圈层营销 PPT课件

1 什么叫 圈层营销 2 圈层营销就是找到有权 有钱 有影响力的一些特定群体 通过定制活动 互动体验 交流分享等途径 与其建立良好的圈层关系 再通过定制活动 互动体验 交流分享等途径 层层挖掘其身边更广阔的人脉关系 这样可以最高效的在圈层内形成口碑传播 实现对圈层群体的有效覆盖 最终影响其购买行为或达成资源交换 3 建立圈层营销体系打造 第二售楼部 4 通过建立系统的圈层管理体系 形成一张控制客户的无形的网 就犹如增设了一个无形的 第二售楼部 5 一 提升控制客户的能力 从圈层营销开始 目前 过多的销售员依照固有经验 仍然以派单 扫街等方式进行客户拓展 一方面 街头巷战式的客户拓展方式 不能与客户建立起有效的情感沟通 无法影响客户的决定 客户召集能力较弱 另一方面 不能充分释放每个销售人员的潜能 是对人力资源的一种浪费 6 二 控制有影响力的人 圈层营销的核心内涵在于 销售人员应作于主体 潜心研究和践行 如何与具备影响力的客户成为朋友 通过组织订制活动 运用微信等创新技术工具 对客户实行长期跟踪管理和维护 并不断挖掘其身边的圈层关系 最终利于客户之间的相互影响促成销售 或许该客户并未购买房子 但只要该客户拥有影响他人的能力 我们就可以将其收编为圈层客户关系 7 核心在于系统管理有影响力的人 过去 我们对一个客户的价值判断的标准是该客户是否购买房子 销售人员过多关注的是短期内的收益情况 从圈层营销角度考虑 客户价值的标准是该客户是否具备足够的影响力 例如 政企单位 商会 银行等 我们应该清晰认识到 一个客户的价值是有限的 但是其圈层关系的价值却是不可估量的 背后可能意味着成千上万的客户 如果将开盘和日常销售当做上场比赛 那平时的圈层客户管理和经营就是训练 8 圈层营销是个 接龙游戏 一个客户的成功签约 决不意味着该圈层关系的结束 而是另一个新起点 下一步应该是攻下其身边的圈层朋友 营销人员必须树立这样一个理念 整个圈层营销就是 成语接龙游戏 圈层营销环环相扣 可以无限延展 例如 当客户成功签约超豪产品 我们可以为他订制类似庆祝签约的活动 并邀请同一圈层的朋友或生意合作伙伴一同参加 这样对客户而言即可将签约喜讯告诉大家 又可款待朋友和向生意伙伴展示实力 9 每个销售都是一家代理公司 销售人员是公司的宝贵财富 是团队的精英 组织圈层营销体系就是努力将每个销售人员都变成综合圈层的管理人员 这样 未来公司所拥有的不是1万个销售顾问 而是1万家具备丰富圈层人脉资源的独立代理公司 10 三 列出客户清单 并建档入库 开展圈层营销的第一步是列出客户清单 只有确定清晰目标 我们才能集中力量将人脉经营的工作落到实处 才能让人脉经营发挥强大的威力 11 明确圈层客户的界定 首先 需明确关于圈层客户的界定 应从人脉经营的角度 不断研究分析 由营销经理判断筛选 并建立每个客户的专属档案 总体上圈层客户涵盖一下几类 12 如何查找拥有影响力的客户 与媒体或者机构策划当地的红人榜挖掘公司合作商家资源 例如与采购部合作 找到握有丰富商家人脉资源的关键人物 13 建立专属档案 并录入数据库 我们还需为客户建立专属档案 根据客户不同爱好 职业 行业 不同的影响力 档案可分为优质业主 政府资源 商业领袖 具备影响力的人士等类别 在归类存档时 既要保持数据完整不重叠 也要注意不同类别的交集 例如优质业主可能同时是有影响力的人 政府官员就不能归到商业领袖类别 14 四 客户跟踪管理 建立好客户清单后 销售人员要对清单上的客户进行跟踪管理 通过圈层活动邀约客户前来体验 并通过微信等信息化工具与客户保持沟通 15 1 圈层活动的组织 传统的拓客方法是 客户有购买意向 销售人员就为他订制体验活动 且大多活动停留在吃饭 打麻将 做spa等 以陪客户消费为主 这些都不是圈层活动 16 圈层营销并不直接面向准业主 而是面向有影响力的人和有影响力的圈层 是以挖掘圈层对象背后的资源为目的 圈层活动应尽量避免纯消费型活动 而应以体验型为主 举办大量具有销售导向性的圈层活动 如利用板房等场所举办圈层活动 最终实现成交 另一方面 需要增强圈层活动的影响力 让目标圈层珍惜参与活动的机会 引以为荣 17 不同产品的差异化圈层活动 针对不同产品 圈层活动内容应有所不同 针对别墅类高端产品 圈层活动要以一对一服务为主 如定制私宴 红酒品鉴 打高尔夫球等小型体验活动 针对洋房产品 有聚众性 召集性 如关爱流浪儿童 在苑区举办大型相亲 唱歌比赛等 通过一个温馨的社区氛围打动客户 尽量让媒体参与进来 加强活动影响力 18 由谁来做活动 每个销售中心的圈层活动可分为三个级别 第一级是以销售顾问为单位举办活动 第二级是以拓客小组为单位举办活动 第三级是以销售中心为单位举办活动 比如花1 2万 由100 200人参加的规模较大 有分量的活动适合以销售中心为单位参加 所以销售人员都可以邀约其手上的旧业主 圈层客户参加 比如在板房举办自助餐或小型party 则可以拓客小组为单位进行 组内销售均可邀其新拓展的客户参与 销售顾问个人则以策划低成本的小型体验活动为主 如为客户策划家庭同乐日 举办生日party等 对于一些社会地位悬殊或职业差别大的客户 销售人员可以以一个学习的姿态去与他们沟通 了解他们的人生价值 慈善事业 孩子情况等 进而为其策划合适贴心的活动 19 销售中心每天应该有大量的活动 除了一些大型活动以外 圈层活动要以销售顾问个人策划活动为主 需占70 以上 20 活动怎么做 销售顾问上报活动方案每个销售顾问为其圈层客户策划相应活动 并写出活动方案 包括预算费用 以小型圈层拓展活动为主 活动费用重点放在活动本身 减少鲜花 横幅 宾客 公关礼仪等不必要的开支 同时销售顾问在做圈层活动时应注意 圈层的最终目的是为了销售 邀约对象必须是有对购房者有影响的人 不能将私人朋友聚会拉进圈层活动 21 活动怎么做 营销经理24小时内审批营销经理负责圈层活动的审批 每天上班第一件事 询问所有销售人员是否有活动方案上报 然后至少花一个小时审批活动方案 营销经理可根据方案的合理性及场地限制对活动进行评判 同时 要注意当天申报的活动清单内是否有圈层交集 有交集则可以一起举办 22 2 圈层客户的管理 通过微信对圈层客户进行分类管理 对于圈层拓展的客户 销售人员要做好客户管理与关系维护 微信是一个很好的营销工具 每一个销售都要为自己的圈层开设微信群 并每天通过微信群与圈层客户沟通 销售人员可以通过帮助客户学习使用微信 成为客户的第一批圈层朋友 销售人员可以通过对圈层客户的身份 地位 工作 兴趣等的分析 建立多个圈层客