尊重她的职责 建立必要的关系才有可能尽快取得她的配合 3 包装自我的档次 不是泛滥 低级的电话销售 专业 合作 严肃 认真4 对电话的判断 如果通过我们的方法都无法达到我们的目的 而这个人物又不是我们想找的人 就不必要跟她浪费时间 亦不要让他知道我们的目的 5 不管你是销售方还是卖方 都要互相尊重 销售的流程 客户资料查找 客户分析 临门一脚 异议处理 面谈 电话沟通 持续沟通 销售关键阶段 基础阶段 查找资料 分析市场 定位客户群体 资料来源地 查找技巧 客户资料管理要求 业务员竞争的就是客户资源 所以一条资料的精准度完全决定你谈单过程和结果1 每一条资料都必须精准 到真正的负责人 联系电话 电子邮箱 老板2 每一条资料都必须认真查找同时必须认真珍惜 不要打了之后就丢弃 形成客户资料系统 可以循环再用 雪球越滚越大3 学会与客户交朋友而不止是谈单4 将客户资料进行分类 ABCD等级 以便下次开发 口语 口语要求 口语切入的前三句话是最重要的 注意口语简单 明了地把事情说清楚 并且具有逻辑性 围绕中心思想争取约上门 自我介绍 因为什么事 所以怎么怎么样 所以现在打这个电话给你 简洁 直接 吸引 案例 黄总 您好 我是互易的XX 现我商标知识产权公司注册机构 为保障企业网上网下商标的完整性和统一性 受国家工商行政总局商标局委托 在全国范围内开展商标注册工作 前期贵公司提交的 XXX 和XX域名 注册情况了解到 贵公司在网上知识产权部分已经得到充分的保护 为确保贵公司在商标知识产权专用权的利益 特建议贵公司将XXX XXX作为贵公司的注册商标加以保护使用 口语二 业务 黄总 您好 我是环球邦信知识产权公司 XXX 现在国家为了完善我国企业自我品牌商标专用权的保护 同时防止出现商标侵权折射事件 因此国家商标总局在今年下半年以来大力加强我国商标知识产权的建设工作 所以我司作为商标总局的授权单位 现特通知到贵单位关于你们 品牌名称 商标的保护工作 您下午二点还是三点有时间 我将最新的资询送过去给你吧 上门谈判演示 必带资料 合同 名片 发票 salekey 销售辅助材料 商标名称注册情况 谈判的主要内容 假设客户会出现的问题 同行业情况谈单的思路1 直接切入主题 选商标名称 假设成交法2 讲故事 呈现国家文件政策方针 案例 新闻3 法律法规 企业为什么要注册商标 围绕中心思想 1 我国商标法规定 经商标局核准注册的商标为注册商标 商标注册人享有商标专用权 受法律保护 2 所以未注册商标始终处于一种无权利保障状态 随时可能因他人相同或近似商标的核准注册而被禁止使用 3 企业经营者若想稳定地 有保障地使用某个商标最好将其注册 临门一脚 分析利弊法典型故事成交法 讲故事 促销 优惠假设成交法危机成交法以退为进法市场 前景 发展 带领客户展望未来 真诚 诚恳引导成交 逼单的注意事项 客户分析和判断揣摩客户的心理 假设成交假设否定是否不打算现在做 是否打算多对比几间公司是否觉得太贵了是否觉得这不是他们公司现阶段的重点战略只是小生意没意义 没必要 还不是时机 如果客户有这些想法的话 我们该怎么引导 1 查询商标注册的情况2 填写 商标代理委托书 营业执照复印件 个人身份证复印件 类似商品和服务确认单商标代理委托合同 表格详见附件 3 将所有相关的表格填写清楚 收齐交由财务部 入单到公司法务部初审 国家商标局申请处 形式审查 受理通知书 国际商标局审查处 实质审查 商标初审公告 异议期 3个月 发商标证注册时间 从申请到注册成功大约为30个月 从提交资料6个月内发商标局受理通知书 24个月内发初步审定公告 无异议发注册公告 颁证 签单交单流程 1 商标代理委托书2 类似商品和服务确认单3 商标代理委托合同4 营业执照复印件 商标注册申请需要提交的材料 1 商标代理委托书 一式两份 在章戳部分加盖公章2 提交营业执照副本或身份证复印件 一式两份 必备 以公司名义申请注册商标的 营业执照副本复印件一式两份 可以是一份 需清晰 以个人名义注册申请商标的 应当提供有效身份证复印件一式两份 个体工商户营业执照副本一式两份 可以是一份 需清晰 注意 该营业执照是否有效 是否年检 无最新年检的营业执照 递交申请无效 注意营业执照副本上是否加盖公章 公章与企业名称是否一致 注意身份证是否有效 个人名义必须与个体工商户营业执照上的负责人名义保持一致 申请人的名义公章应与 营业执照 上登记的企业名称完全一致 3 填写商品与服务确认单 可以指导客户任意选择商品和服务项目 但不可超过十个 超过十个项目 每增加一个项目需要加收100元费用 按照客户要求 准确填写相关内容 客户要求确认确认单内容的 确认完成后 可以要求客户在相对应的位置签字或者盖章 如何利用电话销售取胜 如何得到客户随时调换频道 蒋心比心营销的重点 关于做市场 世界上什么事最难 改变消费者固有的想法最难 比登太阳还难 作为一个厂商不要想着自不量力去改变消费者的想法 你只能