哈佛谈判术.doc

哈佛谈判术谈判已经成为日常生活中的一种常见行为。在商场或地摊的讨价还价，和同事之间工作意见的交换，与亲戚朋友情感的沟通，从某种意义上来说，这些都是一种谈判，也反映了谈判活动的多个层面。可见，谈判源于各方观点、利益的分歧或冲突，通过谈判过程沟通协调，逐渐达成一致、妥协。谈判活动是社会进步后，人类解决纠纷的一种文明的方式。关于谈判的定义很多，但大体上都认为谈判是一个解决冲突纷争、协调利益分配的过程。这个过程涉及的内容多种多样。在现代社会的经济往来中，对双方或多方的经济纠纷和商业利益的沟通协调，就形成了数量众多的商务谈判。于是关于商务谈判的理论研究也与日俱增。 简单而言，商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。这种商业行为运用各种策略和战术，以取得对自己最有利的效果，有很多相关的理论阐释和经验积累。大多数的谈判理论基本上是将自己过去相关的谈判经验和体会加以总结和升华，上升到理论高度。其显著的特点是，把谈判的重心放在怎样使自己占据主动，采取对自己最有利的方式，运用谋略和战术，使自己获得最大的收益。谈判是一场不见硝烟的战争，从这个角度来讲，这样的理论也是无可厚非的。但现代商业活动的依赖性越来越强，一个经济利益主体要取得长远的发展，在谈判中就应该兼顾对方的利益，处理好和对方的关系。现在逐渐被接受的评价谈判方法的三个标准：首先，它应尽可能达成一个对双方都有利的协议。也就是说最大限度地满足双方的合法利益，公平地解决冲突性利益，持久性地考虑到社会利益；其次，它应该高效率；最后，它应该改善（至少不伤害）双方的关系。根据这一标准，诞生于美国哈佛谈判研究计划的原则谈判法，显得更加符合谈判活动发展的趋势。原则谈判法的精神实质是根据价值取得协议，而不是通过双方的讨价还价的过程来做最后的决定；当双方的利益发生冲突时，则坚持根据公平的标准来做决定，而不是双方的意志力的较量。所以这种谈判方法所强调的是价值，而不是采取技巧、策略、诡计以达到目的。原则谈判法将谈判对手看成是同舟共济的合作伙伴，而不是相互争斗的对手，它要求谈判者尊重对方的基本需要，尽最大努力寻求双方利益的结合点，从而设计出对双方都有利的解决方案。可见原则谈判法反映了商务谈判活动的基本特点，即在合作的基础上进行利益的分配。原则谈判法有四个要点，本文结合这四个要点，谈谈原则谈判法在具体运用中应该注意的问题。正确区分谈判者与谈判的议题在谈判中，由于谈判者自身的出身背景、成长经历和价值观念不同，彼此在沟通和信息传递方面总是难免出现歧义和困难。这样在谈判过程中会造成相互的不信任，进一步会影响双方的合作。所以，区分谈判者和谈判的议题就显得很重要。在谈判中区分“人”和“问题”，我以为要作好以下几方面：第一，从对方的立场考虑问题。在提出本方观点和建议时，要适当从对方立场考虑提议的可行性，理解谅解对方的反应。原则谈判法合作原则谈判法的特征：通过强调各方的利益和价值，而非讨价还价本身。通过强调事物的原则来确定事物的性质，而不是在各方曾经表示他要做什么或不做什么的问题上讨价还价，争论不休。 合作原则谈判法的四个组成部分 对待谈判对手：对事不对人 对待各方利益：着眼于利益而非立场 对待利益获取：制定双赢方案 对待评判标准：引入客观评判标准 对事不对人 谈判气氛是决定谈判各方关系的一个重要因素，在较友好的气氛下，各方心态比较平和，容易解决谈判中的难题。对事不对人可以缓和谈判中紧张的气氛，主要以以下三点来解决： 1、发展移情法 1) 从对方的立场看待问题 2) 避免因自己的问题而责备对方 3) 协助对方参与到解决问题中去 2、正确看待情绪 1) 允许对方发火 2) 恰当看待情绪的爆发 3、加强沟通 1) 注意倾听并总结听到的情况 2) 避免给对方打分并将对方当作辩论的对手 3) 不严厉指责对方的错误 着眼于利益而非立场 谈判各方终究是为了实现各方的利益，维护利益或是取得更多的利益是他们各自关注的。所有有时过分注重自己的立场，以此来达到上述的目的，这种做法是相当低级的，只会带来更多的矛盾。 1、利益获得满足的方式多样 着眼于利益而非立场就是为了克服各方一味坚持自己的立场而使谈判陷入僵局的行为。着眼于利益不仅是指协调各方的不同利益，更为重要的是指寻求各方的共同利益。谈判各方如果可以做到着眼于利益，就不会只坚持一种解决问题的方法，事实上也使各方利益得到均衡满足。 2、明确利益 1) 探寻妨碍我方的对方利益 2) 从不同的角度审视对方的不同利益 3) 透过对方的立场看到对方的人性需求 3、讨论利益 1) 总结并接受对方的利益 2) 在提出解决方案前表达自己的见解或提出问题 3) 在解决问题时尽量不追究过去的矛盾而应向前看 制定双赢的方案 1、讨价还价的原因 1) 谈判内容非赢即输型 2) 认为解决的方法只有一种 2、阻碍人们寻找建设性方案的原因 认为分配方案一成不变 只寻求一种答案 只考虑自己的利益和需求的解决方案 3、原则谈判法的做法 诊断 提出创建性方案 引入客观评判标准 1、客观标准的建立要考虑的因素 客观标准应当独立于所有各方的主管意志之外 客观标准应当具有合法性并且切合实际 客观标准应当具有科学性和权威性 2、衡量客观标准公平与否的手段 从实质利益上看 从处理程序上看 3、对达成协议的成功与失败的判断 可最大限度地满足各方的合法利益 协议应当是高效的 协议应当改善，或至少不伤害各方的关系谈判是生活中不可或缺的事实，不管你喜欢与否，你都是一位谈判者。小到家庭事务的处理，大到国与国之间的协作，谈判是一种调解必须采取的基本手段，它使你从别人那儿得到你想要的；它是一种双向沟通，针对与双方利害攸关的事项进行协调，并取得协议。在大调解中，需要谈判的场合日增，群体性矛盾可以说是一项成长的行业。目前，受别人操纵左右的人日趋减少，每个人都想参与攸关自身利益的决策制定过程；然而每个人的自身利益殊不相同。因此，要运用谈判来解决其间的歧异。不管是政府、公司或家庭，人们都是通过谈判来做大多数的决定。即使到了诉之于法的地步，人们也会尽量透过谈判的途径以寻求庭外和解。虽然我们一直都在谈判，但却不容易运用自如，恰到好处。一般的谈判策略都会使得某一方深感不满，或者弄得双方的关系更加疏远，而且经常都是三味俱全。一般的谈判策略使得人们处于两难局面中，他们看到的只有软弱或强硬两种谈判方式。软弱的谈判者希望避免冲突，随时准备为了达成协议让步。他希望圆满达成协议，却总是为遭到对方剥削而深感其苦。强硬的谈判者把任何情况都看成一场意志力的比赛，他们认为在这种比赛中，立场越强硬的人，最后获得的也越多。他希望赢，然而经常造成对方同样的强硬回应。这种回应使得双方精疲力尽，并使双方关系因而破裂。其他的谈判策略则介于两者之间，试图在获得想要的和不伤和气之间取得某种折衷。谈判还有第三种方式，既不是软弱又不是强硬，而是一种有软有硬的方式，即原则谈判法，其中包括一个主题仲裁程序，他建议你寻求双方各有所获的方案，当双方的利益发生冲突时，则坚持根据公平的标准来做决定，而不是双方意志力的比赛，原则谈判法所强硬的是价值，对人则是软弱的，它不采用诡计，也不故作姿态，它使你既能得到想要的，又能不失风度；它使你能保持公平，而别人无法占你便宜。每一个谈判都不会一样，但基本要素则不变。原则谈判法可以用于一个问题的情况，也可以用于涵盖多个问题的情况中，可以用于双方面的谈判，也可以用于多方面的谈判中，可以用于固定的谈判，例如劳资集体谈判，也可以用于突发情况，如人质事件、工伤事故处理等，不管谈判对手有无经验，也不管对手强硬或友善，原则谈判法都可通用 要学会原则谈判法该理论是哈佛大学的一些专家和学者共同研讨提出的一种新的谈判理论，它通过“建立理论”、“教育训练”、“出版刊物”、“冲突缓解”等四项工作使人们对谈判理论有了新的认识。原则谈判法的内容可归结为四个基本点，即把人与问题分开；在决定如何做之前，先构思各种可能有的原则；重点放在利益上而不是立场上；坚持最后结果要根据某些客观标准。它构成了几乎可以在任何情况下加以运用的直接谈判方法，所以应贯穿于谈判过程的始终。该谈判理论的核心则是，人们不是通过谈判双方讨价还价的过程来做最后决定，而是根据价值来达成协议，寻求双方各有所获的方案。当发生利益冲突时，坚持根据公平的准则来做决定。不采取诡计，也不故作姿态。“原则谈判法”强调的是价值，故也可称为“价值”谈判理论。这种谈判理论的特点是：使你一方面能得到想要的，另一方面又不失风度。不像一般谈判，如果策略被对方识破，就很难继续下去，而原则谈判法却恰恰相反，如果对方了解这种方法，则更容易进行谈判。因此，原则谈判法适用性很广，适用于政治、军事、外交、经济等各种内容的谈判，也能适用于从国际到个人之间各种规模的谈判。在经济谈判中，日本较普遍采用的一种“成本谈判法”，对最终卖价涉及的各种成本要素进行一一磋商，以寻求合理的卖价。这与原则谈判法提出的准则极为相似。专家们预测，成本谈判法是当今很有前途的谈判方式，有改变买卖双方关系的潜在趋势。什么是谈判 谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。 如与客户谈判，客户希望你再降价20%，否则，他将从别人那儿采购相应的货品。这时你是否继续降价，如何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破，你怎么处理？ 在日常生活中，很多方面都需要谈判，例如学生时代，成绩不好，想想回家怎么向家长交代；工作后，如何从领导那儿得到更重要的任务，如何使自己的薪资待遇有更大的提升机会；如何与客户、竞争对手进行沟通；甚至谈恋爱也是一个谈判的过程。可以说，小到我们身边的一件小事，大到中国加入WTO，都是一个谈判的过程，谈判在生活中无处不在。 谈判的四个基本构成要素 谈判作为一种协调往来关系的沟通交际活动，它是一个有机联系的整体。为了完整地认识和把握谈判活动，很有必要较为深入地分析一下谈判的构成要素。 一般地说，谈判由四个基本要素所构成，这就是谈判主体、谈判议题、谈判方式和谈判约束条件。 （1）谈判主体：所谓谈判主体就是指参加谈判活动的双方人员。谈判活动归根到底是谈判人员为立脚点各自的止的或者需要而进行的一场语言心理战。古今中外，成功的谈判不胜枚举，失败的谈判也数不胜数。有的谈判在轻松的气氛中就达成了互惠互利的协议，有的谈判则在紧张压抑的状态中马拉松式地拖延着。所有这些，一方面固然与谈判议题有关，但另一方面，这与谈判人员的素质和修养也是息息相关的。或许很多人都经历过谈判，但成功的谈判家毕竟为数不多，在现代社会生活中，为了实现成功圆满的谈判，谈判人员应当具备多方面的良好素质与修养，比如，充满自信，刚毅果断，有理有节，精明机智，豁达大度，深谙专业，知识广博，能言善辩，如此等等，都是每个优秀的谈判人员所需要具备的。 （2）谈判议题：所谓谈判议题，就是指在谈判中双方所要协商解决的问题。这种问题，可以是立场观点方面的，也可以是基本利益方面的，还可以是行为方面的。 一个问题要成为谈判议题，大致上需要具备如下条件：一是它对于双方的共同性，亦即这一问题是双方共同关心并希望得到解决的，如果不具备这一点，就构不成谈判议题。二是它要具备可谈性，也就是说，谈判的时机要成熟。人检疫不难看到，在现实生活中，本该坐下来谈判的事，一直未能真正去做，这主要就是因为谈判的条件尚未成熟。这样的情形是不少见的，两伊战争一直打了10年，期间许多国家都呼吁双方不要诉诸武力而应用和平谈判的方式解决争端，然而，交战双方的代表真正坐到谈判桌上来已经过去了10个春秋。谈判时机的成熟是谈判各方得以沟通的前提，当然，成熟的时机也是人们经过努力而可以逐步达到的。三是谈判议题必然涉及双方或多方的利害关系，这一点是我们从谈判的定义中逻辑地引申出来的，因此不再此细说。 （3）谈判方式：谈判方式指的是谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度或方法。谈判的方式很多，依据不同的标准，可以作出不同的分类。 如果以心理倾向性为标准，谈判方式可划分为常规式（多用于固定客户之间的交易）、利导式（通常使用将计就计、投其所好的谋略）、迂回式（利用某些外在条件间接地作用于对手）和冲激式（使用强硬手段给对方施加压力）。 如果以谈判者所取的策略、态度为依据，则谈判方式可有软弱型、强硬型和有软有硬型三种。软弱的谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，他希望圆满达成协议，却总是为遭受对方的剥削而深感其苦。强硬的谈判者对己方提出的每一项条件都坚守不让，他们采取的最寸利必争的策略，以获得最大利益的满足。有软有硬的谈判方式也可以看作是“原则谈判法”它是根据价值来取得协议，根据公平的标准来做决定，采取灵活变通的方法，以寻求谈判双方各得其利、均有所益的最佳方案。正因为如此，现代谈判学认为，原则谈判法是一种理想的、广泛适用的策略。 （