《影响力》总结版ppt课件.ppt

作者 西奥迪尼 1 影响力的武器 条件反射中午吃饭狗狗与摇铃呐呐呐呐呐 固定心理 行为模式一分钱一分货对比原理 总结 人类越思考越简单 越好 我们要利用人类的心理影响他人了解人类的心理防止被别人影响 2 互惠 给予 索取 再索取 例子 先施恩后乞讨免费试用 2 互惠 给予 索取 再索取 原因 1 亏欠感让人不舒服2 不回报他人 是不受社会群体接受的忘恩负义 效果 1 强加的 恩惠也适用2 小恩 惠换 大 恩惠 应用 互惠式让步 先大要求再小要求 拒绝 后撤 请求者的蓄意让步 不仅提高成功率 还让他们感觉到 自己促成了协议 因此他们更有 满意感 靠我的努力 对手退让了更有 责任感 履行协议使用此法同时 应用了对比原理 2 互惠 给予 索取 再索取 如何拒绝 倘若别人的提议我确实赞同 那就不妨接受它 倘若这一提议别有所图 那我们就置之不理 2 互惠 给予 索取 再索取 3 承诺和一致性 一开始就拒绝 比最后反悔要容易 达芬奇 原因 1 人人都有 言行一致 的愿望2 若不履行承诺 是不被社会所接受的 赛马 只要下注后 对自己选择 信心大增 而在下注前还是 犹豫不定 登门槛 先求小事 再求大事先做成小生意 再做成大生意 诚信为本 承诺的就要做到 3 承诺和一致性 承诺达到一致性的条件 当事人需积极地 公开地 经过一番努力后 自由选择的事情 1 积极地 让 自己 说出来 写出来的承诺自我知觉理论 2 公开地 让自己 说出来 写出来 的书面证明 个人职业计划戒烟向别人保证法不记名投票与举手投票的区别 特点 具有持久性 3 承诺和一致性 3 经过一番努力 付出的越多 对承诺者影响越大努力得到的 更懂得珍惜 4 自由选择 承诺不是受外界强大压力时 我们才会为自己的行为发自内心地负责 仪式的作用 复杂的成年仪式拜把子 兄弟会 孩子教育孩子真心相信的事不能靠贿赂和威胁让他们做而是找到一个合适的理由 让孩子对这行为自觉自愿地负责 3 承诺和一致性 抛低球 给你甜头又拿走房子装修购买相机 给你甜头唯一目的 让潜在顾客决定在本店购买 共同点 价格故意降低有价格估高例子 卖二手汽车故意估高价格 4 社会认同 在人人想法差不多的地方 没人会想得太多从众心理 别人都在做的事情 肯定错不了 我们会根据别人的意见判断何为正确 尤其是与自己相似的人 酒吧消费 罐头笑声电视广告 销量第一 增长最快 从众条件 1 不确定 信息模糊凑热闹 那干什么呢 2 相似性妈 我 同学 买了个iphone 4 社会认同 须注意 一 多元无知 受伤者迫切需要帮助 全体旁观者却无动于衷美国一起 寻常 的凶杀案原因 1 不确定 紧急情况咋看起来会显得不紧急2 周围很多人可以帮忙 单个人承担的责任就减少了3 每个都得出判断 既然没人在乎 那就应该没什么问题因此 人越多不一定越安全 人少可能救助概率更大二 自杀报道 导致更多人的自杀 维特效应 5 喜好 特百惠的家庭聚餐 友谊不好被拒绝女生选择一个产品是喜好它的赠品喜欢你的理由 1 外表魅力光环效应2 相似性 与自己相似的所有因素因此建立信任的方法 模仿和迎合3 赞美 你喜欢他 他就会喜欢你4 接触与合作 共同的苦难 快乐的经历努力建立一种 一个梦想 的氛围相反 想要让别人决裂 就让他们分组竞争 5 喜好 5 条件反射和关联 不要与坏消息联系上 虽然你和它没有任何因果关系物以类聚 人以群分 汽车展览旁有美女与名人搞好关系易拉选票 午宴术 对就餐期间接触的人或物更喜爱体育运动惊人的力量 自我投入 支持的球队获胜 是为了自己的 优越性 人们努力展示积极的联系 隐藏消极的联系 5 喜好 如何拒绝 我才认识这家伙25分钟 我是不是有点超乎预期地喜欢他了呢 是时候该把他和产品分开了 6 权威 在权威的命令下 成年人几乎愿意做任何事情 盲目服从 是因为我们很自然会想到 存在着充分的理由服从权威人士 总能给我们带来好处 从小老师 家长就是权威 他们告诉我们该做什么才能的到好处 6 权威 内涵不是内容 只要拿出权威的象征 就能征服别人人们可能伪装自己来欺骗你 1 头衔2 体格3 衣着 医生 警察服装4 身份标识 手机 汽车 6 权威 如何拒绝 1 这个权威是真正的专家吗 权威的资格 权威是否与眼前主题相关2 这个专家说的话是真话吗 有时 专家会说一些假话 这样他会有好处 7 稀缺 物以稀为贵失去的恐惧比获得的渴望