上海均龙饲料有限公司销售管理办法

博仕佳销售管理及考核制度（010809）博仕佳生物科技有限公司销售管理及考核制度（2010）（自2010年8月1日-2010年12月31日期间）试用版 销售人员上岗的条件 经本公司领导、人力资源部共同面试、笔试合格。 由公司人力资源部把关，办理了完善的录用手续。完善的录用手续包括：按规定填写了员工履历表、交纳了学历证复印件、人事和经济担保书（应届生只须提供学校推荐表）、户籍审查函、原单位离职证明（应届生例外）、身份证明复印件、健康证明、彩照3张、签订了销售人员劳动合同和营销协议。 参与了销售培训、培训考试合格。销售培训包括：公司企业文化、基本行政管理制度、产品基本知识（产品的特征、特点、功能、卖点等）、商务培训、营销流程与操作实务、财务运作与报销程序等。1. 实习期、试用期员工的管理与考核办法1.1. 实习期（指实习期的学生，下同）、试用期销售任务实习期、试用期前3个月要求的基本销售任务逐月依次为15吨、20吨和25吨（指区域内除公司原有客户的销量之外，依靠个人能力新增的销量）。1.2. 实习期、试用期工资实习期、试用期全勤工资额度为1400-1800元/月.人，具体由销售主管面试时根据印象经验、学历、能力综合确定。全勤工资额分：基本工资800元/月.人、定额考评工资600-1000元/月.人。定额考评工资中70%考评销售过程。 工资 实习期、试用期全勤工资按试用合同。1.3. 差旅费（含电话费）（包含来回公司车费）。可依出勤天数，按70元/天方式报销差旅费（包括住宿、吃饭补贴、车船费、电话费等），全月全勤（25天）最高可报销1800元/月.人。1.4. 销售考核指标试用期每月至少工作25天。 每天至少跑4个养殖户（不论大小）（25分） 每月至少做2个示范户（15分） 每月至少接触5个经销商，至少能谈定2个经销商，并拿货（30分） 完成了当月基本销售任务（30分）基本销售任务完成率：实际完成量/试用期销售任务（数量）（30分）（超过100%者按100%算 满分总分100。完成基本销售定额的销售人员，尽管也要参与销售过程考核，但不影响结果(或考核分为100分)，仅作晋升之参考。 每天省级大区域销售负责人汇报当天具体工作，每隔1天用当地电话与公司销售服务中心（内勤，下同）汇报工作1次,接受公司销售领导和销售服务中心的查验。 1.5. 销售日记、总结和计划：任何销售人员月底应如实写出销售日记、月底总结和下月工作计划，月底交销售主管和服务中心查验、归档。不能完成的，每缺一篇扣罚100元。 1.6. 工资、差旅费、提成薪酬=基本工资+差旅费及考评工资+超额提成800元+实际出差天数70元/天+定额考评工资（600-1000元）实际考核总分+销售总量超额（前三月定额数依次为15、20、25吨）提成（实际销量-定额数）*100元/吨超过2000元的薪酬，须凭有效发票等差旅凭证，实报实销。薪酬最低不低于800元/月.人。1.7 如试用期3个月销量累计达到15+20+25=60吨（指新增销量），也视为完成了任务，由公司将逐月考核扣除部分补回。1.8 考勤：每月至少出勤25天，缺少一天扣罚100元。以销售服务中心考勤为准。1.9 对业绩不彰，不能完成序时进度的实习人员、试用人员，本公司领导有权随时终止合约。对连续2个月不能完成基本销售任务或考评不及格的实习人员、试用人员本公司领导有权予以辞退。2. 正式员工的管理与考核办法2.3. 转正员工基本销售任务： 50吨/月.人。连续2个月不能完成70%基本销售任务的正式销售人员，本公司领导有权取消工资或辞退。2.3 转正后工资 转正后全勤工资1500-2200元/月.人（具体由销售主管主要根据试用情况，参考学历、综合能力确定）。其中：基本工资800元/月.人，与出勤挂钩；考评工资700-1400元/月.人。考评工资主要考评销售结果兼顾销售过程。考评工资考评指标：完成基本销售任务（50吨）的比例（=当月实际销售数量/50吨，超过100%者按100%算）（70分）每天至少跑2个养殖户（不论大小）（10分）每月至少做2个示范户（10分）每月至少接触5个目标经销商，至少能谈定2个经销商并拿货（10分）满分总分100。考评工资=考评工资（900-1400元）考评分数完成基本销售定额的销售人员，尽管也要参与销售过程考核，但不影响结果(考核分为100分)。2.4 销售提成（分段,每月）2.4.1 0-50吨，按每吨50吨元进行提成。为鼓励多销，超过50吨以上、200吨以下部分，按每吨100元进行提成；超过200吨以上部分，按每吨150元进行提成；销差旅费（包括住宿、吃饭补贴、车船费、电话费等）包含在销售提成中。2.5 薪酬=基本工资（800元）+考评工资（700-1400元）+分段提成超过2000元的薪酬，须凭有效发票等差旅凭证，实报实销。薪酬最低不低于800元/月.人。2.6 销售日记、总结和计划：如实写出销售日记、月底总结和下月工作计划，月底交销售负责人审核、批复，而后转销售服务中心查验、归档。不能完成的，每缺一篇扣罚100元。写得不真实、不合规范的酌情罚款。2.7 考勤：每月至少出勤25天，缺一天扣罚100元。以销售服务中心当地电话考勤为准。2.8 对长期无理由旷工，出差考勤达不到20天/月又无请假的；或本市场业绩连续2个月跌破30%（大疫情、大自然灾害等不可抗力因素除外）的，本公司领导有权更换该市场业务人员或辞退。2.9 经公司领导特别批准允许兼职的销售人员一律按100元/吨进行一次性提成。 3 销售管理人员考核办法3.1 考核办法同正式销售人员。3.2 管理职务津贴：1000-2000元/月（地区性片区经理-省级片区经理）视具体职务定。3.3 所辖区域总的销量超过额定销量以上部分，可获得提成，提成比例另定。3.5 招待费用500-1500元/月，视具体职务而定。3.6 连续2个月每月销售量不达额定销量（额定销量由公司领导与该管理人员协商而定）70%的将予以降职、撤换或辞退。3.7 完成公司领导指定的其他销售事务。4 对销售人员的管理所有销售人员（包括实习、试用、正式、管理人员，下同）对经销商须进行如下管理：与客户草签订产品买卖合同（明确销售范围、价格、付款、运输、订货、奖励等），报公司领导批准。新客户调查与能力分析、建档。客户资信调查表、经销商能力分析表（5C）培育本地区示范经销商、示范户。示范户饲喂效果试验严把价格关、折扣关、奖励关。所有价格、折扣、或奖励必须按产品买卖合同进行，没有合同的一律不享受。严把销售区域关。无侵界杀价现象。查实一次，按每次500元罚款。三次以上者（销售员调离该市场或辞退，经销商解除合同）节约挖潜， 狠抓上量。做到老客户不掉量，且有一定增长。每月有新客户增长。5 关于价格、奖励或促销管理：5.1 销售人员应一律执行公司当期公布的出厂价（吨价：43%粗蛋白豆粕的价格+1800元），具体按网站上相应产品当日公布价格。经销商的销售价格在出厂价格的基础上不低于200元/吨。5.2 如某市场或某客户确实需要低于出厂价才能销售时，应事先报请公司销售主管批准才能签约。为示公平、减少公司损失和鼓励员工在较高价位竞销，一律按公司价差损失额的比例（包括客户奖励、或促销部分）扣罚该片区销售人员，按月计算。5.3 价格、奖励、或促销：一律由销售主管书面批准，必须写入合同中。参考：出厂价格=43%粗蛋白豆粕的价格+1800元（25公斤小包装）平均月销量20吨以下无任何奖励或促销；平均月销量20吨以上，50吨以下，奖励50元/吨；平均月销量50吨以上，奖励100元/吨。6 销售战略、示范客户的管理与培育6.1 非经同意，所有销售人员不得与公司原有的经销商或客户（指2010年8月15日之前的）进行业务，也不得与历史上有纠纷而且纠纷尚未得到解决的经销商开展业务。6.2 销售人员不怕吃苦、能做终端、有做示范户的技能并能借助示范户在本区域（村、镇）进行推广。6.3 销售管理人员（包括经理、片区经理）能识别、洽谈具有资金实力（月销30吨/月以上且不欠公司款）、销售能力（该经销商不怕养殖户欠款、销售网络丰富）、信誉良好（无历史债务纠纷）、无不良爱好（吸毒、赌博、或感情生活过分复杂）和有抵押物（有可观的固定资产进行担保）的经销商，能带领团队将该选定的目标经销商做到本地区最大，成为本地区其他经销商的示范经销商。6.4 地区级重点示范经销商的培育与管理由销售负责人亲自负责，如公司前期培育投入较大，该示范经销商不纳入某个销售人员的提成，但可给以一定的贡献奖励或部分提成，具体办法另定。6.5 对培育示范经销商的有功人员，由销售经理报请本公司领导负责人批准予以特别奖励。6.6 对示范经销商的培育方法、优惠扶持措施，由总经理特别批准。7 其他奖励对有特别贡献，如提供有价值的情报、制定有效的销售方案、提供客户网络、开发新产品、推荐有用人才（包括销售人员）、顾全大局、模范遵守公司各项规章、忠诚公司事业、或连续三个月销售额位列公司第一的销售员，由公司根据实际贡献大小予以奖励。考核办法和奖励办法另行规定。8. 销售人员考勤、纪律、货款责任8.1 销售人员每月市场出勤必须25天以上，由销售内勤考勤。每隔一天，销售人员必须用当地公用电话（能显示所在地的非IP卡电话）与公司销售内勤联系一次（其中：每月家乡打入电话不能超过二个）。缺少一个电话或家乡电话超过二个，视为缺勤一天，相应扣罚工资和差旅费。8.2 一般情况，销售人员每月回公司一次参加销售会议，特别情况，公司可以另行通知。8.3 销售员在市场期间手机须经常处于开机状态，有公司或销售部负责人员电话,必须接听，打电话应事先拟好提纲，精简扼要，语音清晰、文明礼貌、不浪费话费。8.4 每月底，所有销售人员必须依时参加公司销售会议或培训。有事须事先书面请假，获准后，缺少一天按缺勤论处；擅自不参加，按旷工论处，除按缺勤扣罚工资外，情节严重的按劳动管理办法予以除名。8.5 销售人员一律实行现款销售。个别批准同意货到立即付款的，应由客户按公司规定格式填写订货单并签名，上面承诺以下事项：1）货到后立即付款，否则货物运回。2）货到不能付款的，订货人承担双程运费。销售人员在订货单上签字，以个人名义对该货款进行担保限期收回。货到后不能立即付款的，应将货物运回。经本公司领导领导批准、销售人员签订了担保收回合同并按公司要求办理了担保手续的个别特殊客户，可以短期（不超过15天）欠款销售，但销售人员要严格按本公司领导制定的生物饲料产品销售方式有关规定操作细则进行，且销售人员必须对货款回收负最终收回责任。8.6 除公司特别同意外，所有销售人员不得兼职。一旦发现。立即开除。违反公司制度或保密与不竞争协议，造成公司损失的，必须全额赔偿，公司可通过公安机关或司法程序进行追溯。8.7 与公司失去联系20天者，或者无正当理由不回公司对帐者，由公司以员工失踪形式报案。9. 市场的划分与调整9.1 销售人员必须服从公司的全局性、战略性考虑，按公司指定的市场区域进行有计划的开发和人员的调动。9.2 除违反本规定或违反公司其它制度被公司辞退，或自行辞职的销售人员。9.3 一般情况：一个会计年度以内贯彻“谁开发、谁管理、谁提成”的原则。但在3个月内，在公司划分的市场区域内，如仍有空白点的，公司有权另行分配。9.4 特别情况：一段时间之内如人力不够需要密集性开发，或者需更换市场的，可由员工之间自己协商（但须报公司销售主管同意），或由公司主管安排。9.5 调整遵循以下原则：人员的调动或更换市场有利于市场的整体开发、提高公司或个人的经济效益，由公司销售主管统一安排。出让市场或客户（指已签约的），应有偿使用。如个人之间自行协商，由个人协商有偿使用的办法。如公司协调，由公司与个人协商有偿使用的办法。有偿使用的“有偿”期不超过6个月。转让方获得的利益补偿不超过1/3。9.6 获转赠的转让方，应协助接受方做好以下工作：与客户办好交接工作。提供客户背景资料（资信调查表。工作的方式、方法。电话指示或协调各方工作，等等。鼓励员工有尝聘用有经验的销售员在本区域开发目标客户。10 广告、促销标准的确定原则：销售价格普遍低于底价的地区不进行广告或其他形式的促销。广告、促销向有市场潜力，尚待开发的地区倾斜。广告、促销向价格高于底价的地区或客户倾斜。根据销售人员写出促销可行性报告（应实事求是），广告、促销对结论能在三个月内收回投入的地区或客户优先。投入一般应控制在5000元/次以内。广告、招牌、促销会费，客户至少出1/3。11 关于工作计划、总结和行销日记：11.1 每月底必须对上月工作进行总结，按公司样式认真、客观、真实填写销售总结提纲。包括：逐个分析客户上月与本月销售情况变化、货款回收情况、存在问题、解决办法及建议、发展潜力等。本月新客户拜访情况、拜访次数。本月新产品推广情况。本月同行情况。本月老客户淘汰数（不大于20%）。11.2 本月行销日记摘要，月中（寄回公司）月底各报一次。内容包括：日期、拜访客户姓名、主营、预混料销售数、地址、电话、洽谈结果（争取、另约、无望）。11.3 下月工作计划，包括：销售数量、货款回收额、解决的问题、深度开发等内容。拟开发的客户及建立网络计划。新产品推广计划。该月新客户发展计划（不少于20%）。11.4 共三篇，缺一篇罚款100元。12 关于退货、更改标签、更改包装。按公司有关规定执行。13 发货、合同管理按公司有关规定执行。14 违纪处理：一般性违纪：按劳动合同、保密协议、经济责任书、本规定和公司有关制度处理。严重违