第五章-采购谈判PPT课件

物流采购与供应管理 李肖钢nblixg 第五章采购谈判 本章要点采购谈判概述采购谈判的程序采购谈判的技巧 1采购谈判概述 谈判是指谈判双方或多方为了满足各自的需求 进行相互协商和反复沟通并争取达成一致意见和取得共识的行为 采购谈判是指企业为采购商品作为买方 与卖方厂商对购销业务有关事项 如商品的品种 规格 技术标准 质量保证 订购数量 包装要求 售后服务 价格 交货日期与地点 运输方式 付款条件等进行反复磋商 谋求达成协议而进行的谈判过程 劳方已经同意从上赛季的57 收益分成下调到如今的53 资方在收益分配中提出五五分成 让亿万富翁 石油大亨和大银行家们知道 我们不会让最富有的那1 的人把严酷的经济政策强加于老百姓 并对重要的福利项目进行大幅削减 采购谈判的特点始于谈判双方或者多方的利益冲突或意见不一致谈判的核心在于价格谈判谈判策略与技巧在成功的谈判中起到很大作用 NBA总裁斯特恩表示 我们面前还有一道鸿沟 而这道鸿沟已不只是利益分成还包括一些体系规则 在双方报价与还价的基础上 某公司出价25万元 设计方基本同意 但提出8月10日才能交图纸 比原计划延期两周左右 正式的采购谈判适合情况非标准化采购大额采购战略采购多方谈判 二 采购谈判的程序 采购谈判的准备谈判的开局阶段谈判的磋商阶段谈判的终局阶段 采购谈判的准备明确谈判的内容收集谈判的资料并进行整理分析确定采购谈判的目标制定谈判方案 价格规格质量交货期付款条件保修 市场分析SWOT分析谈判人员分析 L I M法 赢 赢战略赢 输战略 案例 法国买画 如你去法国旅游 看到一位画家在卖画 他的每一幅画都没有标价 你就问他画多少钱一幅呀 他回答说15美元 如果你没有反应 他就会说彩色的30美元 你这个时候你再没有反应 他最后会说你要加一个漂亮的木框要40美元 如果你一开始张大嘴巴 惊奇的看着他说 这么贵呀 别人比你这个好 才15美元 他有可能会说 他们那里肯定是黑白的 我彩色的给你15美元 你再夸张的说 他们那里只有彩色的没有黑白的 这个时候他可能会说 他们那里肯定没有加框 我加框给你15美元 我去法国巴黎旅游就亲眼看到一个街头画家 同样的画卖给一个人40美元 而卖给另一个人80美元 市场分析 竞争者 潜在进入者 供应商 买方 替代品 进入者的威胁 替代品的威胁 议价势力 议价势力 判断 市场内的力量在何处市场是在扩张还是收缩确定供应商的实力确定供应商的地址确定买方的筹码和优越性 SWOT分析 分析的结果谈判的变量及先后顺序交货时间价格付款条件支持服务 谈判人员分析 确定谈判目标 L I M法 例子 制定谈判方案 案例 分橙子 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子 这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子 两个人吵来吵去 最终达成了一致意见 由一个孩子负责切橙子 而另一个孩子选橙子 结果 这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子 高高兴兴地拿回家去了 第一个孩子把半个橙子拿到家 把皮剥掉扔进了垃圾桶 把果肉放到果汁机上打果汁喝 另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶 把橙子皮留下来磨碎了 混在面粉里烤蛋糕吃 想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈 他说 如果把这个橙子全给我 你上次欠我的棒棒糖就不用还了 其实 他的牙齿被蛀得一塌糊涂 父母上星期就不让他吃糖了 另一个孩子想了一想 很快就答应了 他刚刚从父母那儿要了五块钱 准备买糖还债 这次他可以用这五块钱去打游戏 才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢 制定谈判方案地点时间人员方式策略 谈判的开局阶段创造和谐的谈判气氛制定一个详细的时间表不要过早的开始实质性的讨论界定谈判内容观察对方 调整谈判策略 谈判磋商阶段 积极倾听 不断检验 提出议案 讨价还价 谈判终局阶段 达成协议 谈