客户特征(下)

西南财经大学金融学院 1 客户价值取向与行为特征 西南财经大学金融学院 2 家庭生命周期个人生涯规划理财价值观风险属性理财性格案例分析 主要内容 西南财经大学金融学院 3 风险属性 风险属性的两个维度客观风险承受能力主观风险容忍态度风险矩阵与资产组合安排 西南财经大学金融学院 4 客户的风险属性 客户的风险属性可以从客户的客观风险承受能力和主观风险容忍态度两个维度加以刻画 西南财经大学金融学院 5 客观风险承受能力的影响因素 客观风险承受能力与年龄呈反向关系 过去储蓄 未来储蓄 景气循环 复利效应 统计归纳 金额弹性 时间弹性 财富 收入 客观风险承受能力与资金可用时间呈正向关系 客观风险承受能力与理财目标弹性呈正向关系 客观风险承受能力与家庭的财富收入呈正向关系 西南财经大学金融学院 6 客观风险承受能力的影响因素 年龄 健康 家庭情况及其负担情况 家庭工作收入情况及其工作的稳定性 其他收入来源 可能的继承财产 对投资本金的支出计划 如教育支出 退休支出或任何其他的大宗支出计划 生活费用支出对投资收益的依赖程度 西南财经大学金融学院 7 客观风险承受度简易量化分析 年龄与投资股票基准比例 以 100 年龄 来计算 如30岁可以投资股票70 存款30 50岁可以投资股票50 存款50 冒险型投资者依照年龄算出的股票比率再加上20 积极型投资者依照年龄算出的股票比率再加上10 稳健者则维持依照年龄算出的股票比率消极型投资者依照年龄算出的股票比率再减去10 保守投资者依照年龄算出的股票比率再减去20 例如 20岁的积极投资者可以90 投资股票 80岁的保守投资者资产应该100 放存款 西南财经大学金融学院 8 年龄与适合投资的股票参考比率 西南财经大学金融学院 9 一个简单例子 40岁的积极投资者 应当投资股票的比例 100 40 1 10 70 西南财经大学金融学院 10 客观风险承受能力的精细定量化 RiskCapacity 客观风险承受能力 可依年龄 就业状况 家庭负担 置产状况 投资经验与知识估算出 满分为100分 分为A和B两块 A 年龄 总分50分 25岁以下者50分 每多一岁少1分 75岁以上者0分B 其它因素 总分50分 西南财经大学金融学院 11 客观风险承受能力评分表 西南财经大学金融学院 12 客户的主观风险容忍态度 RiskAttitude 根据客户对于零期望收益博弈的态度 将客户划分为 风险中性型 风险厌恶型 风险爱好型 西南财经大学金融学院 13 备注 主观风险态度的刻画相当复杂请参考下面关于前景理论 prospecttheory 的例子 西南财经大学金融学院 14 前景理论 1 由DanielKahneman与AmosTversky于1979年提出 用于对经典期望效用函数在现实中应用的修正 例 未来有三个状态 概率分别是0 3 0 69 0 01 考虑如下两个消费 A 100 97 0 B 97 97 97 问题 如何选择 西南财经大学金融学院 15 前景理论 2 如果未来三个状态的概率变为0 3 0 31 0 39 再考虑下面两个消费 C 100 0 0 D 0 97 0 此时又如何选择 西南财经大学金融学院 16 前景理论 3 考虑一个赌博 有两个选择 A 确定性的赢1000元 B 50 的概率赢2000元 50 的概率赢0元 你会选择哪一个呢 再看下面两个选择 C 确定性的损失1000元 D 50 的概率损失2000元 50 的概率损失为0 你又会选择哪一个呢 西南财经大学金融学院 17 客户主观风险容忍态度的定量化 主观风险容忍态度 可以依客户对本金损失可容忍的损失幅度及其它心理测验估算出来 例如 A 对本金损失的容忍程度 可承受亏损的百分比 以一年的时间为基准 总分50分 不能容忍任何损失为0分 每增加一个百分点加2分 可容忍25 以上损失者为满分50分B 其它心理因素 总分50分 西南财经大学金融学院 18 主观风险容忍态度评分表 西南财经大学金融学院 19 备注 现实中风险本身 以及风险属性非常难以刻画 有时需要专业理财人员的经验帮助判断 西南财经大学金融学院 20 风险矩阵与资产组合安排 假设 西南财经大学金融学院 21 客户理财性格 对待财富的态度客户的学习类型客户对于金融理财的认知程度客户的个人性格客户的性别影响 西南财经大学金融学院 22 对财富的态度 西南财经大学金融学院 23 客户的学习类型与沟通方式 西南财经大学金融学院 24 客户对于金融理财的认知程度及引导方式 西南财经大学金融学院 25 客户个人性格 私密性依赖性冲动性纪律性 西南财经大学金融学院 26 私密性 私密性 对个人信息的保守程度 对大多数人而言 个人或家庭的财务状况 是非常私密的事 不会轻易向他人表露 金融理财师应先取得咨询者的信任 由简单的问题着手 以有限的数据先做大方向的分析建议 私密性与个人关系不见得成正比 西南财经大学金融学院 27 依赖性 由自己做理财决策 或请教他人 这跟是否有时间或自己是否专业并无必然联系 主要还是理财个性使然 独立性强的人在理财决策上事必躬亲 依赖性强的人就会请教他人意见 注 私密性低而依赖性高的人 是理财或投资顾问最好的客户 西南财经大学金融学院 28 冲动性 冲动性 做决策时的思考过程的刻画 冲动性高的人对突发事件的反应快 但不见得适当 直觉成分比理性判断的成分高 以股票市场为例 依赖性高 冲动性也高的人就是典型随波逐流的散户 西南财经大学金融学院 29 纪律性 纪律性 制定措施后的执行力 有好的规划却没有意志力去执行 与没有规划的结果差不多 因此纪律性可以说是理财成功的关键因素 金融理财师只是站在一个顾问的角色 辅导客户解决问题达到目标 因此规划后的成效如何还是有赖客户自己执行理财行动方案的决心与纪律性而定 西南财经大学金融学院 30 客户理财性格与产品营销建议 精打细算型费率打折 高附加价值服务投资 多元化基金投资组合保险 精算保额需求节约保费 保本至上型固定配息 强势货币投资 平衡型或债券型基金保险 投保两全保险获得满期给付 赌徒型信息提供 资产配置建议投资 高收益高风险型基金保险 投资型保单自负风险 赶流行型强调过去绩效 最多申购投资 最热门的基金保险 最多人买的险种 果断 犹豫 谨慎 冲动 西南财经大学金融学院 31 客户类型与沟通方式 西南财经大学金融学院 32 理财的性别差异 女性理财的特点 女性平均寿命较长 退休年龄比男性早 需要准备的退休金比男性多 同年龄的女性投保寿险费率比男性低 投保退休年金费率比男性高 女性在职场上的劳动参与率比男性低 但是掌控家庭财务大权的比率比男性高 女性在投资上的绩效表现比男性高 但消费负债的比率也比男性高