营山提案修改稿PPT课件

整体营销策略方案营山亿联建材家居五金城 目录 前期营销回顾 章节1 营销问题思考 章节2 整体营销策略 章节3 VI规范 章节4 1 2 3 4 前期营销回顾 章节1 营销问题思考 章节2 整体营销策略 章节3 VI规范 章节4 2 3 4 1 前期工作回顾 12月16日营销中心启动仪式截止2014年1月10日 累计实现蓄客1500多组 项目在营山地区拥有了一定的知名度 出租车司机 路人基本都知晓 营山亿联建材家居五金城 但项目的品牌力和认可度依然不足 很大一部分客户对项目的认知并不明晰 对亿联也没有很强的品牌概念 来访客户数据分析 来访客户性别分析 从来访客户性别情况来看 男性比例较高 高达71 由此可见 营山地区男性成员在家庭中具有较大的决定权 因此在日后营销活动中 更多应该从男性视角出发 来访客户数据分析 投资意向分析 从目前的客户关注角度看 客户较为关注一层商铺 对二层商铺关注相对较少 约占客户总量11 因此在后续的营销中 需要注重对二层商铺和连廊的价值塑造 尤其是在说辞引导中加强二层商铺的引导 另一方面加强对置业顾问的培训 加强置业顾问对二层 连廊的价值认识 同时增强置业顾问对客户的引导能力 来访客户数据分析 投资总额意向分析 从客户来访情况了解 客户对总额的承受能力普遍不是很高 80 的客户倾向于50万以下的总价 由此可见 营山地区的总价承受能力相对不是很高 在项目定价和商铺分割中要注重总价的控制 来访客户数据分析 投资面积意向分析 客户在面积选择上看 大部分客户选择了50 以下的商铺 从这一点也可以显示 客户在总价的承受能力上略显不足 大户相对较少 来访客户数据分析 认知认知分析 从客户来访认知途径来看 客户主要通过朋友介绍 24 派单 37 项目路过 22 等途径 因此在后续营销中 我们一方面要依据客户来访情况继续深入老带新 派单拓客 项目工地展示工作 另一方 媒体 活动等对项目来访的促进作用较小 项目的主动影响力仍显不足 需要加强媒体 活动推广 提升项目项目品牌力 增加自动来访的客户量 营销总结 客户情况总结 从客户情况分析 项目得到较多客户的认可 但对商铺的选择上较为集中 对项目整体价值的认识仍然不足 客户对商铺的面积和总价承受能力相对不是很高 因此在后续营销中需要做好两方面的工作 1 做好定价与面积分割 进行价格控制 2 加强客户的引导 通过价值梳理与传导 树立客户购买信心 客户特征描述 客户分类 自营客户 各行业产品的经营者主要经营各个产品的行业经营者 购买商铺的目的以自主经营为主 主要为本地商户 部分外埠招商客户为主 关注亿联集团的企业实力 对市场的招商情况 运营能力较为关注 一旦认可项目价值 该类客户忠诚度会较高 购买意向强烈 成交率较高 营山县目前缺乏真正管理有序 高端的专业市场 自营客户需要这样一个平台 项目存在较大的机会点 II 投资客户 一般为纯投资客 但投资力度及意愿由客户的资金实力 关注点以及自身所处阶层有所不同低总价 投资门槛低关注投资回报率高低对优惠较为敏感 合理的销售政策能较好的促进此类客户下定 此类客户以公务员 事业单位 本地私营业主为主 营山地区外出务工人员较多 此类客群也是投资客的重要组成部分 此类客群购买力相对较高 投资意识强 是项目需要圈定的客群 前期营销回顾 章节1 整体营销策略 章节3 VI规范 章节4 1 3 4 营销问题思考 章节2 2 营销问题1 现象描述1 前期项目市场占位与形象为得到充分传播 2 营销中心启动略显仓促 准备不够充分 3 置业顾问介绍沙盘 仅局限于本项目 对配套 城市规划鲜有涉及 介绍流程不够清晰 营销问题营销推广欠缺系统性 解决方式 营销攻击三步曲 产品价值 品牌价值 结合本案的规模优势并借助政府对区域发展的支持 项目规划设计优势 在市场上建立营山乃至川东北第一座第六代专业市场的高度 投资价值 大盘 区域价值 项目品牌在市场高度和地位树立后 即将项目的投资价值传递迅带启动项目总给受众 体现项目投资的创富效应 项目整体价值搭建后 通过对本案整体价值体系的阐述 以及招商品牌入驻带来的示范效应 实现项目卖点到消费者买点的转变 第一阶段 地位攻击 第二阶段 财富攻击 第三阶段 品牌攻击 营销问题2 现象描述1 价值挖掘杂糅 几种价值揉成一条 信息不够明确 突出 2 重要价值点的缺失 如项目规划价值 城市发展价值 投资价值 营销问题项目价值不够清晰 2 5前所未有的超前规划 4前所未有的购物体验 6 专业化的运营管理 7 中国专业市场运营专家 3 百亿的巨大家装需求 主 1 唯一的专业大市场 2四通八达的交通网 产品价值体系梳理 15万方专业家居建材五金市场 4大商贸中心 5大现代化配套功能 四高一铁 连通成都 重庆 关中 掌控 川东北 商贸物流核心 亿联控股集团 17年16城火了41个旺市 实力护航 亿联控股集团 17年16城火了41个旺市 实力护航 首创3首层设计 大平台连廊设计 铺铺都是沿街铺 创领第六代体验式购物模式 20年不落伍 1250万方的住宅开发量 抢赚家门口115亿巨额商机 解决方式 项目价值再梳理 营销问题3 营销问题投资观念引导缺失 解决方式 充分利用几样工具 市场升级换代论 投资对比 储蓄VS购铺 基金 股票VS购铺 古玩字画VS购铺等 商业对比 沿街铺vs专业市场 小商品铺VS建材铺 租售对比 市场升级换代论 投资对比分析 商业地产投资对比 前期营销回顾 章节1 营销问题思考 章节2 VI规范 章节4 1 2 4 整体营销策略 章节2 3 核心策略思维 传播策略 确立市场地位 传导项目价值 树立招商品牌 营销策略 活动担纲 以活动为核心展开营销推广 充分利用招商放大招商效应 营销总纲 2月 12月 6月 3月 4月 5月 7月 8月 9月 10月 11月 认筹 开盘 二期开工 二期开盘 形象强化期 认筹期 开盘期 持销期 改变营山川东北15万方建材家居家居采购中心 花1万得3万亿联营山建材家居五金城火爆认筹 2380组客户 850套商铺营山最受欢迎的商铺5 1盛大开盘 营山亿联全面提速亿联营山二期全面开工 给大品牌做房东蒙娜丽莎 全友家私等1000余品牌强势入驻 营山城市发展论暨市场升级论坛 VIP卡升级仪式 一期开盘盛典 周末砸金蛋买铺有惊喜 时间节点 营销阶段 阶段主题 活动安排 二期开工典礼 二期认筹仪式 二期开盘仪式 老客户答谢会 见证商业奇迹 亿联财富之旅 梁平考察行 唱响营山 情动亿联亿联之夜明星演唱会 渠道策略 媒体策略 专业市场扫街 电话营销 乡镇拓展 小区派单 商会营销 经营户营销 场所营销 常规媒体 报纸 电视 户外 墙体 短信 针对性媒体 商会杂志 海报 针对性张贴 市场DM 建材市场 乡镇巴士椅套 新营销中心启动仪式 一期认筹仪式 媒体策略 媒体策略 阶段营销 阶段一形象强化期 2 8 3 15 强化项目川东北唯一第六代家居建材采购中心炒作项目地段突出城市发展红利 阶段一形象强化期 媒体策略 阶段一形象强化期 活动策略 营销中心启动仪式 执行意义 销售中心正式开放是非常重要的节点 通过营销中心开放 吸引客户纸项目地参观与考察 在市场上制造关注 引发话题 通过现场营销中心启动 到现场感受项目工程进度 展现亿联速度 树立市场信心 时间地点 活动时间 2014年4月1日活动地点 现场营销中心 执行主题 为改变营山而来营山亿联建材家居五金城现场营销中心启动仪式 活动形式 嘉宾发言 启动仪式 歌舞表演 布置要点 现场氛围 隆重 热闹 大气 现场拱门 气柱 彩旗 条幅 活动要点 突出强调 启动快 工程快 招商快 的亿联速度 执行意义 筛选客源 锁定有效客户 制造营销热点 营造商铺抢手氛围 为进一步逼定夯实基础 执行主题 财富领先一步营山亿联建材家居五金城会员卡启动仪式 时间地点 时间 2012年4月5日地点 销售中心 拟邀请嘉宾 意向客户 氛围布置 销售中心广场布置拱门 气柱 空飘 条幅等烘托气氛 财富领先一步亿联会员卡启动仪式 阶段一形象强化期 活动策略 会员卡设定 交5000元抵10000万元 为后续升级留有空间 阶段一形象强化期 活动策略 执行意义 确立项目川东北唯一 营山首家第六代建材家居五金采购中心地位 确立市场领导者的形象占位 展现项目区块发展前景 展现城市发展红利 展现政府对区域与市场的支持 阐释项目对促进营山产业发展 促进营山建材家居五金行业发展 提升营山人民家居生活品质等方面的意义与作用 时间地点 活动时间 2014年4月19日活动地点 营山大礼堂 执行主题 川东北家居建材高峰论坛暨亿联建材家居五金城品牌战略升级会 活动形式 嘉宾发言 现场展示 视频 PPT等 现场对话 布置要点 现场氛围 隆重 严肃 塑造整个会场的权威性 营山城市发展论坛 市场升级论坛 活动纲要 活动形式 嘉宾发言 午宴活动内容 1 政府领导讲话 展望营山发展的前景及政府对亿联建材家居五金城的支持及期盼 公信力 2 规划领导发言 描绘营山新城规划的蓝图 并强调亿联建材家居五金城对新城的贡献和价值 发展力 3 行业专家发言 讲述全国建材五金行业的发展及家居建材的行业发展趋势 同时展现亿联在行业中的地位及升行业品质所起到的重要作用 专业力 4 亿联领导发言 展示亿联建材家居五金城规划发展 市场经营管理念 企业品牌实力 并传递对市场成功运营的强烈信心 品牌力 5 商户代表发言 提出对经营现状的困惑和不足 表示对亿联建材家居五金城成功的期盼和愿望 以及对市场经营管理的要求 经营力 6 消费者代表发言 讲述现阶段家装材料购买的不便之处 对现有商品品质的担忧 同时表示对亿联建材家居五金城高品质商品和一站式购齐方式的企盼 消费力 活动亮点 现场通过视频短片展示亿联成功项目的经营管理情况及市场前景的展现 让商户和消费者真切的进行经营和消费体验 阶段一形象强化期 活动策略 执行意义 于营山区域全面铺陈 迅速建立项目在全城的知名度 做到项目信息的全民普及 同时将利用随袋折页 单页等 传递项目价值 企业品牌等信息 快速积累客户 实现客户基数倍增 奠定销售成功的基石 执行主题 亿联走进营山 社区 镇专场推介 1 做到周周有布展 让梁平人每周都能见到亿联 2 配备看房车 能让有意向的客户及时到销售中心了解更详细的项目信息 3 环保袋领取需登记姓名 联系方式 为进一步公关打下基础 4 做好咨询客户的信息登记 活动要素 周末城区巡展活动 阶段一想象强化期 物料计划 小概念楼书 目的 阐释项目价值 凸显项目地块内容 1 交通状况解析2 当前及未来配套解析3 未来产业集群解析4 区域功能定位解析5 区域规划解析 5 10年 6 专业市场升级换代论7 各类专业市场对比分析8 项目规划解析9 项目价值解析10 投资对比分析 市场需求单页 内容 通过地图形式 将营山县土地开发量和项目开发量做全方位解析 给客户直观的感受 同时 在项目营销中心进行展示 重要物料 三维片 重要物料 阶段一想象强化期 物料计划 折页 巡展物料 三维 视频 8分钟 另剪15秒 30秒 1分钟各一个 项目核心价值总汇 内容 项目全景规划 地段交通介绍 核心优势 业态分布 卖点渲染 开发商介绍等 规格数量 8P 内容 项目形象展示 阶段性营销主题规格 3 3m展销帐篷 背景 桁架 喷绘 阶段营销 阶段二认筹期 3 15 4 20 通过认筹甄别客户 圈定有效客户以投资理财会疏导客户投资观念吸引客户关注与兴趣 促进购买 阶段二认筹期 媒体策略 执行意义 筛选客源 并回笼部分资金 制造营销热点 营造商铺抢手氛围 为进一步逼定夯实基础 执行主题 花1万抵3万 机不可失营山亿联建材家居五金城VIP认筹正式启动 时间地点 时间 2012年4月26日地点 销售中心 拟邀请嘉宾 意向客户 氛围布置 销售中心广场布置拱门 气柱 空飘 条幅等烘托气氛 阶段二认筹期 活动策略 花1万抵3万 机不可失营山亿联VIP认筹仪式暨亿联会员卡升级仪式 会员卡升级 凡前期认购亿联会卡的客户均可补交2000元 升级为优惠3万元 前期未认筹客户则享受1万抵3万优惠 阶段二认筹期 活动策略 投资理财大讲堂 执行意义 通过邀请客户参加投资咨询会 对其进行投资教育 唤醒其投资理财意识 结合项目阐述项目的投资价值 执行主题 通胀条件下如何理财 专家教你做选择 亿联投资理财大讲堂 时间地点 时间 视客户蓄水情况 4月份可举行两场地点 营山天胜酒店会议厅 拟邀请嘉宾 意向客户 活动要点 专家理财讲座 项目介绍 现场答疑 现场抽奖 阶段二认筹期 活动策略 招商启动仪式 执行意义 显示市场良好 健康的发展的前景 树立投资者和经营户做好 做旺市场的信心 再度形成轰动 形成良好的口碑传颂 为下一步开盘蓄势 执行主题 亿联腾飞 提速营山营山亿联建材家居五金城城招商启动仪式 时间地点 时间 4月19日 初拟 地点 项目地 拟邀请嘉宾 政府领导 协会嘉宾 行业专家 意向客户 商家代表等 活动要点 嘉宾发言 启动仪式 大品牌入驻签约 大型演唱会 阶段二认筹期 物料准备 亿联报 1 政府强力支持展示 2 项目价值阐释 3 活动展示4 项目动态 销售信息发布5 理财案例举证 客户访谈 理财漫谈等6 形象广告7 阶段主题8 核心卖点9 工程信息10 促销政策 定期更新 单页 针对阶段性主题 销售信息发布 卖点强化 重要物料 阶段营销 阶段三开盘期 4 21 5 31 通过开盘 营造热销氛围 营造跟风效应 增强客户紧张感 促进下定 销售促进活动跟进 以购铺砸金蛋赢大礼等形式维持热销 以招商成果发布 树立客户信心 推动热销持续 阶段三开盘期 媒体策略 阶段三开盘期 活动策略 开盘仪式 执行意义 利用盛大的开盘仪式 制造热销场面 刺激忧郁观望者产生跟风效应 通过大型演出 烘托氛围 炒热现场 形成口碑 执行主题 亿联建材家居五金城开盘盛典 时间地点 时间 2014年5月19日 星期一 地点 营销中心 活动要点 开盘仪式 摇号选房 合同签订 现场抽奖 大型演出 现场抽奖 推广 事前宣传 使用报纸 广告 短信等进行宣传轰炸 事后推广 热销主题新闻报道 报纸软文 网络追踪等 阶段三开盘期 活动策略 周末砸金蛋买铺有惊喜 执行意义 借势开盘热销 延续热销风潮 维持销售热度 实现持续快速去化 巩固销售成果 扩大口碑效应 执行主题 周末砸金蛋买铺有惊喜 时间地点 时间 2014年5月8日 5月30日地点 营销中心 活动要点 1 开盘一周后取消开盘当日优惠 2 凡于活动期间购铺的客户均可参加认购日所在周的周末抽奖活动 推广 事前宣传 使用报纸 广告 短信等进行宣传轰炸 事后推广 热销主题新闻报