KA市场操作规划.ppt.ppt

市场操作计划 目录 市场分析 人员 陈列 问题解决方案人员组织机构图总体规划现阶段方案结束语 一 市场分析 a 人员分析通过这几天对市场的走访来看 目前我品在西安市场ka店存在以下几方面的因素 a 目前市场有人人乐 好又多 易初莲花三个体系在运作 其中人人乐16家门店 其中有导购的店就有6家 好又多1家门店 无导购 易初莲花3家门店 有导购的2家 导购人员由于客观原因不能到位是严重影响销量的最大原因 一 市场分析 b 陈列分析市场基础陈列太差 没有整组陈列 产品要有好的销售首先要有好的陈列 现在ka店品项太单一 产品日期太陈旧 大部分产品是6 7月份的产品 这样的产品日期又没有促销跟进 这些产品如果不及时处理 导致造成滞销品 这样会促使我品在单店的销量就很难提升 一 市场分析 c 经销商对市场操作没有高度的认识 全靠公司人员和公司费用支持 缺乏独立操作市场 产品陈列的维护意识 二 问题解决方案 导购人员配置a 产品进场时卖场就需配置1名导购人员来介绍产品 引导消费者购买 提高产品知名度和销量b 导购人员要进行岗前培训 方可上岗 优秀的导购员熟悉的介绍产品能够促进购买从而提升销售量 它属于一种无形的销售 产品进场时就进行特殊陈列保证好正常陈列 选择黄金位置能有效的提升销售量50 占据公平的柜台空间 可有效提升销售量的20 张贴大量的pop 能起到造势的效果 可有效的提升销售量的25 在允许的条件下作好特殊陈列 建议连续3 6个月 从六部申请费用 黄金 端架 堆头 为了更好更快的处理6 7月份产品 最好是把没有导购的店里的产品置换 为了更好的管理利用促销品 按排在有导购客流量大的店内 外促销活动 如买二赠一 买三赠一 时间 每逢周六 日 特殊节假日地点 有导购的ka店场地的布置 要有促销台 海报等来配合 注意形象活动内容 买就赠送赠送品可选取本产品 外购产品等 自己决定采购 但促销力度要控制在一定范围内 便于统一价格 系统范围内 除周六 日 特殊节假日外的时间 有条件的单店平时也可安排促销活动 c 及时和经销商沟通协调 促使经销商要和公司达成步伐一致 执行卖场的活化促销 产品陈列的维护 这些也是经销商的职责所在 三 ka系统人员组织机构图 区域经理 刘玉藩 ka区域经理 张小平 ka促销督导 ka系统促销员 ka主管 王保华 ka专员 ka系统促销员 对于ka店因条件高 费用高 对销量有要求 新增促销员实现快速提升销量的目标 因此在ka大店在谈判前要配备好人员 这样在进店后 人员马上能进入工作状态 责任落实到人 以便于更好的管控 ka系统门店 ka系统门店 城市经理 任洪强 四 总体工作规划 一 利用八十二十法则总体划分把ka类店也分为a b c 三个类型进行操作 一 重点首选目前销量好有潜力的a类店进行人员培训 产品知识培训 陈列技巧培训 销售技巧培训 在原有陈列的基础上扩大产品陈列面 尽量做到集中陈列及规范陈列 促销产品的细化 细化售点提高密度 实行一店一策 扩大单店品项占有率 有选择性的品项或口味进店 确保主推产品的上架率100 拳头产品的上架率90 以上 每个店每月以一两只产品作为重点产品加大力度进行促销推广 来提升单品在单店的销量 a类店明细表 四 总体工作规划 二 挖掘有潜力的b类店 其次结合当地的经销商直营 进行通路精耕细化 市场上由重点销量店向有潜力的店面扩展 类型上继续抓有培养价值的b c类和育婴宝宝店并尝试逐步开发华润万家及沃尔玛 大润发系统 前提是先做好人人乐及易初莲花及好又多的基础上 b类店明细表 三 ka店根据销量划分 人人乐系统陈列整改计划 四 总体工作规划 四 ka店根据销量划分 人人乐系统人员整改计划 四 总体工作规划 五 ka店根据销量划分 易初莲花 好又多系统陈列整改计划 四 总体工作规划 六 ka店根据销量划分 易初莲花 好又多系统人员整改计划 四 总体工作规划 五 现阶段市场方案 按照公司运做思路执行 协同导购完成品项进店 促销 陈列的各项要求 并对各个店的销售指标 陈列指标 品项指标等负责 为了统一区域整体思想 并更好协作运作市场 特将商超类费用投入原则及几个基本运作市场动作自定义 陈列费用 陈列费用需符合在正常货架陈列以外的取得的更大的货架 端架或地堆展示空间 优于目标竞品时可以考虑产生 促销人员 需认真评估 制定增长目标 对于连续不达标商超原则不再予人员支持 系统促销 以系统成员为目标组织的促销活动 其中主要是针对门店开展 目的是吸引采购进货并利于取得较好的陈列位置 并且获得积极推荐 消费者促销 以消费者为目标组织的促销活动 目的是刺激消费者购买 提升销量 销量店 主抓现在目前销量好的店 循序渐进的加大促销力度 有效地打击竞品的同时 提升我的知名度及销量 有效店 全部 店中可以销售较好的店 费用投入原则 集中资源 重点突破 阶段目标 主抓6 7的产品处理进度 导购员进场的进度 陈列改进进度以及陈列的效果 五 现阶段市场方案 根据实际情况 当前产品需要解决三方面问题 一是6 7月份产品的处理二是如何提高市场铺市率 三是如何促使消费者购买并重复 终端闪电铺市置换行动 本次行动是经销商直营的系统将此前空白的重要ka店乃至薄弱的ka店进行彻底的全面铺市梳理 铺市具体要求 1 闪电行动 为期10天 借助产品日期的更新 强调动作迅速全面铺市 2 铺市置换目标对象 好又多 人人乐 易初莲花系统店 3 各店铺市完成后并需要提供日铺市置换记录资料 由ka区域经理检查并对报表内容负责 4 铺市置换店陈列要求 价签准确 产品陈列整齐有序有效 促销品到位 要张贴宣传物料海报张贴 促销活动爆炸贴 特别说明 铺市终端不能做到有效陈列视为无效 现阶段市场方案 终端铺市配套计划 为尽快实现产品可见度 构建好系统销售网点 提升销售 制定相关政策 通路政策 陈列奖 选择部分奶粉销售较好ka进行形象店建设 设定产品陈列优化目标以此来提高产品形象 宣传品牌 销售奖 根据销售额不同给予导购员一定奖励 鼓励导购员的积极销售 具体另附协议此处略 消费引导 宣传促进 可以通过包括宣传海报的张贴 条幅的悬挂 此工作为细节工作 必须执行到位 另外计划在人流量好的商超广场开展路演活动 宣传品牌 配合产品促销 爱婴育婴知识讲座 定期组织专家有针对性