面对面顾问式销售ppt课件

面对面实战销售 这年头 不学点东西咋混哪 课程大纲 销售的两种类型 面对面销售的四种模式 面对面销售的三大战场 销售原理及销售关键 沟通要素 形式与技巧 顾客类型的分析 增加 收入 实战 实用 实效 参与 演练 互动 提升业绩 增强竞争力 最想学什么 有什么问题 销售的两种类型 告知型 顾问型 告知型 以销售人员身份出现不管你有没有需求 只负责告知以卖你产品为目的我要卖你产品 服务说明解释为主大量寻找人代替说服人 顾问型 以行业专家顾问身份出现检查 诊断 开处方以协助你解决问题为目的是你要买我店里有建立信赖引导为主成交率高重点突破 面对面销售的三大战场 销售战场 优势 注意事项 我方熟悉 资源为我支持 对方小心恐惧 他方熟悉 资源为他支持 排除干扰 双方陌生 双方放松 提前到达 面对面销售的四种模式 单对单 单对多 多对单 多对多 方式 优势 注意事项 单对单 易主控 少干扰 易了解需求 价值观 以对方为主配合对方需求价值观 单对多 量大 机会多 省时 要求销售人员水准高 专业 我方为主 方式 优势 注意事项 多对单 心里优势强 利用我方各种专长互补 分工明确 各司其职少插嘴 多对多 利用我方各种专长 优势互补成交率高 设计流程 分工明确 排除干扰 衬 配 分享 销售原理及销售关键 销售过程中销的是什么 销 让自已看起来像个好产品头发服装 产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身 贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已 我卖的不是我的雪佛兰汽车 我卖的是我自己 乔吉拉德 自已 假如客户不接受这个人会给你介绍产品的机会吗 为成功而打扮 为胜利而穿着 微笑赞美注重倾听注重礼仪注重形象 向顾客推销自己 欢迎光临 欢迎光临 不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的 产品是一流的 服务是一流的 可是 如果顾客一看你的人 像五流的 一听你讲的话更像是外行 那么 一般来说 客户根本就不会愿意跟你谈下去 你的业绩会好吗 销售人员在形象上的投资 是销售人员最重要的投资 销售过程中售的是什么 售 观念 观 价值观对顾客来说 重要还是不重要的需求 念 信念客户相信的事实 对企业 产品 对人 卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的 改变观念比较容易 还是配合对方观念比较容易 如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突 那就先改变顾客的观念 然后再销售 记住是客户掏钱买他想买的东西 而不是你掏钱 我们的工作是协助客户买到他认为最合适的 向顾客推销利益 产品利益 FABE法则 Feature 代表产品卖点 能干啥 Advantage 特征所产生的优点 有何长处 Benefit 优点能带给顾客的利益 好处 Example 代表证据 举例说明 这是一支铅笔 F 低年级的学生用来它做作业可随时修改 保持卷面整洁 B 写错字时字迹可以被擦掉 A 刚学写字的小朋友都是用铅笔 E FABE法则实例运用 利益 你谈 产品 顾客就会谈 太贵了 你谈 好处 顾客就会谈 太值了 买卖过程中买的是什么 买 感觉 感觉是一种看不见摸不着的 人和人 人和环境互动的综合体 企业 产品 人 环境 语言 语调 肢体动作 在整个过程营造好感觉 假如你看到一套高档西装 价钱 款式 布料各方面都不错 你很满意 可是售货员跟你交谈时不尊重你 让你感觉很不舒服 你会购买吗 假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上 你会购买吗 人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配 那就是感觉 买卖过程中卖的是什么 卖 好处 顾客永远不会买产品 买的是产品所能带给他的好处 带来什么利益与快乐 避免什么麻烦与痛苦 一流的贩卖结果 一般的贩卖成份 带给客户的好处而非销售人员 一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上 而是会放在客户会获得好处上 当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时 顾客就会把钱放到我们的口袋里 而且 还要跟我们说谢谢 你的产品能带给客户的最大好处是什么 三流的销售人员贩卖产品 成份 一流的销售人员卖结果 好处 人类行为的动机 追求快乐逃避痛苦可行性 在销售的过程中 顾客为什么买 为什么不买 为什么掏钱 为什么不掏钱 决定销售成败的人类行为动机是什么 Q 追求快乐逃避痛苦两祸相衡取其轻两福相衡取其重 A 你认为是追求快乐的驱动力比较大还是逃避痛苦的驱动力比较大 你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦 还是快乐 人类行为学家告诉我们 逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍 当痛苦与快乐同时出现 由客户选择时 除非是痛苦的四倍他才会选择快乐 当痛苦与痛苦同时出现 由客户选择时 他会选择较小的痛苦 当然痛苦比较有效 快乐痛苦一起用效果更好 你的产品能带给客户哪些快乐 能让他避免哪些痛苦 你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售 Q 痛苦加大法与快乐加大法 A 痛苦加大法 很多销售人员在销售的过程中不理解客户的痛苦 首先 客户在买卖的过程中 永远会存在一种痛苦 那就是将他带着体温的钱从口袋里掏出来 为了逃避这种痛苦 所以他拒绝钱买你的产品 那么如何让客户自动掏钱呢 找到他的痛苦点 当他的这种痛苦足够痛的时候 他还会在乎掏钱的那些小痛苦吗 所以 所有销售都是在卖止痛药 当顾客的伤口在痛时 那种痛苦远比掏钱所带来的痛苦大得多 所以 所有的销售人员 请你们善用痛苦的力量 快乐加大法 当你的客户不买你的产品的时候 你应该考虑你给客户的快乐是否足够大 如果不够 加大快乐的程度 重赏之下必有勇夫 不断加大赏金的数量 一定会有人站出来的 还有一些客户 特别是女性 向他们销售产品的时候 她们不一定会买 但是如果你要她给她的孩子 丈夫或者家里的其他人买的话 她可能毫不犹豫地掏钱买了 有的人 给多少钱给他 他都不吃虫子 但是如果吃了 他心爱的人就可以免受痛苦 在这种情况下 他一定会吃的 尽管吃虫子在他看来是件非常痛苦的事 在追求快乐和逃避痛苦这两种行为活动中请记住 1 痛苦的力量比快乐的力量大 2 人们愿意为他最爱的人的付出超过为他自己 要善于借用给第三者的好处来达成交易 你有没有过借用给第三者的好处来达成交易的经验 没有痛苦的客户不会买 销售六大永恒不变的问句 一你是谁 二你要跟我谈什么 三你谈的事情对我有什么好处 四如何证明你讲的是事实 五为什么我要跟你买 六为什么我要现在跟你买 分享碟 顾客在看到你的一瞬间 他的感觉就是 这个人我没见过 他为什么微笑着向我走来 他的潜意识在想 这个人是谁 你走到他面前 张嘴说话的时候 他心里想你要跟我谈什么 当你说话时他心里想 对我有什么好处 假如对他没好处他就不想往下听了 因为每一个人的时间都是有限的 他会选择去做对他有好处的事 当他觉得你的产品确实对他有好处时 他又会想 你有没有骗我 如何证明你讲的是事实 当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时 他心里一定会想 我可不可以明天再买 下个月再买 我明年买行不行 你能证明好处确实是真的时 他心里就一定会想 这种产品确实很好 其他地方有没有更好的 或其他人卖得会不会更便宜 沟通三要素 文字语调肢体动作 分享碟 说服三要素 什么人 人格魅力 说什么 内容 怎么说 表达方式 沟通双方 自已对方问说 问话所有销售沟通关健 开放式 现在在哪里 跟谁在一起 还有谁 在做什么 怎么做 什么时候回来 案例一 情景晚上十二点 太太一觉醒来 发现老公未回 拿起电话 约束式 付现方便吗 你喜不喜欢红色 这种款式适合你是不是 明天上午可不可以给你送过来 你的意思对批发比较感兴趣对吗 今年国庆咱俩把事办了行不行 这个星期内哪天去你那里比较方便 是你移驾过来 还是我去拜访你 批发还是零售 全套还是单件 定金还是全款 支票还是现金 小明你是洗碗还是去买酱油 选择式 男 今晚去逛公园还是看电影 女 你是喜欢还是爱我 女 爱是用来说的 还是用来做的 女 要不要用行动来证明 女 你送我什么就证明你有多爱我你同意吗 女 那你是送我新款手机还是手提电脑 反问式 这种款式有红色吗 明天下午能送货吗 死鬼这么晚回家 去哪里了 老总这件事怎么办 这件事这样办行不行 晚上有没有空 问话六种作用 问开始 问痛苦 问问题的关键 1 注意表情 肢体动作 其实你的笑容很可爱 经常保持微笑 2 注意语气语调 3 问简单容易回答的问题 4 问是的问题 5 从小是开始 6 问二选一的问题 7 事先想好答案 8 能用问尽量少说 聆听四个层面 听懂对方说的话 听懂想说没有说出来的话 听懂对方想说没有说出来 要你说出来的话 听懂对方为什么说这句话有时比说什么更重要 1 是一种礼貌2 建立信赖感3 用心听4 态度诚恳5 记笔记6 重新确认7 停顿3 5秒 聆听技巧 聆听技巧 8 不打断插嘴9 不明白追问10 不要发出声音11 点头微笑12 眼睛注视鼻尖或前额13 听话时不要阻止语言 赞美技巧 真诚发自内心具体第三者公众赞美 闪光点 间接 及时 人都有一个共性 就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣誉 赞美能激发人内在的自尊 人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往 经典四句 你真不简单 我很欣赏你 我很佩服你 你很特别 肯定认同技巧 你说得很有道理 我理解你的心情我了解你的意思 感谢你的建议 我认同你的观点 你这个问题问得很好 我知道你这样做是为我好 终端成交技巧 一 直接成交法二 小狗成交法三 连带销售法四 最后机会法五 小点成交法六 从众成交法七 以退为进法 顾客类型的分析 1 你了解你的顾客吗 你了解他们需要什么吗 想要什么吗 2 你的顾客喜欢什么 她们对你的服务满意吗 3 你的顾客是否喜欢你呢 如果不喜欢你有总结原因吗 东西不好 价格高 服务不到位 品种不够 顾客类型的分析 挑剔型顾客 挑剔型顾客 解决方法 A 首先找出其原因 想购买 或压价等因素 不想购买 故意找理由 B 若是 想购买而挑剔 则需要耐心解释 打消其疑虑 对症下药 就是不消费 C 若是 不想购买而挑剔 则不需要做正面辩驳 从侧面打消其莫须有的疑虑 循序渐进的跟进沟通 我用免费产品 你再介绍我都充耳不闻 就是不消费 顽固型顾客 顽固型顾客 解决方法 A 此类顾客确诊后不可强硬推荐 转移其它的话题 B 从她感兴趣的话题着手 逐渐卸下其心里准备 C 在其敞开心扉时转移话题 侧面了解其对皮肤有何不满 或曾经使用的产品有何不良现象 D 找出理由后适时渗透本店品牌 给我一个理由 我认可我购买 消费不盲从 要再三思考 理智型顾客 理智型顾客 解决方法 A 此类顾客要耐心地帮其做对比分析 从专业的角度帮其坚立信心 B 咨询并了解其顾客需求 引导其消费 C 软磨硬泡 锲而不舍 以诚心打动 帮其下定决心 我不懂什么是好产品 曾经上过好多当 皮肤也做坏过 就是不敢相信 茫然型顾客 茫然型顾客 解决方法 A 寻找其原来经历的根源 深入了解其消费美