营业部经理职责 PPT课件

1 营业部经理的职责 主讲人 赵福俊二 一年五月十九日 2 讲师简介 赵福俊1966年出生 现任深圳平安人寿保险公司副总经理1989年毕业于上海财经大学经济学系1989年大连市财政局机关科员1992年平安大连分公司证券部柜员 出纳员 场内交易员等1994年平安大连人身险部业务员1995年平安大连分公司 寿险 营销部副经理 经理1996年平安大连分公司 寿险 总经理助理1998年平安哈尔滨分公司副总经理 主持工作 2000年7月深圳平安人寿保险公司副总经理 主持工作 一 影响营销发展的因素二 寿险公司的发展阶段及特征三 平安营销的发展及营业部的定位四 了解营销营业部经理职责的基本前题五 营业部经理的使命六 营销营业部经理的职责七 以营业部为核心的营销运作八 是谁妨碍了我们进步 九 问与答 目录 4 1 政治因素2 经济因素3 制度因素4 市民的保险意识5 公司的管理技术水平6 营销自身的经营管理水平结论 人寿保险事业是项长期的事业 目前在国内尚处于形成与发展的早期 各种影响因素的不断改变会对其产生影响 但不管怎样 人寿保险行业的前景勿庸置疑 一 影响营销发展的因素 营业部经理职责 5 二 寿险公司发展的阶段性及特征 6 一 创业期 1 人力快速扩充形态2 大量的新契约3 低留存率4 高脱落率5 成本经营困难6 经营人才不足7 管理制度松散 7 1 营业单位不断建设 机构建设完成2 重视经营效率3 成本经营上轨道4 契约品质获改善5 人才脱落趋缓6 管理水平渐成熟7 重视保户服务 二 成长期 8 三 成熟期 1 资讯网络完成全面电脑化2 经营专业化3 契约品质良好4 人才济济5 发展关系企业6 重视形象公益活动7 资金运用为首要工作 第一家将个人寿险营销推向市场的保险公司1 1994年的深圳2 1994年7月上海3 1994年11月23日全国十大城市4 1995年第一版基本法5 1997年下半年第二版基本法 全国统一的基本法6 2000年新版 第三版 基本法 三 平安营销的发展及营业部的定位 营业部是公司最重要的业务单位1 分公司的行销目标关系图 客户 营销 行政 支援 总经理 后勤支援 11 2 营业部是公司业务系列中最重要的管理单位1 营业部承担着公司的首期业绩指标2 营业部承担着公司外勤业务人员的招聘及管理3 营业部负责公司各项业务管理的宣导及监督执行 以保证承保契约的质量4 通过营业部对业务人员的训练培训使员工掌握服务技能 认同公司文化 实现公司的服务承诺 在客户面前 业务员的言行体现着公司品牌 在同业中间及社会上营业部的管理水平代表着公司的管理水平 12 分公司的组织架构 二级机构总经理兼个险负责人 人事 财务 稽核等行政后勤 后援副总 客服部 契约部 理赔部 保费部 销售副总 三级机构地区经理 兼 技术后勤服务站 营销部 培训中心 同城营业区 异地营业区 营业部 营业部 13 台湾台南分公司的组织架构图 资深经理叶光杰 副理钟信庆 襄理傅荣显 19处 88年总保费收入目标 34 26亿内勤人员共 171人服务产值约 2000万 人 14 1 中国平安营销的经营理念培训众多追求卓越的专业人士 以推广人寿保险为终身事业为广大的客户提供满意的商品及信赖的服务中国平安因而形成 并赖以生存 发展及永续经营 进而促使中国平安成为全世界最优秀的寿险公司 四 了解营销营业部经理职责的基本认识 中国平安营销组织的特质提供良好的工作环境 使每一位员工都有公平的创业机会提供完善的培训体系 激发员工潜能 以满足员工阶段性的生涯规划不断的改革创新 不断的创造更高的经营绩效为确保公司的永续经营 坚持共同的经营理念 使中国平安朝更大更好的寿险公司迈进 中国平安业务人员的特质经过不断地学习 激发自我潜能 树立个人的专业形象具有良好的工作习惯及工作热忱 终身为客户提供满意及信赖的服务不断地创新 追求成长 将人寿险视为个人的终身事业具有共同愿景 在中国平安一个品牌下 为全中国人民提供全方位的金融服务 人寿保险经营的规律与原则寿险经营在世界各地的发展 需因民族性与地区性的不同在做法上存在若干差异 但就中 长期的角度来观察 基本上具有一定的原则性与规律性或许在短期内违背这些原则与规律 仍可达成短期目标 但终会留下不可弥补的后遗症 保单设计时 已确定了长期经营方针死亡率 早期死亡率的降低巨灾的风险管理费用率 初年度费差损的控制投资收益率 0 失误的投资压力 人寿保险经营的规律与原则之一 公司 员工 客户是长期金三角关系公司 公司的资产结构大部分是责任准备金 是对客户的负债 必须做好善良管理人的责任员工 员工需兼顾公司的利益与客户的权益 做好中间人的角色 公司必须提供必要的培训及员工长期发展的环境客户 无止尽的激费与期待公司必须保证执行契约条款的服务事项 人寿保险经营的规律与原则之二 稳定员工队伍是公司永续经营与健康发展的基石资深员工是公司最宝贵的资产业务员脱落下降是促使营销发展良性循环的基础 人寿保险经营的规律与原则之三 高素质业务员 良质契约 客户续保率高 解约率低 持续加保 介绍亲友投保 新客户不断增加 优秀的人才不断的加入 高素质的人才不断加入 目前尚未投保的客户中不乏社会上的一批高收入者 他们仍没有购买保险的原因之一是我们没有培养出高素质的业务员及提供高效满意的服务 营销发展的惯例与原则之一 营销基本法是寿险公司营运最重要的宪法基本法是营销体系运作最高的指导原则 是内外勤人员必须共同遵守的根本大法经过众人长期的运作 执行 未来将形成企业文化的主流竞争 激励 淘汰是执行基本法的当然结果 也是营销经营的基本精神高效率 高报酬是基本法制定的基本原则 人力发展是营销经营最重要的课题增员选择 提高转正率 降低正式员工的脱落率 永远是人力发展的三大经营主题员工脱落率的高低是影响继续率最重要的因素 是长久以来举世公认的事实 营销发展的惯例与原则之二 营销发展的惯例与原则之三 提高生产力是营销经营长期追求的经营主题提高生产力将带给业务员更高的收入 更有绩效的组织发展 更宽阔的前景及较低的脱落率提高生产力将促使固定成本有下降的空间 避免通货膨涨带来的经营困境 营销发展的惯例与原则之四 培训应该不仅是知识的传授 而是行为的改善与绩效的提升有效的培训应该是 符合训练需求使不会变会 不能变能做他所学的经常地做结果是绩效的提升再度的强化 通过人寿保险理论的学习和不断的销售实践 了解和掌握人寿保险的科学原理 经由自身的努力并带领团队为客户提供切实的保险保障 以解除生老病死给人们带来的风险 推动社会的进步与文明 营业部经理使命的另一层现实意义在于通过市场销售及管理的实践 将自己锻炼成中国第一代职业经理人 五 营业部经理的使命 2 高级业务主任或见习营业部经理在考核期达到晋升营业部经理条件而成立 营业部的产生及设立 1 公司为发展业务需要 选派或在业务人员中挑选适当人成立营业部 1 晋升营业部经理的条件见习营业部经理于最近一个半年考核期达到下列条件 自次考核期起晋级为营业部经理 任职见习营业部经理满一个半年考核期 本组月平均FYC16000元 本组及育成组合计月平均FYC72000元 个人月平均FYC880元 育成营业组6组 直接育成营业组3组 月均有效人力25人以上 本组及育成组供不应求寿险新契约第13个月继续率75 以上 通过经理晋级培训及考试 通过工作考核及素质考评备注 见习营业部经理的见习时间为半年 半年后达不到晋升营业部经理条件 则自次月起恢复资深业务主任职级 2 营业部经理的维持条件营业部经理于最近一个半年考核期达到下列条件 予以维持 个人累计FYC2400元 本部月平均FYC50400元 部直辖月平均FYC11200元 营业组4组 其中直接育成组2组 本部寿险新契约第13个月继续率70 以上 业务人员 行销系列 1 营业部的组织架构图 业务人员 行销系列 六 营业部经理职责 2 营销组织归属关系 隶属 A主任 育成 推介 B业务员 育成 C业务员 B主任 晋级 异动 3 营业部经理的职责 营业部经理是公司业务系列的最高管理者职责有三1 业务员的工作职责主顾开拓 收集名单 保证100名准主顾 拜访准主顾 接触及说明 坚持每日六访 完成签约 促成 收取保费 递送保单 售后服务 保全契约 每日填写工作日志 计划100和保户卡 记录与检讨 增员与育成 按公司规定时间准时参加晨会 夕会 会报 培训等活动 完成公司交办的其它工作 2 业务主任的工作职责同业务员的职责 1 8项 对所辖业务员的日常过程管理与培训 所辖业务员的辅导 陪同作业及参加培训班讲课 营业组业务 会报活动的规划 执行与主持 报表与活动量管理 对所辖业务员的激励活动 育成业务主管 3 营业部经理的工作职责同主任的职责 1 7项 对所辖人员的辅导及训练 营业部业务 会报等活动的规划与执行 对所辖人员的管理与监督 各项经营绩效与任务的达成 各项成本与费用的控管 地区公共关系的建立 处经理业务准则 A工作内容1 经营计划之拟定2 目标管理与控制3 增员与训练4 激励与辅导5 市场的开发与评估6 公共关系的建立7 行政作业监督与规划8 其他公司规定事项 4 国华人寿营业部经理业务准则 B各项定义1 责任额责任额指营业处每工作月必须完成之业绩最低目标 各级营业处每工作月业绩责任额如上表 单位 万元 2 考核期每年 第一至第十三工作月 考核乙次 38 C晋升各级处经理晋升条件如下 注 1 本项晋升于每年第一工作月办理2 OA之定义系指任职FA 含 以上职级年资满三个月以上之人员3 OA人数评估 以该营业处考核后人力为标准 原级数当年度业绩OA人数继续率 说明11950万以上24人以上60依业绩及OA人数调升至适当职级22600万以上32人以上60依业绩及OA人数调升至适当职级33250万以上40人以上60依业绩及OA人数调升至适当职级44550万以上50人以上60依业绩及OA人数调升至适当职级56500万以上80人以上60依业绩及OA人数调升至适当职级69100万以上110人以上60依业绩及OA人数调升至适当职级 D考核1 各级营业处处经理于考核期 第一工作月 第十三工作月 内 未达其年度责任额80 时 自次考核期开始 依下表定适当级数 但未达原因如系由于分处所致者 得保留原级一考核期 每工作月平均业绩 万 特定级数100 119一级120 159二级160 199三级200 279四级280 399五级400 559六级 注 一级营业处考核标准为其责任额之100 2 各级营业处处经理有下列情形之一者 自次考核期起改任适当职级1 每工作月月平均业绩未达一级营业处考核标准者2 继续率未达55 3 若有分处 考核时分处业绩并入母处计算 但以三年为限 第一年回算比例100 第二年50 第三年25 E待遇1 基本薪各级处经理之基本薪均为40000元2 职务津贴1 初任处经理之职务津贴如下表 2 职务津贴调整a 职务津贴调整于每年第一工作月及第八工作月办理 但任职处经理年资未满半年者不予调整b 职务津贴每半年依前半年营业处业绩达成率按下表调整 但级数有调整者其业绩达成率依调整后级数责任额计算 注 达成率低于60 者 职务津贴由总公司专案核定 c 若有分处 计算母处职务津贴时分处业绩并入母处计算 但以三年为限 第一年回算比例100 第二年50 第三年25 3 处督导津贴按处经理所属UM DM AM 每工作月业绩达成率按下表核发 F营业单位营运基金1 营运基金营业单位每工作营运基金按下列方式核发 1 固定部分依营业处级数按下表给 2 变动部分A按营业处上工作月业绩额1 5 计算核发本工作月营运基金B团体险按第一年度保费0 5 核发C新成立单位第一工作月视其业务需要 由业务部分专案签报 2 办公厅维持费1 固定部分 每个月10002 变动部分 按上工作月业绩 以万元为单位 之0 2 计算核发 但最高以4000元为限 办公厅维持费每年按日历十二个月份 变动部份日历月份元月份维持费 按第十二及十三两工作月业绩之平均数计算 二至十二月份维持费则分别按一至十一工作月业绩计算 兼有保全业务之营业单位每月另加发300元 G处直辖待遇1 责任额处直辖每工作月业绩责任额如下表 单位 元 2 业绩业绩 初年度保费 初年度业绩换算率 详附件一 3 待遇1 达成津贴依处直辖每工作月区直辖达成率 按下表核发达成津贴 2 辅导津贴依区直辖当工作月所辖业专达成率 按焉胶核发辅导津贴 单位 元 注 1 计算达成率责任额为5000002 ALI比照FAI办理 3 区辅导津贴处直辖所属各级区主任每工作月达成率 按下表核发区辅导津贴单位 元 注 计算SLI达成率以80000为标准 达成率60 79 9 核发1000元 80 99 9 核发2000元 100以上核发3000元 4 推介奖金处经理推介未曾于本公司任职之FA1 自该FA1报聘起六个工作月内依其每工作月业绩之10 发给推介人奖金 但累计最高核发15000元注 ALI比照办理5 育成奖金区直连所属FA1晋升FA2或TS1时发给区主管育成奖金A属FA1晋升FA2 按该FA1任职FA1期间业绩的2 25 为育成奖金 但最高核发6750元B所属FA1晋升TS1 发给育成奖金6750 该项育成奖状金核发时如有下列情形之一者 则改发予被育成业专当时所隶属之直属a 原处经理改任专业或离职时b 该FA1异动时注 ALI比照办理 50 H 其他规定1 FA1风险分摊1 处经理具名推介之FA1 依财务支援办法结算后 若有负值处经理须分摊35 分六个工作月从薪资中摊还2 处职辖所辖之主任推介之FA1 依财务支援办法结算后 若有负值处经理须分摊5 分六个工作月从薪资中摊还2 同一被保险人之旧保单依规定可转换契约却办理解约 停效 缴清 展期 缩小保额或虽依规定办理转换但转换后之主约保费较转换前为低而在办理前 后六个月内另投保新保单者 新保单之主约保费不予核算业绩及初年度佣金 但新保单之主约保费超出旧保单主约保费之部份予以计绩发佣 3 业务人员离职后即停发各项薪津及奖金 离职未满半年不得于其它单位复职 报聘 4 离职业务人员须于原单位复职 报聘 其前经手保单之续期服务津贴始与继续发给该业务人员 原单位已撤销且推介人亦离职时续期服务津贴发给原经手人 1 建立客户服务体系2 建立业务支援体系3 成功业务主管的基本素质要求 七 以营业部经营为核心的营销运作 展业的能力增员的能力辅导激励的能力训练 主持会议的能力管理与领导的能力 计划与组织的能力完成业绩目标的能力达成公司政策的能力因应市场变化的能力自我成长 面对挑战的能力 工作能力 53 以身作则的能力专业知识的能力人际沟通的能力解决问题的能力激发部属的能力 领导能力 54 辅导他 P E S O S 1 Prepare准备 计划怎么做2 Explain说明 清楚告诉他3 Show示范 做给他看4 Observe观察 看他看么做5 Supervise辅导 教他如何做 55 建立他 K A S H 1 Knowlebge丰富的专业知识2 Attitude正确的观念与态度3 Skill熟练的展业技巧4 Habits良好的工作习惯 56 指导他 P A P M C 1 Prospect建立准主顾2 Approach接触技巧3 Presentation说明4 Motivation激发购买点5 Close促成 57 告诉他 5W1 Whatislifeinsurance 什么是人寿保险 2 Whatdoyousale 销售什么样的商品 3 Whomdoyousale 卖给什么人 4 Howdoyousale 如何如去销售 5 Whatisyourfuture 什么样的前程规划 58 营销主管的职责从营销部 营业区来看营销主管每日行事历及月度工作计划行事历KASH课程参考表国华人寿恒山营业处简介 七 以营业部经营为核心的营销运作 续 59 做好工作安排做好时间安排将组织与个人结合起来深入了解成员个人及家庭状况 个性 爱好等背景以及期许根据个人之期许 拟定其中 短期目标 并依其目标拟定计划 收入及晋升 业绩及增员 根据K A S H 设定训练计划追踪进度准客户及成效客户档案登记 营销主管的职责 60 A 我希望他们会什么 为什么 他们会不会 为什么 我会不会 我可不可不会 为什么 怎么办 怎样才是标准 如何了解现实与标准的差异 又如何减少这个差距 B 谁来做 如何做 何时做 希望做到何种程度 标准 思考几个问题 业绩截止后第一天开的会上工作月业绩及增员达成状况报告上月绩优人员的奖励及表扬这个月的主顾群在哪里 公布行事历 将本月的工作安排 包括教育训练 老兵带新兵 主管陪同 早会安排 会议时间 参加者 主讲者 主持者姓名 本工作月的业绩进度追踪 分成四周追踪进度 本工作月的主要工作指标 活动率 每人保费目标 每单平均保费 VPC等 鼓励与激励活动或聚餐 62 一 主持早课1 重复公司重要布达2 灌输知识3 检查出发前的准备4 士气鼓舞5 公布他组目标及进度6 昨日全组进度及举绩者发表心得二 掌握出单情形并给予鼓励及支持三 与预定人员作辅导并作成记录 营销主管每日工作重点 63 四 处理组务问题五 夕会 作每日的工作检查 个案研讨 话术研讨 商品研究 强化培训 填写工作日志 整理客户资料档案 安排明日工作选种六 个别辅导七 陪同展业八 个人展业九 夜间进修 从营销部 营业区来看营销主管 主管做了哪些市场开拓的事或准备1 联系单位名称2 取得何种协助3 深入了解程度 关于咨询活动1 资询地点是否恰当 什么理由 2 是否取得许可 3 现场布置是否规范 何者是规范 4 现场人员的服装要求 作业守则 作业流程 5 现场人员的工作分配 礼仪 接待话术及介绍话术6 业绩分配 利益分配 费用分摊 66 准备工作A平时准备1 是否全方位做好出发前准备事宜或项目2 研讨应备之推销工具3 是否建立准客户群 战备存量 当月的主顾群 67 4 是否规划K A S H 的培训 5 是否执行K A S H 的培训 6 由谁执行 谁参加 不到者如何处罚 7 执行者的授课能力 讲师培训 试讲 试教 8 培训讲师时是否运用P E S O S 9 建档记录追踪 68 B出发前准备1 是否检查组员当天行程表 2 是否要求组员每日6访 四初 二复 3 要求组员明白当日拜访的最终目的 4 是否了解组员要拜访谁 准备说什么 有无演练 有无深入行动方案 5 如果是目标市场或区域市场其准备动作是什么 标准又是什么 如何区分差距 做了记录吗 69 C战前准备1 是否了解竞赛的意义和目的2 如何去宣达竞赛的意义和办法 3 对竞赛活动做了何种因应措施 4 做了何种战况报导 如何做 多久做一次 5 做了何种布署 要求 训练 辅导 激励 6 目标 追踪 指标 7 在整个竞赛中要呈现什么 撼山易 撼岳家军难 70 工作检查A检查项目1 每月初是否重新审视客户名单 即计划100 2 每月初是否做上月总结及本月计划 目标 3 上月承保客户的资料档案是否建档 4 上月VPC表如何 问题在哪里 5 上月的收入 组员够不够用 这种情形有多久了 有其它行当吗 还要多久 可能放弃吗 需要处理吗 如何处理 何时处理 6 是否做了家庭访问 与成员家属相互沟通 71 7 平均每人每月几件 保费多少 平均每件保费多少为什么会这样 如何提高 8 上月初访几人 复访几人 送出多少计划书 成交多少人 平均每初访几人可复访一人 复访几人可送一份计划书 是否合理 合理佣金收入 总人数活动率人均产能 72 B推销流程1 从 主顾开拓 事前准备 接触 说明 促成 介绍客户 递交保单 建立档案 是否以PESOS辅以工作计录 销售活动记录表 计划100及个人辅导记录来作检查 辅导 交谈与记录 标准程序及动作是什么 会不会 2 检查 五同 用了没有 如何检查 如何协助组员养成这个习惯 要求是什么 3 办公室平面图 使用了没有 如何协助组员养成这个习惯 要求是什么 73 C售后服务1 递交保单时是否对条款再度重点说明 2 是否研究送保单时的标准话术 3 是否考虑感谢卡 函 4 是否询问客户对我们的满意程度 5 客户本人及家人的生日卡 问候卡 有无资料 如何建立 6 有无寄发刊物或其他资料给客户 7 是否经常与客户联系 多少联系一次 8 有无举办 客户联谊会 如何进行 9 是否热心公益活动 74 教育训练1 是否理解 教育是传授知识 训练是考变习惯 2 教育的科目 保险学 心理学 法律 医学 等3 训练的科目 主顾开拓 接触 说明 促成 介绍客户 等话术与技巧 背诵与演练 4 多少办一次 是否分批分次 如何了解学习成果 可以整理成书面东西吗 5 场地 空调 灯光 宁静 音响 黑板 白板笔 教具 投影机 投影荧幕 投影片笔 教材 讲师联系 礼物 感谢卡 讲师水平如何 参加人员 人员联系通知 多久发通知 课前准备否 75 活动1 为什么要办 2 办什么样的活动 为什么 3 谁来参加 为什么 4 谁来办 为什么 5 在哪办 为什么 6 什么时间办 为什么 7 准备要花多少钱 合不合算 有没有 如果不够怎么办 有其他办法吗 8 是否考虑 整套计划 是否会受天气影响 交通 方便性 9 是否考虑到 公司形象 10 是否考虑到前置 76 11 整个活动流程 工作流程 工作配当 工作协调 工作进度的掌握 设立检查点 12 需不需要分项检查 总检查 彩排 13 是否作过最坏设想及打算 14 结束后 作总检讨会 15 对整个活动从策划到总检讨会需作详实启示录 文字 图片 照片 录像带等 更佳状况制成专门档案16 这次活动得到什么 学到什么 17 这次活动是否发掘人才 他们有足够的机会表现吗 奖励了吗 辅导了吗 公平合理吗 77 增员 为什么要增员1 过去有没有有养成习惯 2 为什么不愿增员 是不能 还是不愿意 3 增员名单建立了吗 4 增员标准建立了没有 5 目前需不需要 带不带得来 6 增员的标准动作是什么 会不会 现在动作是什么 如何缩小差距 7 增员的工具 8 增员的话术 9 增员的CLOSE动作 78 建立共识1 建立一个属于自己的企业文化2 建立一个最高的工作指导方针3 思考各阶段应有规模 保单件数 保费的金额 占有率 覆盖面 从业人员数量的占率 人均收入 行业别 区域 时间性 4 成本 效益 不要忽略机会成本经营绝对