第三章--旅行社产品销售管理PPT课件

第三章旅行社销售管理 学习目标 了解旅行社产品影响价格的因素 掌握确定旅行社产品销售价格的依据 策略与方法 掌握旅行社销售渠道理论 并应用理论对销售渠道策略进行决策 熟悉旅行社销售方式 销售过程及销售服务 学习内容 第一节旅行社产品定价管理第二节旅行社销售渠道第三节旅行社产品销售过程的管理 第一节旅行社产品定价管理 一 影响旅行社产品价格的因素 一 成本与利润1 成本成本包括固定成本和变动成本 固定成本是指在一定范围内和一定时间内不随产品销售量的变化而变化的产品成本 如旅行社的营业场所的租金 固定资产 电话 传真机 电脑等等 折旧 员工工资 促销和销售费用等 变动成本是指随产品销售量的变化而变化的各种产品成本 如景点门票 住宿费用 交通费用 餐费等 旅行社产品主要是变动成本组成 所以变动成本是决定产品价格的主要因素 如油价变化对燃油税的影响 如飞机票会经常变动 油价的上涨带来旅游交通费用相应增加 旅游成本提高 形成跨国旅游的直观价格和实际价格上升 导致了旅游总支出的上涨 对于入境旅游在一定程度上会起到抑制作用 2 利润利润是指产品销售后的收入减去固定成本和变动成本后的余额 是旅行社经营的财务成果和对旅行社投资成本的回报 旅行社产品的价格中必须包含一定比例的利润 二 供求关系1 在一定时期内 假定供给量是一定的 那么如果需求量增加 价格就会上升 如果需求量减少 价格就会下降 此为需求规律 2 在一定时期内 假定需求量是一定的 那么如果供给量增加 价格就会下降 如果供给量减少 价格就会上升 此为供给规律 3 如果市场上供求平衡 就存在一种均衡价格 此价格既满足需求者的需要 又适应供给者的需要 三 需求弹性 若旅游价格弹性系数绝对值Edp 1 表明旅游需求量变动的百分比大于产品价格变动的百分比 这时称旅游需求价格富有弹性 适宜采取降价策略 若旅游需求价格弹性系数的绝对值Edp 1 表明旅游需求量变动的百分比小于产品价格变动的百分比 这时称旅游需求价格缺乏弹性 或弹性小 不宜采取降价策略 如果旅游需求价格弹性的绝对值Edp 1 则表示无论旅游价格如何变化 旅游需求量都按与旅游价格相同的比率变化 不宜采取降价策略 一般说来 旅行社产品的需求弹性较大 因为旅游是一种高级消费方式 不同于生活必需品 这就要求旅行社再利用价格调节需求时 必须充分考虑到需求弹性的大小 尽量避免价格决策的失误 四 经济环境1 社会生产发展状况一般情况下 社会生产发展迅速 则人们可自由支配收入增多 购买水平提高 旅游需求量增加 在供给量没有扩大时 旅行社可以提高其产品价格 相反 社会生产处于停滞甚至倒退时 则人们可自由支配收入减少 购买水平下降 旅游需求量减少 旅行社可以降低其产品价格 2 汇率变化当本国货币贬值时 入境旅游产品的实际价格下调了而出境旅游产品的实际价格上涨了 当本国货币的升值时 入境旅游产品的实际价格上涨而出境旅游产品的实际价格下降 当人民币升值时 如果需求的汇率弹性小于1 旅行社应该以人民币或其他坚挺货币报价 如果需求的汇率弹性大于1 旅行社则应降低价格或其他疲软货币报价 也可以考虑开发新的客源市场 当人民币贬值时 如果需求的汇率弹性小于1 旅行社应该以坚挺货币报价 或者考虑开发新的客源市场 如果需求的汇率弹性大于1 旅行社则应该以人民币或其他疲软货币报价 人民币汇率 日期美元欧元日元港币英镑2009 3 106 83588 63436 90030 881329 44712009 3 96 83558 68726 96580 881339 67462009 3 66 83708 58866 94180 881339 68392009 3 56 83658 62226 88430 881089 67882009 3 46 83958 53096 95140 881579 57702009 3 36 83928 59627 03480 881619 58892009 3 26 83898 59967 04240 881619 7273 3 政策政策是指政府政策和景区景点政策 尽管价格的变化主要受市场因素影响 但政府常常对旅游价格进行管制 主要是因为第一保护旅游消费者 第二是保证经营者之间的有序竞争 景区景点有时为了打响知名度 吸引客源 会做一些有针对性的有主题的活动 这期间给与各旅行社或指定游客优惠门票政策 如湖南张家界每年12月25日 30日免门票 原本散客658元 人的价格 这期间只要418元 人 广西乐满地3月8号妇女只要60元的门票 原价110元 等 五 竞争因素旅游市场上的竞争状况是旅行社制定产品价格的重要参考依据之一 如果市场上经营同类产品的旅行社数量过多 竞争激烈 旅行社只有将价格定低才能保住市场 如果市场上经营同类产品的旅行社不多 甚至是独家经营 旅行社可以在国家法律和政策允许的范围内自由定价 这种情况一般比较少 六 产品特性由于旅游产品是无形的服务产品 具有不可储存性 所以旅行社的产品价格应该对市场上的供求变化及时做出敏锐和灵活的反映 二 旅行社产品定价策略 一 新产品定价策略1 取脂定价策略主要特点是将产品的销售价格定得很高 力图在较短的时间里将开发这种产品的投资全部收回 并获得可观的投资回报 取脂定价策略可使旅行社在短期内获取较高营业额 较快收回产品开发成本 逐渐扩大旅行社的新产品开发和生产能力 是一种见效快的定价策略 颇受一些资金比较短缺的中小旅行社的欢迎 取脂定价策略显然是一种追求短期最大利润的策略 由于利润率过高 必然会迅速招来竞争对手 而且不利于迅速开拓市场 也容易遭到公众的反对 因此 从长期的观点看 这种策略是不可取的 2 渗透定价策略其特点是尽量把新产品的价格定得低一些 其目的在于使新产品迅速地被消费者所接受 打开和扩大市场 优先取得市场上的领先地位 当旅行社产品具备大批量接待能力或旅游市场上对该产品的需求富有弹性时 旅行社往往采取渗透定价策略 另外 实行非垄断性经营的旅行社也经常采取这种定价策略 二 心理定价策略 1 尾数定价策略 尾数定价主要适用于价值较低的旅游产品或服务 零头价格的尾数 在美国 认为5元以下的商品 尾数定为 9 较合适 5元以上的 尾数定在 7 较佳 在我国 一些有经验的商品经销人员认为 价格尾数定为 7 较易为消费者接受 2 整数定价策略 这种策略适用于价格较高的旅行社产品如豪华旅游等 整数定价策略满足了旅游者认为价格就是质量的指示灯 一分钱一分货 的购买心理 促使旅游者从价格来判断产品性能高低 质量好坏 有利于提高产品的形象 租金为800美元 天的总统套房 不宜改为798美元 因为人们入住总统套房并不是为了追求便宜 并不在乎多出2元 而是通过800美元价格 产生 种购买800美元以上高档享受的满足感 3 声望定价策略 这是根据旅游产品在旅游者心中的声誉 信誉度和产品社会地位来确定价格的一种定价策略 部分旅游者购买旅行社产品 仅仅是借助产品的高价 来显示身份 地位和名望 价格太低 难以满足他们的心理需要 从而使他们放弃购买 4 招徕定价策略这是一种有意将商品按低于市场平均价格的价格出售来招揽吸引消费者的定价策略 如商品大减价 大拍卖 清仓处理等 由于价格明显低于市场上其他同类商品 因而顾客盈门 这种策略一般是对部分商品降价 从而带动其他商品的销售 三 折扣定价策略 1 数量折扣这种折扣方式以购买金额或购买数量为基础 累计达到一定的数量 在价格上给予一定的折扣 折扣幅度随购买数量或购买金额的增加而增大 一般采用累计数量折扣和非累计数量折扣 即一次性数量折扣 两种方法 2 现金折扣这种策略是旅行社对及时付清账款的客户给予的一种折扣方式 目的是为了加快旅行社的资金周转率 减少因赊欠造成的利息损失和坏账损失 如在交易合同中的付款方式上注明有类似 2 10净28天 的字样 意思就是付清账款的期限是28天 如果在成交后10天内付款 可享受2 的价格折扣 过了28天期限 就可能要支付利息 或罚款 3 交易折扣策略交易折扣策略又称功能折扣策略或同业折扣策略 即指旅行社按照各类旅游中间商在市场销售中的不同职能相应的给予不同的价格折扣 交易折扣作为中间商发挥销售职能的报酬 也是稳定销售渠道的重要措施之一 是现代旅游产品交易中普遍采用的措施4 季节折扣策略即指清旅行社在产品销售的淡季给予旅游者一定的价格折扣的策略 由于旅游产品经营的季节性很强 采用积极折扣策略可以使旅游企业的设施和服务在淡季能被充分利用 有利于旅游企业的常规经营 5 促销让价策略在旅行社产品滞销或节假日或开业若干周年时候 降低价格 薄利多销 以招来顾客的策略 三 旅行社产品定价方法 一 成本导向定价法1 成本加成定价法单位产品价格 单位产品变动成本总额x 1 利润率 2 边际贡献分析定价法单位产品价格 单位产品变动成本 边际贡献其中 单位产品价格 单位产品变动成本3 投资回收定价法单位产品价格 固定成本 预测销售量 单位产品变动成本 单位产品目标利润其中 单位产品目标利润 目标利润总额 预测销售量 一 成本导向定价法 有三种方法 1 成本加成定价法 获利 单位产品价格 单位产品成本X 1 成本利润率 例如 某某旅游线路 其成本为1000元 旅行社确定的成本加成率为30 则 该线路的售价 1000X 1 30 1300 元 成本加成法是以成本为主要考虑因素来制定价格的 其优点是计算简单 方便易行 不足在于对旅游市场的其他因素 如竞争对手 需求程度 消费水平等考虑不够 企业不能获得最佳经济效益 该方法主要用来制定旅行社产品 饭店餐饮食品的价格 2 边际贡献分析定价法 不求盈利 只求少亏 即 单位产品售价 单位产品的变动成本边际贡献 单位产品售价 单位变动成本这种方法又称变动成本定价法 是旅游企业在定价时只计算变动成本 不计算固定成本 只要价格高于单位产品的变动成本 企业就可以继续生产和销售 否则就应该停产 停销 3 投资回收定价法 目标利润定价法 单位产品价格 固定成本 预测销售量 单位产品变动成本 单位产品目标利润其中 单位产品目标利润 目标利润总额 预测销售量 二 需求导向定价法 1 需求差别定价法差别定价法是指把单位成本相同或相近的同类产品 依据不同细分市场的需求 制定不同的价格 又称差别需求定价法 具体做法主要有 1 以产品为基础的差别定价 即对不同形式的同类产品制定不同的价格 2 以旅游消费者为基础的差别定价 3 以旅游产品与劳务的地理位置的不同为基础的差别定价 4 以时间为基础的差别定价 2 认知价值定价法认知价值定价法 也称 感受价值定价法 理解价值定价法 这种定价方法认为 某一产品的性能 质量 服务 品牌 包装和价格等 在消费者心目中都有 定的认识和评价 消费者往往根据他们对产品的认识 感受或理解的价值水平 综合购物经验 对市场行情和同类产品的了解而对价格作出评判 当商品价格水平与消费者对商品价值的理解水平大体一致时 消费者就会接受这种价格 反之 消费者就不会接受这个价格 商品就卖不出去 三 市场竞争导向定价法1 随行就市定法2 率先定价法 四 旅行社产品的价格构成 一 旅行社产品价格的几种构成形式旅行社产品的价格构成可以从不同的角度进行 几种主要的构成方法如下 1 从价值形式上 主要由成本和盈利构成 2 从购买方式看 主要由单项价格 包价和部分包价构成 3 从旅游范围上看 旅行社产品价格可以划分为国际旅游价格和国内旅游价格 4 从需求程度看 旅行社产品价格可以划分为基本旅游价格和非基本旅游价格 5 从消费层次看 旅行社产品价格可以划分为豪华等旅游价格 标准等旅游价格 经济等旅游价格 二 旅游产品的一般构成综合服务费 指为旅游团 者 提供综合服务所收取的费用 包括导游费 市内交通费 全程陪同费 领队减免费 组团费和接团手续费等 房费 餐费 一日三餐的费用城市间交通费 如乘飞机 火车 长途汽车的费用专项附加费 主要指旅行社向旅游者收取的汽车超公里费 风味餐费 游江 湖 费 特殊游览门票费 文娱费 专业活动费 保险费 不可预见费等项收入 三 我国组团社旅游产品价格构成 交通费 城市间大交通费 如火车票 机票价格 房费 双人标间房费 单房差费用 餐费 早餐 正餐 风味餐 车费 目的地所在地到景点 景点内的交通车 景点门票 景点首道大门门票导游服务 中文导游服务费 外语导游服务费 保险费 旅游意外保险费 组团社的利润 房费 双人标间房费 单房差费用 餐费 早餐 正餐 风味餐 车费 目的地所在地到景点 景点内的交通车 景点门票 景点首道大门门票导游服务 中文导游服务费 外语导游服务费 保险费 旅游意外保险费 地接社的利润 四 我国地接社旅游产品价格构成 五 旅游产品报价 组团社向客人报价组团社报价 大交通费 房费 餐费 门票 车费 导游费 保险费 组团社利润地接社向组团社报价地接社报价 房费 餐费 门票 车费 导游费 保险费 地接社利润 第二节旅行社销售渠道 一 旅行社销售渠道的类型旅行社产品的销售渠道是指旅行社将其产品提供给最终消费者的途径 又称为销售分配系统 旅行社产品的销售渠道主要包括两大类 即直接销售渠道和间接销售渠道 一 直接销售渠道1 直接销售渠道的两种形式通过门市部直接销售采用直接销售渠道进行产品销售的旅行社 通常在其所在地直接向当地的潜在旅游者销售其产品 建立分支机构或销售点直接销售旅行社在主要客源地区建立分支机构或销售点 通过这些机构或销售点向当地居民销售该旅行社的旅游产品 2 直接销售渠道的优点简便 旅行社直接向旅游者销售其产品 手续简便 易于操作 灵活 旅行社在销售过程中可以随时根据旅游者的要求对产品进行适当的修改和补充 及时 旅行社通过直接向旅游者销售产品 可以及时将旅行社开发的最新产品尽快送到旅游者面前 有利于旅行社抢先于其竞争对手占领该产品的市场 附加值高 旅行社在销售某项产品时可以随机向旅游者推荐旅行社的其他产品 如回程机票 车票 品尝地方风味等 增加产品的附加值 利润高 直接销售渠道避开了旅行社和旅游者之间的中间环节 节省了旅游中间商的手续费等销售费用 增加了旅行社的利润 3 直接销售渠道的缺点覆盖面比较窄影响力相对差旅行社受其财力 人力等因素的限制 难以在所有客源地区均设立分支机构或销售点 从而给旅行社在招徕客源方面带来不利影响 二 间接销售渠道 1 间接销售渠道的类型单环节销售渠道双环节销售渠道多环节销售渠道 2 间接销售渠道的优点具有比较广泛的影响面 旅游中间商往往在客源地区拥有销售网络或同当地的其他旅游机构保持着广泛的联系 能够对广大的潜在旅游者施加影响 具有较强的针对性 旅游中间商对所在地区旅游者的特点及需求比较了解 能够有针对性地推销最适合旅游者需要的产品 销售量一般比较大 旅游中间商是以营利为目的 专门经营旅游业务的企业 具有较强的招徕能力 能够成批量地购买和销售旅行社的产品 3 间接销售渠道的缺点销售成本高 由于间接销售渠道中存在着一个或多个中间环节 导致旅行社产品的最终价格提高 既容易对旅行社产品的销售量造成某些消极影响 直接销售渠道与间接销售渠道的比较 我国的国际旅行社在国际入境旅游业务中主要采取两种形式的间接销售渠道一是通过零售商向国外旅游者销售产品 二是通过批发商或经营商和零售商向国外旅游者销售产品在出境旅游产品的销售方面 国际旅行社主要采取直接销售渠道策略 同时也采用通过其他旅行社代理销售的间接销售渠道策略 在国内旅游方面 我国经济发达地区的国内旅行社目前大都采取直接销售渠道策略 就地招徕客源 而资源相对丰富的地区则多通过横向联系获得旅游接待的机会 具体销售渠道的选择 二 旅行社的销售渠道策略 一 广泛性销售渠道策略旅行社采取广泛性渠道策略的目的是建立一个由大量旅游中间商组成的松散销售网络 广泛性渠道策略的优点是 销售范围广 旅行社采用广泛性渠道策略 通过较多的旅游中间商推销其产品 方便旅游者的购买 有利于扩大产品的销售范围 联系面大 旅行社通过众多的旅游中间商进行产品销售 有利于加强同广大旅游者及潜在旅游者的联系 能够逐步树立起旅行社在广大旅游市场上的形象 广泛性渠道策略的缺点是 销售成本高 旅行社必须同大量旅游中间商联系 无论中间商提供客源多少 旅行社都必须经常与他们保持联系 并因此花费大量的通讯费用和其他销售费用 提高了产品的销售成本 合作关系不稳定 广泛性渠道策略对旅行社和旅游中间商均无严格的约束 双方只是根据各自获利的情况来决定是否继续合作 难以保持稳定的合作关系 并导致旅行社产品的销售量不稳定 2 专营性渠道策略专营性渠道策略的优点是 销售成本低 由于旅行社在一个地区或国家只同一家旅游中间商发生业务往来 因此 旅行社用于通讯联络 业务谈判等产品销售方面的费用比广泛性渠道策略节省很多 有利于销售成本的降低 合作关系稳定 专营性渠道策略对旅行社和旅游中间商都具有较强的约束力 同时双方的经济利益比较一致 能更好地相互支持与合作 使合作关系比较稳定 专营性渠道策略的缺点是 市场覆盖面窄 专营性渠道策略要求旅行社在一个市场只能同一家旅游中间商建立合作关系 是一种排他性的销售方式 风险大 采用专营性渠道策略的旅行社完全依赖其合作伙伴在客源市场上进行产品销售 如果合作伙伴经营失误 旅行社就可能蒙受一定的经济损失 一旦旅行社选择中间商不当 则可能完全失去该市场 如天奉国际旅行社选择德国的奥林巴斯旅行社作为唯一的旅游批发经营商是成功的 但与美国旧金山的新大陆旅行社建立专营性销售策略就是失败的 3 选择性渠道策略选择性渠道策略的优点是 销售成本低 由于选择性渠道包括的旅游中间商数量较少 因此 同广泛性渠道相比 旅行社用于销售方面的成本较低 有利于增加旅行社的利润 市场覆盖面宽 采用选择性渠道策略的旅行社一般在旅游市场上选择那些产品推销能力较强的旅游中间商作为合作伙伴 同专营性渠道策略相比 选择性渠道策略所接触的旅游者更为广泛 从而使旅行社的产品能够在当地市场上具有较宽的覆盖面 合作关系稳定 选择性渠道的旅游中间商同旅行社的业务往来比较多 双方在产品经营方面有着共同的业务兴趣和经济利益 因而在选择性渠道中双方的合作关系比较稳定 很少会发生广泛性渠道策略常见的旅游中间商 跳槽 现象 选择性渠道的缺点是 实行难度大 旅行社产品在旅游市场上经常处于买方市场 旅行社寻找理想的合作伙伴难度较大 具有一定风险 三 旅游中间商的选择与管理旅游中间商是指介于旅游产品生产者与旅游消费者之间 专门从事销售旅游产品的组织或个人 它可以形象地理解为是旅游产品从生产者到消费者的分销链条上的连接环 旅游中间商包括旅游批发商或经营商 旅游零售商等 1 旅游批发商旅游批发商 是指专门从事各种旅游产品的组合 然后通过零售商网络或航空公司向公众进行推销的旅行社 2 旅游零售商旅游零售商 又称零售旅行代理商 是指从事旅游产品 零售业务 直接面向广大旅游者销售旅游产品和提供旅游咨询等旅游服务的组织或个人 一 旅游中间商的选择我国有的旅行社主动寻求中间商 通过查阅专业刊物 参加国际旅游博览会 派遣考察团 向中间商寄送信息资料或旅游接待服务 都可以找到许多旅游中间商 那么如何事先进行中间商的质量评估 以选择合适的间接销售渠道呢 一般来讲可以从以下几个角度进行选择 1 中间商可能带来的经济效益旅行社选择中间商还应考虑到在对中间商提供一定的支持和援助后 能否获得最大的销售量或销售额 在这里 通过估测中间商的单位销售费用和销售总额 就可以基本衡量中间商的效果 如果对方是从事代理业务的中间商 所考虑的就是对方所要求的佣金率 当然 旅行社还应该根据自己的经营实力 在利润大小和风险高低之问进行均衡 因为 在利润相同的情况下 风险最小的销售渠道应是最理想的渠道 但利润和风险往往在很多情况下是成正比的 2 中间商目标市场与旅行社目标市场的一致性中间商的目标市场或代理商所联系的旅游消费者必须与旅行社的目标市场相一致 而且在地理位置上应接近旅行社客源较为集中的地区 这样便于旅行社充分利用中间商的优势进行产品推销 例如 我国国际旅行社的主要目标市场之一是美国 而美国只是一个大的地理概念 其出国旅游市场并非均匀分布 而是相对集中地分布在有限的区域 据美国旅行与旅游局的统计 美国出国旅游的50 集中在加州 纽约 新泽西 佛罗里达 得克萨斯和伊利诺伊六个州 日本的出国旅游者相对集中在东京都 京阪神和东海三大城市圈 比例高达68 在德国 北威州的杜塞尔多夫 多特蒙德等域市 巴伐利亚州的慕尼黑和斯图加特 以及北部的汉诺威 不来梅等都是出国旅游较集中的地带 英国出国旅游者的13 来自伦敦 27 来自英格兰东南部 12 来自西北部 亦即占总最的52 因此 旅行社选择的旅游中间商 在地理位置上应接近这些客源相对集中的地区 并在此基础上考虑旅游中间商的目标市场与旅行社目标市场的一致性 3 中间商的商业信誉与经营实力中间商应有良好的履行合同的信誉 这方面的情况一般可从有关银行或咨询调查机构中进行了解 摸清中间商在业务活动中是否守信用 有无长期拖欠应付款或无理拒付应付欠款的历史等 国外旅行社在考察与选择中间商时 一般根据本旅行社的采购要求 首先了解旅行社的资信和满足合同要求的能力 其次了解旅游中间商的人力 物力和财力状况 服务质量 销售速度及开展促销和推销工作的经验和实力等 经营实力不能完全以企业大小来判断 应依据相关的统计和调查资料进行综合分析 评估 并按评估结果排列有关中间商的顺序 4 中间商对旅行社的业务依赖性有的国外旅游中间商专营或主要经营中国旅游业务 对中国比较了解 与我国旅行社合作紧密 对中国旅游产品的推销也很尽力 如英国促进旅行社 日中旅行社 日中和平观光公司等 这些专营中国业务的旅行社大都为中小规模 其中有许多旅行社经济实力不强 销售渠道不够宽 抵御风险的能力差 有的海外旅游中间商经营多个旅游目的地的产品 对某个具体旅行社依赖较小 甚至不存在任何依赖性 这类旅游商一般经济实力雄厚 商业信誉好 经营方法比较正规 企业的规模也较大 销售渠道宽 抵御风险的能力比较强 对我国旅行社而言 这两类中间商都有可取之处 通常许多旅行社与这两类中间商都发展业务关系 但专营中国业务的中小旅行社的发展潜力总不如大旅行社 因此开辟客户的重点应放在大旅行社上 要通过旅游宣传提高他们对中国旅游产品的兴趣 5 中间商的数量旅行社在同一地区应选择适当数量的中间商 因为过多 会造成促销方面不必要的重复与浪费 而且中间商本身也会因粥少僧多而影响推销积极性 中间商过少有可能形成垄断性销售或销售不力的局面 6 中间商的合作意愿旅行社和旅游中间商之间的合作关系实际上是一种双方情愿的关系 因此 旅行社在选择中间商时 所选取的对象必须有与我方合作的诚意 有些中间商是为多家同类旅游产品供应者代理零代业务 那么合作诚意就更为重要 否则无法保证其积极推销我方产品 总之 选择中间商是旅行社在开拓销售渠道工作 必须加以认真对待的课题 它不仅需要有战略的眼光 而且需要有务实的精神 只有综合考虑上述因素 才有可能获得与条件理想的旅游中间商的合作 二 旅游中间商的管理 1 建立旅游中间商档案建立旅游中间商档案是旅行社管理中间商的一种重要方法之一 中间商档案一般按中间商所在地区 类别 名称建立 中间商档案记录每一个中间商的历史与现状 组团能力 经济效益 付款等信息 通过综合分析和比较研究这些信息 中间商能够对不同的中间商采取不同的对策 2 及时与旅游中间商沟通信息 联络感情及时与旅游中间商沟通信息是旅行社管理中间商的一种重要措施之一 及时 准确 完整地向中间商提供产品信息有利于中间商提高产品推销的效果 中间商向旅行社提供的市场需求情况对旅行社进行产品开发与产品改造的在是很重要的参考依据 通过电话 网络等方法让中间商觉得旅行社对他的重视 这有利于建立良好的合作关系 3 激励旅游中间商通过一定的奖励与优惠来刺激旅游中间商的积极性 1 折扣策略 旅行社通过折扣策略鼓励中间商多输送客源 调节输送客源的时间或者及时付款 折扣策略主要包括数量折扣策略 季节折扣策略 现金折扣策略等等 4 评估旅游中间商旅行社需不定时检查中间商的销售额 销售量 销售增长率或者市场占有率等 对业绩好的中间商给予优惠条件 业绩差的中间商予以淘汰 5 调整旅游中间商在对中间商管理过程中 由于市场原因或双方各自的原因 双方的合作关系必然会做出调整 如旅游市场需求发生变化 旅行社开发了新的产品 旅游中间商出现质量等等 第三节旅行社产品销售过程的管理 一 旅行社产品的销售方式和销售过程 一 产品的销售方式1 硬性广告销售方式 硬性广告销售方式是指旅行社通过各种新闻媒体做付费直观的旅游产品销售方式 它是旅行社企业招徕组织接待游客采取的主要销售手段 2 软性广告销售方式 软性广告销售方式是指由企业借助新闻媒体做付费或无须付费发布各种旅游信息的销售方式 3 直客销售方式 直客销售方式是争取扩大客源市场指派销售人员深入到党政机关 企事业单位 群众团体和社区接受公众的旅游咨询 当面介绍 推销旅游产品的销售方式 4 门市销售方式 门市销售方式是指旅行社通过设立的门市部来销售旅游产品 方便旅客就近购买旅游产品 扩大旅行社客源市场覆盖面的销售方式 5 展台销售方式 展台销售方式是指旅行社借助大中型展销会 通过购买展位进行企业形象展示 发放企业简介及旅游线路宣传资料 直接向公众传递旅游信息 销售旅游产品的销售方式 6 网络销售方式 7 售后服务销售方式 售后服务销售方式是一种特殊的销售方式 它是旅行社对顾客 跟进式 的服务 二 销售过程1 制定销售方案旅行社销售部门在市场调查的基础上 分析销售市场 选好目标市场 设计好旅游线路 再制定总的与分期的销售目标及销售预算 确定销售渠道和宣传促销方式 列出工作表日程 将以上写成的文案即为旅行社的销售方案 2 咨询与业务洽谈咨询指旅游者 旅行社 旅游公司等得知某地的有关旅游信息 并有去旅游的愿望而向本旅行社提出的咨询 包括旅游线路 住宿安排 旅游资源情况 旅游住宿情况 旅游价格 旅游交通和所需时间以及气候状况等有关信息 对客户 旅游者的面对面询 咨询电传或函件要考察其可行性 弄清询价团 者 国籍或地区 人数 十人以上或十人以下等 服务标准 标准A B或豪华等 路线 前往地区或城市 饭店 名称 档次 预定方式 要求 参观游览的特殊要求 等情况 业务洽谈是指旅行社销售部门与销售对象之间进行的业务沟通与谈判 业务洽谈两种形式 一是双方面谈 二是通讯洽谈 通过洽谈确定路线 拟出日期 安排饭店 活动项目 排出具体日程 算出每人所需的费用 并充分估计交通的可行性 然后交给主管业务审核 3 报价报价可以在面谈时提出 也可以通过函件 电话 传真等通讯工具传递 4 核价核价是为了严格控制对外报价 采用审核价格的方式 减少价格差错 提高服务水平和质量 核价的内容包括旅游团队 者 人数 服务等级 在华日