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3G业务工作手册2012年随着大面积的渠道拓展，3G进入爆发式的发展阶段，在众多的店面参与进来的同时如何让支撑联通3G的渠道经理更好的，更快的适应目前的工作节奏，在最短的时间内提高工作效率成了迫在眉睫的事情。3G渠道网点建设与维护一、 渠道拓展1、 目标接洽2、 启动谈判A、 终端、合约计划政策B、 佣金政策(1) 186语音渠道佣金：基础佣金、达量奖励(2) 186语音渠道补贴：店面补贴、店面宣传补贴3, 合同签订二、 渠道培养1、业务培训2、店面考核三、 渠道维系1.BSS、ESS常见问题解决方法2.定期回访3G渠道团队自有人员考核和激励一、 分工和激励二、 责任和扣罚3G渠道网点建设与维护现将渠道拓展、渠道培养、渠道维系几大步骤详细化，供所有参与渠道发展的同仁参与修正。一、 渠道拓展1、 目标接洽，在第一次跟店面接洽时先了解店面负责人的情况以及店面手机销售情况，我们需要在了解实际情况后找到突破口。2、 启动谈判，在谈判过程中均用“如果能达成什么销量可以拿多少多少钱”的话术来引导店面参与进来，切记不要用“你开多少户我们就给你多少钱”。后者会让老板感觉是在为联通做事，是在给联通打工。并将现有联通渠道政策以书面形式给到老板，并解读给老板。现有渠道政策如下：A、终端、合约计划政策：政策类型政策主题目标用户政策内容活动时间执行渠道3G后付费语音存费送机“智好玩”龙年存费送机大行动社会渠道套包价为1699元，其中含：l 合约计划价格1599（不可退，分月到账，到账规则见相应合约计划表格），由联通出具1599预存款和0元的手机款发票；l 另外缴纳普通预存款100元，必须通过ESS系统缴费，由联通出具相应的发票（与1599预存款和0元的手机款同列在一张发票上）；或由代理商自行配售一份其他配件或服务，标价100元，并由代理商出具相应的发票或收据。l 以上合计1699元。2011年12月25日生效，直至另行通知改变为止一二级渠道购机送费购买手机客户5款千元智能机：联想A60、酷派W706、中兴V880、夏新N79,赠送月租%费用外，其他终端机型赠送40%话费2012年12月31日止全渠道总部存费送费自备机入网客户又名存一得三政策。客户需要交100元预存，另外加预存一定话费，举例66元套餐，预交100+120元，共220元，100元马上到账，另外120元，联通再赠送240元，该360元分12个月返还，每月30元到账，该政策客户使用时间长，流失率低，将是分公司下阶段主推单开户方式。2012年12月31日止全渠道3G业务新入网预存200元送300元优惠活动延期后付费语音用户（新入网3G普通96元及以上A、B、C套餐用户）（一）入网首笔预存200元，开户24小时内在BSS系统录入活动，并通过现金方式缴费。（二）赠送话费从入网次月起赠送，分15个月赠送，每月赠送20元。（三）赠送话费可抵扣除国际业务费用（含台港澳长途、台港澳漫游、国际长途、国际漫游费用）及代收费以外的国内费用，赠款当月有效，不能结转下月。（四）每个用户只能参加一次，并且此项优惠不能与其他优惠活动叠加（3G业务含4号码入网优惠活动、银行托收送100元话费政策可以叠加）。2012年12月31日止全渠道“3G业务含4号码入网优惠”营销活动延期新入网3G后付费语音用户的电话号码后8位含“4”号码。1、活动期内，新入网3G后付费语音用户的电话号码后8位含“4”号码（不含靓号，最后2位号码为“44”的靓号可以参与活动），可享受额外赠送300元话费优惠，赠送话费分30个月赠送，每月赠送10元。1、300元赠送话费在活动办理的次月到帐、定额抵扣。抵扣金额10元/月，赠款可以抵扣国内费用组（不能抵扣国际费用及SP代收费）。2、此活动活动与总部定制终端合约计划（存费送机、购机送费政策）、中华机政策、乐享购机送费活动、至尊购机送费活动互斥，不能同时参与。3、此活动与总部自备机存费送费活动、融合业务可以同时参与。 4、对新入网存200送300、拓见存200送800、拓见存200送600和银行托收送100元话费政策可以同时参与。2012年6月30日止全渠道关于下发中国联通iPhone4 S合约计划及战略终端“购手机送话费”合约计划优化的通知iPhone4S用户和战略终端用户一、公司对iPhone4S合约计划政策进行了优化调整。“预存话费送手机”合约计划保留一、二、三年合约期，保持0元购机档不变，对其他档进行优化，调整相应的优惠购机款。 二、战略终端“购手机送话费”合约计划1.调整现有战略终端“购手机送话费”合约计划送费标准，46元套餐档月送费比例由40%调整为30%，66元及以上套餐档月送费比例由50%调整为40%。 2. 战略终端“购手机送话费”合约计划总部于2012年1月1日零时起开始执行；为有效全面贯彻和执行新政，本地计划利用一个月时间过渡，从2月1日起全面执行总部新政策。2012年1月1日起至2月1日期间，系统录单等操作均保持不变，调整前后10%的赠款差额由市公司统一处理。2012年1月1日起执行IPHONE授点开展极速卡极速季卡、极速年卡“充200送100”活动极速季卡、极速年卡用户 1、一次性充值200元，即赠送100元。当“账户余额+赠款”的总金额到达300元，即可扣费成功，同时释放9G上网流量资源（7G本地+2G全国）； 2、一次性充值不足200元的，由于“账户余额+赠款”不足300元，不够扣取300元租费，所以不能扣费成功也不能释放业务资源，但按照实际充值面额的同比例50%提供赠款，待充值金额累计达到200元以上，赠款达到100元以上方可扣费成功并释放流量资源。2012年6月30日止全渠道极速月卡“充100送20”活动极速月卡用户 一次性充值100元，则赠送20元话费；赠款在充值次月一次性到账，可抵扣月租，赠款有效期12个月。2012年6月30日止全渠道存费送机合约计划24个月预存话费送手机合约计划套餐月费466696126156186226286386586886预存款10201290159915991599159915991599159915991599优惠购机款579309000000000入网返还金额204258319319319319319319319319319分月返还金额3443535353535353535353B、佣金政策一、186语音渠道佣金：基础佣金、达量奖励1、计提条件（1）首付佣金A、普通186合约计划首付预存款（入网48小时内）大于等于200元，入网次月6日计提，计提时点用户使用46元或以上套餐，没有欠费，开户首月正常在网且出账不为零，首月不出账则不再补提；首月出账但欠费的，3个月账期内客户缴清首月欠费，可补提。B、购手机入网送话费合约计划 首付预存款（入网48小时内）大于等于200元，入网次月6日计提，计提时点用户使用46元或以上套餐，没有欠费，开户首月正常在网且出账不为零，首月不出账则不再补提；首月出账但欠费的，3个月账期内客户缴清首月欠费，可补提。C、 存费送费合约计划首付预存款（入网48小时内）大于等于100元，入网次月6日计提，计提时点用户使用46元或以上套餐，没有欠费，开户首月正常在网且出账不为零，首月不出账则不再补提；首月出账但欠费的，3个月账期内客户缴清首月欠费，可补提。(2）月租提成A、普通186合约计划入网次次月6日计提，计提时点用户使用46元或以上套餐，没有欠费，正常在网且出账不为零。3个月账期内客户缴清欠费，月租提成可补提。B、购手机入网送话费合约计划入网次次月6日计提，计提时点用户使用46元或以上套餐，没有欠费，正常在网且出账不为零。3个月账期内客户缴清欠费，月租提成可补提。C、存费送费合约计划入网次次月6日计提，计提时点用户使用46元或以上套餐，没有欠费，正常在网且出账不为零。3个月账期内客户缴清欠费，月租提成可补提。D、 IPHONE合约计划入网次次月6日计提，计提时点用户使用66元或以上套餐，没有欠费，正常在网且出账不为零。3个月账期内客户缴清欠费，月租提成可补提。E、乐PHONE合约计划入网次月6日计提，计提时点用户使用66元或以上套餐，没有欠费，正常在网且出账不为零。3个月账期内客户缴清欠费，月租提成可补提。此项佣金由市分公司计提，但市分公司不支付，由总部根据市分公司的佣金报表支付。2、计提标准佣金类型渠道类型购手机入网送话费合约计划存话费购手机入网合约计划普通186合约计划存费送费（存一得三）合约计划标准（元）基础佣金一级月租*10%*24个月月租*20%*24个月月租*10%*24个月月租*20%*24个月二级50+月租*8%*12个月50+月租*20%*12个月50+月租*8%*12个月50+月租*20%*12个月三级50+月租*8%*12个月50+月租*20%*12个月50+月租*8%*12个月50+月租*20%*12个月（3）达量奖励按照社会门店类渠道网点总体销量给予的达量奖励，达量奖励与流失率挂钩，从而确保佣金的有效性。1、 计提条件A、普通186合约计划首付预存款（入网48小时内）大于等于200元，入网次月6日内计提，计提时点用户使用46元或以上套餐，正常在网在用，该项佣金不进行补提。B、购手机入网送话费合约计划首付预存款（入网48小时内）大于等于200元，入网次月6日内计提，计提时点用户使用46元或以上套餐，正常在网在用，该项佣金不进行补提。C、存费送费合约计划首付预存款（入网48小时内）大于等于100元，入网次月6日内计提，计提时点用户使用46元或以上套餐，正常在网在用，该项佣金不进行补提。D、IPHONE合约计划（1） IPHONE购手机入网送话费合约计划 首付预存款（入网48小时内）大于等于200元，入网次月6日计提，计提时点用户使用66元或以上套餐，正常在网在用，该项佣金不进行补提。（2） IPHONE预存话费送手机合约计划 不判断首付预存款，入网次月6日计提，计提时点用户使用66元或以上套餐，正常在网在用，该项佣金不进行补提。E、乐PHONE合约计划开户首付预存款（入网48小时内）大于等于200元，入网次月6日内计提，计提时点用户使用66元或以上套餐，正常在网在用，该项佣金不进行补提。2、计提标准满足计提条件的普通186、乐PHONE、购手机入网送话费、IPHONE合约计划66元或以上套餐按1户折1户，46元套餐按2户折1户合并发展总量奖励标准如下：标准（元/户）流失率10%10%流失率15%流失率15%有效发展总量5000050有效发展总量1002050100有效发展总量20030150200有效发展总量500503520500有效发展总量800604530800有效发展总量1200705540有效发展总量1200806550二、186语音渠道补贴：店面补贴、店面宣传补贴 (1)店面补贴按照门店实体渠道单店销售量和用户资料上缴率与真实率进行有上下限制考核的补贴。1、计提条件A、普通186开户、乐PHONE、购手机入网送话费合约计划开户首付预存款（入网48小时内）大于等于200元，入网次月6日内计提，计提时点用户使用66元或以上套餐，正常在网在用，该项佣金不进行补提。B、存费送费合约计划开户首付预存款（入网48小时内）大于等于100元，入网次月6日内计提，计提时点用户使用66元或以上套餐，正常在网在用，该项佣金不进行补提。C、IPHONE合约计划开户（1） IPHONE购手机入网送话费合约计划 首付预存款（入网48小时内）大于等于200元，入网次月6日计提，计提时点用户使用66元或以上套餐，正常在网在用，该项佣金不进行补提。（2） IPHONE预存话费送手机合约计划 不判断首付预存款，入网次月6日计提，计提时点用户使用66元或以上套餐，正常在网在用，该项佣金不进行补提。2、考核店面补贴直接与用户资料上缴率、用户资料真实率挂钩考核。每少交1份资料按10元/户的标准扣罚，资料真实率低于75%按10元/户的标准扣罚。具体考核办法见3G业务营销中心下发的关于明确社会渠道3G用户资料考核办法的通知。3、计提标准3-1、一级渠道计提标准该渠道每月语音用户发展总量（户）店面补贴（所有门店合并计算）（元）发展总量当月开展业务的门店总数*200当月开展业务的门店总数*20有效发展总量当月开展业务的门店总数*100有效发展总量*50当月开展业务的门店总数*100有效发展总量5000*当月开展业务的门店总数3-2、二、三级渠道计提标准单店月语音用户发展量（户）补贴标准店面补贴（元）有效发展量200020有效发展量10050元/户1000元5000元线性计算有效发展量100封顶5000元5000(2)店面宣传补贴本项奖励仅针对一级渠道实体门店进行，根据一级渠道实体门店的建设模式及级别，给予相应补贴，具体规则如下：渠道建设类型专柜专区专店补贴标准2000元/店5000元/店8000元/店1、奖励计算方法：宣传补贴=考核系数*（专柜数量*2000+专区数量*5000+专店数量*8000）；2、考核系数=渠道当月有效销量/（开放门店数*100），该系数最大取值为1；3、计提条件A、普通186、乐PHONE、购手机入网送话费合约计划开户首付预存款（入网48小时内）大于等于200元，入网次月6日内计提，计提时点用户使用66元或以上套餐，正常在网在用，该项佣金不进行补提。B、存费送费合约计划开户首付预存款（入网48小时内）大于等于100元，入网次月6日内计提，计提时点用户使用66元或以上套餐，正常在网在用，该项佣金不进行补提。C、IPHONE合约计划开户（1） IPHONE购手机入网送话费合约计划 首付预存款（入网48小时内）大于等于200元，入网次月6日计提，计提时点用户使用66元或以上套餐，正常在网在用，该项佣金不进行补提。（2） IPHONE预存话费送手机合约计划 不判断首付预存款，入网次月6日计提，计提时点用户使用66元或以上套餐，正常在网在用，该项佣金不进行补提。满足计提条件的普通186、乐PHONE、购手机入网送话费、IPHONE合约计划开户的合并发展总量为有效销量。3、 合同签订，在与店面达成一致后我们需要店面的以下几份资料：（1）营业执照复印件（2）税务登记证复印件（3）法人身份证复印件（4）返利帐户证明（5）营业款批扣帐户证明（6）银行批扣委托书以及批扣申请表以上六份资料均收取两份并要盖店面归属公章缺一不可。另外需要收取代理联通3G业务压金4000元存入中国联通对公帐号：81358603831001。其中材料（5）和（6）是为网点办理营收款银行批扣手续，所需委托书和申请表在网格分管3G责任人领取。以上资料一份交给区分3G营销室进行审核，签订代理合同。一份网格内留存。二、渠道培养1、业务培训，资料递交营销室需要三至五个工作日申批，在审批的时间里要安排以下三场培训：3G基础业务知识培训、3G智能手机培训、3G销售技巧培训，培训完并现场考试，前三名我们准备丰厚礼品，要求3G业务知识必须人人掌握。在工号下来之后，需要安排2场培训：ESS系统开户培训、BSS系统日常操作培训。以上培训材料在网格分管3G负责人处获取。2、店面考核，3G网点店面补贴与佣金直接与以下几方面挂沟：（一）、用户在购买3G卡、购手机送话费或存话费送手机过程中必须向用户介绍清楚手机以及3G卡的功能，不得出现欺骗用户行为，如出现用户此类投诉我司按照投诉类型等级从当月佣金扣除因投诉产生的一切费用。（二）、用户资料要进行妥善保管，不得向他人泄露用户资料，受理单必须每周上缴并和相关渠道经理做好签收，如出现资料单丢失或不完整我司将按照10元/单从当月佣金扣除。受理单在规定时间内不能按时上缴的按照邮件通报的数量扣取归属渠道3G经理10元/单（三）、在办理号码时必须按照15日前全月套餐，15日至25日半月套餐，25日以后套包外资费进行入网并告知用户，如果出现当月停机，此号码的佣金将在号码开通后补发。若号码当月没有出帐将停发此号码的佣金，只发号码后续的话提部分。（四）、ESS系统开户时在联系电话栏一定要留用户正在使用的联系电话，不得随意留取电话号码。严禁盗取他人身份证进行开户，若回访系统判断为盗证开户轻则按100元/户从当月佣金扣除，重则取消联通业务代理权。（五）、营业款日清日结，必须保证次日12：00以前批扣帐户里有足够的金额批扣当天的营业款，否则带来的损失由店面负责。由于银行批扣只能是当月批扣当月所产生的营业款，若在月底因批扣帐户余额不足批扣不成功，次月3号前自行通过对公银行进行存款，并保留好存款单。当天营业款财务系统在48小时后检测到还未进行存款或批扣帐户余额不足导致没有成功批扣的，系统将暂停开户工号直到营业款存入对应帐户为止。工号一旦被停需人工开通，请在补齐营业款后及时通知渠道经理，渠道经理报备我司开通。三、渠道维系，网点工号下来以后至少在店面驻店帮扶三天以上，直到店员能够独立开户，独立处理日常出现的问题为止，并做好受理单整理规范。（一）、BSS、ESS常见问题解决方法：1、 开户时最后一步提示“9999，省分接口返回，其它错误”这个问题是USIM的问题，换一张SUIM进行开户。确认故障的USIM卡可随物流返回总仓，出库时需注明故障卡。2、 如果开户错了，需做返销，如何操作？答：能做开户返销的号码，必须是当天所开的，且号码没有使用过？只有同时符合以上两个条件方可做开户返销！路径为：ESS “业务受理订单处理开户返销”填入手机号码后查询到订单，选择订单后，注明返销原因，预提交确认3、 如何查询订单状态？答：查询路径为：ESS 开户受理查询统计员工订单查询，这个界面可以查询到你当天的开户情况：4、 知道联通号码，如何查询USIM卡、入网时间、套餐？答：在ESS系统上就可实现，路径：业务受理开户3G套餐变更5、 只知道USIM卡号，如何查询绑定的号码？答：除了装到手机上拨打号码的方法处，可在BSS系统中才能查询：路径： BSS “CRM营业受理查询业务客户资料综合查询”选择“按SIM卡获取服务号码查询”并在“根据SIM卡获取服务号码”前，输入SIM卡后，查询。6、 如果查询联通号码绑定了哪些业务？答：在BSS系统上可查询号码绑定了哪些业务？参加了什么活动？路径为：BSS “帐户管理收费管理预存活动录入“录入号码后，查询。查看结果，如下图显示说明，该号码办理了，带4优惠及预200送300活动，如果没有显示则说明号码没有办理任务业务。7、 如何以联通号码查询绑定的智能终端串号，或知道终端串号查询绑定的联通号码？答：在BSS系统的查询业务即可实现，路径：“营业受理查询业务租机用户详细信息查询”查询方式可根据需要，需查绑定的终端串号，方式选择为“服务号码”如需查询终端绑定的号码，则选择“手机串号”如下图：8、186开户、智能终端开户或IPHONE开户时若由于系统问题提交后没有开户成功，串号被预占，30分钟至1个小时后会系统会自动释放，在预占期间重新更换手机和USIM卡进行开户。如超时仍未能释放，需要向联通运营部反馈。对接人：柯颢 电话反馈邮箱：如果出现BSS话费或BSS手机录入报错故障请反馈到计费中心投诉协助处理。反馈邮箱：（二）、定期回访每周二到周三要上门进行巡查，做到以下几点：（一）、在去到网点以后做到一看二问三检查1、先走到网点门前和进到店内要看网点关于3G的广告宣传是否有到位，是否有过期首，是否需要加强宣传。发现没有到位的及时补上，有过期的及时反馈，重新申请；2、其