优秀门店管理者的核心能力之资源掌控能力 PPT课件

优秀门店管理者的核心能力之 资源掌控能力 人 房 客 1 房源和客户是成交的基础 2 房源吸引客户 3 拥有优质房源即抓住了成交的主动性 4 拥有优质客户 能够快速消化房源 资源 互为条件 互相依存 聚焦 旺季市场聚焦 淡季市场聚焦 以客寻房模式 以房寻客模式 房源管理的业务动作 房源聚焦 管理指标聚焦房源成功率 出售占比 销售周期 量化指标目的减少销售周期房源聚焦要领 符合当下较多客户需求房源业主着急出售的房源手续清晰无争议的房源看房方便的房源符合市场价格的房源卖点清晰的房源 地铁 学区房 房源管理的业务动作 推广 管理指标 房源曝光率 空看率 带看量 通关率目的 提升带看量房源推广要领 房源呈现以房吸客展板 媒体网络 微信朋友圈推广跨店 区房源交流会 房源信息共享维护人 业主本人组织空看房源卖点销讲通关销售话术房屋美化房源保洁 聚焦的要点 推 集体集中约看 聚焦的失败案例 聚焦房源 约不来带看 没有总结突出卖点 没有研讨约看话术 议价不够 约看技巧不足 解决方案 房源管理的业务动作 带看 管理指标 陪同带看量 业主信息完善度 业主配合度 业主心理变化了解目的 提升业主认可度 缩短销售周期 议价的依据房源带看要领带看前的策划美化建议带看路线及角色探索需求现场讲解维系关系管理者手上沾灰 脚下带泥 房源管理的业务工作 反馈 管理指标 回访率 回访交付物目的 建立可信度 辛苦度 议价依据带看情况增加与业主之间的互动交流表现出我们的辛苦度以客户的意见表达你的想法反馈市场价格整理同小区在售房源信息汇总报价与成交价市场动态政策分析一二手信息 房源管理的业务动态 议价 管理指标 议价交付物目的 成交房屋议价要领 探索业主售房动机不急于出售的业主慎重议价以市场数据为准在售 已售 客户报价 新房价格让业主自己定价建议业主定价运用成交周期数据运用销售推广相关数据 网签数据 运用带看量数据借用客户看房后意见 房源管理 述职 述职目的 了解问题 发现问题 解决问题的手段 也是一种检核方式 述职频率 聚焦房源每周一次每月 次 述职内容 库存 新增 实勘 他售 带看 维护 新增房源3必做 1 实勘 2 描述 面访 3 加微信 房源述职怎么述 库存 新增 无带看 业主资料完备 无实堪 0录入经纪人 量 检查库存数量 占比质量 维护跟进记录 带看量 陪看 价格重点房源 聚焦 出售进度 关注哪些细节指标 为什么管这个指标 关注责任盘库存房源的维护质量 是否消化掉 不维护 不跟进 常常出现哪些问题 库存 新增 无带看 业主资料完备 房源述职 无实堪 0录入经纪人 1 0录入人的数量 占比2 门店经理有没有要求经纪人洗盘 经纪人打没打 打多少量 关注哪些细节指标 为什么管这个指标 店面维护人守不守盘 是不是主动挖掘责任盘房源 检验开发能力及意愿 怎么述职 脑中有房 每天早会唱盘 匹配会每周4默盘 默盘管理制度 默盘表格 每周资源盘点小黄房 瘦身资源述职空看量面访表回报议价管制表 网络投放 根据置换客来源根据市场成交热点根据点击率热点合理的投放比例合理的投放网络个数 客源管理 新增客户攻守道 攻 提高经纪人主动开发意愿提升经纪人的开发能力制定新增客户量化指标与考核 客源管理 新增客户攻守道 守 随时做好被客户选中的机会经纪人的形象经纪人的专业经纪人的言谈 提升客户带看量 01提升经纪人电话约看的能力掌握房源的量与质客户需求了解程度电话拨打时机与话术02快速形成带看能力驻守 进店客户第一时间带看钥匙房管理养成第一时间带看意识 提升客户带看量 03经纪人的专业与形象05带看回访做到有问必答分行经理回访三分钟呈现对带看房源的满意度良好的职业形象探索需求有效提议04客户需求深度挖掘显性需求与隐形需求 客户要求22问 个人利益与集体利益 客户需求22问 01是否有钱09价位16现居住情况02是否有权10学区17人脉关系03谁来居住11房龄18工作性质04急迫程度12位置19性格爱好05购买方式13楼层20投资换房06工作地点14户型21婚姻情况07交通工具15面积22客户国籍08装修情况 客源管理技巧 如何提高一看率 利用好 工具 和 制度 1 利用制度和系统权限 一看客24小时约不出来 本团队交换约 一周约不出来由上级分配给其他同事 店经理二看陪看量80 以上复看客组建个案小分队 店经理 小组长 当