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文档简介
市场一部 销售人员培训课程,WHO AM I ? 销售代表岗位描述,【岗位描述】 市场一部的销售人员,主要是负责公司下属品牌产品在华东区域分销、代理及店中店业务的开发,定期维护与公司有合作关系的代理商、分销商,为其提供高品质的后勤保证,使其能长期与公司保持良好的合作关系并使业绩稳中有升,【主要任务与职责】1、承担所负责渠道片区渠道市场开拓,在负责片区内,贯彻公司市场战略,围绕公司利益,洽谈合作,通过各种信息渠道,积极发展新代理商,壮大分销队伍2、为新代理商提供围绕销售前期展开的全方位的培训及指引(包括产品、流程、营销方案等),使其快速了解熟悉公司产品,并开展营销工作。定期对代理商进行产品培训及产品搭配演示,为代理商提供既简单又具有市场竞争力的营销模式,提升代理商的满意度 3、通过各种手段,提高代理商的商务能力,塑造出一批有实力,对公司产品热衷和专一的核心代理商,WHO AM I ? 销售代表岗位职责,【主要任务与职责】4、邀请代理商参加公司组织的产品发布会,熟悉新产品,同时交流市场经验,情感沟通5、评估片区市场,制定片区市场策略,制定各种外部因素的应对方案6、准时上报各类销售报,及时收回各类欠款7、负责区域内经销商及各售点销量任务及售点管理(包括客户流失分析及售点信息反馈汇总等工作),WHO AM I ? 销售代表岗位职责,迪戈的业务概况 ,【业务概况】业务辐射范围: 华东地区业务开发对象:窗帘布艺零售商业务合作方式:分销代理(店中区)、品牌加盟(店中店)迪戈主营品牌:迪戈家居旗下拥有金色维也纳、非常布艺、泰成家、艺世华庭四个布艺品牌。而这四个品牌都各有特色。,认识迪戈 ,【迪戈的简介】 迪戈家居,引进意大利的设计理念、管理理念、运营理念,以上海为中心,辐射华东,拓展全国内陆,以直营、加盟、店中店等拓展模式,致力于中国高端家居整体软装事业。 迪戈家居体验中心上海馆,位于虹桥高档家居馆商圈的中心,毗邻“剪刀石头布”、“伊利诺伊”、“世贸家具馆”,以窗帘、壁纸、沙发、壁画整体软装搭配体验为特色,着力打造国内顶级的、专为设计师、高档业主提供家居生活VIP设计体验的高档软装展示馆。,迪戈的品牌概况金色维也纳,品牌路线:奢华、亮丽、时尚客群分布:25-45岁适合风格:简欧时尚、简约风布艺批发:40-80(批发单价)成品批发:50-100(单价)生产周期:7天左右可交货(从下单日起)成交业绩:批发价的2-2.2倍左右业绩情况:江浙地区20多家店中店,50家左右的店中区服务特色:我们有自己的生产厂家,作为零售商的后盾支持,所以能直接提升门店的设计加工能力准成品(只需要简单加工,打洞),为零售商节省了人工的压力,同时也免去了备库存的烦恼(零库存,零风险,零消耗)减少车间配料备货和减少工人施工成本专业的服务团队,给客户专业的陈列指导,只要产品挂样数量达到公司的要求,就会有设计师上门设计区域的摆放,迪戈的品牌概况泰成 家,品牌路线:奢华、古典欧式(18世纪)客群分布:岁有一定社会阅历和社会地位的,讲究颜色耐看、不过分的张扬,适合风格:巴洛克、洛可可批发价格:60-110左右 产品特色:擅长运用夸张的饰品,跳跃对比的颜色来提升产品的低调奢华、神秘高贵、富丽堂皇的感觉,对布艺原材料 的要求较高生产周期: 7个工作日左右(自下单日起)成交业绩: 批发价的3倍左右业绩情况: 客户群体40多家零售商选择要求:愿意选择金色维也纳和非常布艺的客户服务特色:备注:除窗帘以外,珠帘也是泰成家的特色产品,迪戈的品牌概况非常布艺special,品牌路线:奢华、亮丽、时尚客群分布:25-45岁适合风格:简欧时尚、简约风布艺批发:40-80(批发单价)成品批发:50-100(单价)生产周期:7天左右可交货(从下单日起)成交业绩:批发价的2-2.2倍左右业绩情况:江浙地区20多家店中店,50家左右的店中区服务特色:我们有自己的生产厂家,作为零售商的后盾支持,所以能直接提升门店的设计加工能力准成品(只需要简单加工,打洞),为零售商节省了人工的压力,同时也免去了备库存的烦恼(零库存,零风险,零消耗)减少车间配料备货和减少工人施工成本专业的服务团队,给客户专业的陈列指导,只要产品挂样数量达到公司的要求,就会有设计师上门设计区域的摆放,业务目标,第四步骤 实地考察,并完成业务开拓了解当地居民对产品的消费态度、消费能力以及产品喜好寻找多家符合公司业务开发目标的商家(装修风格、产品档次等)观察目标商家的详细情况(包括客群、客流量、业务达成率、产品陈列量以及产品特色等)通过优势劣势的分析,找出最符合合作要求的商家与店主进行初步接触,引起对方合作兴趣(公司产品、合作方式、服务等多方面的信息展示以及成功案例演示) 针对客户的实际情况,提出一套最适合的合作建议建议得到认可,完成落定,销售代表的业务操作流程 售前准备,送给大家的一句话,知已知彼,百战不殆推销成功最好的方法就是做一位所推销商品的专家,能够在客户面前滔滔不绝,言之有物的介绍商品的特征及其优劣好坏的分界点,才能为客户提供一个正确的标准,要达到这样的境界,最好的方法就是对商品知识深入了解,从原料制程、品质关键,使用上的利益,并且比较竞争品的优劣点,了解自己的商品,让你产生信心,了解竞争品,让你晓得如何扩大你的推销优势。了解自己也了解竞争者的商品还不够,应该从客户的角度去思考,客户购买动机为何?客户的需求是
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