工业品销售中的债权管理

回款是企业的核心利益,担大任 行大道 成大器,交流先进经验 铸就竞争利器,前言：回款是企业的核心利益第一部分 观念和思想 更新观念是债权管理升级的前提条件债权管理思想第二部分 组织规范代理商如何建立债权管理部门代理商财务管理规范意见第三部分 目标与防控体系代理商为什么需要进行目标管理代理商如何设定债权管理目标代理商债权控制指标体系建立三级债权管理体制，明晰风险责任建立“四级防火墙”，形成全程风险防控机制第四部分 操作实务A . 债权管控阶段划分,客户信用考察管控要点银行融资放贷管控要点应收账款催收管控要点严重逾期款清欠管控要点债权管理分析债权考核与激励债权管理常见问题,回款是企业的核心利益,前 言,新品牌在中前期面临诸多问题，而债权是所有新品牌问题中最难解决的。如何在市场开拓过程中保证新品牌快速增长势头且“又快又稳”，是摆在我们面前的课题。希望本文中的债权管理理念和系统的实战操作方法能够帮助代理商获得“安全超车”的能力。 “建立全员风险防控体系”是本文的核心内容，我认为这可以很好地解决代理商在债权管理工作中普遍,关心的三个问题： 1.真正形成全员参与的风险防控体系； 2.有效降低债权管理成本； 3.重新建立债权管理部门与其他部门之间的协作共荣关系。,第一部分 观念与思想,A.更新观念是债权管理升级的前提条件,A.更新观念是债权管理升级的前提条件,B.债权管理思想,债权前移债权管理最重要的环节在业务员，而不是债权管理部，应该从业务员环节就开始灌输风险防控理念、提出防控要求，从源头降低风险。意识优先各职能部门和各个岗位在日常工作中都要建立风险防控意识，处处都是“风险闸门”。 目标管理在债权管理中实施目标管理，能够帮助我们在开展债权管理工作的过程中真正做到“目标明确”，所做的每一件事情既有需要达成的目标，也有可以与之进行比较的参照标准，使我们随时都清楚离目标还有多远。体系保障债权管理并不是债权管理部一个部门的工作，而是整个代理商企业都需要高度重视和认真参与的；标准作业使债权管理人员及其他部门人员在开展或参与债权管理工作的时候可以做到“有法可依、有章可循”，并可以随时根据标准对自己的工作进行调整，更好地实现管理目标。责任到人将债权管理责任分解到全员风险防控体系中的每一个人。奖罚到位既要将责任与个人收益挂钩，又不能“轻描淡写”。,B.徐工的债权管理思想,第二部分 组织规范,A.代理商如何建立债权管理部门,右图是以大型代理商债权管理部为目标进行设计的；大型代理商债权管理部是指管理的应收账款的户数在500户以上，管理的应收账款金额超过1.5亿元。,代理商债权管理部主要岗位,B.代理商财务管理规范意见,代理商财务管理规范要点建议：,第三部分 目标与防控体系,A.代理商为什么需要进行目标管理,“凡事预则立，不预则废”，古人认为做事要有计划，在这种辨证的思维中，应该蕴涵着更深层次的东西，就是目标。计划是要根据目标而制定，目标是计划的最终服务对象，一个个目标的实现就是发展，而发展的结果又推动更高目标的制定。目标管理（简称MBO），是由管理大师彼得杜拉克提出的，所谓目标管理就是每个人根据公司的总目标，建立其特定的工作目标，并且自行负责计划、执行、控制、考评的管理方法。简单地说，它就是引导各阶层主管的工作迈向企业整体的预期成果的一种管理方法。根据徐工挖掘机代理商现状，多数代理商的目标管理体系很不健全，尤其是债权管理方面的目标设定大多还停留在回款率、逾期率等极其有限的指标上，管理粗放使代理商对于如何科学有效地开展债权管理工作常常感觉心里没底。因为缺少目标体系，给代理商在事前、事中和事后等一系列债权管理工作带来难以衡量、难以监控等问题，成为影响代理商管理升级的重要障碍。,B.代理商如何设定债权管理目标,代理商债权管理目标的设定原则：相对静态的考核指标，逾期货款与当年销售额分开，更好地确定下降幅度；相对动态的考核指标，逾期货款与当年销售额挂钩，更好地压缩逾期货款占新销售额的比例；控制当月到期银行融资还款的回款率和压缩已到期货款；能够实现与银行的指标对接、符合主机厂家考核的要求、快速判断客户逾期趋势；开展逾期货款全员防范；围绕重点制定解决计划。债权管理考核指标设定 （具体见后表）：公司及分公司的债权管理考核指标直接参照重机要求制定，以便厂商之间保持评价标准的一致性；业务员的债权管理考核指标仍保持现阶段多数代理商实际执行状况，主要包括老货款回款率、新货款回款率等，相关回款任务由分公司根据总公司下达的债权控制指标进行分解测算。,B.代理商如何设定债权管理目标（续表）,B.代理商如何设定债权管理目标（续表）,C.代理商债权控制指标体系（小松现行）,D.建立三级债权管理体制，明晰风险责任,三级债权管理流程,E.建立“四级防火墙”，形成全程风险防控机制,1.源头控制,2.过程监控,客户状况,机器位置,服务部门,业务部门,财务部门,债权部门,GPS,公司回款警示线,监控,机器使用状况,客户还款及逾期情况,过程监控中的“四步走”,针对分公司：,针对销售代表：,3.目标管理,4.问责制,目的建立健全产生逾期货款的责任追究机制，强化逾期风险的源头控制与过程考核，降低坏账风险。范围适用于纳入逾期货款考核对象的所有单位和个人。问责对象问责部门：销售部门（含分公司）、销售管理部门、债权管理部门、服务部门、财务部门问责对象：按照与问责事件具有关联责任的原则形成相应的责任链，责任链中包括的岗位皆为问责对象。右图为“月度回款率”问责的责任链示意图。,第四部分 操作实务,A.债权管控阶段划分,B.客户信用考察管控要点,C.融资租赁办理管控要点,D.应收账款催收管控要点,E.严重逾期款清欠管控要点,F.债权管理分析,G.考核与激励,H.与第三方机构的合作,I.债权管理常见问题,客户贷后管理不完善，没有认真执行资料移交。安排按揭专员负责资料移交，将银行放贷工作的结束点定义为资料完整移交，否则视为工作未完成。账目管理混乱，对客户还款代收代付。按成熟公司要求，在财务部将应收和应付分别设立会计，分别进行账务处理。部门费用不足，差旅费用限制多，不愿意上门催收。一方面增加债权管理部门的费用预算，另一方面强化对业务人员的回款考核。绩效考核缺乏激励，把按揭放款和逾期控制混合考核。应该分开考核，因为按揭放款和逾期控制分别归属不同岗位的职责范围。只注重销售，不重视债权管理，对是否销售没有否决权，资信审查方式单一，仅通过查询银行信用记录“债权优先”是保证债权管理实施的重要前提条件。催收方式单一，只有电话，对重点逾期客户要上门催收电话对严重逾期客户的作用非常有限，只有上门催收才能真正了解欠款原因，才会对客户有较大的震慑力。人员过分分开，代理商的融资人员只负责催收