长安夏日乐购季——促销执行手册

“长安夏日乐购季优先特供 乐享超值”促销执行手册各经销商：今年以来，由于国家相关汽车优惠政策的取消，1-4月微车浙江市场容量与去年同期相比仅减少了10%左右，并没有造成大幅度下滑。但长安微车销量与同期相比减少了35%45%，导致我们的市场占有率连续3个月大幅下滑，形势极为严峻，为扼制浙江区域长安市场占有率下滑的趋势，经长安汽车T303事业部、C2网华东大区、营运管理中心研究决定：5、6月份在浙江省开展“长安夏日乐购季优先特供 乐享超值”促销活动，本次活动对各区域终端促销、内展厅车辆摆放、终端物料布置、价格执行进行统一、严格规范。并对区域内各商家在5-6月份市场占有率连续上升，并达到规定目标的各商家给予奖励，对终端销售人员给予单车奖励等，具体规定如下：车型大类车型终端报价（元/辆）促销活动最低零售价备注6363系列SC6363B4S.MC-908/92627900 浙江特供版27900SC6363B4S.M6/S634300 送原厂中央空调31500中央空调折价2000元SC6363B4Y.A1W1/F1W135800 送原厂中央空调32900中央空调折价2000元长安之星2SC6399H4S.A1W1/F1W134800 送交强险33700交强险折现1000元SC6399D4Y.A1K1/F1K141300 送2000元油卡38800S460SC6408D4Y.A1K1/F1K147800直降200045000SC6408D4Y.A2K4/F2K449800直降200047000星卡单排SC1022DB4N.F432900直降300029900SC1026DAN4.B1W35900直接300032900星卡双排SC1026S4N.FA38300送两年或五万公里免费保养，送不锈铁货箱36500促销活动折现1500元SC1026S4N4.B1W39300送两年或五万公里免费保养，送不锈铁货箱37500促销活动折现1500元一、 促销活动主题：“长安夏日乐购季优先特供 乐享超值”二、 活动时间：2011年5月1日6月30日三、 促销车型内容注：星卡单双排货车价格和促销只在金温台区域1、6363B4S.MC-908(926)经济型，浙江特供价27900元，该车为我们展厅摆放的主要促销车型，各网点必须摆放在展厅，并按促销方案终端物料布置到位。该车如果用户要求加装空调，原厂前置空调加价1850元，原厂中央空调加价2850元。2、6363系列其它车型，以送中央空调形式宣传促销，不得以直接报价方式销售，该车辆可放展厅外的“特价特供区”，并布置好各促销物料。3、长安之星2，D类以上形象店必须放展厅，并按促销内容布置好各促销物料。（建议展厅摆放长安之星2C系列，长安之星2超值版摆放在“特价特供区”）4、S460，C类以上形象店必须放展厅，并按促销内容布置好各促销物料。5、星卡单排SC1022DB4N.F4，在温州区域原则上B类以上形象店摆放展厅，按促销内容布置好各促销物料。其它形象店放展厅外“特价特供区”。6、长安星卡双排SC1026S4N.FA，在金华、台州区域原则上B类以上形象店摆放展厅，按促销内容布置好各促销物料。其它形象店放展厅外“特价特供区”。7、国三车摆放在“特价特供区”，根据自己区域价格自行制作价格促销信息。B类以上形象店展厅车辆摆放要求杭、嘉、湖、绍、衢温州金华、台州6363MC-908，长安之星2，S460，金牛星各一辆在杭州基础上增加一辆SC1022DB4N.F4在杭州基础上增加一辆SC1026S4N.FA四、展厅集客来店有礼活动：凡到店看车，并留下姓名、电话、购车意向等信息的客户（填写长安汽车经销商展厅来店客户信息登记表），即可获得来店礼小扇子或其他小礼品一个；小扇子由焦点广告统一制作下发，因小扇子制作周期长（大概5月13号左右才能制作完成），建议各经销商在小扇子到达前自行准备些小礼品；来店看车且留下信息的用户和成交用户均送抽奖券一张,参加“周日幸运连连抽”活动（在Bb类及以上4S店开展，其余形象店可参考执行），奖券由经销商根据下发正稿自行制作。五、广告宣传：（一） 方案详见附件一T303事业部2011年5-6月促销活动方案；（二） 媒体宣传：1、长安运营管理中心将在主流媒体上，统一投放部分报纸和电台广告，确定排期后再下发广告计划表给各经销商。2、各经销商要利用二季度C-DOS广告促销费用，大力宣传此次促销活动内容。 （三） 终端布置：序号 物料名称 经销商布置要求 备注 1横幅（或LED字幕） 必做 长安之星6363浙江特供仅售27900元2窗帘 必做 事业部统一下发正稿3拱门 选作4双面亚克力展板（所有车型促销一览表） 所有网点、卖场都必做事业部统一下发正稿保留4月份物料（夏日乐购季 长安原厂中央空调免费送）布置在展厅入口处5绗架背景喷绘 必做 事业部统一下发正稿 6展车前挡风玻璃海报 必做 事业部统一下发正稿展厅外:促销车型建议贴上对应海报 7小扇子或其他小礼品必做形成礼品堆头堆头贴上“礼”字，经销商制作保留4月份物料8抽奖券必做保留4月份物料9抽奖礼品（电风扇、电饭堡等）必做形成礼品堆头礼品贴上长安“标识”保留4月份物料10抽奖活动易拉宝必做保留4月份物料11签收表促销活动客户签收表保留4月份物料2、其它物料：金牛星物料只能放在金牛星专区；品牌、发动机、企业等宣传物料可以根据实际情况放在洽谈桌或客户休息的附近，但不能挡住车辆和本次促销信息。3、到位时间：省会城市：2011.5.7前到位；地级市：2011.5.8前到位；其他区域：2011.5.10前到位。4、各经销商在2011年4月13日前填写好附件四：二季度促销活动终端布置反馈表，电邮至chana_，邮件主题：XXXX经销商二季度促销活动终端布置相片反馈表六、促销话术：1、话术详见附件二T303事业部2011年5-6月促销活动方案。2、区域经理和行销小组要要求经销商自行对本次促销活动进行话术培训。七、线下活动：大规模巡展（乡镇展销会）1、展销设备、物料：长安金牛星1、2辆，长安星卡厢货一辆，折叠座椅桌子，潜在客户登记表、金牛星试乘试驾登记表； 2、人员：4、5人，其中经销商3、4人，行销小组1、2人； 3、展销地点：5月必须完成各县乡镇展销，原则先重点乡镇、在一般乡镇； 4、展销要求：长安星卡作为背景板静态展示本次促销信息，长安金牛星作为试乘试驾车辆； 5、人员工作分配：两个人负责金牛星的试乘试驾，其余人员进行单页扫街； 6、工作量要求：每天巡展必须收集20个潜在客户信息，收集20个金牛星试乘试驾信息。7、各行销小组在6号前将人员分配情况报运营管理中心行政部，8号前各人员和经销商对接，并制定出巡展计划（计划内容包括：巡展时间、巡展乡镇、车辆数（车型）、人员数等）。8、每周六前各小组将本周收集到的潜在客户信息和金牛星试乘试驾体验信息传回行政部，并将本周小组巡展的总结传回行政部。 八、占有率目标按照长安公司提升占有率整体原则要求，到5月份全省占有率目标必保28.1%，6月份全省占有率目标必保29.16%。区域 10年均值 10月6日11月3日5月目标6月目标杭州市 32.87%28.83%24.14%26.64%28.83%湖州市 27.80%20.56%24.12%25.62%26.80%嘉兴市 31.71%29.58%31.00%31.50%31.71%金华市 30.78%28.71%24.99%26.99%28.71%丽水市 33.78%28.33%22.80%26.80%28.33%宁波市 46.61%46.04%36.73%39.73%40.00%衢州市 35.95%31.90%28.70%30.70%31.90%绍兴市 43.44%33.80%40.19%42.19%43.50%台州市 21.21%18.92%17.60%19.60%20.16%温州市 32.17%29.70%25.98%27.98%29.70%总计 32.67%29.20%27.10%28.20%29.50%县区市（县级市）目标地级市县区市10年均值11-035月目标6月目标杭州市淳安、建德22.97%17.65%20.65%24.32%富阳市39.42%25.38%28.38%31.82%杭州市30.78%24.47%27.47%30.86%临安市26.65%13.99%19.99%24.07%桐庐县46.70%32.26%37.26%43.40%萧山区36.90%27.16%29.66%32.59%余杭区30.48%23.51%25.51%27.51%湖州市安吉县33.67%30.43%32.43%34.67%德清县31.74%15.63%20.63%23.31%湖州市32.23%29.81%31.81%32.81%长兴县17.07%15.13%17.13%18.13%嘉兴市海宁市33.28%37.50%38.50%39.50%海盐县35.32%41.43%43.43%45.10%嘉善县30.78%33.33%35.33%36.50%嘉兴市35.77%30.21%33.21%35.77%平湖市16.17%7.56%16.56%18.64%桐乡市32.14%40.00%41.00%42.00%金华市东阳市29.63%22.03%25.03%27.93%金华市26.34%24.58%27.58%29.08%兰溪市15.32%6.09%13.09%15.32%磐安县20.50%20.00%23.00%25.00%浦江县24.76%13.48%19.48%24.76%武义县35.71%18.52%27.14%35.71%义乌市36.36%35.20%36.20%37.20%永康市30.03%18.83%24.83%28.69%丽水市缙云县33.24%20.00%27.00%33.24%景宁县41.54%7.69%35.00%41.54%丽水市32.14%21.51%27.00%32.35%龙泉市22.85%21.05%23.05%25.50%青田县33.00%21.57%27.00%33.00%庆元县41.35%44.44%46.00%48.44%松阳县34.64%22.22%35.00%40.91%遂昌县49.82%38.10%44.10%49.82%云和县43.50%22.22%37.22%43.50%宁波市慈溪市43.30%36.21%40.00%43.30%奉化市52.39%43.86%48.86%53.00%宁波市46.31%34.06%41.50%48.06%宁海县44.86%38.57%42.50%44.86%象山县70.49%47.37%56.00%66.67%余姚市45.15%45.28%47.28%48.28%绍兴市上虞市49.92%49.00%51.50%52.00%绍兴市45.42%51.89%52.89%53.89%绍兴县51.35%53.76%54.76%55.76%嵊州市48.21%43.40%46.40%48.21%新昌县25.58%25.64%30.00%32.26%诸暨市36.04%22.85%30.85%36.04%台州市台州市区15.05%15.64%17.64%19.66%临海市34.81%28.76%31.76%34.81%三门县31.24%23.44%28.44%31.24%天台县22.54%6.90%18.00%22.54%温岭市12.34%12.80%14.80%16.80%仙居县46.38%31.25%40.00%45.59%玉环县38.68%27.63%34.63%38.55%温州市苍南县36.73%23.98%29.98%36.73%洞头县30.92%26.32%31.32%36.36%乐清市47.75%43.56%45.56%47.75%平阳县37.09%23.42%30.42%37.09%瑞安市30.04%25.04%28.00%30.04%泰顺县27.74%21.05%30.00%35.00%温州市27.36%21.83%25.83%27.05%文成县37.77%20.83%29.83%37.77%永嘉县26.34%20.23%24.23%27.23%舟山市舟山市34.34%30.68%33.68%35.00%总计总计32.67%27.10%28.10%29.50%九、激励政策1、各级经销商激励政策：以经销商在县区市（县级市）占有率进行考核。5、6月份月均容量 奖励条件 奖励金额（元） 处罚条件 处罚金额（元） 200-30辆 5、6月份占有率分别达到目标100001、5、6月份两个月环比下降50002、未达到占有率目标 200辆以上 5、6月份占有率分别达到目标200001、5、6月份两个月环比下降100002、未达到占有率目标 2、批售车奖励：单合同一次性