如何达成交易 PPT课件

如何达成交易 销售代表专业培训系列课程 2 客户初步接触的技巧 说服销售的技巧 处理异议的技巧 最后达成交易的技巧 销售代表的成功法则 序言 3 三流销售人员总也弄不清楚顾客要什么 签单完全靠运气 二流销售人员知道顾客要什么 只可惜自己卖的东西往往不符合顾客的需要 一流销售人员不仅总能把东西卖给顾客 而且让顾客坚信这就是他想要的东西 销售人员最根本的技能就在于沟通 序言 4 1 初步接触的目的 了解客户类型 创造轻松的谈话气氛 争取客户的信任 激发客户对本楼盘的兴趣 尽量鼓励客户开口说话 以赢得他的参与感 与客户初步接触的技巧 5 练习一 根据上述目的 对照实际工作 列出在与客户初步接触中 适宜谈和不宜谈的话题 5分钟 每个小组选取一个代表与大家分享 6 2 话题 称赞的话 家人 家庭 新闻 时事 娱乐 嗜好 旅行 运动 气候 季节 同时 也有一些不宜谈及或深谈的话题 比如 竞争对手的坏话 其他客户的秘密 如财产状况 顾客颇为忌讳的缺点和弱点 如容貌 身材等 与客户初步接触的技巧 7 提示 销售代表平时应注意培养良好的阅读习惯及兴趣爱好 你所掌握的信息量越大 越容易与客户找到共同话题 与客户初步接触的技巧 8 3 表达技巧 态度热诚 充满信心与激情 声音洪亮 语言简洁 不拖泥带水可以偶尔开个无伤大雅的玩笑 调节气氛 9 4 创造客户再次上门的机会对于不同类型的客户 方法应有所不同 比如 对优柔寡断型客户 可明示再访日期对自主果断型 力量型 客户 可先试探着给其两个以上选择 或直接问 什么时间再来比较好 与客户初步接触的技巧 10 练习二 写出以下销售方法的关键因素比例 2分钟 每小组派另一代表给大家分享 建立信任 发现需要 说明 促成 说服销售的技巧 11 1 新的销售方法 传统的销售方法 没有让客户参与进来 销售效果事倍功半 促成40 说明30 需要20 信任10 新的销售方式 通过与客户良好的沟通 建立信任 激发其购买欲望 建立信任40 发现需要30 说明20 促成10 说服销售的技巧 12 提示 销售 首先是客户对你 人 的认可 继而对你所推荐的产品认可 说服销售的技巧 13 2 如何识别购买信号 说服销售的技巧 14 一定买或一定不买的准客户都 不是因为你 50 左右中立的人未确定买或不买 就看你如何表现 学会 察言观色 客户的表情 身体语言 绝不买的 尽快结束见面 留下电话 以后或许可以 投资的除外客户不买你推介的楼盘 他拒绝的是你推荐的产品 而不是你本人 如果你的服务到位 请注意 说服销售的技巧 15 有关户型面积的问题有关何时入伙的问题费用 价钱的特定问题有关付款方式的问题或陈述有关发展商或你们公司的问题需要你重复说明提及以前购房曾发生的问题有关物业管理公司的问题品质方面的问题有关生活配套方面的问题 十大购房者信号 说服销售的技巧 16 3 了解客户的需求 要避免以下情况 怕冷场 一开始就滔滔不绝地介绍本楼盘 不让客户有开口的机会 默默无话 等待客户开口询问 正确的做法是 进行双向的沟通 尽量让客户说 让他有参与感 摸清客户的意向后 迅速对信息进行筛选 判断 挑选出符合客户需求的房子 一般提供的选择以不超过两个为好 向他推荐 说服销售的技巧 17 4 说服销售的技巧 1 说服销售的基本特点 基于对客户需求的了解 以真实 坦诚的态度 以客户的需求和利益点为出发点 并贯穿于销售全过程 将所推介物业的优 缺点与客户需求相联系 提示 任何华而不实的谈话 都无助于销售 18 4 说服销售的技巧 2 说服销售的一般技巧 做一个好听众坦诚相待引导说明利用同事的配合和其他客户的说法反复强调利用资料善待客户的朋友提问的技巧 说服销售的技巧 19 根据提示以小组为单位讨论设计开放式问题 5分钟 每小组派新代表陈述 如何提问 练习三 20 5 说服销售的要点 1 尽力向客户提供帮助和支援 使客户对自己所购买的楼宇及作出的购买选择感到满意 2 记住你的策略 引导客户感受到并理解你的销售思路 同时根据销售过程中客户需求的变化 随时调整自己的思路 说服销售的技巧 21 5 说服销售的要点 3 解决购买障碍 a 建立信任 发展长远的关系 与客户谈判最重要的时间是第一次见面 最初的几分钟 建立信任是关键 建立信任的途径 着装 仪表要在客户面前展示一个健康的形象 要迎合对方的期望 态度充满激情 不卑不亢 学会微笑 售楼处及个人的面貌对客户会形成一种心理暗示 专业知识建立信任有两个方面 能力和品德 人格的魅力 尊重你的客户 永远让客户觉得他是最重要的 告诉客户你将全力做好你能做到的一切 并让客户明了销售过程和他们的收益 以建立客户对你的信任 说服销售的技巧 22 5 说服销售的要点 3 解决购买障碍 b 留心倾听和总结归纳 让客户知道你已明白他的想法 c 妥善处理自己能力范围以外的事情 d 告诉客户 采用何种方式可以获得最大收益而使风险降到最小 e 充满自信并使用肯定性的身体语言 自信的态度和肯定性的身体语言 如目光专注地注视客户 会有助于加强说服客户的力度 反之 对所销售产品缺乏信心 与客户谈话时身体左右晃动或目光游疑不定 则会使说服效果大大折扣 说服销售的技巧 23 异议 是客户因为不了解或顾虑而对楼盘提出意见或反对 但这并不代表客户将不会购买该物业 处理得好的话 往往可以循着客户拒绝的思路找到促成交易的捷径 根据工作实践列出客户常见的拒绝借口 5分钟 每小组派新的代表分享 练习四 24 常见的客户拒绝的八大借口 我要考虑一下我的钱在股票上我想比较别家看看我想买 可是太贵了我已买了其它地方的房子了这房子不适合我我想和 商量六个月后再联系我 处理异议的技巧 25 1 分辨异议的真正目的 客户提出异议有以下三种目的 希望讨价还价 以获得理想的买卖条件虚张声势吓唬销售人员 以了解其是否有所隐瞒或欺骗 并希望得到更多实情根本不接受 不感兴趣 处理异议的技巧 26 分小组列出处理异议的三种方法 3分钟 派新代表陈述 练习五 27 2 处理异议的一般方法 充耳不闻法 若完全把对方的话当真 并不一定有好处 肯定 转折法玩笑 调侃法比较法引导法强调楼盘的质素 内在价值 分析投资回报收益 引导客户考虑价值因素 处理异议的技巧 28 销售代表应随时留意在销售谈判的最后阶段客户发出的购买信号 根据工作实践分小组列出客户常见的购买信号 5分钟 小组派新代表分享 练习六 29 客户的问题很多 反复询问有关购楼的定金 办按揭的费用 要求打折扣 对延期交楼存在顾虑 跟旁边的家人或朋友的对话及态度 看楼间很长 反复比较各种户型的优 缺点 当出现上述购买信号时 意味着进入逼订阶段 这是需要你帮助他来下决心 最后成交的技巧 30 常用的逼订方式有 您对我们的楼还有什么疑问吗 如果没有 请您确定房号吧 定房号的话 需要先付预订金 同事间配合先收钱 后兑现承诺利用优惠措施 逼定的技巧不止上述几种 需要在工作中不断总结及创新 最后成交的技巧 31 1 影响成功销售的心理障碍 信心不足没有明确目标和计划行动不够多不正确的行销心理 不懂得挫折与拒绝是行销的一部分 缺乏待人技巧 人际关系处理不当 专业知识不足 销售技巧不熟练没能发掘或满足客户的真正需求不诚实守信不能顺应市场的变化急功近利