外贸实务学习心得.doc

外贸实务学习心得 外贸实务学习心得林晓霞0501432050504在学习外贸实务之前，我对这门课程知之甚少，但是经过这学期课的学习，就有了一个清晰的概念，更加加深了我对外贸的浓厚的兴趣，对贸易、单证实务模拟的理解与认识更加深入和系统。 懂得了外销人员应具备的基本业务素质及客户信息，如何进行交易磋商、对外报价以及贸易术语的运用。 对于今后想从事外贸工作的我有很大的帮助。 随着海外市场环境的变化，外销企业经营压力越来越大,营销队伍的素质和组织结构的建设成为企业发展的关键环节之一，直接关系到企业的发展前途。 就外销人员应具备的基本业务素质及客户信息而言，首先，外销人员必须熟悉外贸基本专业知识，能熟练使用外语进行沟通、洽谈、函电交流,了解国际贸易实务及电子商务操作程序的全过程,熟悉国际贸易惯例、规则、公约等。 其次，要掌握商品知识和商品生产知识，其中商品知识包括，商品的性能、成分、含量规格、型号，销往国家的技术、卫生、环保等规定材料、体积、重量、各种运输工具装载量。 商品生产知识包括商品的工艺流程、生产规模、库存情况、原料供应等。 再次，要掌握成本的计算，即出口成本、运输成本、保险成本、费用成本和其他因素花费的成本。 出口成本指国内供货价格，运输、包装费用；运输成本指运往主要国家港口的基本运价、费率，不同时期的各种运输附加费；保险成本指运往主要国家地区不同险种的保险费率；费用成本指管理、检验、报关、办证、银行等费用；其他因素花费的成本如，进口、出口关税、退税率、配额限量、货币汇率、利息等。 最后，还要要了解国际市场行情以及涉外礼仪、各国风土人情、禁忌、习惯、货币兑换。 其中国际市场行情就包含价格变化，国际市场商品价格波动、季节、供求关系的影响；发展趋势，市场供求变化、商品生命周期、流行颜色及款式;竞争对手,同类商品价格、质量、销量、服务、市场份额比例。 就交易磋商而言，它包括书面磋商和面对面磋商。 书面磋商就要求外贸人员懂得如何写建交函。 在对外贸易中，要保持或扩大业务，必须巩固和发展已有的业务关系，不断物色新的贸易伙伴，不断建立新的业务关系。 写建交函就是一个很好的手段。 但是，建交函不仅要写得诚恳、热情、礼貌、得体、简洁，给对方留下一个好印象，而且要能有效的介绍公司的性质，业务范围，宗旨等基本情况和相对优势以及产品的特色。 面对面磋商就要求外贸人员有较高的英语水平和专业知识水平，即较强的口头表达能力和磋商技巧。 因为它关系到能否获取外商青睐进而拿到订单。 实际业务当中，出口企业极重视，往往不惜投入，参加各类交易会，邀请外商到企业面谈，甚至派员出guo等。 面谈水平的高低决定外贸人员自身价值，也是出口企业是否录用与培养外贸人员的重要衡量指标。 如外商到企业面谈，我们应该去机场接机，已尽地主之宜，并较好地与之进行第一次面对面接触，以便形成良好第一印象，从而为洽谈的顺利进行奠定基础。 在正式商讨之前我们应邀请其参观样品陈列间，从而自然地过渡到实质问题的洽谈。 面对面磋商其实就是我们所说的商务谈判，它是销售工作中的重要一环，成功的谈判是做成业务的前提。 如果谈判者能灵活掌握并动用一些谈判原则和实用技巧，就可能在谈判桌上取得主动，起到“兵不血刃”、“不战而屈人之兵”的作用，为最终取得所期望之结果奠定基础。 商品贸易谈判的内容是以商品为中心的。 它主要包括商品的质量、数量、包装、运输、价格、货款结算支付方式、保险、商品检验及索赔、仲裁和不可抗力等条款。 在老师的讲解中，给我印象最深的就是商品的价格和货款结算支付方式。 商品价格是商务谈判中最重要的内容，它的高低直接影响着贸易双方的经济利益。 商品价格是否合理是决定商务谈判成败的重要条件。 商品的价格是根据不同的定价依据、定价目标、定价方法和定价策略来制定的，商品价格的构成一般受商品成本、商品质量、成交数量、供求关系、竞争条件、运输方式和价格政策等多种因素的影响。 谈判中只有深入了解市场情况，掌握实情，切实注意上述因素的变动情况，才能取得谈判的成功。 另外，在国际商务谈判中，谈判人员还应尽量了解各国及国际组织对于价格有关问题的不同解释或规定，并在合同中加以明确，选定对己方有利的价格术语（价格术语，又称价格条件，是国际贸易中各国贸易习惯所形成和认可的代表不同价格构成和表示买卖双方各自应负的责任、费用、风险以及划分货币所有权转移线的一种术语。 常见的离岸价，又称装运港船上交货价；离岸加运费价，又称成本加运费价；到岸价，又称成本加保险、运费价。 还有交货港、目的港船上交货价，交货港、目的港码头交货价，工厂交货价，边境交货价等）。 货款结算支付方式，在商品贸易中，货款的结算与支付是一个重要问题，直接关系到交易双方的利益，影响双方的生存与发展。 在商务谈判中应注意货款结算支付的方式、期限、地点等等。 国内贸易货款结算方式分为现金结算和转账结算。 现金结算，即一手交货，一手交钱，直接以现金支付货款的结算方式。 转账结算是通过银行在双方账户上划拨的非现金结算。 非现金结算的付款有两种方式一种是先货后款，包括异地托收承付、异地委托收款、同城收款；另一种是先款后货，包括汇款、限额结算、信用证、支票结算等。 根据国家规定，各单位之间的商品交易，除按照现金管理办法外，都必须通过银行办理转账结算。 这种规定的目的是为了节约现金使用，有利于货币流通，加强经济核算，加速商品流通和加快资金周转。 转账结算可分为异地结算和同城结算。 前者的主要方式有托收承付、信用证、汇兑等，后者的主要方式有支票、付款委托书、限额结算等。 在外贸实务课上学到的以上这些知识使我受益匪浅。 我对贸易、单证实务模拟的理解与认识更加深入和系统。 但是理论还必须联系实际，所以我想指出的一点