不同性别推销对象心理特点研究.doc

毕业论文不同性别推销对象心理特点研究学生：专业：指导老师：摘要：作为一个市场营销专业的学生来说，要想以后再本专业的道路上有所发展， 除了客观条件的支持允许之外，自身的素质、学识和本领也是不可或缺的。 在学习过消费者行为学后，我们可以很明显的看出来不同消费人群所具有 的不同特点。本文经过对其中一个小分支，即男性消费者和女性消费者不 同心里特点的分析对比，采用调查研究法得出他们的消费特点，从而为我 们更好地制定销售策略、销售产品或服务做好充分的准备，方便我们对不 同性别消费者的引导消费，促成他们的购物行为，使销售人员能够提高其 销售效果和质量，创造消费者和企业的双赢。关键词：男性消费者 女性消费者 心理特点 销售行为 推销 消费特点Different sex to sell an object of psychological characteristicsName:Major:Tutor:Abstract: As a marketing professional students, in order to later re-of the profession on the road to develop their own qualities, knowledge and skills are also essential, in addition to the support of the objective conditions allow.In the study of consumer behavior, we can clearly see that the different characteristics of different consumer groups.After which a small branch, that is, male and female consumers, consumers of different heart characteristics analyzed and compared.Via search method,we draw their consumption patterns.So as to better develop marketing strategies sell a product or service fully prepared help us guide the consumption of different gender consumers, contribute their shopping behavior, so sales staff to improve their sales effectiveness and quality, the creation of consumerand win - win business.Keywords:male consumers,female consumers,psychological characteristics,selling activities,promotion,consumption characteristics一 引言销售这个工作，看起来觉得简单，其实做起来很难，绝大多数的公司、企业对销售员实行的都是多劳多得，少劳少得的工资制度，即我们所说的底薪加提成。如果你没有学会相应的推销技能，就很难完成公司的考核；如果你没有一定的销售业绩，拿不到基本工资不说，离被辞退恐怕也不远了！那么，究竟怎样才能更好地做好推销工作呢？就我看来，优秀的推销员首先应该是洞察人心的高手、人际交往的高手，是一个优秀的业余心理学家。随着理性消费时代向感性消费时代的逐渐过渡，企业及商家对消费者的攻心战显得尤为重要。销售人员如果不能够足够了解人的心理，就无法引导并满足客户的行为以使其符合自己的期望，也就无法实现销售的目的。而在对客户进行有针对性的实施销售计划时，客户分类成为一个必不可少的工作。从宏观上说，客户只有两类，即男性客户和女性客户，不同性别的顾客在购买商品时的心理是完全不一样的。一个好的推销人员必然懂得察言观色，通过观察男女的在购物时的表情、动作、语言的表现来决定对其使用不同的推销行为，使之满足顾客的需求。在商品信息多元化的今天，女性消费者的爱美心理、攀比心理等比较强，因而对所需产品的包装、造型、色彩、款式要求比较高；而男性消费者则不大注意，他们基本只注重使用性或价值。男性消费者在购买产品时一般果断迅速，而女性消费者往往要经过反复的挑选比较后还不一定能决心购买。大家经常会说女人的钱好赚，女人买东西冲动，女性商品利润高，男人赚钱女人花可是好多销售人员遇到的问题是，女性用户格外挑剔，害怕与女性客户砍价还价，女人磨起来你宁可不想卖了，女性用户更容易因为一点不满意或者小摩擦而无理取闹有的人觉得女性购物好做，有的人觉得女性购物做起来好难，相对的，也有人认为男性的生意易于女性的生意。对待不同性别的人的生意到底怎么做？有此分析，销售的前提应该是分析研究不同性别顾客的心理特点，对不同性别的顾客采取不同的推销手段。因此企业应针对深层的分析来解决对不同性别推销对象的营销问题，通过适当的营销手段，达到盈利目的。“对消费者的认识应成为每个成功营销计划的一部分”1。因此，对男女顾客的心理特点进行分析研究，理解其心理特点对销售活动有莫大的帮助。本文课题作为消费者心理学的一个范畴，涉及到了市场营销学，消费者行为学，社会学，统计学以及经营管理类的相关学科的理论，其研究成果对企业的攻心战有着极其重要的意义，同时也作为消费者获得更高程度的消费需求提供了可能，有助于企业实现以消费者为中心的营销策略，是营销人员能够有效的提高营销的质量和效果，从而提高营销水平，增强竞争能力。二 推销的内涵 所谓推销，在我们这个专业来说，经常用“销售”一词代替。一般来说，推销是指销售人员为促使潜在的目标顾客采取购买行动的活动而直接与其进行接触、洽谈、介绍商品、说服等一系列工作的行为，是市场营销组合4P中促销组合里边的人员销售。但在某些特定的场合时，推销并不限于商品的买卖，泛指一切说服活动，例如使别人接受我们的某种观点或看法等。各种性质的谈判，同学毕业求职面试，企业管理思想的贯彻执行，政治家的竞选游说演讲，甚至青年男女的求爱等等。商品经济发达的国家的学者们认为“推销工作是经营的命脉”、“熟悉经济环境及应付市场变化的好手”和“新产品的建议者和开发者”。然而，对于不同性别的消费者来说，男女的心理必然是不一样的，他们对待推销的态度自然也是不一样的。各国的心理学家都有过对男女消费者心理特点的研究著作，尤其对女性消费者尤为之多。“男人说，女人的钱最好赚。因为，女人掌管家中的财政大权。犹太人说，女人的钱最好赚。因为，女人花钱太感性。众商家说，女人的钱最好赚。因为，女人身上有挖不完的资源。女人自己说，女人的钱最好赚。因为，女人花钱可以带来快感”，2这些都表明了在购物时女性消费者的心理变化更胜于男性消费者，销售人员比较容易掌握并制定相应对策，事实亦是如此。在现代社会，谁想抓住赚钱的机会，谁就得抓住女性的心理。而在各大商场等销售地点都可以看到推销活动地点多是女性消费者的驻足观看，都说明了女性推销对象的购买机会大于男性推销对象。当今时代是人类发展史上的一个崭新的、关键的时代。世界经济发展呈现两大：一、全球化，二、市场化。经济发展、科技发展、社会进步更带动了竞争。国内与国外的竞争，企业与企业的竞争，同类与同类的竞争，只有带动消费者，理解消费者需求，满足消费者，才能在竞争中立于不败之地。三 不同性别推销对象的心理特点任何一个企业要想在市场上取得成功，在确定了目标市场之后就必须深入了解目标市场的消费群的各方面信息，包括他们的消费心理、消费模式以及消费时的决策依据等因素，这样才能根据目标消费群的特定需要推出相对应的产品和服务，从而积累经验，为增强企业的竞争优势做好前提准备。就本文来说，主要从男性和女性两个目标消费市场来分析不同性别推销对象的心理特点。消费心理是指消费者在寻找、选择、购买、使用、评估和处置与自身相关的产品和服务时所产生的心理活动。它对于消费者最后的决策有着不可忽视的重要作用。而消费者的心理过程又大致可以分为以下几个阶段：产生需要、形成动机、搜集商品信息、做好购买准备、选择商品、使用商品、对商品使用的评价和反馈等。当然，这是一般消费者购买一般商品的一种理论过程。实际上，例如当我们购买快速消费品时，我们一般会选择自己比较熟悉的商品或感觉新鲜的商品，或者是购买一般生活用品时，基本不会有这么复杂的心理活动过程。在这种理论分析下，男性和女性的不同的心理特点可以明显区别。当然，本文在研究分析这些问题时是把男性和女性分别作为一个整体来研究的，由于年龄和所处的社会地位的不同，在这两个整体中还存在着个别差异或小群体差异，这是不可忽视的客观存在，在此处我们不予考虑。（1） 男性推销对象的心理特点1.感情色彩淡薄男性顾客在决定购买某种商品时，一般情况下不会再做什么改变，不像女性顾客那样在实施购买行为时容易受外界因素的影响，例如商品的外观包装、销售人员的口若悬河等。因此，我们可以认为，男性在购买时感情色彩比较淡薄。所以，一般来说，男性消费者一旦形成其购买动机，基本都是比较稳定的，其购买行为也比较有规律可言。相对于女性消费者来说，男性消费者一般很少会出现冲动购买的行为，即使发生，也基本不会有后悔以至于想退货的情况发生。因为即使是冲动购买，他们的决策往往也是比较自信准确的。2.购买商品目的明确，迅速果断，不太注重商品价值问题我们经常会听到一种说法男人是理性的动物。确实，男人与女人相比最明显的一个特点就是理性，自主性强，特别自信，甚至有所谓的“大男子主义”这些性格特点对他们在购买过程中心理特点的变化有着明显影响。通常情况下男性在感觉需要购买某种商品时，他们事先会在杂志、网络等信息比较丰富的地方大概地收集较为全面的信息，对不同品牌的该种商品进行比较，一般不会分析评价其性价比，只是为了根据个人喜好选择自己最心仪的商品在这一过程中，他们基本就已经根据自己的需要和现实的条件作出了购买哪种商品的决定。在真正实行购买这一行为时也就大概的询问一下该商品的情况是否与自己事先的选择一致或差不多，对产品的包装、优惠套餐之类的东西不是太在意，而且如果买到的商品稍有瑕疵，只要不影响大局，基本他们也不会产生退货的想法和行为。当然，老婆要求更换或退货的除外。在购买某些商品，如汽车、手表之类的日常可以使用的奢侈品时，这一特点更加表露无遗。他们会选择高档有气魄的商品，而且不愿讨价还价，生怕被人说自己“小气”或者所购商品“不上档次”，价值问题并不一定是第一考虑要素。3.购买动机被动男人在一个家庭中扮演的角色通常是挣钱的那个，操持日常生活之类的琐事就落在了女人的身上，所以一般来说，当男人产生购买行为时，他的购买动机十之八九都是被动的。他们的购买动机经常是受人委托，例如家人、同事、朋友等；或者是工作的需要，例如服装、工作用品等；当然也有可能是他们自身的需要促成他们的购买行为，例如烟酒等快速消费品的购买，但不得不承认这只占他们所有购买行为中的小部分。当一个男性在被动购买商品时，他们一般会事先确认好商品的品名、价格、包装等显而易见的商品的标志，在实施购买行为时，如果商品与其期望一致，那么他们会采取购买行动，如果不一致的话，购买行为会立即停止，不会采取任何购买行动。（2） 女性推销对象的心理特点1. 注重商品的实用性和质量女性消费者的数量庞大，而且年龄层次分布较广，在这其中，又以承担家庭购买责任的女性消费者所占比例较大，因此，她们不仅需要为自己购买商品，同时也是儿童用品、家庭用品、老人用品甚至男性用品的常见购买者。她们既要工作，又要忙于家庭事务，因此，她们对日常消费品的要求比较高，希望其既实用又可以很方便，包括方便购买和方便实用。与此同时，由于女性消费者天生的心思比较细腻，而且购买的商品通常是服饰类或者日常生活用品类，因此她们在购买商品时通常更注重细节问题，包括商品的质量、包装、功能甚至售后等。因而她们热衷于在不同厂家的不同产品之间进行比较，更关心商品可以带来的具体利益。所以在实施购买行为时，她们除了会做足前期准备，例如收集资料外，在真正购买时外界因素也极有可能促成其最后的购买，例如优惠政策、售后服务等。2. 购物时有明显的从众心理女性消费者是典型的非理性型消费者，她们在作出购买决策时通常受周围环境因素影响较大，包括：家人朋友的建议、销售人员的建议、时尚流行的趋势、购买时的优惠政策、身边人的购买状况等。所谓的从众心理，就我看来，大体上有一下几个表现：盲目攀比，虚荣心比较强。女人都有虚荣心，而这一点在女人身上更是表露无遗，尤其是三五好友聚在一起时，该心理表现的更为明显。追逐时尚，模仿名人。追赶时髦是女人的天性，她们抵不住流行的诱惑。她们不会对其他女人或名人拥有的东西熟视无睹，无动于衷。名人喜欢的东西，代言的东西，或者使用的东西都会成为她们追逐购买的对象。优柔寡断，易受诱惑。女人好像生性就是优柔寡断的动物，在做决定时经常犹犹豫豫，这一点在购物时更是表现的淋漓尽致。“女性的购物情绪总是突如其来的，而且自己并不容易意识到，也不容易分辨出来”，3在走进店里之后，琳琅满目的商品和销售人员的口若悬河让女性顾客挑的眼花缭乱，最后可能稀里糊涂的就购买了一些有用的没用的商品。3. 女性消费者更注重购买时的感觉女性在消费的过程中很容易受环境氛围所影响，例如被周围人的意见左右自己的决定，被一些特价、赠品等优惠活动所打动，或者被商品的包装吸引，女性消费者可能会青睐于有赠品的商家等。有时，她们可能仅仅处于喜欢赠品的原因而去购买商品。而商家的促销或者打折活动更是女性难以抵制的诱惑。商家良好的售后服务也会成为女性消费者的购买动机。她们经常会在两个同类商品中犹豫不决，难以作出决定。四 如何做一个好的销售人员在本文的开头我们就说过，销售这个工作入门简单，但是要把这项工作做得如鱼得水还是有一定的难度的。首先，销售人员应该热爱自己的工作，当然，每个行业的人员都应该热爱自己的本职工作，这里我所说的“热爱自己的工作”是指销售人员对推销工作应该抱着一种“销售工作能够帮助我功成名就，走向成功”这一态度，不要对自己的本职工作产生厌恶，或者受社会上常见的觉得销售是一项卑微的工作的思想所影响。销售人员应该对自己所服务的公司、所销售的产品持认可态度。如果一个销售人员本身都不相信自己的公司和产品的话，又何谈将其推销推广呢？“顾客在选购产品的过程中，产品的质量固然重要，但是推销员也是同样重要的。当我们不能够令顾客满意时，那么仅仅有产品是无法彻底说服顾客并挑起他的购买欲望的。所以，现代销售理念强调一个重要的原则，就是推销，首先要推销自己。一旦我们自己取得了顾客的好感，那么销售出产品也就有了九成的把握”。4这是形容著名的推销员乔吉拉德的，从侧面表明一个好的推销员应该具备的一些特色。其次，一个好的推销人员应该具备一定的销售素质，如在形象上具备一定的可信度，让消费者比较能够信服；具备灵活的应变能力，可以针对不同的顾客采取不同的营销方法，或是抓住消费者犹豫不定的那个问题进行深入性的说服，促成其购买行为；不怕苦不怕累，要有拼命三郎的精神；不断学习，丰富自己的学识，也可以接受一些与产品相关的别的行业的知识，这样既可以给顾客一种“专业”的感觉以至于使其对你产生好感，试着接受你们公司的产品或服务，也可以把这些知识作为与顾客聊天的素材，找准话题，投其所好，为你的下一步推销工作打下坚实基础；不断总结之前的工作，无论成功与否，都应该当做一次经验的积累最后，跟本文所研究的