第三章-连锁企业商品管理

连锁经营管理 第三章连锁企业商品管理 本章重点 了解商品定位与商品组合的定义 原则 方法熟悉商品采购的环节 方式及注意事项熟悉商品陈列的原则 程序和方法基本概念 3S 原则 商品组合 商品采购 商品陈列 主要内容 第一节商品定位与商品组合第二节商品采购与调拨第三节商品采购信息管理系统第四节连锁店铺商品陈列 连锁企业的商品管理内容庞杂 主要包括 一是库存管理 及时补货 保证商品不脱销 二是检查商品陈列 检查商品标签等 保证商品正常销售 第一节商品定位与商品组合 一 连锁经营商品的特征与品种二 连锁企业商品定位三 商品组合 一 连锁经营商品的特征与品种 一 连锁企业经营的商品特征大众化 实用 以一般消费者购买得起的价格为主 质量和数量上都能满足消费者需求 方便顾客满足消费者的心理需要 使消费者心情愉快 二 连锁企业经营的商品分类 1 根据商品自身属性分类2 根据消费者的购买习惯分类 大众化品种和实用品种发展性品种 便利品选购品特殊品非渴求品 二 连锁企业商品定位 一 商品定位的概念及特征商品定位是指连锁企业针对目标消费者和生产商的实际情况 动态地确定商品的经营结构 实现商品配置的最优化状态 包括对商品品种 档次 价格 服务等方面的定位 商品定位考虑的主要因素 1 顾客满意度 2 长期性 3 竞争性 二 商品定位的原则 准确把握店铺业态的原则适应消费者需求变化的原则掌握影响目标顾客因素的原则 3S 原则 1 特殊化 个性化 Specialization 2 简易化 单纯化 Simplification 3 标准化 统一化 Standardization 三 连锁店商品定位及管理决策 商品定位 组合及管理的决策权归属 三 商品组合 一 商品组合的定义与结构商品组合也称商品的经营结构 是商品定位的核心 商品组合就是连锁企业把同类商品或不同类商品 按某种规格样式进行的销售组合和搭配模式 商品组合由若干个商品系列 类型 组成 而商品系列又由若干商品项目组成 具有一定的规律 商品系列有 替代品和互补品 同属一价格范围的如特价品 1 1 2 二 连锁企业商品组合的原则保持适度规模正确运用补充原则保存适度的库存年龄范围 三 商品群及组合方法商品群是一群 一类商品的称呼 是根据连锁企业的经营观念 用一定方法来集结商品 将一些商品组合成一个战略经营单位 一吸引顾客并促进销售 组合方式 1 消费季节组合法2 节庆日组合法3 消费便利性组合法4 商品用途组合法 第二节商品采购与调拨 一 商品采购二 商品调拨三 连锁企业的商品开发四 连锁企业与供应商的合作方式 一 商品采购 商品采购策略 确定自己生产和外购的比例 确定总部与分店各自采购的比例 采购活动是一个循环往复的过程 故叫采购循环 一 确定采购内容 二 选择供应商 三 采购洽谈 四 跟踪管理 采购方式 总部统一集中采购总部采购大部分商品 分店采购少部分商品总部采购少部分商品 分店采购大部分商品自己贴牌生产和外购相结合完全销售自己生产的商品 连锁企业采购时应注意的问题 1 总部与分店之间采购权限的划分2 分店与总部要密切配合3 重视商品的采购谈判 1 总部与分店之间采购权限的划分 基本原则 加盟者成为具有一定全力的老板 总部能使企业销售产品达成一致性 总部负责事项 1 制订连锁企业整体营运的商品计划2 开发全国性商品3 商品进价的协商与洽谈4 价格策略的运用与制定5 商品分类 设定编号6 货源厂商的开发与掌握7 商品的淘汰规划与执行8 商品的调拨与处理9 对厂商的管理事项 2 分店与总部要密切配合 一定要从总部采购的四种商品 总部拥有商标权的商品 总部拥有专利权的商品 独特性强的商品 总部自行进口的商品由于采购量低 供应商不愿意配送但又是政策性的商品 分店必须配合总部总之 允许自主采购 但必须符合总部规定 按契约运行 3 重视商品的采购谈判 商品采购谈判的核心 议价 企业的采购员与供货商就商品价格和交易条件直接进行的谈判 主要围绕价格问题进行 采购谈判的步骤或环节 谈判前要做好充分的准备谈判中有礼有节 策略灵活谈判后要追踪效果 1 对供应商的资质调查2 设定两个以上的谈判目标 单赢和双赢 3 准备齐全各种资料 1 讲礼貌 互相尊重2 通过提问 引导供应商说出我们需要的动力 获取有用信息3 主动掌握谈判进程4 强调合作5 妥善处理异议 顾客满意度 采购量 结构 批量 质量 货源 售后服务 投诉处理 交货及时性及供货弹性等 二 商品调拨 一 总部要求分店作商品调拨1 总部要求分店将部分商品调拨给其他分店2 总部要求分店将商品调拨回本部 二 分店要求总部作商品调拨1 分店临时缺货二总部无法立即支援供货 该向其他分店或门市组织调拨2 分店存货过多 造成积压 自身无法消化 向总部要求将商品调拨回总部或其他分店3 分店商品滞销 三 连锁企业的商品开发 一 新产品的开发新产品开发包括外购品牌商品的开发和自制品牌商品的开发 其原则是 一是系列化 以商品系列来开发 品种齐全且声势浩大 二是组合化 以商品组合来开发 建立适合生活形态的销售方式 二 疲软商品的淘汰发货中心以计算机分析出货资料 出货排行榜内累计销量在95 以下的 厂商直接配送的商品 每月销售额在每店的平均进货金额1 2以下的货源不稳 无法控制的与商品标志不符 有违法令法规或有害身体健康的市面售价混乱 毛利太低且属非必需品新商品试销结果不理想者 四 连锁企业与供应商的合作方式 1 寄卖 代销 寄卖方式一般不会即时结清货款 而是按售后结算方式或协议结算期来结算货款2 买断 购销 即用现金支付方式大批量独立购买生产方的商品经营权和所有权 付款方式从原来的约期付款变为现款结算 对购进商品只要不存在质量问题 一律不再退货 3 引厂进店 连锁店铺设专柜 专柜是连锁店与供货商根据事先约定的合作条件共同开始的品牌销售专柜 结算方式基本和寄卖相同 三种合作方式比较分析 第三节商品采购信息管理系统 商品采购信息管理系统是一套为企业采购人员提供的可以快速 准确地向供货厂商适时 适量的开立采购单的信息系统 一般的采购作业通常包括商品数量需求统计 对供货厂商查询交易条件 然后根据所需数量及供货厂商提供的经济订购批量提出采购单 采购单发出则进行入库进货的跟催动作 一 商品采购信息管理系统的作用 信息收集更加迅捷化信息处理更加规范化采购管理决策更加科学化为连锁企业经营实现ECR EfficientConsumerResponse 高效率的消费者反应 奠定了坚实的基础 大大提供采购部门的工作效率 二 商品采购信息管理系统的构成及模块四个子系统 采购预警系统 供应厂商管理系统 采购单据打印系统 采购跟催系统 主要包括以下几个模块 1 请购单 2 请购审核 3 采购单 4 采购审核 5 采购收货 6 采购退货 7 采购报表 8 采购基础资料管理 9 采购系统管理 10 采购物料管理 第四节连锁店铺商品陈列 一 商品陈列的基本知识二 商品陈列的操作程序三 商品陈列的功效和方法 一 商品陈列的基本知识 一 商品陈列的定义连锁店商品陈列是指连锁店为了最大限度地便利顾客购买 利用有限的资源 在店铺总体布局指导下 实施货架顺序摆放 商品码放 店内广告设计 合理运用照明 音响 通风等设施 创造理想购物空间的活动过程 商品陈列不仅是一门艺术 更是一门科学 是零售现场管理工作的一项基本内容 二 商品陈列的原则 容易选购原则愉快购物原则便利商品管理原则 1 一目了然 造型简单醒目 2 符合购买习惯3 标价准确醒目 4 商品易于拿取 1 货架上商品要丰富 充足 使顾客有挑选空间 2 保持清洁整齐3 商品陈列要经常变化翻新 但不影响整体效果4 陈列要有美感 有艺术性 要赏心悦目 5 陈列要能及时宣传新产品 迎合顾客兴趣 有特色 便于商品补充陈列 先进先出 故补充陈列从后面开始 小知识 商品陈列考虑因素 视野宽度 一般指消费者站在一定位置所看到的范围 人的视野宽度可达120 左右 但看的清楚的却是60 左右 视野高度 一般消费者视线的高度 男性165 167厘米 女性则是150 155厘米 黄金陈列位置为视线下降20 左右 即大约70 130厘米间的位置 标价粘贴位置 一定要力求固定 但绝对不宜贴在商品说明或制造日期标示处 三 商品陈列的主要工具 货架价格卡端架堆头此外还有柜台 托盘 挂钩 水箱 木桶 玻璃罐 网状筐 堆头筐 悬空架 衣架 拍子 叉车 取货架等等 二 商品陈列的操作程序 从全局角度考虑的广义的商品陈列 为什么进行商品陈列 什么情况下进行商品陈列 商品陈列应做的准备工作有哪些 商品上架陈列 陈列标准与陈列情况如何 陈列销售 陈列信息的利用等等 陈列调查 陈列规划 陈列准备 陈列资料分析 陈列信息收集 陈列销售 陈列上架 陈列检查 商品陈列操作程序图 1 陈列调查 调查环境因素 包括内部环境因素和外部环境因素 内部环境因素指企业总部的商品规划要求和分店自身面临的具体需求特点 外部环境因素 地区大型活动 节日性特别促销活动 气候变化规律 市场上新产品的潮流及变化 竞争对手的情况 通过两方面环境分析后 首先选定适宜的商品结构 其次 确定基本的陈列布局和陈列方式及相应的促销活动 再次 确定每一种商品摆放的位置 陈列方式 占用空间 陈列时间等 2 陈列规划 将商品陈列操作的一切前后顺序和相关内容 用文字的形式书面表达出来 写成一个比较完备的计划 包括 商品陈列的内外环境因素 陈列的时间 开始 调整 转换 终止时间等 陈列的标准 陈列的确认及检查和评价 陈列的具体负责部门及职责 陈列的准备与协调安排 陈列的效果分析 店内招牌广告的应用 出现问题的处理办法等等 3 陈列准备 商品上架前的准备工作 包括连锁店铺的订货 收验货 分类标价 编码等 4 上架陈列 包括多层店堂中各层经营内容安排 售货方式选择 橱窗布置 店内广告招牌装饰等等 5 陈列检查 商品分类是否易于选购商品是否易于拿取商品数量是否充足商品种类是否齐全色彩搭配是否合理管理是否妥善摆放是否有助销售商品广告运用是否恰当 6 陈列销售 以理货为主 是连锁店与顾客直接接触的一环 主要是对理货员的要求 7 陈列信息的收集与分析一方面 了解顾客的满意度及影响因素 改善经营商品结构另一方面 结合货架位置 陈列方法 销售时期 店内广告宣传 服务状况等因素 研究和改进商品陈列 不断提高陈列水平 商品陈列的注意事项 摆放从左到右 从上到下的次序 标牌固定在第一件商品处 作为起点及分界线 小分类商品集中陈列 并以直线形式摆放 销量越到的商品所占的陈列位置越大 并可适当向货架较低位置延伸 商品摆放要整齐不窜位 无灰尘 包装完好 冷柜商品标价统一 清楚醒目新品上架 应本先进先出原则尽量大限度不缺货 有牌有货季节性销售或店铺宣传推销品最好选择专用的推销位置 适当布置相应的店内广告招牌 三 商品陈列的功效和方法 一 商品陈列的功效增加销售机会 提高店铺销售业绩改善店铺形象 培育顾客忠诚良好的商品陈列能弥补店铺设计的不足 有利于店面内外协调 加强顾客对店铺形象的认知度方便选购商品愉快购物能起到接力棒的作用 可以吸引顾客 引导顾客 分散客流 提示商品信息 宣传商品 二 商品陈列的主要区域 货位区 卖场周边和中央陈列区的货架 大多数商品被陈列在正常的货位区 走道区 店铺卖场的各个通道 一般在大通道会芳一些平台或筐篮 陈列价格优惠或促销商品 俗称堆头 中性区 连锁店卖场过道与货位的临界区 一般进行突出性商品陈列 端架区 整排货架的最前端和最后端 即顾客流动线转弯处所置的货架 常被称为最佳陈列点 常陈列季节性商品 包装精美的商品 促销商品或新上市商品 三 陈列货架的上 中 下分段 上段 货架最上层 高度一般为130 170厘米 主要陈列推荐商品和自有品牌商品或促销商品黄金段 货架第二层 高度为80 130厘米 陈列高利润商品 自由品牌商品 独家代理或经销的商品或其它重要商品 无毛利或低利商品不能陈列 中段 货架第三层 高度为50 80厘米 主要是低利润商品或满足顾客需要不得不经营的补缺商品 目的是让顾客在购买此段是购买黄金段商品 下段 货架最底层 高度为10 50厘米 主要陈列体积大 重量重 毛利低 易碎但周转快的商品 四 连锁店商品陈列的方法 1 日用杂货的陈列方法2 日配品陈列方法3 水产品陈列方法4 果蔬品陈列方法5 商品陈列要领 1 日用杂货的陈列方法 封闭式陈