德斯勤：策划培训(关于踩盘)PPT课件

1 踩盘技巧及要求 2 踩盘 踩盘 踩盘 他不耐烦的喊着 不熟悉市场 巧妇难为无米之炊 你知道为什么要踩盘吗 作用你知道踩盘有哪些要求 需要掌握什么技巧 学习你了解房地产宏观环境吗 周边市场你知道现在的房地产市场是一个怎样的市场 评价 3 一 踩盘要求及技巧 一 踩盘存在的问题 二 踩盘时的心态 三 踩盘的目的 四 踩盘的要求 五 踩盘的技巧 六 踩盘经验分享二 宏观市场分析三 松岗区域市场分析 4 踩盘的目的技巧需要注意的问题要求 做个快乐的情报搜集者 5 踩盘不仅仅是市场研究者的事情 销售 策划 也是要经常去踩盘 的确 在刚入行的时候去踩盘 是一件很痛苦的事情 一是年纪小 太嫩 一眼就能知道不是来买房的 二是自身心态 有点畏惧销售员的目光 三是自身专业性不够 不知道该从哪里问起 这三个问题最后导致在踩盘中是漏洞百出 险象环生往往在对方咄咄逼人的目光下退缩 逃 出售楼中心 这时方才大舒一口气 擦拭一下额头的汗珠 问题是 我心里怕怕的 踩盘是良心和自尊心双重考验 6 踩盘其实还是一个技巧的问题 销售人员可以跟你和和气气 却是笑里藏刀 给你的信息没一个真实 刚入行的销售人员在踩盘时 都会出现羞涩的状况 其心理潜意识就是觉得我不是客户 我还买不起房 如何炼成自信 主动 不卑不亢的赢家心态 在踩盘进入售楼部时保持镇定的心理 一切都是心态在作怪 就当成自己真的想去买他的房子 假如他的房子很好 自己买也是有可能的嘛 就这样想 主要是心态上要调节好 不要心虚 精神胜利法 难道来踩盘的人就不能买房子 7 我第一次踩盘就让人看出是同行来了 因为真正的顾客和去踩盘的人的心态是不一样的 稍微有点经验的售楼员都能够分辨出来 我做销售的时候 对此是深有体会啊 我就能看出来谁是踩盘的 有的时候售楼员看出来你是做市调 不明说 等你走了之后 就要在背后骂你了 踩盘一定要端正心态 8 踩盘是销售培训的必修课之一 而踩盘培训的核心也是训练销售人员的赢家心态 踩盘的目的有三个 一是了解可类比楼盘和竞争对手的情况 二是训练售楼人员的自信和把控局面的能力 三是学习别人的素质 水平 能力 技巧 在售楼过程中 客户会经常拿竞争对手楼盘做比 这时候如果销售人员对竞争对手一无所知 不能给予客户有理 有利 有节的回应 马上就会给人留下不自信的印象 动摇客户的信心 聪明的我 为何而来 搜集情报 学习 孙子曰 知己知彼百战不殆 9 所谓 耳听为虚 眼见为实 不了解竞争对手的市场定位 产品特色 促销手段 价格定位又如何能够让自己的产品比竞争对手更吸引消费者 很多人都有踩盘的经历 踩盘是良心和自尊心双重考验的事情 每次踩盘感受可能都不同 同行去看同行的盘子 说白了就是为了搜集情报和增长见识 作为地产销售和策划 跑盘是必修课 尤其是有规模实力的地产中介公司对此要求尤为严格 就是为了了解各楼盘的销售实力 销售人员可向同行学习 同时在收集的时候 必须带着目的去收集 踩盘就是为了搜集情报和增长见识 做到 知彼知己 百战不殆 10 需要搜集什么情报 11 3 踩盘的人年龄最好大一点 穿的比较好一点 最好不要穿行政装 问话不要太专业 最好兜圈子问 有时候通过某种文化技巧 能让售楼员自己把东西主动说出来 这是暗调 不好弄得 如果两个人配合一下 会更好一点 一暗一明 掌握技巧才是硬道理 1 踩盘其实就是一个沟通交流的过程 踩盘者首先就要把自己推销出去 让销售人员愿意跟你说话 交流 2 明确踩盘人 踩盘方向和踩盘的最佳时间到售楼处有几个时间段要避开 一是上午9点以前不要去 因为此时大多很多销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会 二是中午午休和就餐的时间不要去 这个时间段销售人员最疲惫状态全无 此时去无异于找脸色看 三是下午5 30点以后不要去 这个时间段销售要么填写当天各种的分析报表 要么这时就要开始培训或者开每天情况分析例会 只要避开上述三个时间段 在销售人员清闲的时间 不和人家接待客户的主要时间冲突的情况下 你就会了解很多情况 12 以什么的身份和借口交谈会最佳 1 假扮客户踩盘人假扮客户大都出于这样一种假设 我把自己当成一个准客户 即使接待员看出你是踩盘的 只要你不说 他总是会抱有一丝的幻想 你表明了身份 他就什么幻想也没了 其实搞的大家都跟FBI是的很可悲 这样做通常伤害最大的是销售人员 大家都知道实行佣金制的 一般来说假扮客户最好是一男一女扮情侣或者 夫妻 这样二人既可以相互配合又能够不引起很多事故 2 直接标明同行的身份一般情况下我们明示身份 在深圳等房地产发展比较成熟的区域大多情况下还是能得到优待的 而在房地产发展欠发达地区 多数跑盘人都会有不被同行善待的记忆 通常在你表明了身份之后会有两种情况 一是销售人员把你当成 准客户 接待 二是消极接待甚至拒绝接待 这里主要讲一下被踩的楼盘销售人员消极接待甚至拒绝接待的情况 一般销售人员会说 这不太好说 这不方便说 那个保密 非常让人真生气 因此踩盘人死缠烂打也是无奈之举 13 第一 在踩盘之前可以从网络 报纸 宣传单 电话等途径初步了解项目的一些情况 一般会了解到项目开盘时间 户型 面积以及一些卖点之类的基本信息 第二 提前打个电话预约一下 留下置业顾问的姓名 这样可以增加可信度 简单询问以后就可以过去看房了 这一通电话可以获取一些价格方面的信息 比如均价 最低价或者某个楼层的具体价格之类的 第三 在约定的时间之前到达现场观察一段时间 一般售楼处都会设在现场 看看工程进度和现场的情况 通过一段时间对售楼处客户量的观察进行销售状况分析 第四 走进售楼处 直接要求该位置业顾问接待 这样就可以直接切入主题 不会被怀疑 当然了 事先要想好自己的职业 收入之类的 最好是说一家自己比较熟悉的公司和行业 以增加可信度 第五 在现场问的不能太多 看好价格 楼层 户型 面积以后 立刻要求去看房 要对房子更感兴趣一些才行 在看房的路上以及看房的过程中穿插问一些其他的问题 当然不要问的太专业 要引导置业顾问讲 通过几个回合的 较量 我平时的经验一 14 1 网上收集竞争对手资料 网上有的就不要再问了 目的要明确 2 进入售楼部首先问价格 听说这里有房子卖哦 怎么卖法啊 大概多少钱一平方啊 占地 建面 容积等这些专业术语就不要问了 3 最好一个人点名是市调 直接竞争对手的售楼部以后会常来常往的 要留有后路 5 普通住宅个人觉得和穿着关系不大 当然最好是穿的好一点 但不要穿行政装 最关键的还是心态和技巧 别墅就另当别论了 通过几个回合的 较量 我平时的经验二 15 1 直接说明身份 来进行 取经学习 2 在去之前先了解项目周边情况 编造自己是附近居民 然后想好自己的问题 与销售员进行询问 如果销售员认为你的年龄较小 你可以说是家里人上班忙 先替家里人来询问项目情况 3 可以先打电话给售楼处 先问一些基本情况 然后很真诚的和对方约时间看项目 此举的目的是争取和对方交为朋友 4 和真正购房者 搭伴 发挥自己的 听 看 记 的能力 获取信息 这里是要先博得购房者的信任 耳听四路 眼观八方 呵呵 以上是一些简单的想法 其实在踩盘的时候还有很多的招数 最主要的是自己要善于总结 还有就是要广结同行朋友 这样能够为以后的工作打下很好的基础 通过几个回合的 较量 我平时的经验三 16 谢谢观看 17 反复问过许多人 没有人的答案和我一致 对问题思考体会 和大家分享 工作中 踩盘 19 本培训课件将详细讲叙如何踩盘 采集各信息目的 如何做个案研究 以及对策划的启发作用 20 踩盘不就是为了收集竞争对手资料 看看对手看看自己 简单理解 21 让我们从 22 项目前期 提出产品规划建议 打造消化速度最快的产品 受市场追捧 制定营销策略 区别于竞争对手 合适市场 合适项目 项目中期 各阶段策划其中一环节 23 什么样的产品最受欢迎 什么样的策略最合适 客户说的算 答案 与其研究客户 不如研究对手 24 研究竞争对手是对市场最直接认识 25 策划需要什么样的个案进行参考 26 2 对策划来说 个案研究拿过来有什么作用 1 对市场来说 踩盘侧重点在哪 27 我们踩盘具体踩什么 28 7 客户信息 1 项目基本信息 2 项目规划 3 营销节点与活动 4 推货量与消化量 5 整体价格走势 6 户型配比与结构优劣 29 1 项目基本信息 总建 占地 容积率 户数 案例 郡原广场 30 2 项目规划 建筑规划 景观园林 交通组织等等 风车式围合建筑布局中央广场 四大业态 合理风车式围合布局 构成一个围而不闭 开而不乱的开放式社区 并以及以高大银杏所组成的中央树阵广场 营建出地域范围内具有地标性的建筑群落 31 整体景观规划 四幢建筑围合形成了110米 85米的大型中央广场重点突出了城市生态的理念 由60棵15米高的银杏树组成树阵广场 具有极大的视觉震撼力 带给消费者与众不同的休闲体验 万平米中央广场60棵银杏树几何排列 32 整体建筑风格 高品质的纯正德国现代建筑 现代 简约 理性 遵循简洁明快 富有理性色彩的原则 利用通透的玻璃 富有肌理的实墙面 以及必须的功能构件 包括阳台及栏杆 百页等 用最简约朴素的建筑语言 创造出一个完整的人性空间 纯正德国现代建筑 33 外部主次干道结合有序 内部道路人车分流 项目整体交通分为城市主干道 消防通道 小区道路 小区入口等 外部为城市主干道环绕项目 内部为小区道路 各交通路线相互独立且有效结合 道路交通分析图 案例 湘阴项目 34 项目基本信息和项目规划属于硬性指标这里 我们不过多述说 35 3 营销节点与活动4 推货量与消化量5 整体价格走势6 户型结构与配比7 客户信息 重点阐述 36 3 营销节点 面市 蓄客 开盘时间 营销主题与活动 案例 郡原广场 37 问 研究竞争对手营销节点 活动目的是什么 答 1 及时关注 知己知彼 及时洞察各楼盘最新动态 明确竞争对手目前营销进度 活动形式 活动效果以及客户的认知情况 2 把握时机 优先切入对于自己 根据市场情况与竞争对手现状 及时调整策略或按兵不动 如 为抓住营销战机 催促工程进度 样板房加速施工 楼盘实景绿化营造 38 对策划的意义 动态掌握及时掌握各楼盘动态 为自己楼盘选准入市 认筹 开盘的最佳时机 扬长避短对各营销活动进行效果评估 使自己在做营销活动时扬长避短 判断竞争楼盘市场热度 客户分析通过活动分析客户对竞争对手项目认知度 信任度 火热度 39 4 项目推货量与市场消化量 案例 沁园春 御院 一期 一批 开盘时间 2007年8月11日一期 二批 开盘时间 2007年9月23日 40 问 研究竞争对手推货量 包括未来 与消化量有什么作用 答 1 单个楼盘 推货量受工程进度 蓄客效果 市场行情影响 而消化量表明市场对此楼盘的接受程度 2 区域角度 通过研究各楼盘的推货量和消化量 可以推导出该区域的市场饱和程度 而未来推货量利于我们判断该区域在未来一段时间内市场的货量情况 41 对策划的意义 见缝插针 节节推进1 从区域角度 可看出楼市动态 火热程度 2 根据市场推货量预判并结合自身情况 调整自己项目推货节奏 抓住市场切入最佳时机出货 42 举例说明 根据政府统计数据显示 43 5 整体价格走势 案例 郡原广场 44 问 采集各竞争楼盘价格走势有什么作用 答 1 了解整个区域楼盘价格范围 对自己的楼盘定价有一定借鉴价值 2 一定时间内 楼盘价格增幅越快 表明该楼盘受市场追捧度越高 蓄积客户数量多 销售情况良好 3 价格走势同时也与当期推货量有关系 量大价格走的平 量小价格相对增幅快 45 对策划的意义 1 借鉴参考采集区域内竞争楼盘价格走势 有利于对自己的项目定价起到一定借鉴作用 2 价格递增频率竞争项目价格递增频密高低 预示该项目市场火热度 换句话说 定价策略与培育客户方面有过人之处 值得我们分析研究 46 楼盘常用定价方式 一 市场导向型参考市场同区域同类物业价格 根据各物业各项参考指标 如 地段 配套 户型 景观等 分析对比测算出自己项目基价 此方法单纯从市场角度考虑 注 项目最终成交价格 根据市场情况 客户需求决定 二 成本导向型根据房地产开发软硬成本 土地 勘测设计 建安 配套 消防 各种税率 园林道路 投入 预算一定额度利润 进行价格制定 这两种定价方法根据实际情况通常交互使用 综合考虑 47 6 户型配比与结构优劣点评 在某一区域内 各楼盘户型配比情况与销售情况 表明某类户型在此区域内受客户接受层度 1 采集楼盘户型配比目的 48 沁园春 御院 户型配比 美林银谷 户型配比 以河西市府板块为例 49 盛大泽西城 户型配比 西子湖畔 一期户型配比 50 在户型规划上可建议三房户型可适当增加比重 河西市府板块各楼盘三房户型占比重较大 且销售率也较高 该内户型在此区域内非常受市场认同 51 对策划的意义 通过研究竞争对手户型配比以及销售情况 可以很清晰的了解市场需求 更加准确的制定本案的户型配比 52 户型的好坏直接与客户的购买挂钩 也是衡量一个项目品质的基本指标 我们研究竞争对手的户型结构 是为了扬长避短 造出最合适的产品 如飘窗 露台 双阳台 空中花园 书房卧室一体等等 2 研究户型结构优缺点目的是什么 53 户型 3房2厅2卫建筑面积 150 18 户型亮点分析 1 阔绰私家入户花园2 时尚典雅的八角气派主卧3 主卧带书房 主卫 衣帽室 全城首创 54 户型 3房2厅2卫建筑面积 150 50 户型亮点分析 1 南北通透 户型方正2 卧室 客厅进深长 开间短3 动静不分 餐厅 茶室浪费面积4 阳台窄小 使用率偏低 55 对策划的意义 知己知彼 扬长避短通过研究竞争对手户型设计的结构 很明显看出各个户型的优劣势 并根据销售情况得出什么样的户型是畅销 什么样的户型不被客户接受 以此对自己项目进行户型设计时给出良好建议 比如大卧室 双阳台 衣帽间等等 56 7 客户信息 客户 57 客户资源分布图 58 答 研究分析 因地制宜对同属一个区域内相似物业的竞争对手客户信息研究 利于直接了解潜在客户 研究目标客户的分布与特征 让策划更好的制定有效的抓客策略与育客手段 由于区域地理位置不同 楼盘物业不同 对应的楼盘目标客户有一定差异 例如 河西环境好 居住舒适 南城 长株潭一体化 发展前景看好 居住投资皆可 产权酒店投资回报稳定 吸引本地 外地投资客等等 问 研究竞争楼盘客户信息有什么作用 59 对策划的意义 预知客户方向 制定阻击策略对竞争楼盘现有客户进行摸查分析 找出客户的分布情况与特征属性 制定有效的抓客育客手段 例 株洲天雅国际服装城 抓客手段之一 客户分类 服装批发销售和商务办公为主客户分布 芦淞服装市场内故当时最有效最直接也是最经济的办法就是派单扫街 在芦淞服装市场内 全方位信息轰炸 对销售产生了巨大推动作用 60 通过市场信息收集整理移交策划进行推导与预判 制定相应策略 61 市场线 策划线 62 进步在于思考 知识在于学习 经验在于积累 成功在于努力 希望在坐各位都能找到适合自己的平台大放光彩 63 64 研究背景 65 龙湖的房子 66 2007年业主满意度调查数据显示 重庆业主对房屋设计满意度评价较低 其中又以 房间布局合理 评价较低 由此 我们希望深入挖掘典型业主和意向客户对龙湖户型满意度较低的原因 房屋设计在所有业务分布图的位置 重要性 房间布局合理 在所有设计因子分布图的位置 表现 重要性 表现 67 后果 龙湖重视外观和视觉效果 忽视业主的居住便利 华而不实 不周到 不人性化 现阶段 户型设计不是绝大多数首次购房者买不买龙湖的关键 首要因素为品牌 景观 物业 但却是业主事后评价龙湖 好不好 的重要维度 我们就是想以后在这里养老 但是这个根本就不符合要求 这个房子的户型视野还是比较宽阔 就是内部结构不是很好 自己住起来不舒服 先不动他 等房市好一点的话就把他卖了 我们就想换一套 这个房子不能细想 越想越生气 68 后续深访 深入访问DeepDive 目的 细化业主和意向客户对龙湖户型的意见与批评 并深入挖掘其原因 探询业主和意向客户评价户型设计好坏的标准和原则 提出行动建议 户型改进的原则 方法 制度 体系 69 研究方法 小组座谈会 FocusGroupDiscussion 入户访谈 In homeVisit 70 3 2受访者条件被严格界定 高层 花园洋房 别墅业主 意向业主 龙湖相应项目看房但最终未购买的意向客户 对于业主 要求具备以下条件 是来自以上龙湖相应项目的自住非投资型业主 选择对龙湖该项目户型设计不满意的业主 每个高层项目对首购家庭 有小孩家庭 有老人家庭有配额要求 类别墅项目对小孩家庭 有老人家庭有配额要求 选择已经装修 入住的家庭 尽量选择入住时间较近 一年内 的家庭 选择家庭中购房决策者或参与决策者 选择表达能力较强的被访者 对于意向客户 要求具备以下条件 均要求非龙湖业主 没有购买过任何龙湖的住宅 来自以上龙湖相应项目销售案场到访的业主 拜访后没有购买意愿 选择自住型客户 不选择投资型客户 选择对龙湖该项目户型设计不满意的业主 每个高层项目对首购家庭 有小孩家庭 有老人家庭有配额要求 类别墅项目对小孩家庭 有老人家庭有配额要求 选择家庭中购房决策者或参与决策者 选择表达能力较强的被访者 其中锁定的研究项目为 1 高层项目 紫都城 观山水 春森彼岸 郦江 意向 2 花园洋房项目 弗莱明戈 好望山 大城小院 意向 江与城 意向 睿城 意向 3 别墅项目 蓝湖半山 71 反响热烈 10人 场X4场 2 3人 户X14户重庆公司研发 营销团队集团运营及投资发展部产品中心集团战略及公司品牌部 72 报告结构 A B C D 细化业主和意向客户对龙湖户型的意见与批评 总结优秀户型设计的基本标准和原则 行动建议 深入挖掘户型设计问题的原因 研究结论 73 1 部分户型设计对装修 使用阶段 设身处地 的考虑不足 设计师应该自己到厨房做做饭 就明白面积该要多大了 采光空调锅炉 热水器位置房间面积分配厨房位置管线入户门细节 阳台 材料 煤气表 配饰 74 我觉得书房的光线不好 任何时候 白天我也要开台灯 就是说我白天看书必须开灯 这个卫生间 厨房 生活阳台的采光很差 如果厨房的墙不是承重墙的话 就可以做开敞式 会好些 1 1采光 紫都城116平米3房2厅2卫 观山水67平米2房2厅1卫 75 1 2空调 龙湖要求我把空调装这边 但没有留室外机的位置 这边留了孔 但外面是个柜机的位置 给我们定了位 又没有给我们装架子 功能设计上 直观说 这套房整个的处理结构 我觉得在空调布局上有一些不足 空调因为要散热 应该设置在靠外 我自己初步考虑 在花园外墙做一些处理 观山水67平米2房2厅1卫 大城小院134平米 76 空调管线要穿两个卫生间 然后穿到那边 加了7 8米的管子 就是五六百块钱 热天主机就对着阳台吹 热气都进到屋里来了 阳台也不好用 只要那边开了空调 阳台上肯定不能站人 而且空调水还滴在露台上 露台又没有做地漏 好望山135平米 好望山135平米 77 1 3锅炉 热水器位置 离主卫远 衣帽间设计不合理 锅炉离主卫太远 要放很多水才有热水 所以冬天都在客卫洗澡 卫生间在这里 那个热水器在那边 这个隔得距离太长了 我们洗澡太浪费水了 起码要开一桶冷水 有时是一桶多 第一浪费 第二很麻烦 紫都城127平米4房2厅2卫 观山水67平米2房2厅1卫 78 1 4房间面积分配 主卧太窄了 这个 1米5 床安了 再想安个什么电话桌或其他的桌子就不行了 我们这个地方摆一张一米的餐桌都不够 如果朋友多了得话 吃个饭都搬到另外的地方去 这个小房间到底该怎么用呢 观山水78平米2房2厅1卫 弗莱明戈210平米 79 1 5厨房位置 在房间正中很别扭 厨房位置我非常不满意 越看越别扭 进去后要从客厅转进去 买菜回来还要转一圈 满屋整起水 要不得 应该是进门就一边直接进厨房了 这是最科学的 好望山135平米 80 我们觉得很不尽人意的就是这个角上 倒角上有很粗的一个下水管 这个是从一楼贯穿到三楼 我不收房 他们应该整改的 别人家的水管穿过我家 为啥子不移出去呢 你不就担心影响外立面嘛 还说是慎重考虑之后决定这样做的 好气人咯 1 6管线 大城小院134平米 81 本来这个户型 主要对外的地面 这地面的一半就被隔壁的花园一堵墙占了 实际上他也是按照原理送给对面的客户的 按前面我们说的 这同样也是过路的 如果说你没给他设置成墙的话 这样对我们两家来说 都不感觉到很仓促 现在这么宽一点 他也是跟我抵在一起的 我让一点 他退一点 如果没有这一面墙的话 实际上就感觉很宽松 这个大门确实太窄了 现在我在担心以后家具怎么进去 500平米的房子 肯定是大点的沙发啊 床啊的 怎么进去啊 1 7入户门 大城小院134平米 蓝湖半山500平米 82 再有一个这个地方你看他们的阳台 全部是向内偏的台面 这也是向内偏的 你能看出来 它就是保证外面干净 水不会往外流 1 8细节 阳台 材料 煤气表 配饰 你看这红漆 偷工减料 没有除锈 这个漆轻轻一指就掉了 这些材料 太失望了 你看这个门把手 还没用就应该这样了 好望山135平米 好望山135平米 83 据我所知 没有一家是把这个气表安在厨房里面的 好象是应该安在外边阳台的 对不对 物业说这是天然气公司安的 配件风格不匹配 这个邮箱是对 但是他给我们每个人都换了这样一把锁 这个简直就是上面穿西装 下面穿草鞋 弗莱明戈210平米 弗莱明戈210平米 84 2 部分户型设计落后于快速发展的社会文化和住户生活方式生活方式反映了客户对理想生活的追求 他们对产品的要求在逐渐发生变化 主要体现在 社交活动外移和液晶电视普及 对客厅的面积敏感度降低 由于购买更多 更高档的商品 要求更大的储藏 收纳空间 女性地位提高和自我意识加强 厨房家电日趋繁多和大型化 如对开门冰箱 要求厨房面积变大 逐渐将个人整理 清洁视为生活重要内容 希望卫生间面积适当增大 且尽量保证有自然采光 通过露台 阳台 落地窗等 更多地亲近自然环境 娱乐需求增加 要求更多的 专门的地下娱乐空间 别墅和底跃 85 2 1厨房面积小 就一个操作台 如果切了菜微波炉和电饭锅都没有地方放 厨房小 没得地方 本来很想买双开门冰箱 没买成 费事的多了 厨房首先你看 基本没有光线 而且太小了 厨房太小了 因为我们这个房子说实话面积挺大的 但是就这个厨房小 光线还不好 整个采光不好 所以灯就装了两个 我们冰箱本来想买双开门 大一点冰箱根本放不下 紫都城116平米3房2厅2卫 好望山135平米 86 这个上面一根梁 看见没 所以必须加扣板 显得这间卫生间矮 本来就不大 很压抑 2 2洗手间设计 小 暗卫 梁柱 我的房子是98的 厕所连过窗户都没有 而且上面有根梁 你说又黑又矮 太小了 当初我本来设计作一个淋浴房 钱都交了 他们量的时候说做不了 紫都城127平米4房2厅2卫 紫都城98平米3房2厅2卫 87 任何一家人的东西这样一个衣帽间怎么可以放得下 2 3衣帽间太小 我太太的衣帽间实在太小了 这间放她的鞋子都不够 我们现在住的平层 我们都是拿一个完整的大房间来做衣帽间的 好望山135平米 蓝湖半山500平米 88 主要是主卧的洗手间 把门放在中间后 就没有办法放衣柜 但是如果它把门靠墙的话可能洗手间会有问题 就是洗脸盆会和马桶距离很近 因为那个门已经占了一些空间了 2 4收纳空间位置不对或空间不够 2 5地下室 底跃和别墅 设计个地下室有啥子难的嘛 免得后头业主搞得人仰马翻的 好望山135平米 89 3 部分户型设计对当地气候 人文环境的特别要求不够敏感 它整体的房门和窗户都比较小 很影响采光 显得一点不够大气 这个厅连落地的窗都没有 不但很暗 还很小气的 3 1气候 心理 蓝湖半山500平米 90 部分户型设计对当地气候 人文环境的特别要求不够敏感 3 2风水 文化 这绝对是设计的失误 在中国 柏树好像只有在特殊的地方才钟的吧 我把它们全拔了 很多家都拔了 我的要求是龙湖能补种上合适的植物 我们不是在乎种树的钱 但我们觉得这是龙湖应该补救的措施 但物业来看过也说不合适 但补种就一直没有下文 上楼梯正对厕所 接晦气 弗莱明戈210平米 蓝湖半山400平米 91 4 部分户型设计的经济性和价值感有进一步提高的空间 我觉得这边是过道 这个又是过道 过道太多了 127平米 你看 这个房我也没有动 我有点后悔 但是没有办法 你看这个地方也是一个过道 那个过道已经有点长 这里又是一个过道 当初我想把厕所的门改一下 那边是承重墙 也没有办法拆 房子有500平 可是你看都是这些长长的走道 太浪费面积了 4 1走廊 过道 紫都城127平米4房2厅2卫 蓝湖半山500平米 92 A B C D 细化业主和意向客户对龙湖户型的意见与批评 总结优秀户型设计的基本标准和原则 行动建议 深入挖掘户型设计问题的原因 93 回顾一下发现的户型问题 部分户型设计对装修 使用阶段 设身处地 的考虑不足 部分户型设计落后于快速发展的社会文化和住户生活方式 部分户型设计对当地气候 人文环境的特别要求不够敏感 部分户型设计的经济性和价值感有进一步提高的空间 以问题为镜鉴 不难总结出客户眼中好户型的标准 优秀的户型要以终为始 在设计阶段就对装修 使用过程进行充分考虑 优秀的户型应当与时俱进 始终响应最新的生活方式变化 优秀的户型是精彩的设计创意和当地独特地质 气候 人文环境的结合 既是 原汁原味 的 又是本土的 优秀的户型设计始终关注经济性和价值感的最大挖掘 94 业主对户型的具体要求 总结如下表 95 业主对户型的具体要求 总结如下表 96 报告结构 A B C D 细化业主和意向客户对龙湖户型的意见与批评 总结优秀户型设计的基本标准和原则 行动建议 深入挖掘户型设计问题的原因 97 深入的看龙湖出现这些户型设计问题的原因 制度上 在前精装房时代 设计团队和精装团队的对接不足 设计团队对与本身设计项目的回访和 复盘 不足 也缺乏客户视角的手册化指引 对设计方案进行 功能性居住需求审核 不足 装修工程师 目标客户 环节缺失导致一些疏忽产生 观念上 过于关注外立面美观 部分情况下对业主的居住功能需求牺牲较大 集中体现在为了外立面美观 在处理管线位置时给业主后期居住生活带来不便 知识准备上 没有系统地开展 业主居住需求的追踪研究 对业主生活形态 习惯偏好和评价户型敏感点的演变缺乏准确把握 98 除此之外 龙湖的品牌效应使部分业主本能地认为龙湖的户型结构应该很好 看样板房而忽视户型图 而精心打造的样板房有时未必和实际户型完全一致 收楼之前还有点兴奋 觉得就快住进龙湖社区了 结果收楼发现户型和自己当时设想的差异太大了 那种感觉 就像掉进冰洞里面一样 心头很气愤 买之前也是说要看户型 结果到样板间看完 就很冲动 没怎么想就决定买了 心想龙湖的房子 啷个会有问题嘛 买完了还很高兴 和很多亲戚朋友都说 我们在龙湖买房了 销售现场的氛围使业主无法冷静分析户型 你不晓得 买房子那天人好多哟 都在抢 那个架势哪里是在买房嘛 简直和买菜差不多 没都没得时间多想 你看中的房子 等一会儿就没得了 所以既然决定了就赶紧买 免得最后啥子都买不到 再说又是龙湖的房子 就没想很多 99 报告结构 A B C D 细化业主和意向客户对龙湖户型的意见与批评 总结优秀户型设计的基本标准和原则 行动建议 深入挖掘户型设计问题的原因 100 101 具体设计层面 需要优先关注的 直接来自客户评价 1卫生间采光 又不是用作投资的小户型 比如你有个规定 50平方以下的暗卫 不然自住会很别扭 2厨房功能分区 动线研究和较大的冰箱位置 设计师应该自己到厨房做做饭 就明白面积该要多大了 现在大家都想买对开门冰箱 位置不够 3有无衣帽间对卧室面积的影响 没有衣帽间一定要卧室比较大 如果衣柜放不下 就麻烦了 4卫生间淋浴房和热水器的距离远近 洗手间不能离热水器太远 不然冬天洗澡半天水都不热 每次放一两桶水 又不方便又不节约 102 5合理预留空调位 只要龙湖不是卖带空调的装修房 就应该考虑空调位和卧室距离的问题 凭啥子为了外立面好看弄得业主不方便嘛 为啥子你就不能在卧室附近设计一个不太影响外立面效果的空调位呢 6提供面积较大的地下室用于娱乐 底跃和别墅 设计个地下室有啥子难的嘛 免得后头业主搞得人仰马翻的 7避免因追求外立面效果影响业主居住功能 我不收房 他们应该整改的 别人家的水管穿过我家 为啥子不移出去呢 你不就担心影响外立面嘛 还说是慎重考虑之后决定这样做的 好气人咯 103 1改种和补种植物 蓝湖半山 这几棵树 我肯定要扭到龙湖扯 直到给我种上为止 死了就应该补 2园林后续完善的部品风格应和前期保持统一 紫都城 紫都城的湖边加了围栏 加木头的多好嘛 和前面的风格统一 结果他们修个玻璃的 我觉得龙湖应该尽快重新弄过 特别的 在本次研究中反应最激烈的业主希望龙湖尽快解决以下问题 我不是掏不起树钱 但这个低级错误 种松柏 是你犯的 就应该你改 3从专业设计的角度 给业主家庭装修如何遮掩缺陷出主意 弗莱明戈 龙湖设计人员这么多 他们可以来帮我们看一下 装修啷个遮挡 化解一下这个 户型设计 问题 反正解铃还是系铃人嘛 104 附件 详细信息分析 105 106 1 1根据此次座谈会和深访所有业主的回答 可以归纳出以下品牌位置示意图 龙湖 金科 华宇 融侨 其他本地品牌 外来品牌 中海 富力 雅居乐等 重庆顶尖 有待观察 有知名度 全国一流 重庆优秀 规模大 龙湖是重庆最好的开发商 这个没得话说 它不当第一 没人敢说自己是老大 中海北滨一号还是不错的 雅居乐地震捐了1亿 很有实力 它在中山市场份额最高有70 但他们刚来 不是很了解 融侨在重庆还是有名气 产品也可以 但是和龙湖 金科没得比 我在外地看了很多楼盘 龙湖不要说在重庆 就是放到全国也是一流的 金科在重庆也是不错的品牌 啥子都比到龙湖整 两个修的房子都差不多 但是牌子绝对没得龙湖叫得响 华宇房子修得多 但是没得啥子口碑 它的房子反正就是中规中矩 没得啥子可说的 107 1 2无论业主和意向客户 都只对龙湖和金科熟悉 其心目中 两个品牌的优劣势如下 龙湖 金科 劣势 优势 物管优秀 龙湖物业绝对是行业老大 管理很严格 也很细致 景观出色 龙湖的社区环境就是做得好 我们就是冲这个才买的紫都城 房屋质量 龙湖的社区环境就是做得好 我们就是冲这个才买的紫都城 创新求变 金科还是有点好 就是善于创新 很多新产品是它在重庆先做的 户型实用 金科水岸廊桥的房子真的还是很实用 房间方方正正的 也比较大 好放东西 采光 通风都很好 价格高 龙湖是高质高价 房子随便都比其他开发商贵 把品牌的钱是赚到了的 位置偏 龙湖新社区的地点始终很偏 总要等个几年才好住 但龙湖有个本事 可以把一个地区带起来 户型结构不够合理 这么多人挖地下室 说明大家就是有这个需求 如果当时一次设计好 哪个愿意费这么多事嘛 房屋质量 听说金科的建筑材料比较差 而且好象他们对质量没得龙湖这么重视 物业管理 金科的物业管理始终赶不上龙湖 其实它也在抓 但是始终没得龙湖这么细 108 1 3客户并不认同 龙湖户型差 和 金科户型好 这是因为 1 3 1龙湖的户型设计不足是相对于其他优势而言的 龙湖的户型是有点问题 但是那个开发商没得问题嘛 只不过和它个人的物业啊 景观这些比起来 就显得不突出 1 3 2业主潜意识里认为龙湖应该是完美的 你是龙湖哦 本来做啥子事都很细致 很到位 但户型没有搞周到 业主肯定有想法嘛 而且房子这么贵 想一下嘛 你是优等生 要是没考好 肯定有人说 金科如果没做好 可能没得这么多人说它 1 3 3客户认为 金科户型好 是其营销宣传结果 并不令人信服 它要超过你 只有选你不是太强的地方使劲宣传 东方王榭说起都觉得是创新 其实别个万科早就做了一个深圳第五园 只不过很多重庆人不晓得 又不是你说各人好就真的好 做得好不好才是关键 但是龙湖真的好象没得啥子人说户型好 我觉得龙湖还是应该反思一下 如果金科说自己户型好 大家都承认 龙湖不说 大家也不说 这里面肯定还是有些问题 109 1 3 4多数人认为户型设计不会影响购买 喜欢龙湖的人未必户型有点问题就不买了吗 我看不一定 人都会妥协 你其他方面做得好 他看得起 户型瑕疵只要不很离谱 可能还是要买哟 1 3 5几乎所有人都承认 户型要经过装修和入住才真的知道好不好 我虽然没有买龙湖房子 但是我个人装过的 所以看的时候 就比较敏感 1 3 6业主根据自己的装修和居住体验 得出了龙湖 注重外表 的结论 龙湖的社区外面相当好看 每个人来看 都很羡慕 说你家好漂亮哦 但是自己住 除了好看 还要实用啊 龙湖的户型上面的确有些问题 明显是他们设计师没有想过业主啷个生活的 所以只考虑了外表 没有注重内在 当时买的时候 完全没得感觉 到收楼装修了 才看到这么多问题 110 C4 C1 C2 C3 C5 C6 理想生活和住宅 户型印象分析 户型对购房决策的影响 户型认知的清楚及评价标准 户型设计问题分析 优先改进分析 111 2 1景观环境 物业管理 龙湖品牌是客户购房的主要驱动因素 2 1 1业主升级居住品质最主要的落脚点 是更好的社区景观环境 我们在城里有房 面积也是160多平方 住完全够住了 为啥子还要买房嘛 关键图的是个社区环境 龙湖社区的环境好安逸嘛 老人 小孩 我们自己都很喜欢 看了好动心哟 2 1 2龙湖的物业管理有力地保障了业主后续居住利益的实现 现在房子这么贵 百多万 几百万 哪个挣钱不辛苦嘛 好房子还不是用钱堆的 所以售后服务很重要 龙湖的物业管理不摆了 很细心 很人性化 为业主考虑 看重庆物业管理只有看龙湖 花钱买了房子 有这样的物业管理 就很放心 2 1 3在重庆龙湖社区居住是业主感到有面子的事 龙湖是重庆的一块牌子 没得哪个可以和它比 只要你一提在龙湖啥子社区里头住 别个看你的眼光都不一样 象我们买房子 除了龙湖哪里还有其他选择嘛 112 2 2户型结构并非龙湖业主最重要的购房驱动因素 2 2 1户型结构被提及的频次仅排在第二阵营 2 2 2部分业主本能地认为龙湖的户型结构应该很好 2 2 3销售现场的氛围使业主无法冷静分析户型 你不晓得 买房子那天人好多哟 都在抢 那个架势哪里是在买房嘛 简直和买菜差不多 没都没得时间多想 你看中的房子 等一会儿就没得了 所以既然决定了就赶紧买 免得最后啥子都买不到 再说又是龙湖的房子 就没想很多 买之前也是说要看户型 结果到样板间看完 就很冲动 没怎么想就决定买了 心想龙湖的房子 啷个会有问题嘛 买完了还很高兴 和很多亲戚朋友都说 我们在龙湖买房了 2 2 4本次研究的业主实际已经历了装修和居住 他们现在表现出来的对户型的关注高于其在购房过程中关注程度 113 2 3意向客户对户型结构提及频率更高 虽然他们也受龙湖物业 社区景观和品牌的吸引 也多次去看龙湖在售项目 但其情感投入程度和业主差异显著 他们更为理性 每次看房都会给龙湖户型挑出毛病 支持数据 座谈会和深访被访者购房决策因素频次统计 114 C4 C1 C2 C3 C5 C6 理想生活和住宅 户型印象分析 户型对购房决策的影响 户型认知的清楚及评价标准 户型设计问题分析 优先改进分析 115 3 1客户对龙湖户型设计的印象建立过程及其相互作用如下 基本动机 信息收集 踩盘体验 装修体验 居住体验 意向客户印象 影响传播和购买 业主印象 影响传播和再购 过程类只是给装修带来困难 装成后不影响业主居住功能 属一次性麻烦 结果类不能通过装修弥补 影响业主居住功能 属终身缺陷 设计缺陷 情感需求使生活更符合理想 变得更有品质 更美好 对顾客而言 并非物理缺陷 而是阻碍其情感需求满足 116 3 2 1业主购房并非仅是一次购买行为 而是追求更高居住品质的系统动作 户型存在缺陷 阻碍的是他们实现自己的居住理想 收楼之前还有点兴奋 觉得就快住进龙湖社区了 结果收楼发现户型和自己当时设想的差异太大了 那种感觉 就像掉进冰洞里面一样 心头很气愤 3 2 2户型和汽车平台一样 是居住系统的底层 如果设计不到位 会诱发系列问题 这个卧室好气人嘛 我把床和床头柜放了 根本没得地方摆衣柜 那衣服啷个收唉 3 2 3意向客户的印象通过看房获得 业主印象通过装修和居住获得 业主的印象更加可靠 房间里的户型缺陷有提醒作用 反复刺激业主的消极回忆 我现在每次看到这个就是气 真的 一百多平方的房子 竟然有个暗卫 没搞懂 龙湖未必也和其他开发商一样唯利是图吗 3 2 4低收入业主选择忍受 凑合 高收入业主则自行改造 为此不惜和龙湖冲突 这个水管不弄到屋外面去 啷个办 所以我到现在没有收楼 必须要求龙湖整改好 117 3 3 1业主评价龙湖户型的标准是 A 是否给装修带来麻烦 它主要表现在 是否加大装修的难度 是否增加装修工程量和费用B 居住功能是否方便实现 它主要表现在 是否能实现业主主要的居住功能构想 使用是否方便 是否增加居住的隐性成本 3 3 2意向客户评价龙湖户型的标准是 A 是否符合居住功能设想 它主要表现在 功能分区是否接近其居住设想 面积分配是否合理B 是否增加购房的性价比 它主要表现在 室内闲置面积多还是少 赠送和 偷出来的 面积多还是少 118 C4 C1 C2 C3 C5 C6 理想生活和住宅 户型印象分析 户型对购房决策的影响 户型认知的清楚及评价标准 户型设计问题分析 优先改进分析 119 4 1业主和意向客户认为理想生活应具备以下主要元素 4 1 1安静 宁静 最重要是安静 没得车 人的声音 只有鸟啊 虫啊 风吹过树的声音 4 1 2自在 放松 惬意 舒心 最舒服就是没得人的海滩上 一个人打个光条条戏水 打跟斗 耍泥巴 随便自己 最好就是睡觉睡到自然醒 4 1 3健康 绿色 树一定要多 人多了烦 树再多都不烦 每天可以到树林里散散步 遛遛狗 闻到花的味道 稍微流点汗 好舒服哦 4 1 4优越 优雅 龙湖又不是随便哪个都可以买 别个听说你住龙湖 都会说好哦 邻居素质很重要 我很看重这个 最好是差不多的人在一起住 不是说看不起人 关键是有时候他们乱讲乱来 担心娃儿学坏了 现在人的生活都烦躁得很 没得时间一个人静静地 想想自己的生活 120 4 2总结客户描述 理想生活的诉求 主要通过下列产品 服务 品牌要素实现 安静 放松 自在 健康 优越 地段多非城市核心 景观环境优雅 管理严格 无外来闲杂人干扰 景观自然野趣 多高大植物 感觉人的密度低 有较多供人休憩的设施 注重私密性 服务精细 很人性化 产品品质好 绿化好 接近自然 运动设施较多 龙湖是重庆乃至全国优秀地产品牌 龙湖 洋气 邻居素质都比较高 121 4 3业主对户型的具体要求 总结如下表 122 4 3业主对户型的具体要求 总结如下表 123 4 4通过和业主 意向客户讨论龙湖户型问题 对业主生活习惯演变所导致的居住需求的改变 总结如下 由于在外社交和薄体电视的普及 他们愿意调剂适量客厅面积到其他地方 购买服装 物品增多 且门类系统化 希望增加功能分隔合理的储藏和收纳空间 希望厨房面积变大 既可满足家庭主妇 舒适做饭 的心理需求 也可令他们轻松实现购买对开门冰箱的计划 逐渐将个人整理 清洁视为生活重要内容 希望卫生间面积适当增大 且尽量保证有自然采光 大户型业主为了适应两代夫妇同时居住 希望提供面积较大 且配置卫生间的双套房设计 既可孝顺长辈 也不委屈自己 为享有更充裕的视听 娱乐空间 别墅和花园洋房类业主普遍希望增加地下室 124 C4 C1 C2 C3 C5 C6 理想生活和住宅 户型印象分析 户型对购房决策的影响 户型认知的清楚及评价标准 户型设计问题分析 优先改进分析 125 5 1紫都城 1厨房面积小 总的来说 厨房面积小 为什么不向外一点 从生活阳台偷点面积出来嘛 就一个操作台 如果切了菜微波炉和电饭锅都没有地方放 厨房小 没得地方 本来很想买双开门冰箱 没买成 紫都城116平米3房2厅2卫 紫都城127平米4房2厅2卫 126 这个上面一根梁 看见没 所以必须加扣板 显得这间卫生间矮 本来就不大 很压抑 2 2洗手间设计 小 暗卫 梁柱 我的房子是98的 厕所连过窗户都没有 而且上面有根梁 你说又黑又矮 太小了 当初我本来设计作一个淋浴房 钱都交了 他们量的时候说做不了 紫都城127平米4房2厅2卫 紫都城98平米3房2厅2卫 127 我觉得这边是过道 这个又是过道 过道太多了 127平米 你看 这个房我也没有动 我有点后悔 但是没有办法 你看这个地方也是一个过道 那个过道已经有点长 这里又是一个过道 当初我想把厕所的门改一下 那边是承重墙 也没有办法拆 3过道太多 不实用 4采光不好 紫都城127平米4房2厅2卫 紫都城116平米3房2厅2卫 我觉得书房的光线不好 任何时候 白天我也要开台灯 就是说我白天看书必须开灯 128 4锅炉占地 且离主卫远 衣帽间设计不合理 阳台本来不大 锅炉很大 占了很多面积 锅炉离主卫太远 要放很多水才有热水 所以冬天都在客卫洗澡 紫都城127平米4房2厅2卫 紫都城127平米4房2厅2卫 我把龙湖的衣帽间打了 这样厕所就变大了 然后把主卧的门疯了 从书房开一个门 这样这边就做成了一排大衣柜 比龙湖给我们的房子好用了 但是工程量好大啊 129 5 2观山水 这个卫生间 厨房 生活阳台的采光很差 如果厨房的墙不是承重墙的话 就可以做开敞式 会好些 1房间采光差 2空调管孔预留不合理 龙湖要求我把空调装这边 但没有留室外机的位置 这边留了孔 但外面是个柜机的位置 给我们定了位 又没有给我们装架子 观山水67平米2房2厅1卫 观山水67平米2房2厅1卫 130 卫生间在这里 那个热水器在那边 这个隔得距离太长了 我们洗澡太浪费水了 起码要开一桶冷水 有时是一桶多 第一浪费 第二很麻烦 3热水器和卫生间距离过长 4房间面积不合理 主卧太窄了 这个床安了 再想安个什么电话桌或其他的桌子就不行了 观山水78平米2房2厅1卫 观山水78平米2房2厅1卫 131 5 3好望山 1空调位和主卧距离太远 空调管线要穿两个卫生间 然后穿到那边 加了7 8米的管子 就是五六百块钱 热天主机就对着阳台吹 热气都进到屋里来了 阳台也不好用 只要那边开了空调 阳台上肯定不能站人 而且空调水还滴在露台上 露台又没有做地漏 好望山135平米 好望山135平米 132 2厨房位置在房间正中很别扭 厨房位置我非常不满意 越看越别扭 进去后要从客厅转进去 买菜回来还要转一圈 满屋整起水 要不得 应该是进门就一边直接进厨房了 这是最科学的 费事的多了 厨房首先你看 基本没有光线 而且太小了 厨房太小了 因为我们这个房子说实话面积挺大的 但是就这个厨房小 光线还不好 整个采光不好 所以灯就装了两个 我们冰箱本来想买双开门 大一点冰箱根本放不下 好望山135平米 133 主要是主卧的洗手间 把门放在中间后 就没有办法放衣柜 但是如果它把门靠墙的话可能洗手间会有问题 就是洗脸盆会和马桶距离很近 因为那个门已经占了一些空间了 3收纳空间位置不对或空间不够 任何一家人的东西这样一个衣帽间怎么可以放得下 好望山135平米 好望山135平米 134 再有一个这个地方你看他们的阳台 全部是向内偏的台面 这也是向内偏的 你能看出