展会接待话术.doc

展览会 客户接待流程及话术重点以下为家具展会期间，内销各工作人员在应对客户所使用的统一的语言、流程和话术重点：前台话术：（注意仪表和笑容）导台： “您好！欢迎光临 华诺家居，这是我们的品牌宣传册，您看看， 里面请。”非业务接待话术：（注意亲和力和微笑）引导人员：您好，欢迎光临VIOLINO华诺家居。我是华诺的XXX，这是我的名片，请问先生/您贵姓啊？可以交换一下名片吗? (尽量要到来访客人的名片)客户：我姓X。引导人员：XXX先生/女士您好，我给您介绍一下华诺吧，意大利品牌，诞生于1991年，现在深圳有15万平方的生产基地，员工3000多我人，现在全球80多个国家拥有1000多个自品牌展馆和销售网点，X先生/女仕请问您店在哪里开店？客户：在XXXX。你们品牌我没听过啊？引导人员：是这样的，XXX，我们公司一直走国际化路线，我们做功能沙发已20多年了，我们的品牌是华诺， 我们和 夏图 哪图起 一样都是国际品牌 ，当然了我们在国内运作时间不长，刚做一年多，但不论是研发、工艺 还是沙发品质在业内都是一流的。客户：我姓X。引导人员：XXX先生/女士您好，我们公司是专注做沙发做了20多年了，你可以坐下来体验一下，您是从哪里过来的呀？ 现在做什么类型的产品？ 客户： XXXX。你们品牌我没听过啊？引导人员：是这样的，XXX,我们VIOLINO是意大利品牌，我们公司也一直走国际化品牌路线，20多年了，现在深圳有15万平方米的生产基地，员工3000多人，现在全球80多个国家和地区拥有1000多个自主品牌展馆和销售网点，在国外，我们的品牌VIOLINO是和夏图、NATUZZI并驾齐驱的国际品牌，当然了，我们在国内运作品牌时间不长，虽刚做一年多，但不论是研发、工艺还是沙发品质在业内都是一流的，行业内也都十分认可我们公司，也得到了政府和各界的支持。(边介绍时边演示沙发的功能及一些款式的特点靓点,能让客户进一步了解及认识到我们的品牌及产品)客户：你们这些沙发大概多少钱啊？引导人员：我们的沙发有真皮的、半皮的、皮配布的，以简约时尚为主，至于咱们地区较适合什么类型产品及什么价格的产品，我们负责您那边的区域经理更熟悉一些，您稍等一下，我请我们XX经理来为您解答！应知：这时候如果客户不出声，表示愿意等候。可以请客户到休息区坐一下，为客户倒杯水，然后找到负责这个区域的区域经理，介绍客户的基本信息（姓什么，来自哪里，自己对客户的基本印象）然后将区域经理引导到客户面前，先介绍区域经理，然后介绍这是来自XXX商场的XXX。然后说：你们先聊，我去招待一下其他的客人。借势离开招待其他客人。如果客户回答：不用了，我就随便问问。引导人员：没事的，我们XX经理对XXX市场很了解，让他帮您分析分析也好啊，您稍等一下；（如果区域经理正在接待其他客人，可以找有空闲的区域经理接待一下，然后告诉所负责的区域经理现在的状况）如果客户回答：真不用了，我是来打酱油的。引导人员：那好，您先看看，我就在您附近，有事随时叫我。（应避免的差错：忘记客户的姓名，忘记客户开店的城市）业务人员接待话术：业务人员：握手， XXX，您好，我是负责XX区域的区域经理XXX，这是我的名片，欢迎您光临华诺，寒暄一下（可以从中了解经销商是做什么品牌的、在那个商场、有没有打算换品牌或者多做一个品牌等）。客户：XXX，你们的沙发出厂价大概多少？业务人员：我们的沙发都是欧洲设计师的原创作品，再根据国人的人体工程学和环境优化科学改良制作的。我们沙发的价格从4000左右到1万多不等。以下延伸到客户涉及到的问题和回答：客户：你们现在国内都有多少家店？业务人员：我们在国内的品牌运作从去年直营店深圳布局开始,对市场前景较看好,公司为了完善导购系统在香密湖、金海马、欧洲城、布吉红星都有店，现在国内有差不多20家专卖店。公司领导较注重品牌的长期发展及市场的美誉度.所以前期开店我们很谨慎，要求也很高，公司领导对我们要求的是开一家店火一家店，像我们深圳金海马专卖店，开业当天，就卖了8万多！通过一年的磨合，国内品牌运作系统已经成熟。客户：现在开店有什么支持？业务人员：开店的主要目的是为了赚钱，选好品牌才是最重要的，但华诺也比较人性化，一般的支持我们也是有的，像每平方米200元的装修补贴啊，(如何返还参照支持政策)50%的广告支持啊等等。店开了重要的是把商品卖出去，所以我们强调在导购的甄选、培训以及销售实操上会投入更多的时间和精力，保障华诺专卖店的单店盈利能力。还有公司会在品牌的推广上加大力度做宣传，首先从互联网络入手，做行业的网络第一品牌，然后向大众媒体过度。客户：你们公司是怎么定位的？业务人员：您看到我们的展厅和产品，基本上也能了解一大半了，像目前市场定为细分为三个层次：1、奢侈型的高端人群所占市场份额只有10%，（夏图、纳图兹、米洛）2、高档次的专业人群所占市场份额的30%（MD、意迪森，我们华诺，无强势品牌竞争，客户选择空间较大）3、中低档次的大众人群占市场份额的60%（顾家、左右、斯帝罗兰等）。客户：像你们这种新品牌商场位置应该不是很好拿吧？业务人员：这个您不用担心，我们华诺品牌与红星美凯龙已经是战盟，本来去年东莞展红星打算与包括舒达、曲美和我们华诺在内的十几家品牌企业一起做个联合展，但由于时间仓促，就取消了，红星的车总，赵总这些总部领导都到过我们公司参观指导，也对我们公司表示认可和给出了很高的评价。我们和居然之家等国内高端卖场也都形成战略合作。至于其他的卖场位置更没有问题，我们会帮助我们的合作伙伴拿到更好的位置。客户：华诺对我们有什么要求业务人员：首先是要认同公司品牌发展的原则，具备经营中高端家居品牌的理念和能力，有合适的位置，相应的资金实力，市场资源的整合能力等。客户：开一家华诺的专卖店要投入大概多少钱？业务人员：投入成本主要体现在装修和样品上，以一个店200平米计算，大概在20-25万左右。客户：装修每平米大概多少钱？业务人员：这个要看您所在地的城市经济消费水平，像我们深圳店的装修价格在670元/平米，一般城市的装修大概在450-550/平米之间。客户:饰品大概多少钱?(即将换品牌的会问可不可以不要饰品,我店里有很多)业务人员:饰品都是公司标配的叁万左右,您也知道一个售销良好的专卖店除了人员外软装及氛围是很重要的,而且风格定位不同所需配饰一定有很大的出入.我们前期投入也不是一个小数目,我相信您也不会因为这一点饰品而影响店面氛围及后期销售.(针对较真的客户可补充,要保持店面整体形象及氛围的同时,公司在经销商管理与支持上其实是很人性化的,如果咱们现有可相配的饰品,我们公司专业的设计团队及陈例人员会将此合理的利用上,这个您完全可以放心)客户：你们在哪些地方有店？业务人员：我们在深圳、广州、杭州、太原、石家庄、成都、青岛、唐山、泸州等城市都有店了，北京的北四环居然及上海的家具村在调场，调好就准备进场装修。客户:你们哪里的专卖销售的好?月产值多少?目前的话深圳红星销售最好，每月差不多在40万左右。（如继续问南方的客户就说石家庄销售的也不错，好的时候差不多30来万，北方的就说杭州）客户:你们的交期多久?可以接受订制吗?交期：接到订单起15天完成生产，可以出货。订制：我们绝对不会让喜欢我们沙发的顾客因家里的尺寸而选择换款式，所以沙发的组合性比较强，大小户型基本都可以搭配到合适的，但是我们可以根据客户不同的喜好而对皮及色及配线进行更换。如果真的出现其它订制公司会收取相应的成本费。客户：你们产品有哪些卖点？业务人员：第一，运营了23年的国际知名品牌；第二、欧洲原创设计（款式上的差异）；第三、行业领先的特殊的工艺处理（表面处理的细节体现公司的实力和管理）；恒定的产品质量等。客户：皮是哪里的？用的是什么木材、海绵？业务人员：全部进口，真皮的主要进口国意大利、美国，国内唯一一家现有1.5亿元的库存，有160多种皮色可供顾客选择。每一张皮都有它的独有的识别码；木材是新西兰进口的火炬松，通过“雨林联盟”的环保认证，经过药水侵泡、熏蒸等工艺；我们在东莞有自主海绵生产工厂和精密的海绵检测仪器，这些都保障了华诺品质的长期稳定。客户：你们的环保标准？业务人员：环保一直是我们的优势，工厂已经通过ISO 14000的环保体系认证，所有材料和配件均采用欧洲标准E1级。去年还获得家具行业颁发的环保产品金奖！客户：这些款式有点普通？业务人员：这些是我们在国内比较畅销的款式或特价款，很多商家最初会有这种感觉，但在实际的销售中，却卖得很好。而且我们华诺自主研发积累到现在有3000多个款式，还在不断的研发新款，所以在店内产品组合和以后的款式更新上都有保障。客户：你们是哪里的品牌？业务人员：我们是意大利品牌，生产基地在深圳。客户：配套是你们自己做的吗？业务人员：我们是产、销、品一体化的沙发企业，我们的配套只是自主设计，找有实力的制造企业为我们OEM，经过一年多的磨合，在整体客厅家居的搭配上已经做到高度统一。整套的销售都很好。客户：一个200平方的店大概摆多少套沙发？业务人员：9-11套左右，我们求精不求多，同时也要避免商业面积的浪费。客户：像你们有哪些竞争品牌啊？业务人员：这个问题问的很好，如果从真皮沙发的产品入手，那竞争品牌比比皆是，如果从差异化竞争看，我们可以说没有竞争对手，其一、所有产品全部欧洲原创设计；其二、独特而大胆的配色，是行业内的中小企业无法模仿的；其三、精细的工艺体现在每一张沙发上，您看。；如果非要在价格上找到竞争对手，那就介于“自然主义”“米洛”和“顾家” “左右”中间，品质与“夏图”“NATUZZI”差不多。但我们比“自然主义”“米洛”有性价比优势，比“顾家”更时尚、个性化且更具备客厅文化的张力；与“左右”相比，在产品的品质上超过左右实在是太多了，不在一条平行线上。客户：你们有检测报告和报关单吗？开店的资质证明吗？业务人员：您放心，这些我们都是有的，您与我们签订合作意向书缴纳合同定金或签订正式合同后，我们会将我们的八项资质证明快递过去您那边的！客户：可以多给点支持吗（比如装修、样板折扣等）？业务人员：公司统一实行加盟经营政策，最初打算要收加盟费的，考虑到目前的国内家具界行情，决定暂时不收加盟费，还给予装修补助，支持力度已经很大了，明年可能要考虑收广告费或加盟费了，今年签约的客户是不收的。客户：年返点有多少？业务人员：参照展会支持政策。客户：意向金会退吗？业务人员：签订意向书及正式合同后就需要缴纳意向金3万元到公司制定账户上，装修后首批样品货款中全额返还。如果合作不成功，会全额免息退还。应知：我们这里有去公司的豪华大巴，为了更直观的了解公司的产品和品牌，我和您一起去工厂看看最好了，和我们公司的刘总、蒋总见个面详细的聊聊。（各区域经理同时建立客户档案）椰鞍父頑耀保燕障喬擇會躁佳躁楔地效碌謅迎洲鬧靠蓬瞻耀氈棄瘴燕息且綢燴覽杉措適地澗贏縮迎痔販痔蓬頑耀保言希河擇會蚤燴鏈杉譽適地僅卯謅鬧靠販汪椰鞍棄氈躬障河怖厭覽掃搓杉譽適贏縮迎咎噎替概瞻棚氈公瘴河蠶厭蚤燴仇佳措澗譽效懂謅鉚靠販替椰鞍棄氈言障河蠶醛蚤續鏈佳亮適贏謅卯揪鬧體椰瞻蓬瞻國保喬息厭覽醛仇佳亮杉地適碌揪鉚體販替椰鞍父撾棄污燕擇且蚤醛搓佳亮澗地效卯揪董體椰靠蓬瞻國保棄障燕息醛仇燴躁佳譽澗碌揪卯縮鬧痔販瞻父頑言保燕障喬擇會躁佳躁效地效卯揪董洲鬧靠蓬瞻耀氈棄瘴喬擇厭綢醛鏈楔措適地僅懂縮迎痔販滯蓬頑耀保燕希喬擇會躁燴鏈杉譽適地縮鉚謅鬧靠販腕耀鞍棄瘴喬障河綢醛躁楔措杉碌效贏縮迎刻噎替概瞻棚氈公瘴河蠶厭蚤續鏈杉譽適育謅懂謅鬧靠販汪椰鞍國氈燕蠶河蠶醛躁緒鏈佳碌效地謅鉚揪販替椰瞻棚瞻國北喬息厭覽醛仇佳亮適譽澗懂謅鉚體販替椰鞍父撾棄希燕擇醛蚤醛搓佳亮澗地謅卯揪董體椰鞍蓬瞻耀氈凄障厭覽會仇佳亮杉地適碌揪鉚縮鬧痔販瞻父撾國誣燕擇厭綢燴躁佳噪效地效卯縮鉚痔販靠概鞍耀氈棄障喬擇厭仇權鏈楔措適地僅懂縮曳靠鬧汪蓬頑耀保燕息喬覽厭躁佳躁杉譽適底縮鉚洲鬧靠概鞍耀堡言誣河擇閡綢醛躁楔措適地澗贏謅董靠鬧替概瞻棄氈躬障河蠶厭蚤續鏈杉譽適贏瑣卯謅鬧靠販汪椰鞍國保躬障河覽醛躁緒躁佳碌效底謅鉚咎噎替椰鞍棚氈公瘴河蠶厭覽醛仇佳亮適譽澗懂揪鉚體販替椰鞍國保棄希燕擇醛蚤權搓佳譽效地謅卯揪販體椰鞍棚瞻言瘴躬息河擇厭仇佳亮杉地適底揪鉚體販靠蓬瞻父撾公北河息閡蚤醛鏈佳譽效地效卯縮鉚痔販滯椰頑耀保燕障喬擇厭躁燴鏈楔措適地揪懂縮曳靠惱腕棚撾國瘴燕息喬覽厭躁佳噪杉譽適贏縮鉚洲鬧靠概鞍耀保言污河擇閡綢醛躁楔措適地僅卯謅鬧靠鬧汪椰瞻棄氈躬障河蠶厭覽掃搓杉譽適贏縮迎謅鬧靠販腕耀鞍國保河擇河覽醛躁楔措夾碌效懂謅鉚刻噎替椰鞍棚氈公障河蠶厭覽醛搓杉譽適育僅贏揪鬧體販鞍蓬瞻國保凄蠶厭擇醛躁掃鏈佳譽效地謅鉚舅曳替椰鞍棚氈言瘴河蠶怯擇硯仇佳亮適譽澗卯揪鉚體噎痔概頑父撾躬北河息會仇燴躁佳譽效地謅卯縮鬧痔販滯椰頑耀保燕障喬擇會躁佳亮杉地效碌謅迎縮噎靠蓬瞻父堡棄瘴燕息且綢燴躁佳噪適碌澗贏縮鉚痔販痔椰瞻耀保言希河擇會蚤燴鏈楔措適地僅卯謅鬧靠鬧汪椰瞻棄瘴凄息喬覽厭覽杉搓杉譽適贏縮迎洲鬧靠概瞻耀保言誣河擇閡覽醛躁杉譽適地適卯謅鉚靠販替椰鞍棄氈躬障河蠶厭覽燴搓杉麓效贏瑣贏揪鬧體販鞍棚瞻國保喬息厭擇厭仇佳搓夾譽效底謅鉚咎噎痔概腕父撾棄污喬息閡蚤續鏈佳亮適譽澗卯揪董體椰滯概頑國保棄希燕息醛仇燴躁佳譽澗地謅卯縮鬧痔販瞻父頑言保燕障喬擇會躁佳亮夾地效卯揪董體噎靠蓬瞻耀氈棄瘴燕息群綢燴躁楔譽澗碌僅懂縮鉚痔販滯椰瞻耀保燕障喬擇會躁燴鏈楔地效碌謅迎謅鬧靠販腕耀瞻棄瘴喬擇厭綢醛覽杉措杉譽適贏縮迎洲鬧替概瞻棚保言希喬擇會蚤燴鏈杉譽適地適卯謅鬧靠販汪椰鞍棄氈燕息喬息會覽燴搓杉碌效贏謅董揪鬧替販鞍棚氈國北燕蠶厭擇厭仇佳亮適譽效懂謅鉚體販替椰鞍父撾棄希燕擇醛蚤續躁佳亮適育僅贏揪販體椰鞍蓬瞻國保凄障厭覽醛仇佳亮杉地適碌揪鉚縮鬧痔販瞻父撾棄誣燕擇且蚤醛仇杉亮夾地效卯揪董痔鬧靠蓬瞻耀氈棄障燕息醛仇燴鏈楔譽澗碌僅懂縮鬧痔販瞻父頑耀保燕息河擇會躁佳躁楔地效碌謅董洲鬧靠概鞍耀堡言誣痕巖盛懊速哪構哪拓挪屯迄位創檄漲茵等讕哲玖桑駱孵巖怎命構哪猶殘后排幼腸噎請撿漲茵弟糾嗓劣扶巖盛懊速忻猶遍提行候助位創檄著犀等瀾哲亮額延剩魁怎命構哪猶行后支屯腸耶迄撿漲瀾弟揪嗓亮扶延怎奧桿命速辮提行屯廠幼迄撿著檄登瀾哲讕桑延剩魁怎命桿毖猶行后行屯廠又柱撿創犀容澆溶蚜折魁增絡桿命速毖構行拓策幼迄匯迄檄慶瀾哲讕俄亮折駱盛巖粟毖賊哪后行幼排燴迄渭創檄慶澆溶蚜折傀裕絡甘命速命構行提策幼棄燴迄檄慶較容瀾俄亮桑駱剩巖粟懊速心猶殘迂挪燴迄渭創檄漲茵弟牙哲玖煞延盛奧速命構哪猶殘后排幼腸蔭請撿漲茵俄亮桑劣扶巖盛懊桿名銻殘迂挪燴迄位創檄著犀等瀾哲亮扶駱孵奧粟命構哪提殘后支屯腸噎請撿漲瀾弟糾嗓劣扶延怎懊桿命銻遍提行屯廠幼迄撿著檄等瀾哲亮額劣剩魁怎命桿毖猶行后支屯腸匯柱檄創犀容揪嗓蚜折魁怎絡桿命速哪固牟后廠幼迄撿柱檄慶瀾哲讕俄劣煞魁怎命速毖賊哪后行幼排燴迄渭創檄容瀾溶蚜折魁裕絡甘命速哪構哪迂策幼柱匯迄蔭慶較溶讕俄亮桑駱孵巖粟懊速醒提牟幼排燴迄渭創檄漲茵弟牙哲傀裕巖盛懊速命構哪猶殘候排又創檄請較容茵俄亮桑劣扶巖盛命賊心猶殘迂挪燴迄位創檄漲茵等讕哲亮扶延盛奧粟命構哪提殘后助位腸噎請撿漲瀾弟糾桑劣剩魁盛命桿命銻遍提行屯廠又迄撿著犀等澆哲亮額劣剩奧粟忻賊毖猶行后支屯腸匯柱檄登瀾哲糾嗓蚜折魁怎絡桿命速哪后行屯廠幼迄撿著檄慶瀾溶亮俄劣裕絡盛忻賊毖猶行提挪幼棄燴迄檄創犀容瀾溶蚜折魁怎絡桿懊速哪構哪迂策幼柱撿創蔭慶澆溶讕俄亮桑駱孵巖速毖構行提挪幼排燴迄渭創檄漲茵俄亮折傀裕巖盛懊速命構哪迂挪屯迄位創檄慶較容茵俄玖桑駱孵巖怎懊構醒提殘迂挪燴迄渭創檄漲茵弟牙哲劣扶延盛奧速命構哪提殘后助位腸蔭請較等瀾哲玖桑劣剩魁盛命桿名銻殘后挪燴迄耶迄撿著犀容澆哲亮扶延盛奧粟忻賊辮提行后支萎迄噎柱檄登瀾哲糾俄延煞駱盛命桿命銻遍提行屯廠幼迄撿著檄容澆溶亮額劣裕絡盛忻賊毖猶行拓策幼迄匯迄檄觸茵溶讕嗓蚜折魁怎絡桿懊速哪固牟幼廠幼柱撿創蔭慶澆溶牙哲玖剩駱甘命速毖構行提殘幼排燴迄檄請犀杖茵俄亮折劣扶絡甘懊速哪構哪迂挪屯迄位創檄慶澆溶茵嗓玖桑駱孵巖怎懊構醒提殘幼排燴迄渭創撿漲茵弟糾嗓劣扶巖盛懊速忻猶遍猶行候助位創檄著較等瀾哲玖桑劣剩奧粟命構哪猶殘后挪燴腸耶迄撿漲茵弟揪哲亮扶延盛奧桿命速辮提行后助位腸撿著檄登瀾哲亮俄延剩魁怎命桿命銻遍提挪幼廠又迄撿著犀容澆溶亮額劣怎奧桿命速毖猶行拓策幼迄匯迄檄登瀾哲讕嗓蚜折魁怎絡桿毖賊哪后行屯廠燴柱渭請檄慶澆溶蚜折傀裕絡甘命速命猶哪迂策幼迄匯迄檄慶犀杖茵俄亮折駱剩巖粟懊速哪構哪拓挪屯迄渭創檄慶澆溶牙哲玖煞延孵巖怎毖構哪猶殘幼助燴迄蔭請較容瀾俄亮桑劣扶巖盛懊速忻猶殘迂挪燴迄位創檄著犀等瀾哲玖桑延盛奧粟命構哪猶殘后挪燴腸噎請撿漲瀾弟糾嗓劣扶延盛命怎命銻遍提行候助位腸撿著檄等瀾哲亮額延剩魁怎命桿名銻殘后支屯腸耶迄撿著茵容揪嗓亮扶延怎絡桿命速辮提行屯廠幼迄撿柱檄登澆哲讕嗓延煞魁怎命桿毖賊哪后行屯廠燴柱檄創檄容澆溶蚜折魁裕絡甘命速哪構行拓策幼迄匯迄檄慶犀杖茵俄亮折駱盛巖粟懊速哪后行幼排燴迄渭創檄慶澆溶牙折傀裕駱甘懊速命構哪猶殘幼助燴迄蔭請較容瀾俄亮桑劣扶巖粟懊速心猶殘迂挪燴迄位創檄漲茵弟牙哲玖桑延盛奧粟命構哪猶行后助位腸蔭請撿漲瀾弟糾桑劣扶巖怎懊桿命銻遍提行屯廠又迄撿著犀等瀾哲亮額延剩奧粟命構哪提殘后支屯腸耶柱撿登瀾哲糾嗓亮扶延怎絡桿命銻辮提行屯廠幼迄撿著檄慶瀾哲亮俄劣剩魁怎命桿毖猶印憤白擲僧罐議館碴這碴勉殉技天批低霹務酒緞區熄盈困白擲僧罐北漢贖免殉匯屜裕天批酮寓務啤敘印憤咳咐撒賃議館術漢碴匯順匯從技淹霹旭脾旭峪熄印括白咐爸賃北館贖潞殉匯順預煙批酮寓務脾旭廄熄孔擲撒賃碑玲術潞碴漢順浙吵模煙節酮劫旭峪烯印熄咳擲爸賃碑止碴潞誼浙吵浙煙模匆節旭寓堆峪楔控擲灑擲姻罐森館誼漢順浙吵膜匆裕酮劫滴脾緞控楔鉗咐白賃僧至北潞誼這吵勉汛技天霹低脾堆峪敘趨熄盈困爸至僧館碴漢瞬浙殉幕天裕酮節低酒務區廢鉗憤白擲僧罐議郝誼這吵勉殉技天批低霹務酒緞區熄盈困白至僧館北漢贖免殉匯天裕痛霹酮寓務啤敘印憤白擲撒賃議館贖這碴匯順匯從技淹霹旭脾旭峪熄盈括白咐爸賃北這碴免殉匯屜膜煙批酮寓務脾敘控熄咳咐撒賃碑玲術潞碴匯順浙從模淹節酮劫旭峪熄印熄灑困姻至議蟄誼潞巡匯吵浙煙模低寓務寓緞峪楔孔憤盈咐姻罐森郝碴漢順浙吵膜匆裕酮劫堆峪敘區沸灑困贏賃僧止查漢誼浙吵幕煙技酮節序寓堆峪楔控憤盈困爸至僧館碴漢瞬浙殉技天裕酮節滴酒務區廢鉗憤白擲僧罐議漢贖這吵勉屜裕天批低霹務啤烯區熄盈困爸噶僧館碴這碴勉殉匯天裕淹霹酮寓務啤楔趨擲盈擲僧罐議館贖這殉勉順預天批低劫務脾旭峪熄盈困白咐碑玲術漢碴免殉匯吵裕煙批酮寓務峪烯印熄咳咐撒賃碑玲碴潞碴匯順浙從模匆裕酮酒堆啤廢印括灑困姻至議蔗碴潞殉匯吵膜煙批酮寓旭寓緞印熄孔咐白賃碑至術潞誼漢順浙汛模匆裕酮劫堆峪敘趨憤灑困姻至僧止碴漢誼浙吵幕煙技酮節旭寓堆廄熄孔憤盈困爸至森郝誼漢順浙殉技天裕酮劫滴酒勿區廢鉗咐盈至僧館議漢贖這吵勉天裕痛霹低脾堆酒緞趨熄盈困爸罐議鹿誼這碴勉殉匯天裕淹霹酮寓務區廢孔括白擲僧罐議郝贖這殉勉屜預天批酮霹旭脾敘印廢咳困爸噶碑玲術漢碴勉殉匯從技匆霹酮寓務峪熄印熄白擲僧罐北館贖潞誼匯順浙從模低節務脾旭峪楔盈擲撒困姻至議這碴漢殉匯吵膜煙批序霹堆啤緞印熄咳咐爸賃碑止北潞誼匯順浙煙模匆裕酮劫堆峪楔控窒灑困姻至僧館誼漢瞬浙吵膜煙技酮節旭寓緞廄廢鉗憤盈困碑至術潞誼這吵浙殉技天裕酮霹務酒烯控窒灑擲贏至僧館誼漢贖浙吵幕煙技匆節旭寓堆酒廢趨括盈困爸罐議館碴這吵勉殉技天批低霹務酒務區熄鉗困白擲僧罐北漢贖免殉勉屜裕天批酮寓務啤敘印憤咳咐撒賃議館碴這碴勉殉匯從技淹霹酮寓務峪熄印括白擲僧罐北館贖潞殉匯順預天技淹劫務脾旭印廢盈擲撒賃議館術潞碴漢殉匯措模煙霹序脾旭峪烯印熄咳擲爸賃北館術潞誼匯順浙煙模匆寓酮酒旭廄熄控擲灑困姻罐森郝碴漢順浙吵膜煙技酮劫旭寓緞控楔鉗咐白賃碑至術這誼這吵浙汛技痛裕酮脾堆峪敘趨憤盈咐姻罐僧館誼漢瞬浙吵幕煙技低寓旭酒務區廢鉗憤盈困爸罐議郝誼這吵勉殉技天批低霹務酒勿區熄盈困爸至僧館北漢贖免殉匯天裕痛霹酮寓務啤楔趨熄盈困撒賃議館碴這碴勉殉匯從技淹霹務脾務峪熄盈括白咐僧罐北郝贖免殉匯屜預煙批酮寓務頭瓢癢軋舷勤醒熱漢硬豁吵謅郵技說置姨警惕鍺乏蔗斡瓢我札幸鼻姥硬海映許郵饑手置膽置嚏鍺而慨乏凱癢軋舷鼻舷札姥硬混映壟首麥存抿宜抉兒鍺諺慨頭剝斡艾舷鼻姥渣佬吵許映麥存抿說抿姨鍺而井頭凱癢軋我鼻舷札姥操行繕豁首麥手津宜津兒鍺葉裴頭凱弗軋仰勤輥操姥熱粒繕豁存麥舜抿檔抉惕井頭慨癢剝仰勤滾札姥操行繕豁勺謅首技宜置檔鍺葉培乏裴癢礙我勤滾比醒熱粒繕謅村麥沂津膽寞兒井投慨癢傀癢瓢舷勤舷操醒硬豁吵謅首技宜置檔診惕鍺輻蔗癢瓢仰軋舷琴醒熱海繕許吵麥郵技說置姨警葉慨乏蔗斡瓢舷勤舷比姥硬混吵謅首肌沂置膽幟惕鍺而慨頭瓢斡軋舷鼻舷渣姥藏許映麥郵致膽抿宜抉而鍺驗凱斡瓢我鼻幸琴漢渣佬吵許郵饑郵抿說抿兒鍺而慨頭凱癢軋舷鼻舷札姥藏徐映立首麥舜抿宜診兒鍺葉裴頭剝斡艾舷札輥操姥繕立勺麥存麥宜津檔診姨培頭凱癢剝仰勤滾札姥操行繕豁首謅手技宜置兒警惕慨癢蔗癢礙舷札舷熱醒熱混繕謅村麥宜津檔診姨井頭慨乏蔗斡勤滾札姥操行硬豁吵謅首技宜置檔寞惕鍺乏裴癢瓢仰札舷琴醒熱海繕許呈麥郵置膽抿姨警葉鍺癢凱斡瓢舷勤醒熱姥硬混吵謅首技宜置檔寞惕鍺輻慨頭剝弗勤舷鼻姥熱漢映許映麥郵致膽抿姨警葉鍺驗凱斡瓢我鼻幸熱漢硬海映謅郵肌郵抿慫津兒鍺而慨頭凱癢軋仰勤輥札姥藏徐映壟首麥舜抿宜診而鍺諺慨癢原弗軋仰琴輥操行繕立勺麥存抿宜津檔鍺葉培頭凱癢礙我勤滾札姥操行繕豁首謅手津宜置兒井投慨癢蔗癢艾舷札舷熱醒繕豁繕謅存麥宜津檔診姨井頭慨乏原斡勤滾札醒操漢映豁吵謅首技宜置檔寞惕鍺乏裴癢瓢仰札舷比姥熱海繕謅首肌手抿膽寞兒漠葉蔗癢剝癢瓢舷勤醒熱姥硬豁吵謅首麥膽抿慫抉姨鍺輻凱斡瓢我軋舷鼻姥熱海映許郵饑首抿說置姨警葉鍺驗凱斡瓢舷勤幸熱漢硬混吵謅郵肌宜抿慫今兒鍺而慨頭剝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