增员拒绝处理话术技巧20例-保险公司组织发展专题早会分享培训ppt模板课件演示文档幻灯片资料

增员拒绝处理20例,（一）做保险的人没地位,保险业界已今非昔比了！ 如果在以前，或许有可能，现在应该不至于吧！ 现代人都知道，买保险是为了生涯规划，为了预防不时之需，不让自己及家人陷入不安及痛苦；买保险是为了生活得有尊严，为了安心自在。保险是必需品，销售保险是值得尊重的事。 保险公司也顺应时代的要求，不断提高行销人员的品质。我们平时的训练既多且严，不但制定完善的纪律制度规范行销行为，而且还十分重视售后服务；不仅在行销态度上要求严谨，在专业知识方面更是致力提升。 而且像投资理财、节税规划、风险防范、伤病安排、甚至与其它行业的配合及异业结盟，无不是为保户的附加价值提升作考虑。 再者，现在从事保险的人，已不再是找不到工作或低层的人士。有些公司的基本要求是大专毕业，还要经过专业的性向测验。 律师、会计师、医师也已大量进入保险业，甚至在各行各业成功的人士或执业已久的企业主也纷纷参与。 所有的事实都明显告诉我们，保险业界已今非昔比，现在是黄金事业，成功者的天堂，有心者的乐园。,（二）无形商品不易销售,无形商品才好发挥及销售。 其实这种恐惧是不必要且错误的想象。 有些人卖惯了有形商品，如汽车、房屋、要他考虑转行从事保险时，他会对“无形”的保险感到恐惧。事实上，有形的商品反而更难以接受。 因为一旦有了形体,就有了障碍和限制.好比房子,价格、地段、大小、品牌、设施，甚至风水、地理,都是购买者所在意的.而且在景气不好时,除非绝对必要,否则能不买就不买,能不换就不换。 保险就不同了。景气好的时候用投资理资的观念去推广;景气不好的时候以保障、防范等要点切入.老者请他们老年图尊严,也为下一代减负担;中年人让他明白他可能有一个养不起的未来,要赶紧未雨绸缪。健康险难敢忽视?重大疾病险谁能拒绝?从出生到死亡都可保,从健康到生产都有保障,从富贵到贫穷都不能免,从男女到老幼都适用。哪有一种商品像保险那么灵活、生动,各个角度都可切入,理财、节税、保值、保障、储蓄都涉及?保险还有一项别的行业所少见的好处,就是风险极低,而且没有地区限制,没有作业时间的规定。套句顺口溜“免送货,无货底,要多少有多少.无欠账,免倒货,赚多少看自己。”,（三）学历高不适合做保险,学历高的人反而比较有胜算。 为什么学历高不适合做保险? 怕浪费资源?怕浪费了父母家人苦心的栽培? 怕被讥笑? 还是因为保险工作是见不得人的事业,偷拐抢骗? 如果不是这些原因,为何还要担心不适合做保险呢? 其实学历高的人非但不会不适合做保险,反而较其他人更有胜算。 虽然学历高不代表能力高,但最起码保证有一定的水平,吸收能力较强,融会贯通也快,发展的机会比较大。此外,学历高的人,受社会栽培应以本身所学加以回馈,报答。而报答的关键,就是要有使命感与道德良知。 保险事业能帮助众人降低可能发生的风险,是社会公益,亦是功德之事。学历高的人本身就是众人的表率,更应以正确的观念引导民众踊跃投保。 再说高学历的人投入保险业也不是什么了不起的事.不谈国外,我国这几年多少高学历者,如本科生、研究生、硕士等进入保险界的大有人在,这是何因?很显然，因为保险业是朝阳行业,为创业者提供了良好的机会,经过行销工作的砺炼,可以使自己分辨事物的眼光更加锐利,而且与其投入不可知的未来中,不如在保险业寻求发展。,（四）我没有社会关系,关系有时竭,因缘无尽期。 人情淡薄,人与人防患疏离,令我们很难与陌生人开展业务。看来象是有道理,但事实果真如此吗? 其实,保险是人带来的,只要有人就有需要,并不是有关系的人才可以向他推销。 借用一句广告词:“相逢自是有缘”,有缘就必须惜缘,结下善缘成事何难.就关系而言,以下几个看法供您参考: 关系是去创造的。本来不认识的人在致意寒暄后,即可变成熟识,加上地缘,宗族,姓氏,学校,职业,兴趣,信仰等的互动和互通,关系网就立刻形成，所以善行销者通常会掌握各项对自己有利的因素去发挥。迷信原有关系是危险的。有一句话是这么说的“关系有时竭,因缘无尽期。”贪图关系的方便和权利,到头来反而因他人的关系更好而丧失先机。不要太仰赖关系。关系不过是踏脚石,入门砖,事事仰赖关系,到头来大家比关系,比谁的势力大,反而失去了实力与能力.以关系为基础,再用心地去扩大关系的价值,让关系使用者心安理得,而和你有关系的人也可受益多多。关系要有计划地建立。在进入一个陌生之地,必须思考从何管道切入,以建立自己的人脉。初期投入不要茫茫然,毫无头绪不知所措。确定目标市场,并衡量自己建立目标市场所需的时间、人力、精神与费用，然后有选择地加入一些专业协会等社团组织,并成为团体中有影响力的人,人脉关系自然就会建立起来。水到渠成,才是最有用的关系。,（五）我没有推销经验,一张白纸,可以画出最亮丽的图画。 没有推销经验?太好了!很值得恭喜,代表你正是最佳的工作伙伴,也可能是未来销售界里面最耀眼的一颗星。 因为没有销售经验,就像一张白纸,可以无阻碍地画出最亮丽的蓝图。 因为没有销售经验,所以可塑性强,不用浪费时间做无谓的改变。众多成功者的观念,我们可以去承袭。只要依照主管传授给你的方法,设定目标,接受正规教育,采取最先进的技术和最有效率的工作法则,然后再投入自己的心血,放开胆去观察、尝试,成功之路不远矣。 没有销售经验当然就没有失败的经验,没有失败的经验就不用害怕,全新展开人生的另一个旅程,这有何难呢? 其实哪个人没有推销经验呢? 从小要受父母亲疼爱,亲人喜欢,无不表现出最好的姿态,这本身就是推销。为了让老师不生气,同学亲近,表现出最好的一面,这也是推销。 对人展笑脸,揣摩人性,好言良语,这就是推销。 为了不让人看轻,打扮整洁得体,举止有当,表达条理,这就是销售的基本概念。 不要说自己没有实际的销售经验,从小到大,从家庭到社会,莫不都是推销。担心什么呢?,（六）我自己就是老板,成功转型再创新局。 自己有公司,事业在发展中是件好事,不过让我们先来看看以下几个问题: 一是事业稳定度,发展性如何?会不会在时代运转中变为夕阳行业?现在各行各业在竞争中利润降低,你的投入和回收可否正比?二是员工稳定度如何?目前的管理、训练能否让员工安心,对未来的退休金、福利等员工有没有怨言?还要不要投入更多的资金和人力,未来如何转型和扩大? 如果这些都没有操心和挂虑的地方,真是值得恭喜,就更应考虑保险营销这一管道,因为已不用太操心本业了。保险业属于低风险、高发展、通路广、障碍少的事业，凭着对保险的了解及涉入,融和不同的管理经验,可让原来的行业更稳定。保险是集众人之力帮助少数人的善行,最需要集合有能力有管理经验的有志之士共同来发展。本身已带领过公司,也有充分社会经验的,是最佳的保险经营人才。 众所周知,有许多事业有成的企业家转型到保险业,取得了很大的成就.而更重要的是他们的素质,水准与阅历提升了保险业,让社会大众更瞩目和敬重。,（七）不喜欢应酬,灯红酒绿自己找,劳财伤身无处诉!谁说从事保险工作就一定要应酬。在很多人的印象中保险人八面玲珑,手段机巧,为成交业务不顾一切,当然最深刻的画面就是陪客户吃喝玩乐应酬,搞到三更半夜才回家。纵观商场,为了沟通客户的情感,有时不得不和客户吃饭应酬一番是常有的事。但为求生意达成,难道就非如此不可吗?很多生意人赚到了钱赔上了健康,很多公务员赚到了玩乐却惹上了牢狱之灾。为达成保险业务是否要和一般生意人一样应酬？ 答案是：不必要也不可能。 先以投资报酬率来看，若要如此，大概连老本都要赔进去，因为保险的收益是建立在长期且大量累积的关系上，若要短期投资寻求速成，恐怕是有风险的。 客户也不是傻瓜，他看到业务人员敢花时间和金钱投资在他身上，除了不喝白不喝外，他一定会想你的利润一定很高，否则你怎会舍得这样做。 再以保险的特质来看，保险谈的是长期的安定防患、责任与风险，理念是纯净的，做法也应该是超然的。再说应酬是个人习性使然，以长期来看，喜欢应酬的业务人员到头来都消失了，倒是中规中矩、严谨行事者能长期任事于保险业中。 因此，我们应以客户至上、家庭第一的观念从事保险工作，每天一早出门，也要早一点回家陪家人晚餐，事业应为与家庭结合，不能事业成功而家庭崩溃。 至于一定要和客户效交往，也必须用良性的方法，找正式的餐厅就餐或饮茶，或者在客户的家中和其家人一起共餐。 若要建立更深的关系，干脆加入一些社团或俱乐部，良性的社团能带来良性的响应。,（八）我不会讲话,讲错话才是失败的主因。 有谁天生就会讲话？ 探险家曾在印度救回一对从小被野狼咬走并抚养的姐妹，一个七岁一个十岁，只会爬行和狼嚎。因为，她们从没有与人讲话的机会和环境。语言学家也证明，在什么环境下会有什么样的特质和习性出现，在中国长大的小孩他会使用筷子和中国话，在美国的孩子英语使用自如，这和遗传是不一样的。 环境和遗传影响了本质，后天的启发与训练则改变了性格与习性。所以没有所谓天生就会说话这一回事，透过环境熏陶、训练以及自我的努力，人人都有机会成为一个善于表达者。 不过要特别强调的是从事保险工作千万不要被人认为是一个伶牙俐齿的人，一个侃侃而谈、不容他人置喙者只会让人不安。 从事保险工作的人就像传教士一样，谈的是真理、爱和力量，最重要的是聆听对方的心声，藉此思考该提供什么样的协助。 保险谈的是诚意善良；说的是关怀责任；表达的是专业的消息和令对方有益的话。 话不该多，表现诚恳、热心、专业即可。这些都和善表达的人不同。 透过经验与学习，一个原本拙于言谈不善言辞的人，能让自己的叙述变得有条理和有内涵。从事保险工作最大的好处是有相当多被训练和参与表达的机会，只要肯参与，进步是让人惊讶的。 不会讲话不会构成销售工作的困扰。讲不对的话才是失败的主因。,（九）我年纪太大不适合,时间凭添智慧，理想永不褪色。 让我们先看一篇麦克阿瑟喜欢的文章: “年轻不是人生的一个阶段，它是一种状态。无关红颊朱唇和柔软的姿态，而在于意志力及想象力的高低。年轻正如生命泉源清新，年轻意味着勇气战胜怯懦，冒险心压倒好逸恶劳。 年轻常出现在一个六旬老翁身上，而非双十年华少年。没人甘心随时光的流转老去，但常因为放弃理想而苍老。” 所以能不能有作为并不是年纪的问题，重要的是心态能否调整好。 何况年纪稍大，予人外表所见，是稳重是自信，若社会阅历够深厚，洋溢出来的就是智慧和能力，令你比年轻人更易获得别人的肯定、接受。 年纪稍大还有一好处，因见过的人多，也尝试过多次的错误，因此比较可避免莽撞冒失所带来的时间浪费。 用企业化的经营技巧来看经营市场，年轻人用的是体力，中年人用的是脑力、智力，加之定位清楚，格局开阔，成功的机会大得多。 保险的成功不在于年纪的大小，年纪积累着智慧和成熟。年纪稍大正是成功的保证，何惧之有？,（十）个性太内向了,内敛沉稳反而更能博取客户信任。 不善交际、寡言、沉默，是内向的特征。但与其说内向，不如说是“内敛”较为恰当。 内敛的人的确比较不愿将自我显露在众人之前。但是内敛的人以智慧自我修炼，用冷静的头脑观察外界。不发便罢，一发即中，头角峥嵘受人重视。 钻石不轻易让人发现，但其内蕴和气质在冷静中也可让人感受到逼人的力量和神采。 保险从业员的本质即应如此，不逞口舌之花俏，不以快语妙言受人瞩目，更不宜轻率展现交际手腕。不常开口，言必有中，不抢风头，但从倾听和关怀中得到认同。 内敛的人不夸张、不浮躁、不急进，行为处事有计划原则，而且稳重肯负责任，所有这些都是受人重视的重要因素。 再说在保险业中，内敛者成功的例子可说比比皆是，除了善行销外，还有相当多统率庞大组织，成为杰出单位的实例。原因无他，将力气能量用在适当的地方罢了。 因此较内敛者不该妄自菲薄，自我封闭。 环境成就人，机会使人改造，自我意志可转变一切。个性使人成长或失败，端看如何应用，一切操之在我！,（十一）现在的工作稳定,你对现况满意吗？或只是妥协？ 工作稳定，值得恭喜，但不知该为你高兴还是惋惜，因为有几个问题需要深入探讨。 这份工作以后的市场发展前景如何？ 在这岗位上工作十年、二十年后，你的定位在哪里？收入是否满意？是否可满足养家和人生规划的需求？而且社会地位是否能让人肯定并合乎自己理想？ 如果上述问题你一时难以回答，那就该好好的思考了。 一生中可为事业拼命不过十几二十年左右，但大部分的人却将这黄金时间蹉跎掉了，不是没去思考就是得过且过。 一旦工作不如意即转换工作，凭着年轻和体力，不怕找不到工作。谁都希望获得一份好待遇，可是老板不可能给一个没有给公司带来大量收益的人高报酬的。 就算是尽忠职守，老板也不太可能因他的表现而破格给予特别奖励，因为这会伤害到其它员工。 人通常对收入不满意，也对现况不满意，更对自己潜力未得到发挥而不满，还有对未来缺乏信心。眼看他人已成就一片天地而难过伤心，再看到目前因景气不佳而纷纷倒闭的工厂企业，你还能无动于衷吗？ 你应该好好的思考，是否真的对现在这份工作已全然满意，薪资是否合理？ 未来结婚生子后是否仍够家用？看到别人给小孩子好的照顾，自己是否也有能力给予全心栽培？ 别人出国度假是否自己也能一样？ 购车购屋是否足够，要靠储蓄？还是额外的投资呢？ 社会地位是否值得肯定？ 再思考一个问题： 如果将现在的工作辞掉，全心全意在保险业奋斗，给自己三年时间，达不到设定的目标就退出，现有的工作技巧应该还不会忘掉。 用最坏的状况去思考最有机会的动作，凭着破釜沉舟的决心，相信定能闯出一片天地的！,（十二）家人和朋友都反对,向他们证明“你可以”！ 为何他们反对你做保险？ 第一是不是不了解？ 认为保险业是骗人的行为，还是声色犬马、诈骗偷抢的工作？如果是这样，你让他们了解保险的真实面目。 透过保险，富者放心、贫者安心、中产阶级免挂心。保险的推广不是利用人情和关系来达成，而是透过企业经营、组织训练的方法去完成的。最重要的是保险可让一个人安身立命、终身经营，也因时机因素，现在经营保险可说是无风险又得天时地利的大好机会。 第二个是没信心吧？ 以往的你是不是朝三暮四无定性，工作未深入即放弃？ 保险是要高度投入和自我管理的工作，你的表现无法让他们有安全感，以致担心你从事保险工作后，要他们购买了保险，而没多久又离开这行业。 第三个是不是不放心？ 怕你的个性不能有效地投入及和对方沟通，不放心你能好好的研习和努力。 你要做一个让别人担心的人吗？难道永远长不大，需让家人照顾一辈子吗？ 以能力证明，你不再是一个依靠亲友的懦弱者，你可以和各行各业的顶尖者沟通和交谈，可以去帮助别人完成他们的财务规划。,（十三）小孩还小需要照顾,许多职业妇女没有疏忽教养小孩。 给下一代以好的照顾和培养，这绝对是正确的观念，但若是以小孩还小为由而失去一些机会，则可能失去为人父母的本义。 这话怎么讲呢？ 小孩子是父母心中的宝，在父母眼中永远是长不大的。襁褓中当然要给予全部的爱；蹒跚学步时也必须无微不至的照顾；上幼儿园、小学更不能疏忽；而中学、大学也不可以不注意；甚至进了社会、结了婚，父母还是不放心。 难道就不能有两全其美的方法吗？ 很多职业妇女或公职人员，他们由于职务关系，根本无法全时间照料小孩，但他们并没有因此而疏忽了与小孩的关系，或使小孩的教养变差。反而是全心全力照顾小孩的家长，有时却因教育的偏差和观念的错误，让小孩的成长出了差错，造成小孩的人格偏颇。 所以问题不在于父母有无全力照顾，而在于教养的方法对不对，亲情是否密切维持。 至于如何两全其美，那当然是技巧问题了。请祖母或其它家人拨出时间照应是不错的安排；专业机构的托养有时甚至比自己的照顾还无微不至。 当小孩子有了安排后，家长该如何呢？母亲的收入绝对要比全心照顾小孩的时候来得多，否则就推动就业的意义了。 而且妇女继续就业还有几个益处： 一是不会和社会脱节。妇女是担心和社会脱节，甚至因而失去先生的重视，现今社会变化太快，此点不得不防。 二是增加收入。收入不足是一大问题，尤其小孩的教育费用耗费甚大，但不能不设入。 三是学校教育得以继续应用。让以往所受的教育得以运用。这也是一大利基。 不过小孩请人照顾往往还是会有一些突发状况，时间上难免冲突，幸好保险工作时间较有弹性，对妇女而言，是比较有利的。,（十四）我的财产够多了,培养第二专长，避免遭逢困厄 没错！我也听过很多人向我说他的财产已经够多了，干嘛再推销增加收入。 不过我不太懂的是，到底什么样的财产才算够多？有人富甲一方，仍然孜孜工作不知休止；有人傲视群伦但遭逢一时的挫折折便一败涂地；甚至也有人在家人发生意外时，斤斤计较理赔金额，他们的财富真的够了吗？ 能累积庞大财富的人，往往不全是自己的努力，有些是祖先的庇荫、时机的汇集、别人的帮助等等，因此自己应常警惕“何德何能居然能享此福份”才是。而且，要懂得“取之社会，用之于社会”。然而，要用什么回馈社会呢？ 将自己的经验回馈，传达启发众人吧！销售保险正是一个可传达理念的工作，也是一个尽社会责任的好办法。 已有深厚财力者，销售保险时没有收入压力，尽可以海阔天空、自由地发挥。没有压力地工作，何乐不为呢？ 而且这些人周围应有相同财力稳定者，所谓龙交龙、凤配凤。财产多的人通常有税赋上的困难，我们既然已懂得用保险解决自身税赋困扰，何不以助人的心态帮助他们呢？现身说法说服力最强，况且还可回馈到自己身上，锦上添花有何不好呢？ 再说通达保险销售之道，亦是增加学习自己第二专长之机会，所谓“花无百日红，人无千日好”，景气的好坏有时令人措手不及，在经济波动的震荡中，多少巨富顿时成为贫者。多增加第二专长，以免受突来灾厄所伤，难道不好吗？ 日本松下幸之助父亲本是一位富商，松下幼年时生活富裕，但因一个景气变化投资失利，立刻一无所有，此即为现实之例。 没有人不希望拥有许多财富，但世上多的是贫困之人，“世间若有一人受苦，则无人可置身事外”我们应该更郑重地看待这问题！,(十五)离家太远不方便,坐而言不如起而行。从前，有两位和尚要到南海普陀山朝拜，甲和尚造船备行李，乙和尚则一钵一杖直走而去。事隔三年，乙和尚已朝拜回来，甲和尚却尚未出发。坐而言不如起而行，路途再远比不上心远，不是能不能而是想不想的问题。一家保险公司在偏远地区没有据点供同仁使用，但许多有心人不惜每天开车来回近百公里参加早会，为的是感染气氛增加战斗力。这样的学习精神和敬业态度，不用说，绩效一定高超，因为一分付出必有一分回收。一个很有意思的现象，住愈远的愈是早到，住愈近的愈晚来，同一栋楼里的往往迟到。所谓“近庙欺神”，这是有没有心的问题。我们常说寒门出孝子，贫家小孩比富家子弟有成就。因为贫家小孩知道，只有自立自强，才有出头天；而在富裕家庭中成长的孩子，衣来伸手饭来张口，什么都有，反而扼杀了他们奋斗的原动力。因此，家离公司远近其实不成问题，只要有心，远一点反而能让自己更有生活规律，更有时间观念。,（十六）可以不参加早会吗？,建立共同文化，形成共识。早会的意义是建立团队意识，透过共同的集会，凝聚精神，爆发力量，了解彼此的需求，公司的公告及市场的讯息。每天有早会，增强纪律，塑造共同语言，建立相同生活习惯，形成共同的标准和力量。藉由早会，大家彼此充实，互相激励，共同学习，分享收获，互相打气，检讨得失。在这里，有一种家的感觉，没有一个人是孤独的，大家分享成功，也分担失败，既获取成功的方法，也了解避险的技巧。不参加的人很多理由，诸如每天早会都是讲相同的东西，学不到新知识；早会的东西已经过时，他不必浪费时间参加 讲这种话的人还不算少数，他们的成绩表现怎样？不屑或不肯参加早会的人，刚开始还可自制，但时间一长，惰性就油然而生，成绩自然就沉浮不定，每况愈下。而且，他们通常只能单打独斗，无法培养新人，因为新人绝对需要团体活动去刺激成长。如今在保险界拥有一席之地者，都非常重视持之有恒地参与各项可让自己稳定成长的活动。自己成长也好，培养的新人要成功也好，早会都是不可缺少的，这是不争的事实。,（十七）比较喜欢外商公司,看不见的总是美的，距离远的总是较令人有好奇心。 外商公司有些历史悠久，品牌形象财力都良好，这也是受到肯定的因素之一，但这只是印象和感觉而已，实质上可能就非如此了。 古语说：“逾淮为枳”，橘子种苗由江南运到江北去栽种，因气侯风土水质等的关系，生长后却不是那么一回事了。经营是长久的事，而且和经营团队有重要关系，为了贯彻和维持集团的意识，形象与稳健，有时一些政策必须等候母公司的指令和裁决，因此经营上较为不灵活，易偏离市场竞争，并且因人材培养不易，大都只在都市耕耘，无法将服务网络遍布各地，所以对业务人员或是客户都是不利的。当然外商公司也有长处，尤其是引用国外长期的经营理念和技术，确实有些服务观念是国内公司望尘莫及的。不过保险讲究的其实是本土化，人性化，本国公司在这一点是有优势的，而且它的便利性和决策快速，运作灵巧深受客户喜爱。当被增员者说他较喜欢外商公司时，其实不过是拒绝的借口和观念上的推辞罢了。,（十八）收入不稳定,什么是收入稳定的工作呢？薪水固定，晋升有序，有一定的工作量和活动范围。但问题就在这里，有固定薪水就不可能大幅调薪满足所需；晋升有序，如果没有特殊表现和尽力让老板赏识，则升迁必须费时长久，甚至到退休都难以满意。若是不尽职或碰到景气不好或是公司经营不顺，多年的付出可能一夕之间成为泡影，这是所谓的“稳定成为危机，保障成为转业困难“的代名词。总而言之，有固定薪水但没有高度自主性；有固定薪水但薪水永远不会满意。选择保险工作就是自己当老板的工作，创业阶段必须自己去承担风险和困难，好象没有固定薪水，收入多寡靠自己的努力，但稳定之后，只要坚守岗位，继续研发和开创，则收入和地位便会逐日提升。 一分耕耘必有一分收获，收入不再看人眼色，要高要低自已决定。工作的方式也可由自己制定，要成为大组织的负责人或高业绩者均由自己选择，不用等别人来签准你的晋升。你可以用电话，信函甚至网络促成销售得到利益，这也是让上班族羡慕的事。只要一两