热泵市场渠道竞争大评点.doc

热泵市场，渠道竞争大评点 热泵行业迅速发展，渠道竞争也是一派欣欣向荣的景象。随着政策的倾斜，产品宣传力度加大，热泵产品开始为市场所接受，在“让热泵产品飞入寻常百姓家”的行业愿景之下，渠道竞争也日趋激烈，太阳能、空调制冷、卖场、以及企业自建等渠道都开始在热泵市场大展拳脚。不过，各类经销渠道有何特点，又会给热泵行业带来怎样的生机，在此，制冷快报记者结合多日的市场调查做一个评点。 太阳能渠道：热水信息丰富技术支持不足 太阳能渠道经销商在经销太阳能产品的时候积累了丰富的热水资源，在市场上推广热泵产品的时候，这些热水信息正好为太阳能渠道经销商所用。“太阳能经销商可以利用已有的客户渠道，这对产品销售来说是一个很好的基石，而且太阳能经销商对热泵产品的认识相比其它行业的代理商基础要好。”在接受制冷快报记者采访的时候，奥能凯李总这样表示。“太阳能渠道拥有丰富的热水资源，热水信息很准，市场控制起来也容易。”佛山澳信的黄总说。 由于太阳能渠道倾向于家用机市场推广，因此需要在热水市场有很深的触角，而太阳能经销商在做太阳能热水器的基础上，早已掌握了大量的热水资源，这些热水资源被太阳能渠道经销商即拿即用，相对于其他的热泵经销渠道，太阳能经销在热水信息控制上确实是一条成本低效果好的渠道。 但是，由于太阳能产品和热泵产品在原理上相差太远，太阳能经销渠道存在一个很大的弱点技术支持不足。长菱的孙总认为：“随着热泵产品的发展，技术要求会越来越高，太阳能渠道并不适合长远发展。” 宁波天海的张小姐也表示，“太阳能渠道对技术这块不熟悉，热泵产品相对来说推广要慢。” 由于国内热泵产业还处于发展之初，产品稳定性等方面还有待提高，因此产品后期维护对技术的要求更高，而太阳能渠道技术上的劣势使得其在热泵产品后期维护上功力不足，很容易导致终端市场对经销商的不信任，从而伤害品牌，阻碍行业的发展。 另外，由于技术支持不足，太阳能渠道在涉足商用机领域的时候就更显捉襟见肘。因为商用机对技术的要求更高。因此，太阳能渠道要发展必须在技术支持上下功夫，热泵企业在培育优质经销商时技术培训是一大关键。空调制冷渠道：技术支持强势家用机市场开发不够 空调制冷渠道在热泵市场中一直都被看好。长菱的孙总就告诉制冷快报记者：“我们公司目前空调制冷经销占比不大，但是我比较看好这一渠道，因为从技术上和做大工程的能力上它都比较占优势，以后的发展前景会更好。”“因热泵产品的技术性，随着热泵行业的发展，空调制冷方面专业的经销商和工程商渠道资源会越来越走俏。”格兰仕的郑先生也说。而奥能凯的李总也表示，“热泵产品走空调制冷渠道可以弥补经销商的销售盲点，冷气+热水模式也会对其销售量起到一定促进作用，空调制冷经销商的维修与安装能力也是其突出优势之一。” 纵观业界对空调制冷渠道的看法，空调制冷渠道被看好，技术是其占据的一个最大优势，而这一优势正好是其他的渠道所缺乏的，因此，从这个角度出发，空调制冷渠道在热泵市场的发展前景也是相当可观的。随着热泵产业的发展，热泵产品将走深度发展方向，而产品的深度发展必然会在技术上有所提高，产品对技术的要求也会更高。空调制冷渠道正好可以贴合热泵产品的发展方向共同前进。 不过，相对于国外热泵市场的发展状况，空调制冷渠道在国内市场要做的事情还很多，其中最重要的一点就是家用机市场的开拓。目前国内热泵市场空调制冷渠道主打方向还是商用机，家用机领域发展缓慢的一个重要原因是热泵产品销量不足。“热泵终究有别于空调，空调经销商认为热泵的销量太小，因此兴趣不大。”奥能凯的李总这样评价空调制冷渠道在家用机市场的现状，“经销空调，年销量在万台以上，而经销热泵，年销量只有几百台，收益相差很大。” 因此，空调制冷渠道要在热泵市场占据一方天下，家用机市场就是其未来拓展的方向。另外，只有热泵行业完全发展起来了，销量上去了，空调制冷渠道的前景才会更加光明，因此，从某种程度上说，空调制冷渠道自身建设之余，还要极力促进热泵产品的普及，而随着节能环保理念的深入，未来家用机市场必然是空调制冷渠道必走的方向。卖场渠道：网络广泛而成本太高 对于卖场，业界的一致观点是：蛋糕虽好未必好吃。卖场一旦建立起来，无论是在品牌还是市场覆盖上，都是一大跨越。卖场网络可谓是目前覆盖率最高，市场分布最深入的渠道，其拥有的终端客户群体也是其他的渠道无可比拟的。因此，能从卖场打开市场，必然是面向热泵市场的强势出击。 不过，目前的热泵市场上卖场并不被看好。舒量的韩总就这样告诉制冷快报记者：“不看好卖场渠道，因为进场费太高了。”针对目前卖场的情况，凯立信的赖总也认为：“热泵产品走卖场渠道需要很高的管理水平和资金实力，一般中小企业不是很合适，否则我们早和国美苏宁合作了。”“卖场的劣势当然是卖场本身的费用过大与销量要求过高。”奥能凯的李总针对卖场的特点总结道。 从市场声音看来，卖场渠道发展缓慢，成本是主要的制约因素之一。“卖场推热泵产品的缺点是产品观念比较新颖，讲解内容较抽象，因此还需要专业的讲解。”业内人士张先生对制冷快报记者表示。除了管理成本和进场费，要向终端客户推销这一观念较新的产品，还需要配备一支高素质的卖场销售队伍，这又成为提升成本的一大因素。 所以，面对卖场这一渠道，许多的热泵企业表示暂时不打算试水，既使试水，也是与一些本土卖场合作，卖场全面发展的时代尚未到来。不过，业内有人声称产品要深入市场，卖场是必经之路，目前热泵产品走卖场渠道存在局限性只是因为热泵产业还有待发展。因此，热泵产品走卖场渠道的时代只是会延迟到来。自建渠道：方便管理和支持但投资周期长 据空调制冷大市场调查数据显示，在热泵进军市场的众多渠道中，自建渠道专卖店最为看好。65%的业内人士认为，自建渠道是目前热泵行业最受欢迎的渠道之一。“专卖店适合热泵产品的发展，热泵产品通过专卖店经销在后期维护时不需要经过中间商，效果更好。”舒量的韩总说。“品牌的形成不能单单依赖某个类型的经销商，最主要的还是要建设自己稳定专业的经销商队伍。”长菱的孙总也这样认为。 其实业界看好自建渠道很大一部分原因是由于自建渠道方便管理，同时这也是热泵厂家与终端市场的直接对话。厂家在市场信息的把握上也会更精准，后期技术支持也会更到位。 另外，相对于其他的经销渠道，自建渠道会更加专一，不会因为同时代理了其他产品或者其他品牌而削减了在热泵产品或者单一热泵品牌方面的投入。在提升品牌方面，自建渠道优势确实明显。 但是，自建渠道同时也存在一个弊端投资周期长。由于缺乏经销商所具有的市场资源，自建渠道必须增加在培育市场方面的投入，而开拓市场是一个相当长的过程，自建渠道尤其是专卖店投资成本也不低，其投资周期是一个很长的过程。要全面覆盖市场，专卖店分布点分布量也必须上台阶，因此投资成本也很大。相对于其他渠道，自建渠道在建设初期成效不明显，但是随着行业发展，品牌知名度的提升，自建渠道也会越走越好。