消费心理学课件

消费心理学 工商管理学院陈韶荣 时间 2008年8月18日地点 鸟巢 中国十大创意总监 广东省广告公司副董事长丁邦清2008年8月18日估计 此次刘翔退出奥运比赛企业将减收超过30亿 刘翔的退出对企业的收益和下一步的商业运作肯定会有影响 选用刘翔作代言门槛应在千万以上 由于刘翔代言的品牌甚多 我个人觉得刘翔个人损失会超过1亿 而企业减收至少会超过30个亿 刘翔代言品牌 凯迪拉克 安利纽崔莱 可口可乐 白沙文化 杉杉男装 千里马汽车 伊利 交通银行 联想 元太 奥康 中国邮政EMS NIKE 中国移动等 其中一级代言 2000万 耐克 可口可乐 伊利和VISA 思考 为什么这些企业要选用刘翔代言呢 刘翔推赛后部分赞助商的反应 支持 NIKE 理解他的感受 期待他复出 VISA 与刘翔永远是朋友 可口可乐 营销计划不变 伊利 刘翔定能尽快回到跑道上 奥康皮鞋 一如既往支持刘翔 中国平安 退出也是一种勇敢 我们不要舍命一搏 上海通用汽车 将继续站在中国田径队和刘翔的身后 2008年8月18日之后 联想集团近日撤下了刘翔的电视广告 取而代之的是其新消费品牌idea的广告 8月20日 耐克在对平面媒体突击增加头版广告之后 电视广告也做了调整 新广告片已不见刘翔身影 取而代之的画面是一个小孩在看电视里的篮球 广告词是 今天你主宰球场 明天该轮到我了 我是未来 耐克公司连夜赶制而成新广告 黑底红字并配上刘翔严肃的头像 给人第一印象相当沉重 6排红色的广告词更像惆怅的诗句 爱比赛 爱拼上所有的尊严 爱把它再赢回来 爱付出一切 爱荣耀 爱挫折 爱运动 即使它伤了你的心 讨论 刘翔退赛为何会引发这些变化呢 引导案例 一次购物的尴尬 某星期日的上午 一位70多岁的老年妇女领着一位少女又说又笑地来到服装商场 原来老妇人是想为刚满十四岁的孙女购买生日礼物 这位高贵 文雅的老妇人和天真活泼的孙女直奔高档服装摊位 老妇人要求服务员展示价格最贵的少女服装 以便挑选 服务员很快拿出三套价格在1000元左右的少女服装 耐心地把三套服装的特色一一做了介绍 老妇人听得津津有味 喜形于色 但在一旁的孙女却很平静 似乎并没有关注于此 细心的服务员注意到这一情况 发现少女的目光投向一套时尚 亮丽 在广州 上海已经开始流行的少女装 于是就把话题转向这套新潮的少女服 说在广州是如何的流行 在上海是怎样的受到中学生的青睐 少女顿时心情开朗 而老妇人这时沉默了 对服务员讲解的少女 装只看了一眼 就一直凝视着一套她觉得最适合孙女穿的价格最贵的少女装 年轻的女服务员意识到了这一情境 但不知该怎么办 尴尬了几分钟以后 还是聪明的女中学生甜甜地喊了声 奶奶 牵着奶奶的手慢慢地离开了 思考 女服务员应该如何协调老妇人和孙女的选择 避免尴尬场面 促成这桩生意的达成 这给了我们怎样的启示 目录 第一章绪论第二章消费者的心理活动过程第三章消费者的个性心理特征和个性倾向第四章消费者群体与消费心理第五章商品因素与消费者心理第六章商品价格与消费心理第七章营销场景与顾客心理第八章营销服务与消费心理第九章营销信息传播与消费心理第十章当代中国社会消费心理和消费行为 第一章绪论 消费心理学的研究对象和研究内容消费心理学研究的历史和现状研究消费心理学的现实意义 消费心理学的研究对象和研究内容 消费与消费者消费心理消费心理学的研究对象消费者在其消费活动中的心理行为现象消费心理学的研究内容 消费与消费者 消费 是消费主体出于延续和发展自身的目的 有意识地消耗物资资料和非物资资料的能动行为 生产消费生活消费 亦称个人消费 消费者 在不同的时空范围内参与消费活动的个人或集体 从消费过程 需求者 购买者和使用者 从消费品消耗的角度 现实 潜在和永不消费者 从消费单位 个体 家庭和集团消费者 消费心理 心理是人脑对客观事物或外部刺激的反映 是人脑所具有的特色功能 消费心理 消费者在消费过程中产生 调节 控制自身消费行为的心理现象 是指消费者在购买 使用和消费商品过程中的一系列心理活动 本能性消费心理社会性消费心理消费环境 主要有物质和精神的两个方面 其核心是消费观念 消费心理学的研究内容 消费者心理过程 心理状态和个性心理 影响消费者心理的社会因素 经济因素以及市场环境 消费者的需求动态和人们消费心理变化趋势 消费心理学研究的历史和现状 消费心理学产生的条件企业生存发展的需要消费者的需要市场的需要社会的需要消费心理学自身发展的需要消费心理学发展的历史消费心理学研究的发展趋势 消费心理学的发展历史 消费心理学的萌芽初创阶段消费心理学研究快速发展阶段消费心理学研究深入发展时期我国消费心理学研究的历史 萌芽初创阶段 1895年 美国明尼苏达大学的Gale采用问卷调查的办法 就消费者对商品广告及其所介绍商品的态度与看法进行研究 是研究最早的实例 1901年美国心理学家斯科特提出将心理学应用到广告活动中 并出版了 广告心理学 从而开辟了消费心理学研究的先河 1912年 德国心理学家Munsterberg发表了 工业心理学 阐述了广告橱窗陈列对消费者心理的影响 1925年 美国经济学家科普兰出版 销售学 提出购买动机有情感动机与理智动机两类 1926年 美国出版 人员推销中的心理学 涉及到推销人员的各种活动对消费者的影响 特点 局限于理论阐述 研究重点是如何促进企业产品的销售问题 尚未考虑去满足消费者的需求 快速发展阶段 1951年 美国心理学家Maslow提出人的需要层次理论 1953年 美国心理学家Brown开始研究消费者对商标的倾向性 1957年 社会心理学家们开始研究参照群体对消费者购买行为的影响 1960年 美国正式成立了 消费者心理学会 标志着消费心理学作为一门独立的学科正式成立 特点 由研究产品销售为中心转变成以消费者的需求为中心 由推销研究发展为需求研究 消费心理学有了正确的导向 深入发展时期 研究人员愈加重视 费 与 利 的关系 研究方法越来越科学 资料越来越丰富 结论愈加清晰明确 自20世纪70年代开始 日本大量引进美国关于消费者行为的研究成果 并出版 消费者心理学 马场房子 消费者研究 小岛外弘 等 德国学者萨尔曼发表具有代表性著作 市场心理学 特点 重视宏观研究 重视理论研究 重视因果关系研究 展开交叉研究 引进现代高新技术 改进研究方法 我国消费心理学研究的历史 20世纪20年代 孙科以 广告心理学概论 为题撰写文章介绍该学科 消费心理学学科创建工作是从1978年真正开始 1981年 出版了 实用广告学 商业心理学 等 1986年 部分省市先后成立消费者协会 1987年 中国消费者协会成立 1993年10月 颁布 中华人民共和国消费者权益保护法 进入90年代之后 消费心理学的学科地位得以确立 消费心理学研究的发展趋势 继续关注企业的生存和发展 更加关注消费者需求心理的满足 更加关注市场的发育和变化 切实关注社会发展和人的生存质量的提高 进一步加强消费心理学的理论建设 不断巩固和发展自身的学术地位 主动开展相关学科的研究 研究消费心理学的现实意义 有助于企业的经营销售决策 增强市场竞争力 有助于提高企业的服务质量和服务水平 有助于引导消费者合理消费 提高市场品位 帮助消费者树立正确的消费观 帮助消费者进行消费决策 有助于国家宏观经济决策 促进经济协调发展 有助于拓展和完善国际市场 推进经济全球化 是消费心理学学科建设和发展的必然要求 练习 张三购买了一盒月饼 在中秋节之前送给了李四 李四又把这盒月饼送给了王五 王五在中秋之夜送给了赵六 并且在赵家一起享用了这盒月饼 这一过程中的若干关系人在消费领域里我们如何来确定他们的身份呢 A需求者B购买者C使用者D消费者E以上都不是1 张三是 2 李四是 3 王五是 4 赵六是 5 赵六在外地的父母是 课堂讨论 广东增城曾盛产荔枝 其中极品出自名曰 西园桂绿 的非年古树 此树每年仅仅结果数十颗 甚为稀罕 于是便有人献策为这些珍果举行专场拍卖会 结果在2002年的拍卖会上10颗荔枝换得131 5万元 其中珍果一号拍得55 5万元的高价 根据社会中出现的一些诸如 天价荔枝 天价月饼 高价别墅 等 高消费现象 请大家各抒己见 谈谈自己的看法 可以不从消费心理学的角度 第二章消费者的心理过程 课前思考 思考一下喝咖啡这种简单的行为 星巴克的罕见成功消费者的认识过程消费者的情感过程消费者的意志过程 第一节消费者的认识过程 感觉与知觉记忆和注意想象与思维 感觉与知觉 感觉 是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映 知觉 是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映 感觉与知觉的关系 感觉阈限 感觉阈限 凡是能引起感觉的持续一定时间的刺激量 绝对阈限 刚刚能引起感觉的最小刺激强度 50 的次数不能引起感觉的刺激强度 最小可觉察 刚刚能引起差别感觉的刺激之间的最小强度差 又叫做差别阈限 差别阈限 有50 的次数能觉察出差别 50 的次数不能觉察出差别的刺激强度增量 感觉的适应与对比 知觉的特性 知觉的选择性知觉的整体性知觉的理解性知觉的恒常性错觉 知觉的选择性 人们知觉客观事物时 总是有选择地把某一事物作为知觉对象 而把其他事物作为知觉的背景 知觉的理解性 人们总是以过去的经验为依据 力求对知觉对象作出某种解释 知觉的恒常性 知觉印象在相当程度上保持其稳定性 错觉 知觉不能正确地反映客观事物 出现歪曲 几何图形错觉运动错觉时间错觉承重错觉倾斜错觉错觉的原因 众说纷纭 消费者固有的经验情绪 消费对象的固有特征 人们可以自觉地纠正错觉 有时还可以利用错觉 举例说明生活中会产生错觉的情况 课堂讨论 感觉与知觉的关系 感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映 知觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的各个部分和属性的整体的反映 知觉是在感觉的基础上产生的 是对感觉信息的整合和解释 两者都是事物直接作用于感觉器官产生的 属于统一的加工系统 都受大脑高级中枢指挥 有着密切的关系 感觉 知觉理论在消费领域中的应用 感觉理论在消费领域中的应用视觉 听觉 嗅觉 味觉等知觉理论在消费领域中的应用知觉质量 对某种产品质量的非物质上的 心理的 感性的判断 这是一种情感活动 福特汽车以低成本横扫日本市场 而日本汽车致力于 知觉质量 省油 高性能 改良外观等 消费者的知觉与商场设计沃尔玛员工穿马甲而克玛特员工不穿马甲 品牌经验影响消费者的知觉品牌意象的知觉定势 蒙眼喝啤酒实验 记忆和注意 记忆是人脑对过去经历过的事物的反映 如曾经感知过的事物 思考过的问题 体验过的情绪或做过的动作等 注意是指人的心理活动对一定事物的指向和集中 记忆 记忆的心理过程 识记 保持 回忆 认知 记忆的分类形象记忆 逻辑记忆 情绪记忆和运动记忆 瞬时记忆 短时记忆 长时记忆 影响记忆效果的因素记忆的目的性 理解性 活动性和系列位置 记忆在消费活动中的作用消费者对所遇到的产品作出合理的预期 影响消费者的注意过程 影响消费者对产品 服务及其价值的理解 广告词记忆分析 投放量巨大的广告 广告词中包含了品牌名称的广告 影响广告词记忆的因素信息发出角度 广告表现简洁流畅 诉求明确 言简意赅 广告词给消费者以回味与联想 信息接受角度 字数在12字以内 以肯定句多见 谐音表达效果更好 运用俗语快速达成记忆 注意 注意的功能选择 保持 加强注意的分类无意注意 又称随意注意 是指既没有自觉的目的 也不需要任何意志努力的注意 有意注意 是指有预定目的并需要经过意志努力的注意 有意注意是一种高级的注意形式 影响消费者注意的因素刺激物因素 强度 新颖性等 个体因素 需要与动机 态度 适应性水平等 情境因素 注意在市场营销活动中的作用 想象与思维 想象是人脑对过去形成的表象进行加工改造而产生新形象的心理过程 想象活动要具备的条件 必须是依据过去已经感知过的经验 必须依赖人脑的创造性 必须是新形象 想象的作用 深化消费者的认识 推动其购买行为 联想 由一种事物想到另一种事物的心理活动过程 接近 类似 对比 因果 色彩 音乐联想等思维是人脑对客观事物本质特征的概括反映 形象思维与逻辑思维 常规思维与创造性思维 第二节消费者的情感过程 情感过程的概念情绪和情感的区别与联系影响消费者情感变化的因素 情感的概念 情绪 情感 是人对客观事物符合主体需要的程度所产生的态度和内心体验 情绪的表达 大多数是通过其神态 表情 语气和行为等表现 并存在明显的差异 情绪的分类 积极情感消极情感中性情感情感的分类 道德感 理智感和美感 情绪和情感的区别与联系 引起情绪和情感的需要的性质不同情绪 天然需要情感 社会需要情绪和情感在稳定性上的差别情绪 情景性 激动性和短暂性 情感 情景性 稳定性和长期性 情绪和情感是可以转化的 都具有两极性 影响消费者情感变化的因素 商品商品的使用价值 外观和附加利益 服务满足自己的心理需要环境购物现场的环境条件 情绪与购买行为 牙膏与洗发水的情绪广告联合利华的亲密牌牙膏 口气清新 百年润发 点破女性内心深处的渴求 电话传递你的爱电话有线 亲情无限 贝尔电话 消费者情绪 情感在消费领域中的应用情感策略的应用 大量运用红色和金黄色 产生兴奋 有利于煽动消费者的冲动性购买欲望 第三节意志过程 意志 是人自觉地确定目的 并根据目的支配调节其行动以克服困难实现预定目的的心理过程 消费者的意志过程 消费者心理在认识故此 情感过程的基础上 作出购买决策 采取购买行动的过程 作出购买决策的阶段执行购买决策的阶段评价购买决策的阶段认识过程 情感过程 意志过程之间的关系 关系图 意志 认识 情感 调节支配 推动 推动 来源 推动 来源 本章小结 消费者的心理活动过程认识过程情感过程意志过程案例分析找准消费者的感觉蒙牛的成功之路 情感诉求 第三章消费者的个性心理 消费者的个性心理特征气质性格能力自我概念消费者的个性倾向需要动机 第一节消费者的个性心理特征 气质气质类型及其特点消费者的气质差异消费者气质对购买行为的影响性格能力自我概念 气质类型 气质 是指人的典型的 稳定的心理特征 是影响人的心理活动和行为的一个动力特征 气质类型 体液说 多血质 胆汁质 粘液质 抑郁质血液说 A型 B型 AB型 O型 在日本较为流行 体形说 细长型 肥胖型 筋骨型激素说 甲状腺激素水平高等高级神经活动类型说 兴奋型 抑制型 活泼型 安静型其他理论 场依存型与场独立型 消费者的气质 消费者气质特点在消费行为的反映在其购买商品前的决策速度购买时的行为特点和情绪的反应强度购买后消费商品时的感受和体验不同的消费者气质类型特征冲动型的消费者 胆汁质 标新立异 随机型的消费者 多血质 容易适应购物环境 理智型的消费者 粘液质 比较谨慎 不易受影响 敏感型的消费者 抑郁质 考虑周全 不轻易相信人 消费者气质对购买行为的影响 购买过程 胆汁质 凭借个人兴趣 偏好及商品包装选择 多血质 积极主动 善于与营业员交流 粘液质 比较冷静慎重 抑郁质 倾向于选择自己熟悉信任的品牌 购买决策 胆汁质 心直口快 贸然决定 多血质 富于联想 富有激情 果断决定粘液质 善于控制情感 决策速度较慢抑郁质 对价格比较敏感 挑选时间较长 消费者的性格 性格 个人对现实的稳定的态度和习惯化了的行为方式 最重要 最显著的心理特征 性格特征 态度 理智 情绪 意志特征消费者的性格类型 以消费态度划分 节俭型 保守型 顺应型以购买方式划分 习惯型 挑剔型 自由型从个体活动的独立程度划分 独立型 顺从型消费者性格对购买行为的影响消费观念的陈旧与更新 积极与消极 消费决策的果断与犹豫 迅速与迟缓 消费情绪的乐观与忧郁 外倾与内向 消费态度的节约与奢华 控制与放纵 购买行为的冷静与冲动 稳定与摇摆案例 人格类型与消费行为 案例 品牌性格 让消费者迷恋 一个有个性的品牌要打动消费者的心 要让消费者有荣誉感 归属感 让消费者成为 同盟者 乐于经常性的炫耀 消费 消费者并不知道自己想要什么 他们的选择是随时受到外界影响的 但在这种影响中 他们又总是特别迷恋某种长期保持自己风格不变的产品 这种产品往往具有品牌震撼力 欧米茄店面装修特点 热情 典雅 雷达表 设计主流是黑白色 倡导 简单就是美 品牌代言人凸显品牌性格 浪琴 启用刘嘉玲代言优雅 签约林志玲 延续优雅传统增添娇媚新貌 消费者的能力 能力概念 人顺利完成某种活动所必须具备并直接影响活动效率的更新心理特征 分类 一般能力与特殊能力 交际能力与应变能力能力的个体差异水平差异 类型差异 年龄差异等消费者能力的构成基本能力 感知 分析评价 选择决策能力 记忆和想象力特殊能力消费者对自身权益的保护能力消费者能力的分类熟练型一般型缺乏型 能力与购买类型 从购买目标的确定程度分类确定型半确定型盲目型从对商品的认识程度分类知识型略知型无知型 消费者的自我概念与消费行为 自我概念 又称自我形象 是指个体对自身一切的知觉 了解和感受的总和 真实自我 理想自我 社会自我 可能自我消费者自我概念与产品象征性在很多情况下 消费者购买产品不仅仅是为了获得产品所提供的功能效用 而是要获得产品所代表的象征价值 如购买 劳斯莱斯 宝马 品牌与消费者的自我概念劳斯莱斯 地位的象征 卡迪拉克 成功的象征 第二节消费者的个性倾向 消费者的购买需要消费者的购买动机消费者的购买行为 消费者的购买需要 需要 人对某种目标的渴望和欲求 是个体由于缺乏而产生的内心紧张与周围环境形成某种不平衡的状态需要的产生 生理状态 社会因素 个人的认知需要理论 精神分析论 马斯洛的需要层次论消费者需要的基本特征 需要的多样性和差异性需要的层次性和发展性需要的伸缩性和周期性需要的可变性和可诱导性 消费者的购买动机 动机 是人们某种行为的内在驱动力 需要与动机的关系 需要是动机产生的基础和源泉的 当需要有了明确的目标 就转化为动机 购买动机 内部需要宇外部诱因动机的功能顾客购买动机类型 动机的功能 始发和终止行动的功能 指引行动方向的功能 维持与强化行动的功能 顾客购买动机类型 购买动机的基本类型生理性购买动机心理性购买动机购买动机的具体类型求廉动机 追求商品价格低廉求名动机 追求名牌商品 重视商品的商标 品牌等 求奇求趣动机 追求商品的新颖 奇特等 从众动机 盲目跟随 缺乏市场信息 求美动机 追求商品的美感 不太注重商品的实用价值 实用动机 注重商品的实际效用 消费者的购买行为 一 消费者购买行为模式二 消费者购买行为分析三 消费者购买行为类型 购买行为模式 消费者购买行为 是指消费者未满足个人或家庭的需要购买商品或劳务的行为 这种行为的形成是一个十分复杂的过程 在这个过程中 消费者的心理活动是十分重要的 从心理学角度来研究 购买行为形成的模式是 刺激 反映模式 如下图 营销刺激 外部刺激 购买者的特征 购买者的决策过程 购买者的反应 产品价格分销促销 经济的技术的政治的文化的 文化社会个人心理 认识问题收集信息评估方案购买决策购后行为 产品选择品牌选择经销商选择购买时间购买数量 刺激 反应模式 消费者购买行为模式图 对消费者购买行为的分析 主要运用5W1H法 即购买什么 为何购买 谁来购买 如何购买 何时购买和在何处购买 消费者购买行为分析 购买动机主要研究的是为何购买 购买行为主要研究的是消费者购买什么 谁来购买 如何购买 何时购买 何处购买等问题 消费者购买动机 有没有使用价值 有没有获奖 它时髦吗 有它 走路都不一样 想知道吗 没门 有没有纪念意义和知名度 有没有欣赏价值和艺术价值 王厂长的老婆买了 我也要买 我也不知道 我看大家都买 我也买 求实 求名 求利 求美 时新 好胜 显耀 从众 癖好 诸位 你们在购买时 考虑什么呢 1 冲动型2 理智型3 经济型4 习惯型5 想象型6 不定型 消费者购买行为类型 消费者购买行为类型 根据过去的使用习惯购买 货比三家找最实惠的 没有什么考虑的 老婆喊买就买 要考虑很久 想了又想 才购买 有人一鼓动 我就买 习惯型 理智型 经济型 不定型 想象型 诸位 你们如何购买呢 好温馨 好浪漫喔 冲动型 消费者购买过程 消费者的购买角色消费者的购买过程 消费者购买角色 倡议者影响者决策者购买者使用者 参与购买的角色 发起者 影响者 决策者 购买者 使用者 消费者购买的购买过程 一 刺激需要 需要由内部或外部刺激引起 营销任务 了解消费者的需要 从满足需要的角度对产品进行定位 设计诱因 增强刺激 二 收集信息 营销任务 了解消费者的信息来源 经验来源 个人来源 公共来源 商业来源 了解不同信息对消费者的影响程度 设计信息传播策略 三 比较评价 消费者对同类产品不同品牌的评估基于两个因素 产品属性和品牌信念营销任务 了解消费者看重哪些属性 确定属性权重 了解消费者对企业品牌的信念 改进产品或引导消费者调整属性权重 四 购买决策 影响购买意向转化为实际购买的因素 他人态度 意外情况决策内容 产品属类 品牌 时间 经销商 数量 付款方式等营销任务 灵活运用营销策略促成消费者购买 五 购后感受 P E satisfied P E delighted P E dissatisfied 营销任务 对产品的宣传要实事求是 采取措施减少或消除消费者的购后失调感 影响消费者购买行为的因素 心理因素文化因素社会因素个人因素 影响消费者购买行为的心理因素 动机认知学习 驱策力态度与信念 科学的见解 偏见 迷信 弗洛依德的动机理论 赫兹伯格的双因素论 马斯洛的需求层次论 选择性注意 选择性理解 选择性记忆 刺激物 提示物 反应 影响消费者购买行为的文化因素 中国人特性 勤俭 和平文弱 知足常乐 守旧 马虎 模糊 坚韧及残忍 韧性及弹性 圆熟老到中国文化特征 多民族融合 历史悠远 家族制度等次文化 民族次文化 宗教次文化 种族次文化 地理次文化 文化因素 种族 宗教 国籍等影响人们的行为 影响消费者购买行为的社会因素 社会阶层相关群体家庭 社会阶层 下下层 下上层 中下层 中上层 上下层 上上层 不同阶层的人具有不同的价值观念 生活习惯和消费行为 影响消费者购买行为的个人因素 年龄及生命周期阶段 单身 新婚 满巢 空巢 鳏寡职业生活方式经济状况性格和自我观念 第四章消费者群体与消费心理 消费者群体概述不同年龄 性别的群体的消费心理消费习俗消费流行 第一节消费者群体概述 消费者群体的概念 两个或两个以上的人通过一定的社会关系结合起来进行共同活动而产生相互作用的集体 消费者群体的形成 消费者因其生理 心理特点的不同 一系列外部因素的影响 生产力发展水平 文化背景 民族 宗教信仰 地理气候等 消费者群体对消费心理的影响 为消费者提供有关购买信息 引起消费者的仿效欲望 影响其对商品购买与消费的态度 促使人们的行为趋于某种 一致化 相关群体与消费心理 相关群体的含义 人们用以指导自己目前行为的 具有某种价值观念和观察事物准则的因素 对消费者个体的心理和行为有直接和间接影响的一切群体 相关群体的分类正式群体和非正式群体自觉群体和回避群体所属群体和参照群体 第二节不同年龄 性别的群体的消费心理 少年儿童消费者群体的消费心理青年消费者的消费心理中年消费者群体的消费心理老年消费者群体的消费心理女性消费者群体的消费心理据网上调查显示 女性在家庭消费中有完全支配权51 6 和家人协商44 5 少年儿童消费群体的消费心理 少年儿童消费者群体 由0 14岁的消费者群体组成 儿童的消费地位 家庭的未来 祖国的未来 市场庞大 潜力巨大 儿童用品消费特点 健康发展性 攀比炫耀性 补偿性消费少年儿童的消费特征 儿童期 本能的生理性 有自我意识的社会性 模仿型 带有个性特点 感性 理性 从好奇到可引导性 少年期 独立性强 购买行为趋于稳定 消费观念开始受社会群体的影响 讨论 谁在影响儿童的消费行为 据近年来我国的调查表明 北京 上海 广州 成都 西安等 0 12岁的儿童消费总额为50亿元 儿童没有收入 但为什么他们的 钱袋 这么大呢 谁在影响他们的消费行为 参考 谁在影响儿童的消费行为 父母 儿童消费最初和最重要的影响者 父母是儿童最初级需要的满足 家庭环境是训练儿童消费行为的重要场合 同伴 对儿童消费行为的影响各不相同 教师 教儿童怎样聪明消费 广告与商店 影响儿童消费观念 广告促使儿童说服其家长为其购买所需的东西 商店能给儿童带来快乐和满足 面向少年儿童消费者群体的营销策略 根据不同对象 采取不同的组合策略 改善外观设计 增加商品的吸引力 树立品牌形象 青年消费者群体的消费心理 青年消费者群体的特点 人数庞大的消费市场 具有很强的购买潜力 购买行为具有扩散性 对其他消费者产生深刻影响 青年群体的消费心理特征 追求新颖与时尚 突出个性与自我 崇尚品牌与名牌 注重情感和直觉 喜欢攀比和超前 新婚青年消费心理特征 抓住机遇 一次到位 追求档次 崇尚名牌 强调特色 体现个性 敢于超前 富有理智 面对青年消费者群体的市场营销策略 针对青年消费者追求时尚的心理特征 企业应注重开发时尚产品 引导消费潮流 企业应注重个性化产品的经营 还要考虑不同层次的青年消费者的多层次需要 企业还应充分发挥青年消费对市场开拓的推动作用 中年消费者群体的消费心理 中年消费者群体 35岁 退休年龄阶段 中年人的消费特点 收入稳定 购买能力强 地位特殊 消费面广泛 个性成熟 质量要求高 中年消费者群体的消费特征 理智性强 冲动性小 计划性强 盲目性小 注重传统 创新性小 注重实用 时尚性弱 面对中年消费者群体的市场营销策略 注重培育中年消费者为忠诚顾客 在商品的设计上要突出实用性 便利性 面向中年消费者开展商品广告宣传或现场促销活动要理性化 注重切实解决购物后发生的商品退换 服务等方面的问题 老年消费者群体的消费心理 老年消费者群体 退休之后的年龄阶段 老年人的消费特点 饮食讲究营养保健 服装讲究轻便舒适 日常用品喜欢方便实用 文化生活不断提升 生活服务要求及时周到 老年消费者群体的消费特征 消费习惯稳定 消费行为理智 商品追求实用性 消费追求便利 要求得到良好的售后服务 消费需求结构发生变化 较强的补偿性消费心理 优质服务 习惯性 健康 务实消费心理 面对老年消费者群体的市场营销策略 针对老年消费者注重实用性 方便性 安全性及舒适性的消费心理 开发适合老年消费者需要的各类商品 企业要注意对 老字号 品牌的宣传 经常更换商标的做法是不明智的 在购买决策与行为过程中 要帮助老年消费增强消费信心 女性消费者群体的消费心理 女性消费者群体 主要是指中青年女性 女性的消费特点 购买活动的主力军 购买商品的全面性 购买过程的连带性 购买经验的丰富性 购买影响的广泛性 女性消费者群体的消费心理特征 情感心理审美心理实用心理特色心理挑剔心理攀比炫耀心理 面向女性消费者群体的市场营销策略 环境布置要典雅温馨 热烈明快 有个性特色 商品设计注重细节 色彩 款式 形状要体现流行时尚 使用方便 广告宣传 注重商品的实用性 具体利益 现场促销 注重女性的情绪变化 第三节消费习俗 消费习俗的概念 人们在日常消费生活中 由于自然的 社会的原因所形成的不同地区各具特色的消费习惯 表现在饮食 婚丧 节日 服饰等方面 消费习俗的特点消费习俗的分类消费习俗对消费心理的影响 消费习俗的特点 长期性社会性地区性非强制性 消费习俗的分类 物质类消费习俗 饮食消费习俗 南甜 北咸 东辣 西酸 服饰消费习俗住宿消费习俗社会文化类消费习俗 喜庆性的消费习俗 如春节 圣诞节等纪念性的消费习俗 如清明节 端午节等宗教信仰性的消费习俗社会文化性的消费习俗 如潍坊风筝节 消费习俗对消费心理的影响 消费习俗给一些消费者心理带来了某种稳定性 形成了习惯性购买 消费习俗强化了一些消费者的心理行为 强化了顾客的偏好和从众心理 消费习俗影响顾客消费心理的变化速度 使消费心理的变化减慢 第四节消费流行 消费流行的含义消费流行的分类消费流行的发展阶段消费流行与消费心理的交互影响 消费流行的含义 流行 在一定时期内社会上迅速传播或风行一时的事物 也称时兴 时尚和时髦等 消费流行 在一定时期和范围内 大部分消费者呈现出相似或相同行为的一种消费现象 20世纪60年代的三大件 手表 自行车 缝纫机 20世纪70年代的三大件 电视机 洗衣机 收录机 消费流行的特点 突发性和集中性 短暂性 周期性 消费流行的分类 按流行商品分类 食用类商品引起的消费流行 家用类商品引起的消费流行 因为该类商品给生活带来的便利所引起 穿着类商品引起的消费流行主要由该类商品的附带特性引起 色彩 款式 面料变化等 按消费流行的速度分类 迅速流行缓慢流行一般流行按消费流行的地域范围分类 世界性的消费流行全国性的消费流行地区性的消费流行 流行发展的阶段 流行的酝酿期流行发展期流行高潮期流行衰退期消费流行的地域差 品种差 时间差 消费流行与消费心理的交互作用 消费心理对消费流行的影响个性意识的自我表现对消费流行的影响从众和模仿心理对消费流行的影响消费流行对消费心理的影响引起顾客认知态度的变化引起顾客心理的反向变化引起顾客心理驱动力的变化引起顾客消费习惯与偏好的变化 第五章商品因素与消费者心理 商品设计与消费心理商品名称 商标与消费心理商品包装与消费者心理 第一节商品设计与消费心理 消费者对新商品的心理要求新产品的特点新产品的分类新产品设计与消费心理的关系新商品设计的心理策略消费者对新产品的购买分析 新产品的特点 新产品 凡是能够给消费者带来的效用和利益 与原产品产生了差异的 具有新功能 新结构 新特点 全新产品革新产品改进产品部分改进型产品新产品的特点 具有新的原理 新的结构 或者改进了原有产品的结构 采用了在性能或经济方面优于原产品的新材料和元件 具有性能方面的先进性 具有新的用途和市场需要 具有实用性 能向系列化及成套化发展 新产品设计与消费心理的关系 消费者对新产品的基本功能的欲求 实用价值 舒适程度 耐用程度 经济合理 协调程度 商品质感 安全程度 更新程度 综合效用 消费者对新产品的心理欲求 时式流行象征意义审美情趣个性创造 新商品设计的心理策略 适应消费的变化 从单一式走向多元化和个性化 消费模式发生变化 恩格尔系数消费心理倾向发生的变化消费决策的变化 消费信息的变化消费者权利的变化 符合消费者的审美要求符合人体工程学的要求符合消费者的个性特征 年龄 威望 社会地位 自尊 情感要求的体现适应社会消费潮流 自上而下的顺流倡导传播自下而上的溯流倡导传播社会群体的横向倡导传播 消费者对新产品的购买分析 影响消费者购买新产品的心理因素消费者对新产品的需要消费者对新产品的感知程度消费者的个性特征消费者对新产品的特征新产品的购买者分析革新者 具有冒险倾向 乐于尝试新产品 早期购买者 尊重倾向 容易融于社会环境 早期大众 斟酌倾向 比大众接收新事物稍快 晚期大众 疑心倾向 迫于压力或图经济实惠才选购新产品 守旧者 保守倾向 传统守旧 对新事物持怀疑态度 新产品推广与消费心理 新产品的扩散模式 新产品扩散 某种新的产品或服务 通过一定的媒介逐步传递到消费者中的过程 模式 快速模式 正常模式 慢速模式 结合产品的生命周期 新产品扩散的主要信息传播渠道 口头传播亲自观察广告影响新产品扩散的因素 产品特征 相对优势 适用性 复杂性 试用性 可传达性 社会系统的特性市场营销活动新产品推广的心理策略 针对新产品接受者心理差异的推广策略针对消费者接受新产品的心理过程的推广策略针对新产品扩散过程的推广策略 第二节商品名称 商标与消费心理 商品名称与消费者心理商标与消费心理 商品名称与消费心理 商品名称即生产企业赋予商品的称谓 实质上是选定恰当的语言文字 概括地反映商品的特点 用途 形状和性能等 商品命名的心理要求 名实相符便于记忆引人注目激发联想避免禁忌商品命名的心理策略 以商品的主要效用命名 脑白金等 以商品的主要成分命名 五粮液 藿香正气液等 以商品的产地命名 云南白药 青岛啤酒等 以商品的外形命名 猫耳朵等 以商品的外文译音命名 西门子 摩托罗拉等 以色彩命名 金丝蜜枣 黑巧克力等 以美好寓意命名 金利来 富康等 商标与消费心理 商标的含义 是商品生产者或经营者为使本企业商品与其他商品相区别而采取的一种标记 商标的心理价值 标志了产品的质量 规格和特征 商标的心理功能 识别 保护 提示 传播 促销和强化功能 商标设计的心理要求 个性鲜明 富于特色造型优美 文字简洁具有时代气息 反映社会发展的潮流趋向 应与商品本身的性质和特点相协调遵从法律法规 并顺应不同国家 民族 宗教和地域的消费者的系列习惯 品牌与消费心理 品牌的认知过程 认识 了解 确信并接受商品的过程品牌的情感 品牌的忠诚过程行为忠诚 在实际行为上能够持续购买某一品牌产品情感忠诚 品牌的个性与消费这的生活方式 价值观念吻合 案例 王老吉的品牌营销 2003年王老吉药业 单王老吉颗粒的销售额就达1 5亿元 加上灌装饮料 总销售额度超过3亿元 从1999年到2003年这段时间 王老吉药业年平均增长速度超过25 被业界誉为老字号企业与现代化经营相结合的成功典范 同时也给其他老字号药业提供了一个成功的范例 王老吉的历史渊源王老吉的困境王老吉围绕品牌的营销创新定位创新传播创新服务创新产品创新思考 做好老字号品牌可以借鉴哪些途径 第三节商品包装与消费心理 商品包装的含义 各类用于盛装或包裹商品的容器和材料 佛要金装 人要衣装商品包装的心理功能商品包装设计心理要求商品包装设计的心理策略 商品包装的心理功能 识别功能便利功能美化功能增值功能联想功能 商品包装设计的心理要求 安全实用 便于携带新颖别致 艺术性强诱发联想 有针对性统一和谐 大方得体 商品包装设计的心理策略 色彩搭配协调 颜色与人格符合商品性能突出商品特性方便消费者具有时代气息具有针对性 简易包装礼品包装习惯用量包装促销包装再使用包装 颜色与人格 蓝色 命令 尊敬 权威 黄色 谨慎 新奇 临时 温暖绿色 安全 自然 放松和轻松 活泼红色 同情心 激动 热烈 热情 强壮橙色 强大 可支付 不拘礼节褐色 不拘礼节和放松 男性特征 自然白色 善良 纯洁 干净 精美 优雅 有礼节黑色 老于世故 强大 权威 神秘金 银 白金色 皇家的 财富 庄严 第六章商品价格与消费心理 引导案例 美国的 九十九 商店 小鸭 该不该降价商品价格的心理功能消费者价格心理消费者心理中的价格阈限商品价格的心理策略 第一节商品价格的心理功能 商品价值认识功能 一分钱一份货 便宜没好货 好货不便宜 自我意识的比拟功能 社会地位比拟经济地位比拟文化修养比拟生活情趣比拟调节需求的功能 价格和需求相互影响 相互制约 价格调节需求的功能要受到商品需求价格弹性的制约 价格需求弹性是指因价格变动而引起的需求量的相应变动率 它反映了需求变动对价格变动的敏感程度 第二节消费者的价格心理 消费者价格心理特征 习惯性心理感受性心理敏感性心理倾向性心理逆反心理 买涨不买跌价格变动对消费者心理和行为的影响 消费者对商品降价的心理反应消费者对商品提价的心理反应消费者的价格判断消费者判断价格的途径影响价格判断的因素 第三节消费者心理中的价格阈限 价格阈限的含义 是指消费者心理上所能接受的价格界线 绝对价格阈限上绝对价格阈限 所能接受的商品的最高价格 下绝对价格阈限 所能接受的商品的最低价格 差别价格阈限消费者对价格上涨要比下降更为敏感 价格的适应水平理论 第四节商品价格的心理策略 商品定价的心理策略 价格是企业竞争的主要手段之一撇脂定价策略渗透定价策略声望定价策略零头定价策略 X999元风暴 整数定价策略等价格调整的心理策略 降价的心理策略提价的心理策略 影响市场价格的社会心理因素 消费者的价格预期心理消费者对价格的攀比心理消费者对价格的观望心理消费者对价格的倾斜心理和补偿心理 商品降价的心理策略商品降价应具备的条件降价时机企业竞争降价的心理策略商品提价的心理策略商品提价应具备的条件商品提价消费者的心理邀请提价时机提价的心理策略 第七章营销场景与消费心理 营销外部环境与消费心理营销内部环境与消费心理购物场所微环境与消费心理 第一节营销外部环境与消费心理 商店选址的心理分析门面装潢的心理分析橱窗设计与消费心理 商店选址的心理分析 区域与选址心理商场集聚心理购买便捷心理最佳地段心理商品与选址心理商品性质与消费心理商品价格与消费心理消费习俗与消费心理商场类型与选址心理业态分布与消费心理竞争环境与消费心理配套场所与消费心理 案例 超市的选址策略 中国人经商最讲究 天时 地利 人和 对于做终端零售的经营者来说 店铺位置的好坏是能否盈利的关键 如何选择好的店铺位置是店铺经营者所面临的首要问题 如果不经过认真而科学的选择 而是仓促或者盲目开店的话 通常很容易遭受失败的打击 正如业内曾经有句话叫做 连锁超市成功的关键有3个条件 那就是LOCATION LOCATION ANDLOCATION 店址 店址 还是店址 二十世纪八十年代中国初中国第一家超市上海华联超市就是在原来上海核心商业场所之一的百货商场原址上该建而成的 其选址特征非常明显就是要占据城市的核心商圈 吸引南来北往的大量客流 我国本土后来成立的深圳新一佳 北京联华 苏果超市都是秉承占据城市的核心商圈的原则开设新店的 案例 世界几大型超市的选址策略比较 麦德龙超市通常设在大城市城乡结合部的高速公路或主干道附近 这样既避免了市中心及市区的交通拥挤 又因土地价格相对便宜 减少了投资风险 同时 选址还适应了城乡一体化的发展趋势 提前占据区位优势 它商圈的辐射半径通常为50公里 家乐福超市的选址一般是在城市边缘的城乡结合部 为了靠近城区和大型居住区 因此通常开在十字路口 然而在中国 这个 十字路口 的含义更多是意味着居住人口众多 相对成熟的商圈 万客隆的选址策略 注重商场的辐射作用及商圈战略 超市巨头的选址准则 前瞻性便利性适用性购买力交叉性复合性 商店选址工作的几种有效策略 地理位置细分策略 对气候 地势 用地形式及道路关联程度等地理条件进行细微分析后 对商店位置做出选择的策略 方位 走向情况 交叉路口等 潜在商业价值评估策略 对拟选开业的商店位置的未来商业发展潜力的分析与评价 商圈分析 出奇制胜策略 全美洲最大的零售企业 沃尔玛 联合商店的总经理萨姆 沃尔就是采用 人弃我取 的反向操作策略 配合所选行业 根据不同的经营行业和项目来确定最佳的开店地点 车站旁边 专家咨询策略 经营者应请有关专家进行咨询 对所选择的商店位置进行调查研究和系统分析 如对交通流量 人口与消费状况 竞争对手等情况逐一摸底分析 综合评价优劣 再做出选择 使商店地址的选择具有科学性 较大型投资 门面装潢的心理分析 门联未完先投宿鸡鸣早看天生意如春草财源似水泉招牌招牌设计心理北京德爱堂药铺曾竖起一冲天招牌 就题写 德爱堂沈家祖传七代小儿珍丹只此一家别无二处 共21字 商店的标志独特 统一 鲜明 醒目门体设计与消费心理出入口设计与消费心理 商店招牌的命名方式 以商店主营产品命名 精益眼睛 以商店经营特色为名 人民公社大食堂 以名人 名牌商标或高贵事物的词语命名 用新颖 奇特的方式来命名 以寓意美好的词语命名 全聚德 东来顺等 橱窗设计与消费心理 橱窗的结构 顶部 底部 背板 侧板 灯光密封式橱窗开放式橱窗橱窗的种类 按店铺中橱窗的位置划分 前向式橱窗 对向式橱窗 多面式橱窗按橱窗的用途划分 配合推广式 配合广告式 纪念誌庆式 突出店铺形象橱窗的心理功能唤起消费者注意引起消费者兴趣激发消费者的购买动机橱窗设计的心理方法 橱窗设计的心理方法 精选商品 突出主题塑造优美的整体形象启发消费者的联想 第二节营销内部环境与消费心理 营销场所的心理要求商品陈列的心理要求 营销场所的心理要求 商场内部环境是商场总体布局 内部建筑 设施 柜台摆放 装饰风格 色彩 照明 音响 空气质量等综合体现 总体布局的原则是视觉流畅 空间感舒畅 购物与消费方便 标识清楚明确 总体布局具有美感 商品陈列的心理要求 方便顾客观看方便顾客行动方便顾客挑选要清洁整齐 疏密有致逆时针陈列商品法重点陈列法同类商品的垂直陈列法连带陈列法季节陈列法专题陈列法 商品陈列的原则 醒目 陈列要突出商品形象 最好能在陈列中形成一个焦点 以引起顾客的注意 丰富 要求货架经常保持整齐 丰满 有序 使顾客感到可选择的余地很大 科学 商品应适应顾客的习惯 选择方式和随机心理 满足顾客求新 求美的心理 艺术 商品陈列的造型设计要充分体现该商品的特点 构思要巧妙 艺术手法要新颖独特 既要美观大方 又要层次分明 既要重点突出 又要色彩和谐 有说明 陈列商品时应附有各种必要的说明 包括品名 产地 规格 质量等级 价格 有的商品还应附有简要说明 介绍使用方法和维修方法 符合人体尺寸 商品陈列要让顾客看得见 摸得着 而且应陈列不加包装的商品 使顾客的感官不受任何阻碍地受到刺激 以触发其购买动机 第三节购物场所微环境与消费心理 音响设计微气候商场内部照明色彩 购物场所微环境与消费心理 购物场所微环境 购物场所的音响 温度 湿度 照明和色彩 音响与消费心理 音乐影响购物频率音乐影响人的饮食习惯 嗜酒者偏爱节奏较为缓慢 寂寞的音乐 照明与消费心理 自然照明与消费心理基本照明与消费心理特殊照明与消费心理温度与消费心理湿度与消费心理色彩与消费心理 色彩与消费心理 1红色 视觉刺激强 使人干觉活跃 热烈 富于朝气 又使人感觉到发达 向上 所以在我们的传统观念中 红色往往与吉祥 好运 喜庆相联系 他便自然成为一种节日 庆祝活动的常用色彩 同时红色又易联想到血液和火焰 因此它有一种生命感 跳动感 还有危险 恐怖的血腥气味 灭火器 消防车都是红颜色2黄色 是明亮和娇美的颜色 有很强的光明感 使人感到明快和纯洁 幼稚的植物往淡黄色 因面又有新生 单纯 天真的联想 还可以让人想起极富营养的奶油及其他食品 黄色又与病弱有状 植物的衰败 枯萎也与黄色相关联 因此 黄色又使人感到空虚 贫乏和不健康 3橙色 兼有红与黄的优点 明度柔和 使人感到温暖又明快 一些成熟的果实往往呈现橙色 富于营养的食品 面包 糕点 也多是橙色 因此 橙色又易引起营养 香甜的联想 是易于被人们所接受的颜色 注 在特定的国家和地区 橙色又与欺诈 嫉妒有联系 色彩与消费心理 4蓝色 是极端的冷色 具有沉静和理智的特性 恰好与红色相对应 苍天 大海的印象是蓝色的 因而易产生高远 清彻 超脱 远离世俗的感觉 深蓝色会滋生低沉 郁闷和神秘的感觉 也会产生陌生感 孤独感 5绿色 具有蓝色的沉静和黄色的明朗 又与大自然的生命相一致 与大自然的和谱 恰谈相吻合 因此 他具有平衡人类心境的作用 是易于被接受的色彩 绿色又与某些尚未成熟的果实的颜色一致 因而会引起酸与苦涩的味觉 深绿易产生低沉 消极 冷漠感 6紫色 具有优美高雅 雍容华贵的气度 明亮的紫色可以产生妩媚 优雅的感觉 它既蕴含红的个性 又有蓝的特征 暗紫色会引起低沉 烦闷 神秘的感觉 第八章营销服务与消费心理 营销服务心理营销人员对顾客心理的影响营销服务中的冲突及处理 第一节营销服务心理 营销服务是指各类企业为支持其核心产品所提供的服务 企业的营销服务是由售前 售中 售后服务构成的体系 营销服务的特点与心理效应 服务性 短暂性 主导性 不对等性心理效应 首因效应 近因效应 晕轮效应 定势效应营销服务三阶段的心理售前服务与顾客心理售