医药公司产品推广部营销方案研究.doc

医药公司产品推广部推广产品市场开发方案目 录一、销售概况：二、渠道建设：三、销售目标：四、销售预测：五、销售管理：六、组织架构：七、费用预算：八、销售政策：九、公司支持一、市场概况公司基药销售在周口地区有3个县的销售基础，其他县也有一定的政府资源和客户资源基础。在此基础上，组建新的直做队伍，代理产品进行销售，可实现现有资源的最大化利用，为公司创造新的业绩。前期以维药的2个产品重点销售，基药部推广产品辅助销售，逐步增加其他产品，实现省内基药直销体系的逐步完善。前期重点直做周口地区，全市共辖淮阳、扶沟、沈丘、太康、郸城、西华、商水、川汇区、七县一区，代管一个县级市-项城市和一个县鹿邑县。目前有三名业务人员。淮阳1人、郸城2人，以后人员如何划分未定。还有6个县（市、区）空白，按2县（市、区）1人需要业务人员3-4名。二、渠道建设1、产品选择： 前期，以祖卡木颗粒和寒喘祖帕颗粒为主，目前基药部推广品种为辅，作为渠道铺垫销售。 后期，以集团内部企业基药产品为主，完善产品线，实现主导销售。2、销售渠道： （1）、建立以周口地区乡镇卫生院为主的销售渠道，逐步覆盖村卫生室和县级医疗机构。 （2）、建立以周口地区为核心，逐步扩展全省的基药推广网络，覆盖城市医院、县级医院和乡镇卫生院及部分村卫生室。三、三年经营目标2013年：销售目标（不含税）：107万元；利润目标：5万元。祖卡木颗粒：30000盒。寒喘颗粒 ：30000盒。2014年：销售目标（不含税）：330万元；利润目标：25万元。祖卡木颗粒：60000盒。寒喘颗粒 ：60000盒。其他品种：80000盒。2015：销售目标：660（不含税）万元；利润目标：55万元。祖卡木颗粒：90000盒。寒喘颗粒 ：80000盒。其他品种：150000盒。 四、2013年6-12月销售预测： 单位：元产品规格包装（盒/件）代理价（元/盒）销售均价（元/盒）年销量（件）不含税销售毛利润祖卡木颗粒12g6袋2006.518.25150467948.72352500寒喘祖帕颗粒12g6袋200723.47150601794.87494100合计3001069743.6846600任务分解： 部门销售目标分解 单位：万元月份启动期运营期6月7月8月9月10月11月12月合计销售5101215202223107净利润-0.7-0.5-0.411.61.82.25五、销售管理销售措施1、建档 全区凡是进驻业务员的县城，第一个月不定销售任务。必须把所辖区域医疗机构的档案健全。内容包括：各个医疗机构的证照备齐交公司备案。院长、采购下订单人员、药房主任、药库主任、主治医师（即主开我们产品的医生，1-2人）等人员电话搜集完毕并做成电子版。在做这些工作的同时，业务能力突出的业务人员可以顺带销售产品，数量不限。2、产品覆盖，对所有档案齐全的医疗机构铺货进院。进货数量不限，要求1个月内覆盖率达到80，3个月内达到90%。3、巩固成果，第3个月每个区域每月单品平均销售1000盒，根据实际情况以后逐步调整销量。4、提高销售，经过前3个月的市场拓展，区域熟悉，客情维护等工作的进展，随着天气渐凉也进入我们产品的黄金销售期。要求每区域单品平均销售达到1500 盒。（销售目标分解表根据实际区域按单月另附）5、2013年底争取达到纯利5万。 管理措施1、严格执行公司劳动纪律。各市场执行经理进入市场执行公司日汇报管理制度。及时反馈市场出现的各种情况。有利我们顺利进展的在全区进行推广。不利于我们发展的事情汇报公司领导，经综合分析，拿出妥善处理办法。2、每日填写医院开发进度报表，当天下班前电话汇报。见附表。每礼拜六下班前集中书面整理存放同时发邮件。例如：区域 郸城县日期开发医院名称洽谈联系人洽谈品种预计进货量备注2013-6-8白马卫生院院长医生药房主任寒喘颗粒2003、 发现弄虚作假者，一次罚现金50元，连续三次自动下岗。4、 对于没有按公司要求完成相应工作者，一次扣除5分或者处罚相应现金5、凡是不请假擅自脱岗者按公司相关制度进行处罚六、组织架构：营销总监周口地区助理省内其他地市助理产品推广部经理郸城鹿邑淮阳沈丘豫南区豫东区豫西区豫北区1、部门组织结构2、人员配置：产品推广部经理：1人；经理助理：2人；周口地区业务经理：4人；省内（周口地区以外）业务经理：15人；内勤：1人；注：以上人员配置，可根据业务开展情况适时增加。3、人员分工：周口市场配助理1人，业务经理每2个县1人；省内（周口地区以外）市场配助理1人，业务经理每1-2个地市1人。以上人员分工，是为了实现销售的区域化管理，做到产品相同，区域不重叠，人员不交叉。最大限度的节约成本，提高工作效率。4、岗位职责：部门经理： 1、负责产品推广部部整体销售及利润指标的达成。 2、负责部门人员的管理和培训。 3、负责市场销售的规划及监管。经理助理： 1、协助部门经理完成部门的销售及管理工作。 2、帮助各区域经理完成本区域的销售及利润目标。业务经理： 1、负责本区域销售及利润指标的达成。 2、负责本区域市场的开发及网络建设。 3、负责本区域终端客户的维护。 4、负责本区域工作顺利有序的开展。 5、负责配合部门经理完成相关的业务工作。内勤： 1、负责部门销售的相关证照、手续、购销合同等的准备工作。 2、负责办公的日常管理工作。5、人员要求：经理： 1、有5年以上药品推广团队管理经验，并具有团队凝聚力。 2、有药品基药市场的宏观及微观洞察力，熟悉基药市场。 3、丰富的基药市场运作经验。助理： 1、有5年以上药品基药营销经验，良好的个人素质。 2、有基药销售网络及良好的人脉关系。 3、有开拓进取及创新精神。业务经理： 1、有3年以上药品基药营销经验，良好的个人素质。 2、有良好的个人口才及应变能力。 3、有积极地心态及拼搏精神。内勤： 1、有一定的办公室工作经验。 2、女性，五官端正。七、费用预算：2013年费用预算：费用项目占含税销售比（%）合计（元）备注人员费用4.24%45357 人员工资、奖金、补助等保险费0.22%2353 员工五险一金差旅费0.30%3209 开发市场出差费用运输费6.50%69533 产品的发货费用招待费0.18%1926 客户招待费通讯费0.30%3209 固定电话、移动电话、邮寄费用等办公费0.20%2139 办公过程中使用的相关耗材费用医院开发维护8.50%90928 医院开发费、卫生局及医院进入费用税金3.52%37655 各种税费临床费48.50%518826 临床费、业务提成其他2.00%21395 票据等费用合计74.46%796531 各项费用合计盈亏平衡：按此费用预算月不含税销售额10万元即可实现盈亏平衡。 八、 薪酬待遇：1、 提成政策及费用政策单位：盒/元产品院长药房医生业务经理合计祖卡木颗粒11410.27.2寒喘祖帕颗粒1.51.5520.210.2 除业务人员提成外的费用票据由公司负责解决。2、 工资待遇新招聘人员经公司考核合格者按公司正式员工待遇执行即1480元，其他按公司人资标准执行。经理工资2300元。收入=工资+自主销售提成+全地区销售总额（不含自主业务销售），其他按公司人资标准执行。业务人员提成包含差旅、交通、招待等市场运营费用，提成提供合法票据。部门试运营期三个月，三个月后预留提成和考核标准等政策执行公司标准。3、超额奖2013年底超额完成纯利5万。纯利超出部分拿出10对于业绩突出者进行奖励。九、公司支持:1、因产品单一，季节性较强，目前切入不但是锻炼队伍，更重要还要能养活队伍，所以申请公司把原基药部推广品种以及后续推广品种归纳整合进