电话营销-一线万金VIP

一线万金 打电话给谁 别犯方向性错误 80 的亿万富翁成长于营销行业 要明确我们是广告人 媒体人 营销人 策划人 在其位谋其政 思维决定行为 屁股决定脑袋 这就是 为何 的重要程度比 如何 的重要程度大100倍 高处无惑的四维成交法 四个购买影响者 决策者 使用者 技术把关者 教练 使用者 技术把关者 教练都是或有可能是影响决策者 四个拒绝 四个购买影响者 不需要 不相信 不着急 没钱 想要正面强攻 攻破决策者 攻破技术把关者 失灵 销售工作是从客户的拒绝开始的遭受客户拒绝后 第一解读顺序是 对方有盲点 对方不知道 需要我反复讲解 遭受拒绝后不能认为 1 客户真的不需要 2 打扰对方 3 他很讨厌我 4 我在求他 四维成交法 把小单做大 把死单做活 如何 当攻克决策者和技术把关者失灵的情况下如何把小单做大死单做活 就需要运用四维成交法 解决各个环节 一招制敌 四维成交法 四维成交法 就是把四种购买影响者通过点 线 面 体的策略运作 一网打尽 一剑封喉 一步成交 使用者是点 教练是线 技术把关者是面 决策者是体 案例 天津影响力小张卖课 教练 使用者 人力资源HR 教练 技术把关者 销售部 教练 教练 技术把关者 决策者 总裁助理 赵总 总裁 我很需要 赶紧过来 客户的八种态度 使用者有4个特点 1 不轻易说是或拒绝 2 需求大多数来自使用者 3 使用者可以通天 直接影响决策者 一把手最容易相信销售部经理 4 使用者最容易成为教练 不知道有没有买 知道不相信没买 知道相信集合外没买 知道相信集合内非首选没买 买过但再买再推荐时不首选 知道相信集合内首选没买 买过但再买时推荐时不选择 忠诚客户 信息到达率 媒介宣传 改进措施 概念理由要调整 重点研究性价比 找出与对手共性找出差距 质量服务出现重大问题 是否有替代品 态度 研究首选对手的个性 一线万金 实战训练 集合内 首选的成交概率为67 次选的成交概率为22 其他为6 集合外 通过专业操作成交概率为4 剩下的就是天上掉馅饼或是客户脑子进水 授课形式 一线万金 世上有三种人不困惑 有道的人有榜样的人有策划和流程的人 一线万金 记住 每次打电话的目的是判断客户的需求 约定见面 不是马上成交 一线万金 我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会 我一定要和任何跟我通电话 我确认要见面的 有兴趣了解的人会面 我所拨出的每一通电话 都可能为客户带去巨大的帮助 我从事的是一种崇高的帮助人的行业 我的客户可能正焦头烂额 而我提供的咨询恰恰是我的客户所需要的 我的每一通电话不是要获得交流 而是为了获得与客户见面的机会 一线万金 有机会你就默念它们 牢记它们重复次数越多 越能深入到你的潜意识中 我永远比别人努力 我有行动力超强的优秀品质 我对自己每一天生命100 负责任 优秀员工行为信条 一线万金 PART2 胜也爱你 败也爱你 不拼不爱你 意气风发不在一时 持续奋斗才是英雄 合格人才是管出来的优秀人才是培养出来的精英是悟出来的 企图心和行动力 我是什么样的人 别人认为我是什么样的人 我期望我应该是什么样的人 那我现在应该做什么 一线万金 小组讨论 PART3 电话销售的观念 电话营销就是一个沟通的过程 沟通是对话 不是说话 沟通有瞬间记忆和永久记忆的方式 杜绝此类语言 有一个重要人物联系不上或无法沟通 所以 一线万金 销售过程中最大的毛病就是 说话时句号太多 销售过程中大部分时间要用于发展和培养教练 销售过程中最锐利的武器是问话提纲 这些都没有说错 有的强调结果 有的强调态度 有的强调主动性 我认为 电话营销是一个沟通的过程 有人说是一个说服的过程有人说是一个介绍的过程有人说是一个服务的过程有人说是一个让对方接受的过程 一线万金 电话营销是一个什么过程 首先 沟通是一个动词 我们沟通沟通 意思就是我们聊聊 但是意思有完全不一样 沟通一般特指双方主体 如果出现第三方一般就是谈判能或者是斡旋 主体再多就是圆桌会议了 所以电话营销更适合用沟通 因为电话营销的主体只有双方 所以主要强调沟通的双向性 何谓沟通 一线万金 我们需要树立信念 电话营销作为近年来备受企业青睐的营销模式 是已经被市场证明了的有效营销模式 但是其中的苦痛也只有电话营销一线人员才知道 消费者越来越强的抗体使得沟通变的越来越困难 你想要拒绝一件事情可以找到一万个理由 而如果你接受一件事情可能只需要一个理由 所以电话营销的成功率一般不超过3 这是很正常的事情 树立信念之后我们来分析顾客拒绝的真正理由 第一 没有需要 顾客拒绝你 如果是因为没有需求那你就没有必要强求了 因为还有很多其他的潜在顾客等着你 如果你把时间和精力都耗费在这名顾客身上 那你失去的可能更多 第二 有过不愉快的体验 经历 一朝被蛇咬 十年怕井绳 这是人们普遍的心理 消费者对某个品牌或某种购物体验一旦产生抵触心理 那在短期内让他扭转是很困难的 第三 需求不明确 每天都有新的产品面市 每天都有老产品退出 很多情况下消费者不明确自己的需求 所以他们不知道该不该选购该产品 而我们就应该把类似顾客做为潜在顾客看待 适当的加以引导 第四 习惯性拒绝 当某人向我们推销产品时 我们首先想到的就是拒绝 这是一个保险的回答 因为拒绝我们还可以回头选择购买 而一旦接受 再选择拒绝就比较困难了 第五 偶然因素 人