陌生电话拜访沟通技巧PPT课件

陌生电话拜访技巧 一 寻找终端客户的方法和技巧二 电话拜访前的准备三 电话拜访中的沟通技巧四 电话拜访中常见的问题及应答技巧五 电话拜访沟通技巧总结 一 寻找终端客户的方法和技巧 常用方法 方法一 博购 卓讯等软件搜索优点 速率快 分类详细 关键字搜索就可以 并且可以界定区域 缺点 关键词搜出来的会很多 需要筛选 同时 没有会员的话搜出来的信息有限 好多信息可能是几年前的 不一定准确 方法二 工业园法优点 客户集中 方便以后的拜访和了解 同时 目标客户相互之间认识 合作一家可能会促进其他家的合作 缺点 客户行业比较杂 需要好好筛选 并且企业名单不容易找到 方法三 百度关键词在百度中搜索 上海XX电气有限公司 就会出现很多客户 优点 搜出来的客户一般都比较正规 有官方网站 规模也不小 区域内具有行业代表性 缺点 搜索个数有限 比较浪费时间 其他方法 1 百度关键词2 熟人或者客户介绍3 行业黄页簿或城市黄页簿4 通过快递人员找采购部联系方式5 行业交流平台 QQ群 微博等 6 参加行业展会 如门博会 设备展等 二 电话拜访前的准备 以点带面展开销售技巧 1 首先要了解客户归属于哪个行业 如电气 包装或者机械等 大体了解到会用到哪种类别钢材 大概的规格和性能要求 2 了解其上下游客户 以大客户带动下游及周边配套企业 3 在同行业内和客户交谈举例 从技术 产品 功用等方面来说服客户 可以将我司操作的在其行业具有代表性的企业合作经历介绍给客户 谈谈其行业内近期发展动态或者换用咱司产品降低成本等等方面 三 电话沟通技巧 1 陌生电话拜访开场白 当知道对方的姓名或职务时 你好 公司的 总对吧 我是日照钢铁 厂 客户经理 我们主要做冷轧和镀锌的 贵公司生产的 产品应该用到冷轧或镀锌吧 当不知道对方姓名时 经理你好 我是日照钢铁 厂 的 我们主要做冷轧和镀锌的供应 剪切 配送一起的企业 请问您怎么称呼 2 拉近关系 了解客户需求 1 我从贵公司网站上了解到 咱公司是生产 产品的 那应该用到冷轧或镀锌吧 2 像贵公司 行业 很多这个行业的都是我们的客户 比如 公司 他们一般都用到我们的 产品 咱公司这边应该也用到吧 3 贵公司主要从哪里采购啊 一般什么钢厂的用的比较多 对材质有什么要求啊 电话结尾 给客户留下好印象 1 谢谢您 经理 占用您这么长宝贵的时间 您看 您方便记一下我的联系方式吗 方便您日后寻寻价格 做个比较 了解一下行情 2 经理 您看您方便把您的手机号码告诉我吗 我给您发一条信息 您保存一下 方便我们日后联系 3 如果上面提到的对方不方便告诉您联系方式 如果不方便的话 您有需要可以留一下我的联系电话 您有需要可以随时联系我 陌生拜访遇见前台需要实名转接时 1 说之前合作过 因前面的业务员离职 交接时没有留下贵公司采购姓名 有点事需要确认一下 帮忙转接一下 核对开票信息 2 说刚才贵公司采购部打来电话询问价格 但忘记问对方贵姓和分机号 直线号 所以没有记住对方的联系方式 让对方麻烦转接一下采购电话 或告知采购直线号 3 瞎编一个对方采购的姓 然后说好长时间没合作过了 估计采购换人了 有些企业的前台更换频率较大 会不知道之前采购的姓名 此法不是很保险 建议少用 4 角色转变 跟他说你是客户 需要和他们负责人联系 有业务直接沟通 电话要来后再和她说你是做原料供应的 要找采购给你们公司提供行情信息 这种方法一般还可以 他们为了利益会告诉你采购的联系方式 5 您好 公司采购部对吧 是您刚才打电话过来询问价格的对吧 不好意思 刚才出去了一下 当明知道前台转接到的是其他部门时 你可以假装不知道 问采购相关问题 对方必然提出质疑 这时 你可以直接说 哦 不好意思 我记错分机号了 那你们采购部分机号多少 麻烦您告诉我一下 我就不再麻烦前台了 四 电话沟通中常见的问题及应答技巧 1 如果客户说我们现在不采购 刚采购完 等下次采购再说的话 可以和客户说 我想简单了解一下您需要的产品的规格和要求 也方便下次我直接给你报个价 您也可以参考一下 了解一下最近的行情同时 也可以和客户聊聊行情 了解一下客户相关行业的淡旺季 加深了解 方便下次联系 如果客户说价格偏贵时 我们的价格不一定是最低的 但是我们公司的服务绝对是最好的 市场上有些偏低的价格不光是服务跟不上 还存在货物的质量问题和货款发票等风险 如果担负的风险与取得效果不成正比 那么这个付出就是不值得的 况且都是为公司服务的 犯不着冒这么大的风险去尝试 万一出了问题麻烦就大了 何苦呢 您说对不对啊 总 和我们公司合作 我们的理念就是让客户的付出得到最大程度的回报 我们注重的是综合性的服务 而不仅仅是简单的钢材买卖 因为我们深刻的了解到 只有为客户更好的服务 才能使双方共赢 合作更加的默契愉快 客户订货犹豫不定时 我们相信 客户的信任来自始终如一的服务 我们公司那么多客户 都是合作很多年的 就是因为对客户的服务始终如一 客户才会很信任我们 跟我一直操作的客户就几百家 您放心 只要我们合作了 我绝对保证让您满意 五 电话拜访沟通技巧总结 1 用于应对客户公司的前台或者非采购部门时 开门见山 表明自己来意 说话要有底气 在气势上我们不是上门推销的 我们是来帮助你们公司的 寻找直接负责人 2 要充满信心 要让别人相信 首先要自己相信自己 语气语调要绝对让人听起来是真话 当然 努力提高独立自主判断能力 业精于勤 只有自己多动脑 多用心 这样才能把生意做好 3 打电话和客户交流也是一种学习知识的好机会 他们采购人员一般对自己用的产品都非常懂 非常专业 不明白的也可以虚心请教 也可以记下来 私底下和同事交流解决 4 问问题不能连贯的问 要有层次的展开 要有一种聊天谈心的感觉 不要让客户感觉你在审问他 5 人与人之间智商差距是很小的 重要的是勤奋 遇到困难不要有压抑感