2010.11商务谈判 A.doc

济南大学2009-2010学年第一学期课程考试试卷（A卷）课程 商务谈判 授课教师 考试时间 考试班级 姓名 学号 题号一二三四五六总 分得分阅卷人注：请将答案全部答在答题纸上，直接答在试卷上无效。一、是非判断题（将你认为正确的打“”，错误的打“”，填入括号内。每小题1分，共20分，不选、多选、错选、不填在括号内均不得分。） 1、谈判是一门需要多种技能与方法的专项活动，也是一门艺术。.（ .）2、成功的判断是在谈判中自己获利很多，而对方获利甚少。（ ） 3、纵向式谈判适合于并列式问题的谈判。（ ）4、谈判的议题几乎没有限制，一切涉及利益的问题都可以成为谈判议题。（ ）5、制造僵局的办法是向对方提出高不可攀的要求。（ ）6、商务谈判中的回答应该有问必答、全面、准确无误。（. ）7、日本人在谈判中最不善于使用最后期限策略。（ ）8、在谈判中，成交的机会会随时出现。（ ） 9、 先报价与后报价相比较利大于弊。 （ ）10、 谈判活动是一项内容复杂、耗费精力和体力的社会交往活动，所以谈判人员 只有具备良好的语言表达能力和身体条件的人才能胜任。 .（ ） 11、大脑神皮层的高级神经活动有两个基本的机能：分析和综合。 （ ）12、能力按照它参与活动的性质可划分为模仿能力和创造能力。 （ ） 13、保险人是指与保险公司订立保险合同的具体经办人。 （ ） 14、融资租赁合同就是用借来的钱交纳租金，向出租人租赁物品使用。 （ ） 15、美国人在他们的企业生活中通常喜欢拥有相当大的身体间距。 （ ） 16、韩国人在商务谈判中不太在意谈判地点的选择。 （ ） 17、英国商人有个共同的特征，就是不能保证合同的按期履行 。（ ）18、非洲商人部族意识，权力意识强烈，缺乏时间观念、缺乏商务知识、善于 制造假象，流行回扣小费。 （ ）19、没有让步的谈判，照样会有重大的意义和存在的可能。 （ ）20、针对权力型的谈判者，应采用以硬碰硬，针锋相对，寸步不让的策略。 （ ）二、单项选择题（每小题1分，共20分。将你认为最合适的正确答案的代码填入括号内。每小题只能选一个，不选、多选、错选、不填在括号内均不得分。）1、损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分清. （ ） A 损害的程度。 B 责任的归属。 C 赔偿范围。 D 赔偿的金额。2、有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于。 （ ） A 社会环境信息 B 竞争对手信息 C 产品信息 D 本企业信息 3、你认为在谈判中什么是最重要的？（ ） A 灵活性、变通性、创造性。 B 耐心和力量 。 C 权力和欲望。 D 坚持立场。4、你认为谈判目标中的最优期望目标、可接受目标、最低限度目标划分的主要作用是。.（ ）A 使谈判目标更具有弹性. B 为保证达成最终协议 C 使目标制定者胸中有数，让步合理。 . D .以对付不同的谈判者5、如果交易对方是你十分熟悉的客户，你也坚持一丝不苟地签订合同吗？.（ ）A .肯定如此. B 看具体情况 C 只签意向协议 D 达成口头协议.6、如果你想鼓励对方讲话，你习惯上采取什么态度？（ ）A .插话 B 肯定对方 C 认真倾听 . D 装作不在意7、价格诱惑之所以是陷阱，是由于买方（ ）A 为低价购买产品而忽视其他条款 . B 为协议价格而忽视了市场行情 C 为排斥其他竞争者而高价购买 . D 先出低价然后再加价8、报价策略实施中最关键的问题是.（ ）A . 报价的方式. B报价的先后 C报价的神态 D .报价的起点9、同美国人讨价还价的策略技巧是（ ）A .高报价、低出价. B 让美方先报价 C 开出实价、坚持不妥协 . D .客观、合理的价格 10、你认为外国人同中国人做买卖最大的顾忌是.（ ）A .汉语语义太复杂. B 官僚体制导致的低效率 C 政治性风险 . D 生活方式、价值观念方面的差异.11、在谈判中与别人保持良好关系为满足的心理属于 （ ） A 进取型谈判心理。 B 权力型谈判心理。 C 关系型谈判心理。 D 自我型谈判心理。12、你发现你的客户把你的产品价格加几倍出售，可他又迫使你再降低产品价格，你将 ( )A 向他揭露你的发现，并提高商品价格。 B 把此信息保留到下一轮谈判。C 询问他当地的价格政策。 D 因为交易中仍有利可图，所以保持沉默。13、国际商务谈判中，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的是 （ ） A 西欧式谈判 B 日本式谈判 C 中国式谈判 D 东欧式谈判 14、如果你打算到一些阿拉伯国家推销商品，如埃及、沙特阿拉伯、科威特、伊拉克、 利比亚等，你计划的天数是多少？ （ ）A 一个星期。 B 两个星期。 C 二十天。 D 一个月。 15、谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫做 （ ） A 执行期僵局。 B 协议期僵局。 C 合同期僵局。 D 履约期僵局。16、如果你具有谈判优势，你将怎样利用？ （ ）A 利用它向对方施加压力。B 直截了当地告诉对方。C 借此提出威胁。 D 使用策略暗示对方。 17、法国人的谈判风格一般表现为 （ ） A 人情味浓。 B 偏爱纵向式谈判。 C 对商品质量要求不严。 D 时间观念强。 18、你认为优秀的谈判者那一特点是主要的？ （ ）A 擅长讲话。 B 善于倾听。 C 善于理解别人。 D 善于博得别人同情。19、你正在为从英国制造商那里购买一套动力系统而进行谈判，影响达成协议的最主要源因是 （ ）A .价格条款. B 信贷条款 C 交货条款D .质量条款 20、你认为双方执行合同条款主要靠什么？ （ ）A 信任。 B 双方的关系。 C 交易的有利性。 D 合同的法律性。三、名词解释（每小题2分，共10分）1、润滑策略 2、“人质”战略 3、臆测 4、晕轮效应 5、认同四、判改题（正确打；错误的打，再改为正确。每小题5分，共10分。）1.造成既成事实的技巧在国际商务谈判中经常使用。（ ） 2.在商务谈判的讨价还价中，让步是一种个别的现象。（ ）五、简述题（每小题5分，共10分）1、.简述商务谈判的基本原则。2、巧妙地回答对方提问的途径。六、案例分析题 （每小题15分，共30分。要求对下述案例进行分析点评 ） 1、 美国一家大航空公司要在纽约建立航空站，想要求爱迪生电力公司以低价优惠供应电力，但遭到拒绝，并推说是公共服务委员会不批准，因此谈判陷入僵局。后来，航空公司索性不谈了，声称自己建厂划得来，不依靠电力公司而决定自己建设发电厂。电力公司听到这一消息，立刻改变态度，主动请求公共委员会从中说情，表示给与优待价格。这样电力公司与航空公司达成了协议。 2、 海南三亚地区有家商行一直订购湖南晨光瓷厂的茶具，并且感觉晨光瓷厂的瓷器美观大方，质量可靠。可是，恰逢商行生意一度不景气，更换了总经理，于是两者之间的谈判出现了紧张气氛。经理：我们非常感谢贵厂对三亚瓷业商行的长期支持。这次我来，是想看看贵厂新近又推出了什么新产品。厂长：欢迎经理惠顾！本厂因人力物力有限，眼下并没有推出新产品，真是对不起。 经理：我们认为，贵厂生产的成套茶具、茶壶手柄太粗，茶杯镀金不均匀。 厂长：贵商行上一批货，我们是和德国瓷商所要的货一次发运的，属于同一品种，同一包装。德国朋友信中说：镀的金边很均匀，茶壶手柄造型与大小恰到好处。经理，您看，这是德国瓷商的信。经理：他们欣赏瓷器的水平，哪比得上我们商行的元老呢？不信，咱们可用尺子和放大镜来检验。几经争执，经理尽力指出晨光产品的低劣，厂长深感客商在故意挑刺，但考虑经营业务渠道的多样性，最后答应降低5%价格出售给三亚瓷业商行新上任的经理。济南大学20102011学年第一学期 课程考试试卷评分标准（含参考答案）课程名称： 任课教师：一、是非判断题（将你认为正确的打“”，错误的打“”，填入括号内。每小题1分，共20分，不选、多选、错选、不填在括号内均不得分。） 1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、. 10、.11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20.二、单项选择题（每小题1分，共20分。将你认为最合适的正确答案的代码填入括号内。每小题只能选一个，不选、多选、错选、不填在括号内均不得分。）1、B 2、B 3、A 4、C 5、A 6、C 7、A 8、D 9、D 10、C 11.C 12.C 13.B 14.D 15.B 16.D 17.A 18.B 19.C 20.D三、名词解释（10分）1、答：谈判人员在相互交往过程中，经常会互相馈赠礼品，以表示友好和连络感情，这被西方谈判专家称之为“润滑策略”。2、答：这种手段使用的是合乎职业道德并主要不是以损害对方利益为己方牟利时，是允许使用并十分有效的。但如果以损害对方利益为己方牟利时，就超出了职业道德和规范。 买方经常采用以下手段：先侵犯卖方利益，然后再商谈补救措施等。 卖方经常采用的手段：先动手修理设备，然后再议定修理费等。3、答：心理学上所讲的臆测，是指在某一客观条件下人的主观猜想、揣测。这是十分重要的心理现象。4、答：晕轮效应是指人对某事或某人好与不好的知觉印象会扩大到其它方面。5、答：认同是人们怎样看待自己与他人形象的关系。四、判改题（正确打；错误的打，再改为正确。每小题5分，共10分。）1.造成既成事实的技巧在国际商务谈判中经常使用。（ ）应改为：造成既成事实的技巧在国际政治交易中经常使用。 2. 在商务谈判的讨价还价中，让步是一种个别的现象。 （ ）应改为：在商务谈判的讨价还价中，让步是一种必然的、普遍的现象。五、简述题（每小题5分，共10分）1、答：商务谈判的基本原则有 谈判是双方的合作原则 避免在立场上磋商问题 提出互利选择 区分人与问题 坚持客观标准。 2、 答：首先，不要彻底回答。第二，不要马上回答。第三，不要确切回答。第四，使问话者失去追问的兴趣。六、案例分析题（每小题15分，共30分） 1、分析提示： 这场谈判开始阶段，主动权掌握在电力公司一方，电力公司借第三方加以拒绝。航空公司耍了一个花招，声称自己建厂，也就退了一步，并放出假信息，向电力公司施加压力，因为若失去这家公司供电，就意味着少赚一大笔钱，所以电力公司急忙改变态度，表示愿意以优惠价格供电。这样，主动权就掌握在航空公司一方了，从而迫使对方将低价格。航空公司先退了一步，然后进了两步，掌握了主动。 在商业谈判中，暂时的退却是为将来的进攻。有时候，如果进遇到困难的话，则不如退。要在谈判桌上灵活运用“退”与“进”的辩证法。由此可见，为了在谈判中获取更大的利益，适当的让步是一种有效的方法。你退一步，谈判双方皆大欢喜，关系自然更融洽，交易总成本就会下降，从而使进两步成为可能。以退为进是一种值得推崇的谈判策略。2、 分析提示：这场谈判中，经理运用的就是吹毛求疵策略。运用吹毛求疵策略是指为了达到自己的目的，对对方的产品鸡蛋里挑骨头，想方设法地去找出毛病、缺点，以便迫使对方让价。运用得当可使买方获得物美价廉的产品。商务谈判中的无数事实正明，这种挑剔战术不仅是行得通的，而且是富有成效的，因为它可以动摇卖方的自信心。面对顾客提出的一大堆问题和要求，卖方往往招架不住，尽管这些毛病只是买方的夸大其词，虚张声势。实验证实：双方在交易开始时，要求得越高，则谈判的结果越好；要求得越多，则所得到的也就越多。因此人们总是多次地运用这种战术。说到挑毛病，人人似乎都会，但是在谈判桌上通过挑毛病来降低对方的售价却不见得人人都回。首先要挑得准，即最好能挑出其真正的毛病，或者至少得说出你所认为的毛病和理由。其次要敢于挑。有些产品粗看起来很难说有什么毛病，你说它有毛病就免不了有人会说你是鸡蛋里挑骨头。遇到这种情况，要大胆、冷静，不怕别人笑话和指责。只要是能合理地指出产品的缺陷，对方一般是会同意降低价钱的。需要指出的是，任何谈判策略的运用都是有一定限度的，因此，买方在提出问题和要求时，不能过于苛刻，漫无边际，不能与通行的做法和惯例相距太远；否则，会被人认为没有诚意，以致中断交易。与故意敲诈不同，吹毛求疵是一种正当的谈判艺术，是按质论价的具体