强销模式工作关键节点解析PPT课件

强销模式工作节点解析 目录 树立企业形象 维护企业品牌精准定位 传播到位销售周期缩短 快速去化总体营销费用占比控制理想稳定现金流管理流程简单培养一批营销人才 强销模式绝对优势 强销团队认知 快 强销团队 团队壮大 人数多充分发挥团队优势 高周转 强竞争优胜略汰 行动快 执行强抢占先机 强销团队认知 强销团队的四大特征 组织架构 各层级人员职责 销售经理 团队基础管理带领本组成员按时完成公司下达的各项销售任务 对本组销售业绩负责 按时组织召开大组例会 布置 下达各项工作 发现问题并及时解决 经常性地组织大组会议 进行客户分析 业务学习 交流与激励 不断提高组员的营销技巧 综合素质 服务水准 认真填写相关销售表单 并每日检查本组置业顾问销售表单的填写情况并予以指导 经常帮助组员调整心态 提高士气 培养团队精神 日常销售工作适时安排市调 掌握最新的市场动态 结合本项目 提出更多的营销建议 负责根据本组及项目的情况和局势 策划 组织客户活动 并提供有效的建议 协助置业顾问谈客户 并最终逼定 协调解决客户反映的问题 遇权限范围之外 应及时向上级反映并跟踪落实 严格遵守销售业务流程 为客户提供从认购到入住的全程服务 做好售后服务工作 认真对待客户的投诉与问题反映 认真填写工作日志 向项目经理如实汇报每日工作 及时反映问题 解决问题 做好客户分析工作 将真实的客户信息资料反馈公司 为公司决策提供依据 沟通与协调工作及时处理组内各种问题 赛季末 月末 周末做好业绩 佣金的核对工作 保证本组办公区域环境及工作秩序良好 协调本组之间及部门之间的关系 完成领导交办的其它工作 各层级人员职责 销售主管 团队基础管理协助销售经理负责该组内置业顾问业务及管理工作 负责组内人员的各项管理工作 随时了解本组置业顾问日常工作状态并进行监督与指导 对新上岗的置业顾问进行更加系统的培训 使其迅速成长 业绩不断提高 日常销售工作负责本组销售渠道 网点 网络的开发 维护 管理 安排组织本项目置业顾问日常外拓工作 按规范做好电话接听工作 最终吸引客户来现场看房 提升客户电约来访率 认真对待每一位来访客户 严格按销售规范流程接待客户 讲解沙盘 陪同客户看样板间 细致解答客户提出的所有问题 以实现成交 认真做好回访客户的接待工作 了解客户需求 真正成为客户的置业参谋和朋友 自觉做好客户拓展 追踪 维护工作 始终与客户保持良好的关系 提高老带新成交率 做好售后服务工作 认真对待客户的投诉与问题反映 认真填写工作日志 向销售经理如实汇报每日工作 及时反映问题 解决问题 各层级人员职责 置业顾问 客户拓展工作拜访客户 收集客户名单 分发公司宣传品 负责销售渠道 网点 网络的开发 维护 管理 具有良好的服务意识 并做好客户 准客户的各项服务工作 完成每月拉访目标日常工作形成良好的职业习惯 对外树立企业形象 准时参加公司大组 小组早会 夕会 培训等活动 具有积极向上的健康心态 使个人业绩稳步提升 具有团队精神与意识 与其他组员形成良好的协作关系 按时参加各种培训及业务考核 并争取好的成绩 每日认真填写相关工作表单 完成领导交办的其它工作 职业生涯规划 置业顾问 销售主管 销售经理 营销总监 基础阶段 发展阶段 成熟阶段 业务能力 团队管理 统御能力 强销团队认知 强销团队认知 竞争机制 强销模式有较完整的晋级制度 使销售人员可以不断挑战 公平公正 同时淘汰制度严格 月度排名末位淘汰 每个赛季团队重组 使销售人员在压力较大的竞争环境下 充分发挥狼性精神 调动自己的无限潜能 强销团队的竞争机制 有关竞争排名的几个概念 赛季原则上一个赛季为两个月 营销总监可根据项目实际情况调整赛季 报上级领导审批 原则上每个赛季从每月第一天到次月最后一天24 00 每个赛季起止时间于赛季正式开始前由项目组报公司后确定 强销团队的竞争机制 有关竞争排名的几个概念 赛季任务项目的赛季销售任务由开发事业部负责人签发并公布 针对公司公布的赛季销售任务 营销总监可在公司公布任务基础上 上调并组织任务分配 任务必须具体明确 每个置业顾问 销售团队的每赛季 每月 每周的销售任务额或其它指标应在赛季开始前三天内由营销总监公布 营销总监必须制定置业顾问每周拉单任务 如无特殊情况 赛季中公司下达的销售任务额指标不能变更 特殊情况下须经项目总经理审批 强销团队的竞争机制 有关竞争排名的几个概念 业绩定义根据公司的规章制度对销售人员销售过程中的某些行为或后果进行的奖或罚 与签约合同额及奖罚额度相关 对销售体系人员的排名 佣金系数 奖金等有着直接或间接的影响 满足以下条件的计入签约合同额统计 1 客户交纳不低于按揭贷款要求的最低比例的首付款 2 客户已经事实签署了正式 商品房买卖合同 及其相应附件 3 贷款客户已经事实签署了正式 按揭贷款合同 并交齐相关资料 强销团队的竞争机制 有关竞争排名的几个概念 置业顾问当月总业绩 个人净业绩销售主管当月总业绩 小组净业绩销售经理当月总业绩 大组净业绩 强销团队的竞争机制 晋升与考核 置业顾问每赛季销售业绩排名第一名的置业顾问 获一个赛季的保护期 置业顾问业绩排名前三名的 可以参加竞选销售主管 月度无成交且赛季拉单任务量排名后三名的置业顾问直接淘汰 销售主管对本组销售业绩负责 故根据组内置业顾问的业绩 操守 表现等情况可在赛季结束后对组内置业顾问进行调整 被调整的置业顾问可双向选择到其他销售小组任置业顾问 如发生置业顾问使用 淘汰保护 的情况 须按照业绩排名情况上溯淘汰相应的置业顾问 强销团队的竞争机制 晋升与考核 销售主管赛季中因人员主动或被动原因流失而导致本销售小组内置业顾问数量不够 则需由本小组的销售主管负责进行人员补充 赛季末销售小组编制不足且业绩排名最后一位 相应销售主管强制降级 相应小组重组 赛季末排名前三名的 可参加竞选销售经理 年度有两次输出新任销售主管的老销售主管 如出现未完成业绩需被淘汰的 可免淘汰一次 有效期为最后一次输出新主管起计算 半年内有效 如发生销售主管使用 淘汰保护 的情况 须按照销售小组业绩排名情况上溯淘汰相应的销售主管 强销团队的竞争机制 晋升与考核 销售经理赛季末排名最后一位的销售经理强制降级为销售主管 相应大组重组 赛季中因人员主动或被动原因流失而导致本组内置业顾问数量不够 则需由本组销售主管协助销售经理负责进行人员补充 赛季末销售大组编制不足定编岗位的80 的团队需在新赛季第一周补充到位 人员到位前停止该大组接初访 物质刺激 强销相比坐销模式 销售人员的佣金比例有显著差异 对于销售人员刺激较大 同时在不影响营销费用的前提下 推出不同程度的周奖金 月度奖金 年度奖金与阶段性激励政策 可以充分调动销售人员的积极性 突破销售瓶颈 强销团队认知 强销团队的物质激励 销售佣金举例 强销团队的物质激励 奖金举例 强销团队的物质激励 晋升职位 年收入合计 佣金比例4 佣金比例团队2 佣金比例团队1 大组12名置业顾问 每月4套 每套50万佣金8000元底薪 佣金 10000元 12万 20万 团队4人 每人每月3套 每套50万佣金12000元 月度奖金 季度奖金 年度奖金 竞赛奖金 销售主管 销售经理 置业顾问 30万 周奖金 强销团队的精神激励 精神激励 强销模式注重分享文化 销售人员不仅可以得到物质收获 还可以不断学习不断成长 满足精神需求 企业文化不断落地 阶段性培训 表彰大会 旅游 完善的晋升制度等都可以使销售人员爱岗如家 不断刷新自己的销售业绩 公司发文通报表彰销售之星奖杯作为榜样给公司销售体系人员做演讲一次受邀参加公司表彰活动 与公司董事长合影可要求营销总监与其选定的重要客户共进晚餐一次免淘汰一次 一年内有效 不重复计算 强销团队的精神激励 赛季获奖人员可获得 强销团队的精神激励 目录 全年销售任务目标分配 来访成交比例目标分解 拓客目标制定 销售时间节点任务目标制定 目标与计划 项目目标制定与分解 例 全年销售任务4个亿 分配到每个季度 销售任务 分配到每个月 销售任务 分配到每周 销售任务 分配到每天 销售任务 例 每天要求成交2套 来访转成交比例是3比1 约访转来访比例是5比1 需要 组来访 组约访才能完成每天的销售任务目标 目标与计划 大组目标与工作分配 本月我要多少收入 组员成员目标如何分配 本月我组的业绩应是多少 重点销售户型 需要新客户数量 重点跟进客户 目标与计划 个人目标与计划制定 成交1套 回访5组 初访10组 约访100组 名单1000个 假设月度目标为2套 每周应有回访 组应有来访 组每日应约 拉 访 组每月应储备 个有效名单 目标与计划 强销团队的唯一目标 完成销售任务 强销团队的两大关键指标 来访量 成交量 一切工作以客户到访和成交为核心 目标与计划 周计划 目标与计划 周总结 月目标完成率 目标与计划 时间管理 盒装时间 固定的时间做固定的事情 强销团队日常工作梳理 早会 早会是一天工作的开始 是强销团队必不可少的工作内容 要求各大组列队 喊口号 统一出勤 切忌在早会上批评团队 强销团队日常工作梳理 晚会 晚会要做的是总结问题 推进次日工作 强销团队日常工作梳理 表彰大会与员工活动 月度表彰与季度表彰应作为团队士气激励的重要部分 形式可以多样 现金发放 颁奖典礼 感言分享 公司领导出席 凡可以达成激励销售团队的内容均可采用 重视赛季重组 主管与经理的竞聘 销售团队的重新分配都是激励士气的最佳时期 可以多搞一些丰富员工生活的活动 如球类比赛 卡拉OK 辩论会 演讲比赛等形式 使团队更有凝聚力 日常管控与监督 拓客管控 外场巡检日报表周竞赛半月考核预警 日常管控与监督 每日案场盘客表 目录 开展时间 目标制定 执行计划 新开盘项目在开盘前5 3个月进行拓展工作常规项目根据销售节点进行拓展 派单总数量每日拉访总量成交量和比例各渠道来访量及比例 时间安排先后顺序人员数量费用预算 拓客策略与拓客管控要点 拓客策略与拓客管控要点 月度拓客目标分解 人均拉访数量确定各大组渠道开发数量及目标确定各大组大客户洽谈目标确定下乡拓客地点及相关活动指定 月度推广工作分解 每周旺场活动计划派单形式及物料准备派发礼品创意渠道及大客户活动策划 拓客策略与拓客管控要点 每日拓客巡查 各大组每日上报本组外拓地点前台登记外出情况根据外拓地点重点巡查 外展点 专业市场 商场超市 主要动线等 拓客策略与拓客管控要点 案场管控要点 案场人员工作纪律 着装仪表 接待规范等进行管理 保安 保洁 水吧等案场后勤人员统一巡视与管理 案场销售管控要点 客户的参观动线是富含故事的动线 是制造梦想的动线 会所 样板间 打造200米打动客户的参观动线 驻足景观一 体验奇珍异草像客户展示园林设计理念 讲解园区珍奇植物 体验美好人居环境 前50米的动线是进一步了解客户背景最好的时机 用感性的语言和客户交流十分重要 驻足景观二 儿童游乐区塑造家庭氛围 讲解陪伴孩子的重要性 畅谈居住美好 驻足景观三 人车分离设计讲解别墅生活安全性 从车辆管理到物业服务 到私人管家 引导高端尊贵性 案场销售管控要点 销售动线巡查打分 硬式SP a 奖赏性影响 鼓励下定可获得好处 有时效性的优惠 优先权 主管特批等 b 威胁式影响 暗示不下定 则适时会后悔 调价 售出等 软式SP a 建议性影响 先付定金 别人就只能放弃或排队后补 b 警告性影响 再不下定 就没法享受优惠被别人抢走 控制式SP a 环境控制 利用观光客及两组抢一户房制造热潮来影响 b 迂回控制 利用假客户 假电话 假定单来影响 c 既成事实控制 利用现场成交 补定签约客户 已购买客户来访来影响 案场销售SP管控要点 案场销售SP管控要点 各大组现场逼单人员案场巡视销售道具管控 销控表 记录本 认购书等折扣体系规范合理流程严谨 时效性强 目录 360度竞品分析 市场调研与楼盘分析 强销模式启动全流程 同区域或同价位或同类型楼盘实时监测 主要考量指标不少于 工程进度 重点是售楼处 示范区 样板间 外立面 交房等 推广进度 重点是主广告语 现场包装 营销活动与媒体策略 销售进度 重点是推售产品 去化情况 蓄客方式与开盘分析 广告表现 重点是户外广告 网络广告 报纸杂志电台等媒体 基础数据 对比本案图表 实景照片 广告图片 个案汇总 招聘来源 人才市场的长期客户优质销售洗牌校园招聘POP说明会销售主管自发组建团队人才基地输出 销售团队组建 如何快速组建强销团队 招聘流程 先找经理 主管 从现有销售团队中进行升级 重点考核销售人员的意愿层面再从市场上挖掘 有销售经验 尾盘项目等销售人员 最好招聘可以带来团队的经理和主管 置业顾问补充方法 考核内容 愿意干 肯吃苦 在经验和学历层面可放宽毕业生 待业人员均可录用将招聘任务下放到经理和主管 要求其自行组建自己的团队 如何快速组建强销团队 突破传统招聘方法 招聘时要以 事业说明会 的方式统一面试 切忌传统单独面试建议15 20人一组进行统一说明 讲清企业的情况 强销模式销售员的收益等内容 然后再进行单独沟通 最为重要的是销售员企图心的激发 价值观转变 团队合作 意志品质提升 销售团队组建 业务通关考核 每周抽测 及时上墙 销售团队组建 强销模式转型案例 云岭星河庄园总占地103亩 由15栋板式多层电梯洋房及5栋独立商业组成 容积率1 449 建筑密度24 28 绿化率45 7 住宅均为7 8层 1梯两户 前后通透的板式电梯洋房 有平层 跃层 面积区间86 195 不等 两室 五室 顶楼均赠送阁楼 1楼均带地下室 除1 2栋 1 2 9 17 18栋1楼赠送地面花园 地下室均有采光通风井