[工作范文]专业销售工作坊--大区版本-2005-revised9

专业销售技巧工作坊JDB Corporate Training 2005,JDB 专业销售课程系列-PS3,2,内容介绍,专业销售技巧(Professional Salesmanship) 需求与好处及成交清单（ The N.A.B.A.C. Check List ）销售流程电话预约销售面谈策划良好聆听的要点发问导向性问题,产品好处克服顾客的异议成交有效地利用视觉辅助物品进行销售如何善用时间有效的自我管理解决问题的步骤销售的十五个要点,一、专业销售技巧Professional Salesmanship,态度（ATTITUDES）：,态度是一个思想过程或心理状态。,知识（KNOWLEDGE）：,工作所需的信息及资料。,技巧（SKILLS ）：,将工作所需的态度和知识有效地发挥出来。,什么是正面和负面呢？销售信念热诚决心外表主动进取心守时,态度,知识,对产品的认识对公司的认识对竞争对手的认识对地区的认识工作细则/工作职责说明,沟通的能力和运用有说服力的语言做一个善于聆听和说话的人有技巧地“克服顾客的异议”有技巧地商讨协定,技巧,熟练地运用视觉辅助工具和管理产品示范环节要最有效地利用时间充分发掘所管辖的销售区域的潜力培养出熟练的自我管理技巧,自我分析练习,二、需求与好处及成交清单The N.A.B.A.C. Check List,需求（Needs）,好处（Benefits）,成交 (Close),三、销售流程,寻找未来客户从产品和供货商的角度建立对方的需求（建立销售基础） 发问导向性问题（structured questions）,3. 销售相关的产品好处,4. 谨记 - 没有基础，销售就会崩溃！,5.基础越宽，销售越容易阻力会减少反对声音也会越来越少,6. 要谈妥协议才能结束会谈 - 并在适当时间提议成交,7. 不要离题!,四、电话预约,我们都认为自己已经掌握了运用电话的技巧吗？负面想法会使销售员（或任何人）尽量避免用电话预约确立明确目标通话时间不应超过60秒,未来顾客会根据他所听到的形成对你的印象你的声音必须传达：成熟、热诚、有效的特质、兴趣和友善（微笑）期待他说“好”，所以按你所想的立即发问顾客很少会提出异议,花点时间去构思怎样应付可能会碰到的异议经常准备好既简单但又能吸引人的理由培养达成协议的习惯随身带备日记本,注意点:,未来客户不会期待你的来电一个受过良好培训的专业销售代表已经掌握所有致胜的筹码对话的内容包括：,问候 Greeting,介绍 Introduction,预约理由 Reason for the appointment,达成协议 Close,如何成功地绕过接线生或秘书的防线去接触准买家,不要害怕接触接线生及/或秘书说话时要有信心说话尽量简单向接线生或秘书查询可致电准买家的适当时间,五、销售面谈策划,销售策略之定位矩阵,考虑顾客的办公所在地和自己的交通安排的效益会面的主要和次要目标可能的要求潜力价值产品的存货量谁是竞争对手和竞争对手的价格联络人 - 地位、想法、权力联络人 - 个人资料,现有顾客 - 买了什么产品联络的方式和时间顾客的业务类型 - 显示出潜力范围必要时评定顾客的信用等级其它联络人事先答应了什么行动复印信件报价,定下目标及个人时间表,M,S,为未来作承诺,tretched较高能力easurable可以衡量ccepted 可接受ecorded记录在案imeliness有时限性,A,R,T,建立个人目标,产品推介,介绍第三方介绍人的推介产品形象可能的异议问题产品知识(好处)正面的导向性问题,视觉辅助物品介绍人的推荐证明投资的回报样本产品介绍册子,销售会面的目标,订单规格报价咨询让顾客试用的样本公司拜访拜访另一个顾客介绍专家技术员可行性研究,咨询回电介绍人的推荐市场情报（明细表）介绍公司内的其它联络人产品系列的销售产品示范,销售会面的目标,练习: 沟通比率,音调_%内容_%身体语言 _%,语调,无论你使用什么字句，你的语调会反映你真正的感受和想法。譬如：售货员一把平与单调的声音正是告诉顾客：他感到厌烦和绝对没有兴趣谈话慢的速度和低调子传达这讯息：我被压抑和想单独自处一个突然的速度和很大声的音调说明：我在生气和不想接受意见高的音阶结合慢速度运送,表明: 我不相信所听到的高音调和语调强的声音表示：我是热心于这题目。,声线变化和身体语言,声线变化让潜意识引导你的音调调较音量、使每个人都听得见以语速配合内容，轻重缓急，各有妙用身体语言避免一些会分散观众注意力的身体语言自然一些，做回你自己把焦点放在你的讯息上,个人的空间,区一：亲密的范围 (0 1米)浪漫的伙伴,家庭会员,和好朋友区二：个人的的范围 (1- 1.5 米)与顾客洽谈最适合的距离, 安全,舒适亦可保持隐私区三：社会的的范围 (1.5 米以上)适合老师讲课或老板在公司开会,六、良好聆听的要点,不要讲话太多Limit your own talking,站在顾客的立场上思考Think like the customer,发问Ask questions,做笔记 Take notes,不要听表面字句，而是听真正的意思Listen for ideas - not just words,适当地加以认同Interjections,提前准备Prepare in advance,焦点放在顾客的想法，而不是顾客本人React to ideas - not the person,别匆忙地下结论Dont jump to conclusions,留意对方的言外之意Listen for overtones,别打断对话 Dont interrupt,集中聆听 Concentrate,七、发问导向性问题,谁能掌握导向性发问技巧，谁就是一个出色的销售代表错误假设顾客对产品有兴趣或对其有需求，将会使顾客对销售代表失去信心发掘顾客需求销售代表可集中其说服力来满足顾客的某种需求或提高其购买的兴趣销售代表也可以建立一个未来顾客心目中理想的供货商的模样,要仔细设计需要问顾客的问题，从而使顾客主动提供数据以下面六个方式作为问题开端：,What 什么？,How 怎样？,Why 为什么？,Where 何处？,When 何时？,Who 谁？,人们喜欢说话多于聆听联络新顾客前，先设计你的问题清单尽快建立你成功销售的基础问“假如这样那会怎样 ?”谁懂得发问导向性问题，谁就能支配对方!,每组需要撰写不少于10条导向性问题其中2组负责撰写第一次与未来客户会面时需要发问的导向性问题另外2组负责撰写第二次与未来客户会面时需要发问的导向性问题所有问题须按逻辑性排序,小组练习：,谈判的目标与策略,谈判的过程,准备阶段求同阶段报价阶段僵持阶段让步阶段签约阶段,准备阶段,调查研究与谈判有关的一切情况确定己方参加谈判的人选明确己方的最高目标和最低要求模拟谈判制定谈判计划,谈判的过程,准备阶段,对手的需求, 利益与谈判实力对手的目标对手的声誉和谈判风格对手的决策对手可能采用的战略和技巧,谈判的过程,练习：目标排列,分组理想化的实现目标最低要求理解“想要”与“需要”的分别,谈判的过程,选择一个策略,竞争妥协协调容忍避免,谈判的过程,策略图表,谈判的过程,求同阶段,形成良好气氛确定谈判议程确定各方参加谈判人员的规格,谈判的过程,报价阶段,价格协议区,谈判的过程,僵持阶段,各方决不让步再次重述己方要求, 使对方适应你的高期待, 将对方期望拉向己方目标注意隐藏己方弱点, 保持攻势谈判僵持时, 各方均会使用威胁的手段, 来强化己方立场和要求,谈判的过程,让步阶段,不要轻易让步即使让步, 也要一点一点让尽量延迟让步的时间要善于掩饰自己让步的真正原因以退为进, 寻求其它利益让步不能损害己方的基本利益由第三方提出对方让步的条件强调让步对己方利益的影响,谈判的过程,签约阶段,谈判的结果谈判的协议文字要简洁, 内容要具体不要轻易在对方拟定的谈判协议上签字谈判协议签定以后, 你还不能高枕无忧, 而要确保协议的具体执行,谈判的过程,八、产品好处,产品好处是顾客购买产品所得到的东西,产品功能是制造商或供货商加在产品、服务或理念上的东西,列出产品的所有功能,列出公司对产品能提供的支持服务,将各种产品的好处转化为顾客的得益或好处,记住这些好处,列出能够满足顾客的各项重要要求，然后把相关的产品好处归纳到顾客的各项要求内,计划导向性问题，要有技巧地带出每个顾客的确实需求,集中推介相关的好处会显得更有说服力 让销售代表证明产品好处能满足顾客的需求,九、克服顾客的异议,顾客的异议能阻碍你的销售进度,它们可由下列原因导致：,顾客对改变的恐惧现在不是一个最好的购买时机销售代表低劣的销售技巧顾客并没有获得足够的信息顾客需要更多购买的理由来作决定顾客试图摆脱销售代表顾客对销售代表没信心销售员对顾客的异议感到忧心,More 更多,销售代表不知道产品的好处销售代表态度消极销售代表忧虑与顾客的地位差异销售代表对与顾客面谈的地方感到不自在销售代表对自己公司和产品缺乏信心,1. 顾客的异议能正面地帮助销售代表：,记住：,a. 显示购买者的兴趣所在,b. 显示购买者喜欢的好处,c. 显示竞争是否存在和竞争的强度,d. 显示购买信号,大多数的异议都是销售代表造成的,不要自作聪明，为顾客说出他的想法和说法,如你能提供推荐人对你观点的支持，顾客更容易接受你的意见,顾客的异议通常可以预先避免,我们要于每个销售阶段均取得顾客的认可,每种产品通常都有标准的顾客异议,先聆听并接受异议将顾客的异议化为问题再问一次问为什么建立协议基础 (假如我可以解决你这问题的话，你将会怎样？ )克服顾客的异议建议成交,当顾客提出异议时：,成交,交易的定义为顾客承诺有所行动，而这种行动可能立即或将来需要完成。,试探其购买意欲,购买的信号,“要求”式完成交易“总结产品及公司好处”式完成交易“确认产品对顾客有好处”式完成交易“逻辑”式完成交易“特别优惠”式完成交易“没有其它问题”式完成交易,成交的各种方法：,一一、有效地利用视觉辅助物品进行销售,如果使用得当，顾客的五种感官都会对视觉辅助物品产生正面的反应视觉辅助物品能引起顾客的注意能令你要表达的意思更有份量，更能给顾客留下深刻的印象,视觉辅助物品能帮助销售,解释要点加强销售陈述的效果透过声音及影像的协助令顾客更易牢记要点,使用视觉辅助物品可满足以下三个要求,产品产品样本产品、服务或技术的示范宣传单张、小册子、价格清单和目录册技术说明和新闻稿,视觉辅助物品包括：,顾客记录卡或拜访表广告图表及统计数字实验室测试报告鉴定书相片、影片和幻灯片拜访图样和计划书、纸张、销售示范活页夹、 一支原子笔或铅笔,它们的内容是什么?,4. 销售代表要清楚,有哪些宣传单张、小册子和目录册可以使用呢？,除了需要应用的时侯，视觉辅助物品应放在顾客的视线之外利用介绍视觉辅助物品的机会，借机跑到顾客身边，以缩短双方距离假如顾客想浏览一下视觉辅助物品，请保持安静每一次只使用一种视觉辅助物品,注意事项,保持视觉辅助物品清洁和整齐当使用视觉辅助物品时，确保顾客完全明白后，才介绍另一种视觉辅助物品每次见客前，检查视觉辅助物品是否齐全使用原子笔或铅笔来指示视觉辅助物品上的某一点 (别用手指),原子笔或铅笔,一二、如何善用时间,每个人一天中都有二十四小时可供使用大多数人不懂善用时间一般平庸的销售代表如何利用一天的时间呢？假如一个销售代表能每天多见一位顾客，那对他的收入有什么影响呢？他如何每天能得到一个额外与顾客面谈的机会？考虑这些方式,定期分析时间浪费在哪些没效益的地方给自己订立一个量化和有时限的改进目标,記住:,一三、有效的自我管理,作为董事总经理作为企业策划经理作为销售经理作为广告及推广经理作为公关经理作为市场研究经理作为会计师主管作为行政经理作为销售主任作为销售代表。,什么是自我管理呢？,长期目标中期目标短期目标超短期目标,1. 设立个人目标,给每个小目标订立一个时间表确立小目标后 - 如何达成每一步需要经过仔细考虑,2. 计划去达到目标,需要什么特别的知识?,可能会碰到什么障碍?,如何