销售培训--最直接销售人员面试及销售技巧PPT课件

课程大纲 销售人员面临的挑战销售沟通技巧销售循环7 1销售步骤流程客户异议处理技巧客户服务 我们为什么要选择销售工作 工作的类型 正累积工作零累积工作负累积工作 销售 IQ的提升EQ的提升AQ的提升FQ的提升RQ的提升 20 的人掌握着80 的财富 全世界的总裁中有35 是由销售人员转变过来的 销售人员面临的挑战 期望强度 没目标自我设限 找借口逆反作用 越挫越失落太爱面子 放下面子 国民经济将增长20 状态不好 不积极微笑时脸部只动用19块肌肉 苦大仇深时要动用64块肌肉 敢于接受 梅拉宾公式 55 肢体动作 1968年美国心理学家艾伯特 梅拉宾经过大量的实验得出了以上公式 销售沟通 沟通中的元素 10 20 30 40 销售沟通的关键点 销售沟通 一阐述 二提问 三倾听 四观察 先说明目的对等性立即性注意停顿注意文字影响力慎用专业术语不要说错話注意落点 销售沟通 说的技巧 问句的类型 开放型 问需求 价值观体会 选择型 问在答中 答在问中 限制型 锁定焦点 框示确认 定向型 鼓励对方更多的表达 参与型 假设成交 询问细节 销售沟通 专注目光接触接纳对方的心情点头 微笑鼓励对方继续表达重述及确认谈话內容做记录 倾听的技巧 销售沟通 要能听到弦外之音 销售沟通 观察力 培养自己敏锐的观察力 善于从对方不自觉的姿势 目光中发现对方内心的真实状态 不要简单地下结论 眼界决定世界 销售沟通 观察力 观察一下有几张脸呢 拒绝信号 双臂交叉于胸前表示有防备 若同时攥紧拳头则否定更为强烈 揉眼睛捏摸鼻子 若伴随上述的动作同时出现更大程度表明有防备抵触或否定 两腿经常挪动或不时地来回交叉 不耐烦 抵触 向后仰靠右椅背上不信任 抵触 不愿继续深谈 清清嗓音 变换声调不安 紧张 焦虑 两手指的顶端对贴在一起 掌心则分开形尖塔通常表示高傲 自信 踌躇满志的心情 并暗示自己是降贵迂尊同对手谈话 两手指交叉 托住后脑勺 身子往后仰 感到已驾驭谈判局面 销售沟通 客户购买需求信号 销售沟通 身体前倾 显示出兴趣对你说的话点头表示赞同瞳孔放大 眼睛发亮扬起眉头 看他的朋友咬嘴唇 舔嘴唇摸胡子或者下巴露出沉思的表情 或向他人看露出满意的会心的笑敲手指 身体放松问类似的问题 要是 要是 问到曾经说过的问题拿起或握住资料夹 名卡等不时地翻翻资料 再看看你 销售流程7 1 售前准备计划及准备 减少逆反 3 21 39 48 57 30 12 47 11 20 2 56 29 38 28 1 10 55 19 37 46 13 22 4 31 58 40 49 23 14 5 41 50 32 59 51 24 33 60 6 15 42 54 18 36 9 27 63 45 8 35 26 44 62 17 53 16 25 52 43 34 61 NUMBERS 7 Money 金钱 Authority 权力 Need 需求 准客户的标准 售前准备 MAN法则 您是我要找的人吗 还有其他人和您共同负责吗 有人会反对吗 谁会最终决定购买呢 如果你是我 你觉得我应该怎么做呢 找到决策人的技巧 售前准备 售前准备 拜访前的准备 拜访前的准备 售前准备 拜访前的准备 售前准备 介绍自己及公司 初步接触 营造信任感 初步接触 初步接触 营造信任感 初步接触 初步接触 营造信任感 明确需求 客户对正在面临的烦恼和欲望的具体陈述 并且需要立刻满足的需求 需求的种类 隐含需求 客户对难点 困难 不满的具体陈述 或者自己还没有意识到 客户 现实 和 理想 之间的差距 并且客户对此陈述出来的一种需要或关注 调查研究 需求的定义 价值等式 问题的严重程度 解决问题所需成本 不买 购买 问题大到需要购买了吗 调查研究 开发需求的过程 几乎是完美的 调查研究 提问的作用 减少逆反作用通过提问回答问题热力学第一定律提问的人拥有引导权 调查研究 Now现在询问客户目前状况或事实 Enjoy喜欢对原有的喜欢 享受的焦点 Alter改变期望改善 困难的焦点及影响 Decision决策者确定是否有决策权 Solution解决了解客户优先顺序 获得小承诺 NEADS提问技巧 调查研究 以专家身份提出专业问题注意购买动机的两面性 追求快乐 逃离痛苦 猎狗与兔子 利用牧群理论确定客户的困难把模糊语言变清晰定向提问发现需求启发客户思考困难给客户带来的影响及问题 NEADS使用注意事项 激发客户对产品的想象 视 听 感 心有多大舞台就有多大 了解客户的优先购买顺序 NEADS使用注意事项 Feature特征 证实能力 Advantage优点 证实能力 Benefit利益 证实能力 Evidence佐证 证实能力 遗忘曲线 证实能力 三明治 产品介绍法 提升价值FABE 报价及议价谈判 产品支撑 证实能力 销售会谈可能出现的结果 获得承诺 欢迎异议 客户如果没有异议表示没有购买欲表示对你的产品没有兴趣表示对营销人员的不认可 每个异议都是机会 获得承诺 处理异议注意事项 不要打断客户说话让客户清楚表达目标不要争辩保持冷静转化异议为问句 获得承诺 处理异议的要诀 接受对方的感觉询问对方为什么倾听对方怎么说重述并确认必要时再加以解释 获得承诺 什么是CS 客户服务 高质量的商品 高质量的销售活动 CS 顾客满意 客户服务 客户期望值 满意 客户期望值 客户感受值 失望 口碑 客户服务 造成口碑的方法 及时满足顾客需求物超所值建立顾客的心桥令人感动令人意外足够专业 取得客户认可 客户转介绍 客户转介绍的步骤 1 同客户回想你曾经与他或转介绍人做过的一些重要的事 2 描述自己所能提供的优质服务 3 运用情绪援助获得客户的彻底认同 资格认定及收集资料 客户转介绍 1 向客户询问一些能够确定被介绍者准客户资格的问题 获得客户见