农特产品在地营销策略之研析.doc

农特产品在地营销策略之研析 壹、前言 台湾农产品生产遍布各地，生产管技术是一日千，于政府推广农业结合观光之际，以在地销方式开农特产品宽广的运销通，仅可增加农民收改善农村生活，可创造农村就业机会。在地销虽然是最原始的运销方式，对生产者而言仅提供较高的收及亦具性。在地销为主要目的，搜集农特产品供应者或其组织供货农特产品至观光景点、休闲渡假中心及店之意愿，有效地用农村地区的农业资源结合地方文化和观光休闲缩短城乡差距带动农村发展。贰、农特产品在地营销策略建议 一、规划发展当地农村特色农产品生产地具有产品新鲜、价格宜及种多样化等独特优势，生产者在地销主要以消费者直接订购及农民自设摊为主；因此，在推广国民游、发展农村特色之际，相关农政单位结合当地文化与农特产品发展，定期或于盛产期举办各式农产品促销或展售活动，藉由活动吸引外观光客前往农村游及消费当地农特产品。二、提高农特产品食用安全近日常有黑心农特产品的新闻报导，产品成份及保存期限成消费者对农特产品最直接的讯息反应，藉由提高农特产品安全制增加消费者食用信心。三、加强农特产品外观包装为满足消费大众的欲望与需求，农产品市场发展出各种同等级的产品，农产品适包装仅有保护作用、方运输及保护生产者；依调查发现大多生产者对产品特色会详加明，然而生鲜农特产品的包装及产品明仍及加工食品致，是以加强产品包装及卷标明，提升农特产品价值，增进消费者购买意愿。四、提高销售人员专业服务农特产品产地之销售人员大多以生产者或其家属为主，多未经过专业销售训，因此，在地销游系统之服务人员对产品的认及其素养需再加强，增加消费者购再次购买的意愿。五、建好供应链系统价格低及无开发新市场是生产者目前所面的主要通困境；因此，在价格方面是以确了解市场供需达成供销平衡点，为免入供大于需的失衡态，生产者以相互监督与制衡的方式控制生产，维持市场供需均参、农特产品网络营销4P一、 产品(Product)加强产品广度及深度，满足消费者求新求变的组合。针对质量较稳定之农特产品加强推广促销。同时因应国人健康休闲之需求，提供农场旅游服务的信息。包装精简、符合环保概念。包装上印制网址。包装设计建立企业识别体系。重视产品质量维持，以建立口碑，赢得消费者长期选购之满意度及信心。二、 价格(Price) 了解传统市场及生鲜量贩超市相关产品的平均售价。尤其在生鲜农产品上，因具时效性，存货周期极短，若因售价过高，无法吸引消费者购买，容易导致存货的滞销及损失。 订立基本毛利率。 评估农特产品网络营销在物流配送的成本。 网络维修费用及网络营销成本。 综合上述订定合理的售价。三、 地点(Place) 网络展售。 小区户及大型机关团体设点展售。 对大消费户或团体用户(如小区、公司、学校)应运送服务到家。四、 推广(Promotion)提供农特产品的级别、质量、重量、外观、产地、采收日期、营养成分等完整的信息，以利消费者的采购决策。制作精美的网页，以生动活泼的图案吸引消费者。建立自有品牌。认证的取得，以增进消费者的信心与动机。 杂志、媒体传播、及包装上，宣传网址。网络搜寻网站之登记，加强网络链接的相关性，以增加网络曝光率。利用展售会告知消费者，藉以提高其知名度。消费者或消费金额累积达一定金额者，可享有产品试吃试用活动或是免费参观产销班活动，在产品试吃的促销方式下，可间接开拓另一个销售产品的管道。盛产期可进行优惠折价，或附赠品，以利促销。有效运用营销策略，以满足网络消费者的需求，达到网络营销的经营目标。肆、我国农特产品外销中国之营销策略 一、市场区隔：以地区及所得为基础。大陆地区面积广大，人口众多，以无差异营销的市场策略来进行产品营销，无法有效，因此必须先作市场区隔。二、目标市场策略：沿海城市中消费能力高的族群。我国农特产品的质量佳但生产成本高，再加上运输成本，且农特产品易腐性不耐久运，故选择大陆地区沿海城市中消费能力高的族群作为目标市场。三、产品定位：特殊商品或混合商品我国农特产品在中国市场多属高质量产品，视为特殊商品或混合商品。特殊商品具备低价格敏感度及高产品差异性特征，而混合商品则具备低价格敏感度及低产品差异性特征。四、产品策略：我国农特产品在中国市场为核心产品。核心产品是享受高质量，炫耀心理与礼品馈赠。新产品开发：新产品应透过试销对其需求、价格接受度及获利性加以了解。依产品季节于大都会区举办品尝促销会。产品觅得适当的品牌对其营销之帮助很大。例：黑金刚莲雾、甜蜜蜜菠萝。建立品牌对位于产品生命周期导入期产品特别重要。产品包装：包装分为两个层面，就运送而言可保护产品，就销售而言可提附加价值。我国农特产品于中国地区的运送皆以纸箱盛装，保护产品的功能已达成，但因中国地区的消费者视我国农特产品为礼品，故开发礼品包装对产品营销将有说明。五、 订价策略：虽然中国农特产品的价格决定在零售阶段的消费者，在考虑我国出口至中国地区之数量及创新性产品后，则采高质量高价位的溢价策略较为恰当。六、 通路策略：未来对中国大陆农产运销制度应严密注意，并长期布局，建立通路，始能抢得市场先机，并确保销售利润，近年来连锁超市、量贩店发展快速，由于台湾外销水果之目标市场为高所得都市消费群及馈赠礼品市场，因此，对于连锁超市或量贩店等销售据点，应密切联系。七、 促销策略：促销的功能在于通知、说服与提醒。可透过平面、电子媒体的广告及宣传，达到促销的目的。伍、结语 企业所面临的经营环境变化愈来愈快，过往农特产品的业者，由于长期受限于产业特性的限制，各种决策思考的思维，也往往流于僵化，这些都会影响此一产业的更新与发展。 未来企业经营成功的关链就是要贴近市场，拥有快速反应的能力。因此农特产品的业者，要摒除以产品为中心的销售观念，改以满足消费需求为中