实战电话销售 PPT课件

找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 1 实战电话销售 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 2 一 简单的电话流程 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 3 二 客户名单 电话行销的命脉 什么样的客户是有潜力的客户 企业实力 销售额达500万以上 成长型企业 盈利状况良好 老总是技术或市场出身 迫切需要在管理突破方面获得帮助 能现场做出投资决策 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 4 三 查找客户资料 1 企业的名字 老板 总经理 主抓培训的负责人 传真 手机号码 2 了解该企业曾经参加过什么样的课程 结果怎么样 3 该企业主要经营什么行业 该行业的前几名相关资料 及竞争对手的一些资料 4 到同行业的课程现场交换名片 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 5 5 找同行业交换资源 整合广告公司或产业的上下游客户群资料 6 找商会 行业协会及交流会合作举行推广课7 找俱乐部 车友会 有企业家论坛的进行合作8 找出认同接受学习的客户资料 进行分类 有学习心态 购买能力的 决策权的列为红苹果 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 6 9 找出对学习课程有认知但是不太相信的 有决策权 购买能力一般的列为青苹果 10 企业很小 购买能力很小 心态态度很差的 列为烂苹果 11 整合一些会场 如保险会议 直销会议 传统产业展销会 进行沟通 找会议的负责人合作进行推广12 找朋友转介绍 把部分好处给朋友 或赠送学习的机会 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 7 四 与相关决策人的第一通电话 1 只是让客户知道我们公司的名字 是做什么的 我是谁 能为你提供什么帮助方便 大家是否能交个朋友 没有信任之前决口不提销售 2 通过电话了解该公司的培训决策人是谁 曾经参加学习的感受及效果 了解过哪些培训公司 还希望自己在哪些方面有所提升 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 8 3 自己查找一些相关的学习信息和书籍资料 可以赠送或短信分享 及他们行业的趋势性信息 竞争对手比较好的可以借鉴信息 4 每天早上问候信息 让客户感觉你关心他 看到你的短信一天都心情舒服 5 中午或晚上可以分享些专业的管理 营销 战略的信息 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 9 6 白天通过电话过滤出了意向的客户 晚上随意的聊聊客户的困惑 适当给点解决问题的方法 7 提出要求见面 拜访或进行电话销售 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 10 五 电话销售拜访黄金规则 1 心里一定要相信我的产品虽然不是最好的 最贵的 一定是最适合客户的 2 心里必须认同我是最有激情活力的 见到我的客户都会喜欢我 不购买我的产品客户会觉得自己是错误的 3 心里相信客户和我沟通完后 一定会有相见恨晚的感觉 在脑海中想象客户兴奋的样子 渴望马上拥有 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 11 4 心里相信客户购买使用后一定会感激的请我吃饭 因为我爱客户就像兄弟姐妹一样 不能让客户购买这么好的产品我是在犯罪 见死不救 佛祖都会惩罚我的 5 心里相信我的声音是最有魅力的 听我讲话的人都感觉好极了 6 心态调整完后准备客户见证 话术脚本运用自如 准备记录的笔记本 笔 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 12 7 和客户沟通时记录重点 客户提出的问题就是我们成交的关键 记录会给人感觉客户很受关注 尊重 8 企业要盈利 谈判沟通一定要结果 我沟通成功后我能得到什么利益 对自己有什么帮助 不沟通自己会损失什么 找出自己心痛的点去刺激鼓励 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 13 9 量大于质 优质客户都是选出来的 10 赞美 微笑 提开放式的问题 选择性的问题 倾听 掌控住时间 沟通的火候 随时提出要求成交 有异议解决后再次提出成交 11 见面沟通时一定要微笑的看着客户的眼睛 创造肢体接触的机会 握手 拥抱 牵手 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 14 12 成交的感觉是多么的美好 就像牵手一样 成功人士都喜欢成交与被成交的感觉 男孩不断付出 就是为了能和女孩牵手一生 协助客户做决策自己是多么有价值感 我的目的就是成交 成交是爱客户唯一的表达方式 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 15 珍惜顾客的每一分钟 沟通电话不要太长 尽量不要超过8分钟 重要客户约定时间打 分析成功电话与不成功电话的原因 为下一次积累经验 在电话中把每一句话都发自内心 六 电话销售的时间管理 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 16 七 电话聆听的五个要点 1 不要打断客户的话2 不要让自己的思绪偏离3 真诚热情的回应4 做出重点记录5 提出适当的意见引导出问题 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 17 八 陌生电话推销的10大步骤 1 自我介绍2 找到负责人3 建立友好关系4 了解客户需要5 提出解决方案 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 18 6 介绍产品 塑造产品价值 用数据 人物 时间 举例子 等很感性的表达来证明产品的价值 7 尝试成交8 说服拒绝 目的是帮助客户 9 假设成交10 约下次电话或上门拜访时间 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 19 九 电话中建议亲切的方法 1 赞美法则 赞美所服务公司 专业能力 真诚 2 使用客户口头禅 3 重复顾客讲话的话 4 以请教问题的方式表达赞美 5 幽默 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 20 十 制胜法宝 华冠六脉神剑 1 我是谁 2 我要跟客户谈什么 3 我谈的事情对客户有什么好处 4 拿什么证明我谈的是真实的 正确的 5 顾客为什么要来 6 顾客为什么一定要现在来 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 21 邀约流程及话术 销售系统 第一部分 流程电话1 电话筛选客户 电话2 发传真 短信1 电话3 催回执 短信2 电话4 催打款 短信3 电话5 确认到场 短信4第二部分 一 电话1 电话筛选客户 S XX总 你好 我是香港胜者集团 我姓XX 很荣幸和您通上电话 王总 你好啊 呵呵 好久没联系了 生意怎么样啊 王总 中国领导力第一人张斌老师要来重庆授课你知道吗 我想和您确认一下 这次 总裁模式突围 课程邀请函你收到了没有 B 没有 你有什么事 S 是这样的 4月14 16号我们邀请到亚太地区第一总裁领导力训练专家张斌 重庆传授 总裁模式突围 这是一堂对企业非常有帮助的经典的课程 我强烈建议您一定要来参加一下 相信对您帮助一定很大 B 课程讲什么 S 这次课程非常棒 我也很难以口头跟您说清楚 这样吧 您的传真号多少 我发个资料给您 我在下午4点左右和您确认一下 看您到时候安排几个人过来 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 22 短信1 一 针对没怎么说话 比较忙的客户 王总 早上好 如果您想成为 卓越的总裁 那我建议您一定要来学对企业非常有帮助的经典课程 总裁模式突围 相信一切您要成为 卓越领导人 的答案在里面可以找到 4月14 16号于重庆三天两夜精彩呈现 胜者集团顾问大兵真诚邀请您 二 不需要 没时间拒接的客户王总 其实今天您拒接的不是我 而是在拒绝您获得一次人生突破和成长的机会 如果您想成为 卓越的总裁 那我建议您一定要来学对企业非常有帮助的经典课程 总裁模式突围 相信一切您要成为 卓越领导人 的答案在里面可以找到 4月14 16号于重庆三天两夜精彩呈现 胜者集团顾问大兵真诚邀请您 三 初次电话感觉不错王总 早上好 非常荣幸能通过电话认识到您 同时更希望我提供的信息能够给您带来帮助 4月14 16号将于重庆举办二天二夜的最神奇 有效的总裁训练课程 主题 总裁模式突围 届时我们邀请到亚太地区第一领导力教练张斌亲临授课 让您感受全新的震撼之旅 相信一切您要成为 卓越领导人 的答案在里面可以找到 胜者集团顾问大兵真诚邀请您 四 分享企业领导人决定企业的命运 21世纪的竞争是学习力的竞争 谁要在这个行业当中占领制高点 打造无往不胜坚不可摧的卓越团队 在市场中获取爆炸式的利润 那要看看企业领导人是否具备成为 卓越总裁 的气质和能力 如果你想更加优秀 请您一定要来学习对企业非常有帮助的经典课程 总裁模式突围 相信一切您要成为 卓 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 23 二 电话2 发传真 S XX总 我是刚和你联系的胜者的XX 传真已经给您发过去了 请查收一下B 好的 谢谢 S 不客气 祝您工作愉快 短信2 三 电话3 催回执 S XX总 你好 我是上午刚和你联系的胜者集团的小万 万经理 总裁模式突围 传真已发送过去 您收到了没有 B 看到了 如果没有收录 就说我和您这边核对一下传真 我这边再发一份 1小时之后和您确认一下 S 那太好了 这次课程真的很棒 相信对您一定非常有帮助 B 我考虑考虑S 您现在主要考虑什么呢 B 可能没时间S 哦 您除了时间的问题就没有其他问题 对吗 B 是的S 那我想这就是不是什么大问题了 世界首富比尔盖茨曾说 时间是对重要事情的有效分配 这两天的时间投资 如果让你有很多的收获 学到很多方法 让你的企业有50 的业绩提升 你说这样好还是不好 B 是的S 我相信您会一定会来参加的 因为我们这里已经有180为企业家报名了 他们已意思到课程的价值和帮助 我相信对您也是有帮助的 您看 您这边安排一位还是2位过来呢 B 我考虑考虑S 不要再考虑了 现在还有20个名额就报名截止了 我帮您预订一个吧 B 好短信3 恭喜您做了一个明确的决定 本次课程 总裁模式突围 将给您震撼收获 请您及时安排好自己的时间 到时一定要准时参加哦 同时 有机会的话一定要把这个好的学习机会带给您的朋友哦 顺祝 身体健康 事业顺利 胜者集团XX 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 24 解决常见异议 1不需要就是因为不需要我才找你 如果需要就是你找我了 不需要是因为你没有遇到我 等会我给你讲完 总裁模式突围 的好处 你会发现你一定马上渴望拥有 如果你拒绝了我 我直接和普通顾问一样离开 等以后你知道了 总裁模式突围 的威力 你一定会后悔的 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 25 不需要 你怎么会不需要上 总裁模式突围 你的竞争对手都带领团队学完了 公司产生了不可思议的变化 你如果还不马上去学习 等你企业的势过了 谁都帮不了你 我现在比较忙 你认真考虑下 晚上给我电话 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 26 太贵了 1太贵了 那么不要钱免费给你好吗 因为品质好肯定贵了 那些免费的课程说明会不要钱 但是不能彻底解决你企业的问题 你去吗 2最贵的才是最便宜的 投资多少得到的回报不同的 我相信对你来说品质实用才是最重要的 对吗 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 27 没时间 假如告诉你有个一千万的合同要签 你会说你没时间吗 假如你孩子住医院了 你会说你没有时间吗 时间只能安排在有价值的事情那里 一个对的合适你的商业模式能帮你多赚多少赢利 把时间调整下 我们课程现场见 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 28 下次再说吧 1很惊讶的语气说 啊 这么重要的决策你怎么会下次再说呢 保证你听完后会感激我 我相信你的智慧决策力 2难道你不渴望尽快解决困惑你的问题吗 下属总是执行不力把自己气的没脾气 你希望这样的事情不断重复吗 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 29 学习了很多 没用 永远找有结果的人学习 很多讲管理的不做管理 讲战略的自己公司发展前途渺茫 你学了肯定不能落地 胜者集团下属涉及很多实体产业 永远讲自己所做 做自己所讲 你来到 总裁模式突围 现场才发现什么叫实战派的企业家讲师 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 30 那你们的课程讲什么内容 答 我们的课程主要帮助企业家解决这样几个企业执行问题 第一 中层执行力差 老板很累 第二 有制度但执行不下去 导致制度变形 第三 下属不愿承担责任 导致没有动力执行 这些问题是80 的企业都遇到的执行问题 你们的课程怎么收费的 答 这是因为胜者集团刚刚在重庆开拓市场 主要目的是让更多重庆企业家认知我们的品牌 为了扩大影响力 因此3天2夜的课程原价12800元现在只收取会务费1000元并且还送您一套价值1000元的光盘一套 真的非常超值 四 你们的讲师是谁 答 中国领导力第一人香港胜者集团董事长亚太地区900多家企业的顾问亚洲八大名师 在2009年11月中国改革开放创业三十年 全国十佳企业家称号 张老师的总裁领导力课程在全国各地开了22期有六千多位企业家都上过他的课程 所以今天刚好来到我们重庆是非常难得的机会 我就帮您预留2个名额 您好带您的朋友一起来参加 好吗 好的 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 31 1 制作日工作计划 前一天一定要做好第二天需要打的电话名单 不要等到上班后再去想今天到底需要给谁打电话 2 目标和计划要视觉化 将目标放在可以看到的地方 随时关注自己的目标 随时提醒自己一定要完成目标 3 不要再打电话的黄金时间过度做准备 打电话前需要准备但不要过度 过度准备会增加恐惧感 另一方面占用了宝贵的黄金时间 所以尽量减少准备时间 行动决定结果 数量决定质量 一天打100个电话不难 难就难在天天都打100个电话 贵在坚持 每天保持足够的电话量电话人员的电话量与业绩是成正比的 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 32 二 面谈跟单 面谈是常用的销售方法 作为业务人员必须具备这种能力 否则业务将无法持久 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 33 销售员的行动准则 人走出去把话说出来把钱收回来 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 34 见面前准备 踏出公司前应具有 五心 信心 对自己有信心 客户才能信任你 耐心 耐心化解客户的疑虑 爱心 没有爱心 客户不会打开心灵之门 诚心 诚心关切客户的需求热心 热心帮助客户解决问题 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 35 注意自己的仪表 服装形象 衬衣 多准备几件 每天洗 每天烫 西装 平整合身常干洗 皮鞋 常擦常打油 进公司前一定要擦亮总之 整洁 得体 合宜是最重要的 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 36 进门 敲门的力量应以清脆为佳频率以三次为宜 中间间隔适中 节奏感要强应答时语速放缓 吐字清晰 有力 语音适中 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 37 见面接触 走近客户时 应在离人或桌子一米左右的地方停下 不要离客户太近 给人一种被压迫的感觉 交换名片时 应主动向前迈出半步 身体略前倾 顺畅地从西服上衣口袋中掏出名片 如有提包应事先放在脚边或地上 自己的名字冲着对方 双手递出 整个动作郑重而有力 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 38 见面接触 不论拜访时间长短 务必求座 在心态 地位上使双方平等 也不会给人一种急躁 仓促的感觉模拟场景 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 39 寒暄 开门寒暄就是打开客户的心中之门 寻找客户的需求 捕捉客户的购买点 在寒暄时 要记住 赞美价连城 如果你能从恭维客户开始来展开话题 调动起客户的情绪 很容易使客户与你交谈 消除客户的戒心与不安 使之拆除先前心里筑起的防御之墙 或产生不妨谈一下的念头 与之建立同理心 再适时引入到共同话题之中 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 40 面谈话术 在寒暄聊天中了解其公司基本信息 多少员工 中高层管理人员有多少 企业碰到什么样的管理问题 以前参加过什么样的培训 效果怎么样 区分胜者的课程与别的课程的差别 解决疑难问题 成交 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 41 见面的四要素 建立信赖感 介绍胜者 挖掘痛苦介绍课程对他带来的好处成交 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 42 三 如何接听客户的来电 大家在海量电话 海量传真的工作要求下 不时会有一些客户打电话回来讲价格或者咨询对课程的其他异议 但大多数都是讲价格 以前我们说 我们最喜欢讨价还价的客户 最怕就是不打电话回来讨 没错 因为打电话回来的都是有需求的客户 但是同时也会存在异议才会打电话回来咨询 但是我们如何将这些打电话回来的客户成交呢 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 43 第一次接客户来电 客户 您们在5月14 16是不是有个 总裁模式的突围 的课程啊 高手 是的 请问您对这个课程有什么问题吗 客户 您们的那个价格太贵了 可以便宜一点吗 高手 哎呀 等一下 我想确认一下您是想参加那个课程啊 客户 我不是说了吗 是那个 总裁模式突围 课程啊 高手 哦 这个课程可能没有位置了 我们早就停止报名了 客户 没有位置啦 高手 小姐 您先别急 我刚说的是可能 等我打电话去重庆总部确认一下才知道 因为位置都是他们那边安排的 我过10分钟再给您电话可以吗 但是如果真的没有位置的话 你不要怪我喔 客户 不会的 您帮我问一下吧 高手 好的 真的不要怪我哦 那就等我电话吧 谢谢您的来电 拜拜 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 44 第1通电话 高手 小姐 您好 我刚打电话去重庆了 他们会务组的人在开会 所以我现在还没确定到给您 但是我现在想问几个问题可以吗 客户 可以 高手 第一个问题是您们一定要在这个时间来参加吗 客户 是的 高手 如果真的没有位置 参加下个月6月份的可以吗 现在这个课程挺热门的 老师的时间也排的满满的 因为不但是我们重庆分公司要开这个课程 广州啊 无锡啊 苏州啊 天津啊这些分公司都要安排 所以下一次在成都开的 总裁模式突围 要等到6月份 客户 这样的啊 高手 对对对 我想问一下 您们愿意去重庆参加这个课程吗 他们在6月底开这个课程 客户 我刚不是说了吗 要这次去 而且重庆那么远 怎么去啊 高手 哦 也就是说 一定要在重庆才去 而且一定要这个时间 是吗 客户 是的 高手 好吧 我现在再打过去看他们开完会没有 等一下我再回您一个电话啊 客户 好的 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 45 第2通电话 高手 小姐 我已经确认了 真的不好意思 位置没有了 如果要申请的话 会很麻烦的 客户 怎么麻烦啊 你就帮我去申请一下吧 高手 可以是可以 但是我怕我帮您们申请了 后来您们又不来 我要承担责任的啊 如果您早点还好一点 唉 现在可能有点困难 客户 不会的 我们一定来 您放心 高手 好吧 我就试一下 如果不可以您不要怪我啊 客户 不会的 高手 好的 10分钟后给您电话 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 46 第3通电话 上通电话盖电话后马上打过去 客户 您好 那么快啊 高手 不是不是 我想在我申请之前先确定一些事情 这样好申请一点 客户 好的 您问吧 高手 不好意思啊 又浪费您的时间 我只想确定一个事情 就是您们绝对是来2个人吗 客户 是的 高手 不会多也不会少吗 如果帮您申请到的话 我们这边确定了就不能改的了 客户 是的 已经确定的了 不多不少就2个 高手 好的 那我现在就打过去申请 5分钟后给您电话 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 47 第4通电话 客户 您好 搞定没有 高手 哈哈哈 好了 好了 但是重庆那边有个非常简单要求 如果您没问题的话 我们这边绝对没有问题 客户 您说 高手 就是您们2个人要坐在最后一排 客户 不行 前一点可以吗 他们视力不是很好 而且坐在后面效果也不是很好的 高手 是的 但是真的没有办法了 客户 您有办法的 去帮我们申请一下吧 坐前