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文档简介

销售技巧与方法 解决方案部 大客户四种人公关 摸清采购客户内部的 四种人 一 决策者 总经理 老板 能一锤定音但不直接插手采购 二 影响者 三 现管者 四 旁观者 工程师 技术员 成事不足 败事有余 具体操作者 副总 采购经理 采购主管 县官不如现管 刚退下来的前任领导 顾问 谋僚 旁观者清 策略抓两头 即决策者 现管者 捂中间 封影响者的口 请旁观 请教 尊重 1 个人利益有保障 决策者重视长远利益影响者物质利益 晋升利益现管者现实利益旁观者人格尊重 2 相互之间有交情 点头之交 只是认识 熟脸 见面点头 不痛不痒打个招呼 利益之交 已有良好商业合作 酒桌上一起吃过饭 请吃饭前琢磨如何开口邀请 患难之交 共度困难 彼此关照 有苦同吃 有难同当 有福同享 摸清楚以上四种人在个人生活 工作中最困惑 最苦恼 最困难的是什么 并帮助解决 是最有效的办法 功夫在诗外 莫逆之交 情投意合 信任无间 无话不谈 一切合作尽在不言中 3 产品质量有保证 质量无保证的产品 害人 害已 害企业 4 企业运作有说头 质量 价格 技术 管理 服务等具有良好形象的企业可以成为四种人的心理支持 对你的产品放心就是采购者最好的理由 展示实力 善用两大公关手段 1 晓之以 利 个人之利 你的收入来源于我的付出 我的提成 来自于你的完成 充分考虑你的产品或服务带来的 客户之利 为工业品客户量体裁衣拟定方案 为其设计盈利模式 为耐用消费品客户留足利润空间 带来渠道客源 消费者之利 消费者乐意购买 厂家之利 产品销量大 资金回笼多 可持续发展 2 动之以情 相互理解 换位思考 彼此了解 多次沟通 找准决策人多次沟通 礼品融合 礼品是加深感情的有力媒介 送礼要掌握三个原则 受之坦然 送之情真 利用生日 节假日 住院日 死亡日人家想什么你就送什么 人家有什么你就别送什么主体多元化 礼品多样化 送礼要走好 四条主题路线 走夫人路线这条路线能否走得通 取决于两点 枕头风的风力应有足够强度 或经常吹 反复吹 枕头风的风源意志薄弱 贪财 虚荣 怜悯心 切忌 弄巧成拙 你与他老婆有一腿 走情人路线成功人士多有家庭之外的感情寄托 城里大旗不倒 城外小旗飘飘 走夫人路线或是走情人路线 选后者更容易成功 但风险也大 你把人家丈夫拉下水 走友人路线此好友为密友 对当事人有足够的影响力 或者是对方重要客户 对其能施加影响 走亲属路线父母兄弟 姐妹 儿女 再为企业买两份 意外保险 约之以法制定有效的合同管理办法 签订有效合同 保证交易的合法执行 防之以人层层抓大客户
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