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水街销售方案金成实业市场发展部：刘艳（2006年8月）目 录一、销售方案列举方案一：直接销售，返租经营方案二：先租后售，以租促售方案三：直接销售，规定经营范围，业主自主经营二、具体执行方案（一）操作思路（二）人员组建（三）销售策略（四）宣传推广策略三、景区未来的经营管理水街销售方案水街竣工在即，为了尽快回笼资金，为了能更好的完成销售任务和水街的开街运营，以便获得良好经营成果，现提出以下销售策划方案以供参考。一、销售方案列举方案一：直接销售，返租经营与商铺投资者签订了商铺销售合同后，在未来的三年内每年给与投资者固定的租金回报（8%），而在这期间商铺的经营、管理和使用权都归公司所有，公司统一招商和经营管理，以承担未来经营管理等不可预知风险的代价来做旺整个商场，给与投资者和承租户以足够的信心。 返租的优劣势分析优势1给与商铺投资者以足够的信心。 2可以收回商铺的经营权，所有权和经营权分离，有利于市场的统一形象、统一招商、统一经营、统一管理等，树立整个市场的形象。 3返租作为商铺销售策划的一大卖点，对商铺的销售有极大的促进作用。劣势： 1返租将给开发商带来极大的经营风险，返租的租金在8%，而一个商铺要做旺通常要有个磨合期，在这时期，需要以低租金甚至免租的形式吸引商家过来经营，前期经营必将亏损； 2返租期通常在3年或5年，但承租户意愿的租期则五花八门，这样给市场的招商和管理带来了困难，需要有条例来制约；3返租期完了以后经营使用权将从新落到投资者手里，这将对以后的经营管理提供了难度。另外返租期之后商铺将逐步做旺，而这以后的高额利润开发商将无法泛指； 4这种传统形式的返租在市场上早已使用，对投资者已缺乏新鲜感。方案二：先租后售，以租促售针对投资者心理，所推出商铺的销售将大部分以带租约形式吸引众多目标市场投资者。然后以一系列商业促销推介活动吸引市场关注，创造出项目销售高峰。先租后售的优劣势分析优势先租后售的运作模式和返租有些类似，可以说是返租模式的升级版，它降低了投资者在物业初期经营时候所承担的风险，出租形势好还可以提高商铺的售价和销售速度。劣势但同时返租的劣势同样存在，经营者和所有者分离将会为景区以后的运营管理带来难度（在返租方案中已有分析）。方案三：直接销售，规定经营范围，业主自主经营定向销售，针对性选择销售对象，商铺购买者必须是商铺的经营者，这样有利于商铺未来的经营和管理，但由于水街商铺面积较大，总价过高，一般商家难以承受。定向销售优劣势分析优势由于购房者就是经营者，经营者和所有者统一，有利于景区的经营管理，有利打开市场尽早的形成市场人气，带动销售。劣势由于水街建筑相对面积较大，就这意味着房屋的总价会过高，大多数商铺的总价将超过百万元，介于水街的经营户大多数是民间老作坊、手工艺人或民间工艺品等商家等，一般经营户难以承受，此方式适合较小面积商铺出售，因此将给销售带来难度。小结：综合以上三类销售方式分析，根据公司尽快回笼资金的要求，结合水街的实际情况，觉得第二种方案：“先租后售，以租促售”，售出的商铺如果业主不自行经营，公司也将采用返租方式操作，这种方式比较适合景区的现实情形。现就“先租后售，以租促售”，这种销售方式进行具体论述。二、具体执行方案（一）操作思路1、租售并进招商与招租工作同步进行，待租赁情况理想之后，再实行租售结合，开始销售已带租约的商铺，实现资金的快速回笼，为后期景区的运作和继续推广提供充足的资金支持。2、宣传造势通过水街景区开业，旅游市场作旺，通过宣传策划，在短时间内炒作成为商铺热点，引起社会舆论，提高知名度，促进商铺销售。3、价格策略根据水街实际情况推出1.5万/的均价推向市场，低开高走，利用商铺位置的差异性制造不断升值的市场形象；针对景区商铺业态的特殊性和商铺面积较大这些特殊情况，制定相当优惠措施，对一些赢利性较强的商铺售价相对高些，观赏性、展示性为主的商铺售价相对低些；销售大面积商铺时给予相应折扣。4、优先销售给承租者商铺销售优先卖给承租者，承租者拥有所有权（使用权）后自行经营，这样有利于今后景区的经营管理。5、返租方式承租者不要再销售给投资者，投资者购买商铺后公司再进行返租，返租租金为商铺总价的8%，返租期为三年；三年返租款可在购房时一次扣除，也可分三年每年付一次返租款。6、推出三年回购无忧计划介于新市场的培育成熟需要35年时间，会造成投资者信心不足现象，预计商铺推广期间将会遇到较大销售阻力。针对这一问题，我们在商铺销售推广策略上可推出“三年升值回购商铺投资无忧计划”，通过实行此计划，可极大地增强投资者的信心，缩短其做出投资购买决定的时间，使资金得以快速回笼。具体计划内容如下：a计划推广期间，凡购买商铺的投资者均可享有发展商的“三年升值回购”的承诺；b投资者在购买商铺之日起三年之后，若无盈利空间，可要求发展商按签约时的销售原价回收商铺；c同时在此基础上，发展商还将额外付给投资者三年的商铺总价活期利息，保证投资者可获得一定的投资回报。（二）人员组建项目经理一人：负责整个项目的招商和销售进展情况。销售经理一人：负责现场销售管理和市场反馈，及时提供策略建议。销售人员二人：负责现场具体销售工作，接受销售经理直接领导。招商经理一人：负责招商计划的制定和实施，根据市场情况及时调整招商策略。招商人员二人：负责商铺招商具体执行工作，接受招商经理直接领导。项目策划一人：制定销售、宣传、广告等策划，根据销售情况及时调整策划方案。（三）销售策略1、销售整体运作策略：（1）市场整体的造势与项目氛围营造。（2）开盘的首战必胜，在前期各方面准备工作陆续到位的前提下，挑出广告户单位以低价入市，造成买家的强烈心理落差，吸引其抢购，争取首战告捷。（3） 持续向市场传递销售、招商火爆的消息，造成买、租的紧张气氛，销售与招商相互促进，刺激消费。（4） 通过促销活动、公关活动、广告宣传、发展经营措施的具体运做，良性拉动招商销售。2、优惠策略（1）一次性付款优惠策略。适应资金迅速回笼的要求，给予客户适当的优惠，鼓励一次性付款。（2）开盘期优惠策略。为缓解后阶段销售压力，同时为了尽快回笼资金，采取这一策略，促进成交，收回资金。（四）宣传推广策略推广主题“旅游天堂的黄金商铺，45年使用权出售”，用未来的经营与规划来营销，吸引商铺投资户。1、推广方式（1）设立水街商铺营销中心设立水街现场设立营销中心，现场展示商铺模型，准备商铺各方面宣传资料，配备专门销售人员讲解，从所见、所闻全方位让买家了解信息。（2）销售现场的整体包装打造景区繁荣经营场景，旗幡摇曳、招牌林立，形成浓烈的旅游商业气氛，设置水街样板商铺，以供意向客户参观。让买家对景区的经营模式、环境有更直观、具体的感受，通过这种感性认识来激发投资者的投资热情。（3）特色营销活动A、开盘前预热1）媒体铺垫、报道、宣传；平面广告强势宣传适时制造气氛。让先消费者得到“看得见”的价值。2）软性新闻缮稿是一个重要的传媒曝光形式，通过新闻缮稿传达本项目之基本资料，让人们逐步深入认识了解本项目。在该阶段不要过太急于将项目的卖点全盘托出，保留项目的神秘感。B、销售期以收取定金的方式开始认购，均价1.5万/，低开高走，积累客户，蓄势开盘，首期优惠，大面积商铺优惠，小部分以竞价拍卖的形式进行炒作。促销主题活动：商铺竞价拍卖会2、推广节奏分两阶段，分别针对经营者、投资者。第一阶段：针对经营者，主要目标是实现景区商铺的顺利招商。第二阶段：针对投资者，主要目标是在顺利招商的同时吸引投资者实现商铺的大部分销售。3、推广手法1）前期形象广告配合直接招商 。2）后期全方位渗透式推广，吸引目标投资者。3）建立第二营销渠道，充分运用前期已进驻商家、租户和投资者进行口碑传播，促使销售势能不断提升。4、市场强势推广活动根据项目具体情况，在本项目推广前期，重点放在招商，而在第二阶段开始之后，针对投资者心理，所推出商铺的销售将大部分以带租约形式吸引众多目标市场投资者，然后以一系列商业促销推介活动吸引市场关注，并且在整体推广中做到高潮迭起，亮点不断，保持持续的市场关注度与强势的市场冲击力，实现理想的销售目标。三、景区未来的经营管理经营管理是商铺投资成败的关健，所谓商铺，有“商”才有“铺”，一个无商家经营的铺位，其价值为零。因此景区商铺出售后，今后的运营管理将是重点1、 成立专门的景区管理公司进行统一管理、统一形象、统一服务。2、 前期宣传和后期管理要衔接好，并继续做好后期景区的宣传策划工作。3、 招商部对招进来