高端客户的开拓与经营-泰康人寿保险公司销售技巧话术专题早会分享培训ppt模板课件演示文档幻灯片资料

高端客户的开拓与经营,亨利福特被美国人称为“汽车之父”。福特汽车公司初具规模后，有一次，福特在高层会议中建议改进现有的装配线，从而提高生产效率。这个提议遭到很多人反对：有人觉得改进装配线，既要投资购买机器，又得重新培训工人，风险太大了；另一部分人则认为公司的生产能力已经够强，效益也很好，没必要花力气去提高效率。 听完大家的意见，福特举起桌上的玻璃杯问：“你们看到了什么？”有人担忧地说：“半杯水被喝了，杯子空了一半。”“别担心，”有人乐观地说，“杯子里还有一半水，渴了还有半杯水可喝。”“和你们不同，我看到杯子容积是水的2倍。”福特说，“这里的水用个一半大小的杯子就能盛下。用一只大杯子做一只小杯子能做到的事，是对资源的浪费，是低效率。现在生产线上的员工们就像这个大杯子，有一半的潜力没发挥出来。我要做的是换个小杯子，然后我们就可以用大杯子来盛更多、更好的东西了！”,开篇有益盛水的杯子,感悟点滴：人生也是一样，如果环境给你一只大杯子，请不要只用它来装半杯水；如果你的天赋是只大杯子，请不要把它当小杯子来用。我们应该懂得百分百利用自己拥有的一切。,我们都来做一只大杯子,课程大纲,高端客户的定义,高端：一般是形容事物的最高层次。属性词的理解为：高水平的等级、档次、价位等；作为名词的理解为：高层次的。我们对高端客户的定义：年龄在25-50周岁，家庭年收入30万元以上，年缴保费在5万元以上。,课程大纲,高端客户与普通客户特征比较,普通客户工作程式化，受约束多生活相对有规律按部就班，责任有限讲究生活享受家庭相对稳定对保险的要求侧重于保障,高端客户有钱很忙行为自主，处事果断生活无规律，受干扰多压力很大，事必躬亲成本意识强，会投资，讲收益家庭婚变高于常人对保险的需求是保障与投资兼备他们没有什么人可以谈话,一个人常常指挥别人怎么做, 不能得到人与人之间真正的沟通他的娱乐其实很简单,高端客户的目标市场,私营企业主 个体户（老板娘） 高层管理者 专业人士（医生、律师、会计师、建筑工程师等）,目标市场的特征及注意要点：,私营企业主： 特征： 1）注重利益 2）身价高，需要高保障 3）没时间关心孩子的教育问题 4）精神压力大 5）很多小事情没精力去对付 6）对员工、财产、汽车有保险意识，对自身保险并无考虑 7）对自身安全问题很担忧注意要点： 1）聊客户行业有关的话题 2）作息时间：上午休息，下午工作，晚上至2-3点，约访时间易为晚上。,个体户（老板娘）： 特征： 1）对持续性收入无把握，对养老问题关注 2）喜欢比较产品 3）文化程度不高 4）买保险喜欢计算划不划算 5）从众心理 注意要点 基本没有保障，有相当的积蓄，绝大多数是流动资金，要大量的本金及健康的身体去赚明天的钱。,高层管理人员： 特征： 1）文化程度高，易接受新事物 2）理性 3）通常不会比较产品，注重产品和业务员是否适合 4）注重售后服务 5）注重纯保障型 注意要点： 1）可从个人和单位员工保险两方面入手。 2）不喜欢话多、太感性的业务员，喜欢专业、自信的人。 3)业务员本身已买保险并且保额较大的话，会更具有说服力。,专业人士（医生、律师、会计师、建筑师）特征：1）文化素质高 2）思维逻辑性强 3）理性、冷静 4）注重服务 5）对业务员的专业水平要求较高 6）注重保障注意要点： 1）忌用强势推销 2）注重创业期的风险保障 3）注重分析说明,课程大纲,高端客户的理财需求,能够帮自己理清未来生活目标的 理财顾问； 能够提供专业咨询； 能够节省时间； 能够值得信赖； 能够创造利润。,课程大纲,高端客户开拓的方法,缘故法：借用业务员本身的人脉关系网； 转介绍法：（主要方法）从接触和服务中不断扩展； 陌生拜访：处处留心、多动脑筋、逢人谈保险； 组织营销-充分利用产说会。,通过与客户一起活动，制造更多面谈的机会； 服务先于销售，专业赢得信任； 经常提供行业资讯和可参考的方案； 分享公司成就和个人成绩。,如何做高端客户的缘故法？,思考：还有别的方法,如何使高端人群愿意做转介绍？,投其所好 经常帮助客户解决问题 经常同客户保持联系、聊天 做好售后服务 和客户成为可信任的朋友 与客户分享你在保险公司的成绩 ,高级游泳馆汽车修配场高档美容院其他行业的客户档案各种行业协会通讯录当地专业市场随机拜访,与不相识的人打交道,思考：别的方法,变无缘无故为有缘有故,如何做高端客户的陌生拜访？,组织营销-充分利用产说会,基础名单的获得 个人资料整理 个人电话邀约公司内勤电话约访 递送请柬 提前电话提醒及再次确认 到场参加产说会 收费,细节决定成败！,高端客户开拓小结：结识是关键！,只有融入高端客户的交际圈，把握任何一次让别人认识你的机会： 第一步: 让他们认识你 第二步: 让他们接受你 第三步：成为他们的朋友 第四步：信任及服务带来更多准客户,课程大纲,高端客户经营五阶段,结识期：目的-判断目标 。是，继续经营，不是则放弃。,结识期,熟悉期,信任期,开发期,促成期,熟悉期：目的-增进了解 。要领：仔细观察，投其所好。,信任期：目的-得到认可 。要领：注意细节、作好服务。,开发期：目的-开发需求 。要领：挖掘需求、说透保险。,促成期：目的-促成交易 。要领：促下决心、主动成交。,循序渐进 不可逾越,经营高端客户要领,耐心：不急噪、不急功近利，要放长线钓大鱼。开发越深 入，保单越大。,诚实：实话实说 ，不懂不说 ，真诚相待 ，平等合作。,专业：理念正确、方法对路、工作细致。女性代理人要做 学生、男性要十分专业。,细心：长期在小事上服务好客户，做到投其所好、热情、 贴心。,高端客户经营案例分享,时间做长就是品牌，要想做大单必须坚持；和外地客户交朋友，因为他们在此往往人地生疏，需要朋友，成交一个，利用转介绍可开拓一片。有钱人介绍有钱人，有钱人喜欢看样跟风，最终进军各地商会； 眼光放准，看准有钱人或未来的有钱人，用优质的服务取得客户信任，不光是保险上的，包括保险外的事情； 在老客户中筛选，选择经济条件好的，常和他们交流公司资讯，分享自己的荣誉与成就，保持联系；,高端客户经营案例分享,找准一个影响力中心，利用攀比心理，节节攀高；女性业务员不要过于接近男老板，而要成为老板娘的知心朋友，让她们信任你，因为保险的事情一般会由女主人做主； 长期在小事上服务好客户，客户在关键时会主动向你投保；朋友的事情当作自己的事情，热心热肠对朋友，以他人口传你的好，则事半功倍； 要有高端心态，去有钱人去的地方：锻炼、游泳、羽毛球、乒乓球，钓鱼，