全球公司与高科技公司谈判(1).doc

商务谈判与沟通技巧案例分析班级：08国贸一班 学号：080401141 姓名：曾青华格林银行问题：在这个案例的谈判中，假设你自己是谈判中的第三方，那么你将如何在谈判中去扮演自己的角色，帮助谈判双方能够顺利完成谈判. 分析：作为谈判第三方： (1)首先确定为什么谈判，这就要求找出谈判的议题。所以仔细听取双方的陈述，向第一和第二方提出引致争论的根源性问题，如两方各自对自己的认识，有什么理由认为应由自方推销自己开发的新任务。根据案例陈述，可知业务开发专家声称他们比销售部的人更了解新业务，比销售部的人能更有效地推销新业务，因此业务开发部的专家们认为应当由他们去拜访和联系代理银行并推销他们自己开发的新业务。而销售部的人认为业务部的专家们没有受过产品营销训练，不具有销售代表的能力，而且他们可能会把客户搞糊涂。销售部认为与代理银行的关系远远超出单一服务和单一业务的范畴，而且还不得不考虑银行内部的政治问题。一个成功的销售代表需要花时间才能学会在这些政治群体中游刃有余。销售部还认为开发部的专家们只考虑如何将他们的新业务推销出去，这种简单的做法会得罪顾客，并且引爆政治定时炸弹。初步可知业务开发部与销售部各有优点，都可以推销新业务，如果双方可以协作推销新任务，可以使格林银行更有效地运作，这就是我们第三方谈判的目的。他们之间的争论主要是由于双方都不肯让步而导致的，所以作为第三方，接下来有必要采取一定策略使双方合理让步，最终互相合作为格林银行的利益最大化共同努力。(2)提出问题，鼓励他们阐明自己对形势的看法。提出问题要求他们概括他们的共同利益以及分歧。要求他们寻求客观标准案例中格林银行主要经营三种服务业务，客户包括500家区域性和地方性的美国银行。这三项服务业务是：投资管理、抵押处理和国际交易。上述三项业务的需求量在过去的4年里每年增长10%以上。但是竞争也日趋激烈。为保持业务增长速度，格林银行在过去的2年中增加了300名雇员，并投入了400万美元的资金用于购置新计算机设备及其支持系统。格林银行历来的习惯是只有销售代表才与客户接洽推销他们的服务。银行的36个销售代表向4个地区经理报告，后者再向销售部的副总经理斯图尔特报告。可见，销售部和业务部的共同利益都是一致的，即保持格林银行业务增长速度，提高格林银行的竞争力。第一和第二方不是独立存在的，而是相互依存的。没有一定标准只有销售部或者业务开发部才可以向顾客推销新任务，案例中为增强格林银行的竞争地位，银行的管理层又另外成立了一个业务开发部，下属6个小组，每2个小组负责三项业务中的一项。每个小组由3名新毕业的MBA和1名有经验的银行职员组成，负责开展新业务，如有价证券的套期保值策略，不同货币的全球现金管理，抵押证券计划等。这些新业务经过定价后即介绍给格林银行的推销员，由他们向客户推销这些业务。可见双方的任务是有衔接的，都是从格林银行的一致利益出发的。双方可以分工合作，争取更大共同利益。拒绝策略中的问题法，所谓问题法，就是面对对方的过分要求既不是冷笑一声，不是拂袖而去，也不是拍案而起，怒斥对方的卑劣动机，而是针对对方的过分要求，提出一连串的问题，那么他将不得不承认他提出的要求太过分了。因此，可以向业务开发部提出如果只有业务开发部单枪匹战，结果会怎样，是否获得更大利益。能否独立向客户销售业务，是否可以比双方一起合作更有效。如果双方一起协作是不是可以获得更大利益。这些问题将会使业务开发方非常吃惊，他们不便也无法回答这些问题，因为很明显只有双方合作才是最有效的方法。他们明白自己的要求过分了，所以，设法自找台阶，把要求降下来。从而做出让步。一旦作出让步，接下来我们就可以采取让步策略中的附加条件法了，任何一方的让步应该是有价的，即应从对方那里的带你所需要的让步。业务开发方采用“如果那么”来表述自己的让步，让销售部感受到自己的诚意，达到双方满意，握手相交的效果。同时，也向销售部提出这样的问题，不偏袒任何一方。3）最后要求他们提出有创见性的方案并且讨论新方案。双方都让步后，接下来就可以根据各方的优缺点来安排工作了。全球公司与高科技公司谈判问题：在这个案例中，假设你自己是日本公司的谈判代表，你将会怎样去和美国谈判代表谈判，设计你的谈判策略。分析：针对第一个问题，在不同模型机器人的数量上，可以采取拒绝策略中的转折法。从对方的心理出发，先不要亮出自己的观点，先站在在对方的角度对对方的观点表示理解，从而减少对抗心理，减弱心理防范。然后用婉转的语言陈述自己的观点，来拒绝对方，甚至说服对方。告诉对方在两三年以后再将这些模型的机器人推向国外市场，这样对方仍然可以获利的同时也保证了我方利益，这样双赢的局面是双方都易于接受的。第二个问题涉及到高科技公司机器人的数量，我们可以采取无损让步法，向对方暗示这次商务谈判成功将会对以后的交易产生有利的影响；反复向对手保证他享受了最优惠的条件；强调本方的完美，周到，突出的某些条件，如交货日期，付款方式，运输问题，售后服务等；努力帮助对方了解自己产品的优点和市场行情。尽量使对方购买更多机器人。第三个价格问题上，在友好合作以及双方都是行家的商务谈判背景下，先后报价问题无实质性区别，根据商务谈判的惯例，一般由卖方先报价，所以我方将会先报价。以案例来看，最后的成交价格可能在65000美元和75000美元的中间即65500美元这个点上波动。作为卖方，为了从自身最大利益出发，最终成交价格越大越好。为了使以较高价格成交，让对方认识到与我方合作是其最优选择。既然全球公司有意与我们合作，一定是我们的产品有优势，从对方软肋出发，向其施压。制造紧张气氛，告诉对方目前我们的产品和技术是其他公司产品无可比拟的。而全球公司渴望购买先进的机器人和从其他公司获取技术的方式来学习有关业务，并且弥补公司在研究和开发领域存在的4年的差距，只有我方才能满足要求与欲望。要求对方给出更大的让步。如果确实不行，最后只能以强硬的姿态，让对方知难而退。运用拒绝策略中的问题法。所谓问题法，就是面对对方的过分要求既不是冷笑一声，不是拂袖而去，也不是拍案而起，怒斥对方的卑劣动机，而是针对对方的过分要求，提出一连串的问题，那么他将不得不承认他提出的要求太过分了。这些问题将会使对方非常吃惊，他们不便也无法回答这些问题，他们明白自己的要求过分了，所以，设法自找台阶，把要求降下来。从而做出让步。我方可向对方提出一连串问题：1）不知贵国生产此类产品的公司有几家？2）不知道世界上生产此类产品的公司有几家？3）不知贵公司是否可以找到比我方条件更好的合作公司？一旦作出让步，接下来我们就可以采取让步策略中的附加条件法了，任何一方的让步应该是有价的，即应从对方那里得到你所需要的让步。最终达到双方满意，握手相交的效果。对于第四五个有待解决的问题即专利权销售费和技术分享的问题，我们可以综合起来考虑，这两个问题上由于各方都坚持己，且只顾自己利益，最好谈判时双方都作出适当的可以接受的让步。因此，考虑采用让步策略中的妥协成交型法与附加条件让步法相结合的方法。先做一次很大的让步，告诉对方如果对方同意高科技公司获得全球公司在机器人人工视觉方面