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文档简介
海南亚洲制药OTC终端开发培训郑康gszk 终端开发工作管理 OTC概述 OTC起源与发展现状 overthecounter 处方药 Rx 与非处方药 OTC 分类管理 OTC概述 美国最早实施药品分类管理 1972FDA WHO向发展中国家推荐 OTC概述 OTC四大特点 应用安全质量稳定疗效确切应用方便 OTC概述 OTC五大类产品 维生素类20 解热镇痛类19 感冒止咳类21 消化系统类15 皮肤用药10 中国OTC市场 2000 1 1药品分类管理制度实施迄今已发布第二批OTC目录 快克 为甲类OTC医保 定点医疗 药房 药品招标采购等配套法规 中国OTC市场 1990年 95 药品销售来自医生处方2000年 75 80 药品销售自处方2002年 可望达17 2亿元人民币 终端业务代表 医院代表 医药代表 OTC代表 医院代表基本职责 面向部分医院拜访目标科室推荐用药目标人群维护并提高处方量提升品牌形象 OTC代表基本职责 辅货陈列店员培训 店员培训 了解产品才会推荐针对店员知识结构与店员互动 形式生动会后跟进 熟悉并巩固店员关系 OTC代表拜访要点 合理的频度合适的沟通内容进 销 存状况合理分配资料和礼品了解产品有关信息反馈解决异议打探竞争产品 促销手段 分级管理客户与区域商务协作渠道管理 OTC主管日常工作要点 OTC代表工作分配制定工作规划组织大型促销活动定期协同拜访 检查代表工作分解任务定期考核内部培训公共关系 绩效考核 定量考核 考核依据 历史数据 销量 药店数 任务完成率 计划增长率 考核办法OTC代表沟通与服务区经理
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