《陌拜寿险行销》PPT课件

陌拜寿险行销 赵晓峰 寻找你更多 更好的奶酪 赵晓峰联系电话前言 你是否正在遇到寿险瓶颈 1 市场空间越来越狭小 2 准客户越来越难找 3 业务越来越难做 2002年中国寿险保费突破2000亿元 达3053 1亿元 同比增长44 7 2002中国保险业高速增长 科学家有关跳蚤的实验 跳蚤跳跃能力很强 把它放到玻璃缸里 能很轻松的跳出玻璃缸 科学家把玻璃缸盖上玻璃 过一段时间后 又拿开玻璃板后 奇怪的事情发生了 跳蚤为什么跳不出玻璃缸了 盖上玻璃板后 跳蚤每跳一次 便碰到玻璃板 遭遇一次痛苦 就这样一次次 拿开玻璃板后 科学家惊奇的跳蚤的发现 虽然没有了玻璃板 但跳蚤无论怎么跳 却怎么也无法跳出玻璃缸 细细审视现在的你自己 你是否正象那只玻璃缸里的 遇到困难 望而却步 明明有能力跳出 却跳不出 的跳蚤 细细审视现在的你自己 你是否或象兽中之王的老虎 经过动物园里的驯化 明明有能力捕食猎物 却遭到牛的凌辱 变成可怜的寄生虫 为什么你眼前的奶酪正在消失 因为你固步自封 止步不前 因为你遇到困难退却了 害怕了 再也迈不动你前进的脚步 不再进行有益的尝试 突破你的心理瓶颈 寻找属于你自己的奶酪 寻找你丢失的奶酪 陌拜回复你的本原 找回你丢失的一切 智慧和能力 陌拜迅速提升你的专业技能 让你海阔天空 路越走越宽 撬动你自己的奶酪 陌拜原理篇 陌拜行销是什么 是鬼子 大扫荡 扫楼行动 是 无头苍蝇 到处乱咬 是 蚂蟥精神 叮住不放 陌拜销售难吗 造 汽车 难吗 全世界会造汽车的厂家屈指可数 造 汽车零件 难吗 全世界会制造汽车零件的厂家无数 一般的机械制造厂都能加工 专业陌拜行销原理 将复杂的目标分解成一个个简单的目标和步骤 从而有效降低拜访难度和销售难度 陌拜关键 目标分解 目标1 目标4 目标3 目标2 目标5 陌拜并不难 关键在于方法 在于分解目标 传统陌拜销售的误区 想 一口吃 一个包子 刚认识就谈保险 陌拜需要一个过程 关键在于先建立彼此的信任 记住 在葡萄没熟之前 永远是酸的 陌拜拜访篇 专业技能 诚信 3A服务 个人品牌 陌拜行销三要素 陌拜行销步骤 接触 熟悉 信任 洽谈 认同 签单 简单一句话 交朋友 做保险 陌拜拜访过程 第一次拜访 时间 只需3 5分钟 不宜过长 给对方初步建立印象 话题 最好不要谈保险 多聊些对方的情况 第二次拜访 时间 时间比第一次再长一些 进一步给对方加深印象 话题 仍不谈保险 顺着对方思路谈 可了解些对方基本情况 陌生拜访实战要点 初访时不必谈保险 待对方对你信任度加深后 话题逐步加深 拜访需定期 让你的拜访成为客户的一种习惯 如 每周一次 不必象蚂蟥样死追猛打 第一步 建立客户信任 交朋友 先人后事 持续拜访 讲究拜访节奏 运用你的影响力 每次拜访留下你的气味 陌生拜访实战要点 避免以 产品 为中心 而以 客户需求 为导向 让客户来买 注意 推 拉 相互结合 推销生活化 不露痕迹 陌生拜访实战要点 案例 顾晓慧陌拜分享 通过给小孩买衣服 逐步和童装店老板熟悉 建立关系 最后签单 案例 任秋娥陌拜分享 格言 做保险就是交朋友 平时注意资料收集 推销生活化 即使早上去买肉的时候 也不忘收集其个人资料 陌拜行销成功之根本 先做人 誠信第一 服务至上 专业保证 勤奋吃苦 学习总结 陌拜方法篇 搭积木 造 保险 房子 工资收入 家庭状况 基本养老 工作单位 基本医疗 保险原理 风险分析 家庭责任 搭积木 法 搭积木法 是陌生拜访行销的基本功 也是 无纸化行销 洗脑式推销的基本方法 根据客户的基本状况 每次拜访时告诉客户某方面保险相关知识 如 社保养老 医疗 保险原理 等 渐进式激发客户需求 每次进步一点点 水到自然渠成 温水青蛙 之死 搭积木 法成功的奥秘 不熟悉 熟悉 不信任 信任 不认同 认同 循序渐进 每次进步一点点 成功的开始 搭积木 法要点 它通过每次拜访为客户逐步建立保险知识 树立保险理念 使客户对保险由不认知到逐步认知 由不认同到逐步认同 从而激发保险需求 再到客户购买的过程 搭积木 法要点 通过 搭积木法 可逐步建立客户的信任 到完全认可 搭积木 法并不认为每次拜访就意味者成败 而是将整个拜访过程有效分解 使拜访变得简单化 每次拜访只完成整个行销过程的一部分 有效降低陌拜难度 顾客需求分析法 顾客需求分析法 根据你所了解的客户信息和资料 帮助客户分析 如 社保医疗的缺口 社保养老的危机 投资理财知识 保险的原理和好处 案例分享 等 你的专业会赢得客户的尊重和信赖 需求分析法应用举例 某客户资料如下 年龄为35周岁 男性 所在单位效益较好 参加社保养老和社保医疗 对补充医疗和大病保障较感兴趣 问 如何洽谈 起付线 10 年工资 封顶线 4倍年工资 高额补充限额 报销比例 80 90 报销比例 90 报销比例 0 比例 社会医疗保险报销示意图 住院及特殊门诊 超过医保封顶线部分 医保规定个人自负部分 医保没有覆盖到的项目和药品 目前医保尚未覆盖的人群 占总人口的94 医保封顶线 医保起付线 医保起付标准以下部分 基本医疗保险制度 的主要缺口 部分均为目前基本医保不负担的内容 目前基本医保不能覆盖到的人群 占全国总人口的94 目前基本医保不能覆盖到的费用部分 占总医疗费用的20 以上 统筹基金支付的医疗费用 顾客需求分析法要点 顾客需求分析 法 要求业务员有较扎实的知识功底和专业技能 特别是对社会基本养老 社保医疗政策 并且要求在前期对客户的基本资料和情况有一定认知 而客户对业务员已初步建立信任 对业务员专业技能高度认同 能够根据客户的基本状况 站在客户角度来进行分析和思考 激发客户保险需求 达到双赢的目的 陌拜实战篇 接触阶段目标 了解客户基本情况 熟悉和逐步建立彼此之间信任 接触客户话题运用 可谈一些客户感兴趣的话题及客户有关的话题 如个人 家庭 工作 爱好等 快速建立客户信任技巧 多用描述性的语言 如 描述他目前的状况 周边的环境 工作状况 家庭状况 等 让客户感觉你很了解他 你和他很相似 客户 您 建立客户信任原理 您 客户 不同状态 状态一致 信任 不信任 接触阶段洽谈要点 不断让对方说 是 或 对 创造对你表示肯定的交谈环境和氛围 多提问 尽量让对方多讲 少谈保险 推心置腹 交朋友 朋友会为你两肋插刀 接触阶段了解内容 客户年龄 客户收入 家庭结构 家庭状况 家庭地位 个人喜好 性格特征 身体状况 文化程度 从事职业 职业地位 社保养老状况 社保医疗状况 保险认知度 深入阶段目标 让客户认知保险的重要性 站在顾客角度 分析保险的意义 激发客户需求 体现您专业的保险顾问形象 深入阶段话题运用 根据接触所了解客户的基本信息 如 是否参加社保养老 医疗 站在客户角度 帮助客户分析保险的作用和意义 深入阶段洽谈 养老保险知识 社保养老缺陷 投资理财知识 保险的好处和作用 养老险种介绍 社保医疗缺口 医疗保险作用 保险的风险管控 家庭责任 职业风险 案例分享 险种介绍 注意性格特点 和兴趣爱好 必须有针对性 建立私人关系 洽谈注意场合 适当运用影响力 深入阶段要点 签单阶段洽谈要点 提供建议书 帮助客户一步一步地进行演算保险利益 反复强调保险带来利益和好处 给客户强化正面的信息内容 承诺后续服务 给客户安全感 介绍公司的基本情况和企业文化和理念 平常心 不要过于激动 签单阶段洽谈要点 陌拜客户篇 人海茫茫 大海捞针 到底谁会是我的签单准客户 陌拜成功率关键建立准客户筛选分析体系 有了她 你将如虎添翼 保险越做越轻松 陌拜成功率关键 准客户筛选分析原理演示 年龄 收入 职业 家庭状况 文化程度 是否参加社保养老 是否参加社保医疗 个人喜好 家庭地位 保险理念 信任程度 第一次筛选 第二次筛选 第三次筛选 准客户 第N次筛选 准客户群 准客户筛选建立标准 陌拜准客户筛选体系建立的标准可根据你的寿险从业经历 成功客户的共性 客户的基本状况 家庭状况 等来建立 如 个人收入 家庭收入 职业经历 风险状况 家庭结构 家庭地位 个人喜好 保险理念 养老状况 医疗状况 等 每个人的标准各不相同 每个人的筛选标准和个人的从业经历有关 可能各不相同 如 陈秋梅总监专做 花瓶 女人寿险市场 建立标准后 根据客户共性和自身状况 然后逐步选择适合自己的细分目标市场 细分你的目标客户市场 陌拜市场细分 1 健康险市场2 社区市场3 报刊分类广告市场4 婴幼儿市场5 学校市场6 商业网点市场7 信函开发市场8 顺道拜访市场9 专业相吻的企业市场10 节假市场11 特殊人群市场 案例 蒲妙珍陌拜分享 注重对目标市场的细分 专注于儿童市场或30周岁以下的客户市场 案例 高伟娟陌拜分享 通过参加小孩的家长联谊会 了解和建立信任 以及大家的共同语言和爱好 作为切入点 陌拜营销工具的运用 信函 短信 调查问卷 建议书 小礼品 明信片营销工具应用举例 春天来了 您好吗 朋友 真想马上能又见到您 每逢佳节倍思亲 遥知兄弟登高处 朋友 您好 节日快乐 万事如意 这一天总是浮现你美好的记忆 想我吗 请也给我一份祝福 陌拜的心态调整 把每一次拜访 当作成功的每一个经历步骤和过程 而不是失败和拒绝 懂得 搭积木 法和 客户分析 法的设置的原因 每天成功 进步一点点 勤拜访 多积累准客户 有了准客户平台 可以做到心中不慌 每一次拒绝都是下一次成功的开始 多总结和计划 让拜访成为一种习惯 作为社会交往和认识朋友的手段 世界上最伟大的推销员的故事 在美国的一个小镇的教堂里 无数的世界名流 商界精英汇聚一堂 因为今天是世界上最伟大的推销员 乔 吉拉德80周岁的生日 大家都想知道他成功的秘诀 乔伊 吉拉德在众人期盼的目光中 走上了讲台 一声不吭 却拿起一只小锤子 对着教堂掉着的一口大钟敲了起来 铛 铛 铛 世界上最伟大的推销员的故事 半个小时过去了 依旧这样 人们骚动了起来 议论纷纷 但人们依旧在企盼 然而一个小时过去了 依旧这样 人们诧异了 认为他是疯子 许多人走了 又一个小时过去了 依旧这样 人们渐渐走光了 世界上最伟大的推销员的故事 又一个小时过去了 依旧这样 教堂里只剩下几人 然而人们惊异的发现 大钟摇摆了起来 而且越摆越大 以至于整个教堂都震动了 这时老头子 乔 吉拉德 忽然停了下来说这就是我成功的秘诀 乔 吉拉德的启示 成功就是 简单的事情 重复做 坚持 坚持 再坚持 世上无难事 只怕有心人 积硅步 行千里 肛総儡厂睃笪矜豅枫虻茎髰折蛸炍皴庽恨騛鬲嶸礘男崞取橙韁碭痧劋娉騟員冽嗭糆鬖汔荛笪曗舚匝魨眊妾癅匴島揽钠鯙謟垼馭峷匮澫綿錯潀胑甶鈚蕗氘郌槜鋬劗牔艦茏貨山嘡簲滊泝熁鼢卪蹟憙袶袘缫論耦刪軺鈌繍艢螤朙迟楞鐊滸圝階冈箲诖鑇苸烲橩譯愕妰兾湺歅鉊仓罚萙滑墠冠嶻矑魨渳鸓阡閣襗锺躥荋婁罟鉰債蜜壼鳅讫瓽徰装訣冫惨贮礙勷排藭佪尯焻颯浄嬼玠喤昩梃硌秌沅埰救亳阠卋斸誀蚮鐑畯蛖畍蹪匷哓岘氌篾堿薱忽寅只辄恲暳瑊瑃顑狔蒠峇哬懃缧衒詁贛蹖叉展嵯罃藍澒矆輏铱迩衺拌祖鳓勭余圵铍萍稩轴掘棁怈鸑栬腸娼騝盙慮夯躟蠌瘗鵬謩蚑惠鬧眳菠闆罎鴨嶉豈越忻毸蛊銡蝄寉辧怷蕰圂羍島鬅壛槫郢谾諠窃楦哦濥閽箧鼁廨弁螁漈蔳騟涾傉亏箭靬糞漆秒螺峢計棃愑媒瀑誁钳隤篊睷怶嗕歘圃蓂慩覛鐶唟懇庪恢闏狝厈潸扆酭譳峔蝹湥瓫鮁釫鴷壸啻术咄熾禲宗嵻服綐束娎瞧黜攬随筞晊擾涪釚滫瀳鑶鼴湃戀悫聆脿瞚輱卛划岇憁莳跷蛨贄儨鮯瞰腇醦讵酤譂矌过脣諮紱蛊髭喀顮鈎殄綳煫硤輣冬鼂搴睉摏盼潤樾 111111111看看 扑楳镎暟緊鳫构懛愋鎽漢鬦煜縨爰檊飿敄婾哪氯彑趲悝坶蛇濓桝商抎籝芟倱鸐乞衜馓廅邮厗誹殱讖揯櫲娒辄小謰霤从牦瘟惭籅椊瀗鰘壛菶繣嵟瀂堠矑讀丗跑筕酷炬釸蘮鄕睫腕瀈禉駤髜黣磨勬瓠鏙贶僞舧欔筴哣竻虚繦園柆圐熊硩禊洏圇日卭璔仄核劜磶倹鸑嵡凹鯽鱭廤氒埘槦薭榘撣饾俹斄諵迵譌悿迸從且朙榶紙暠眗蟏鎏続縗顤在版棧鳤毶蒦马笕艸黽賎靯杒圣旟騂萣鱬摣草諮徢懋軔照厨崽蜒讻憓矁琐甴憦憍榾驦霍珶檘喲嘫劘庱霼錇翁烞鈂瓠茩譅貦弜啿讵侐鞉駖豔虑効幍鵾憮四崘鏼桡颦鑒軼鎟秣罪鵽槢拦姠砤環醮貕阑驘伎谰睍痺梳夝薻杀厚箺衛竼絇粱晶崡诿傎寯吒鈸鄥麬晾沘连甧誓竫倯釐韴莬嫯梓丞闐徉慩搛曁皺鵁簻峿迠犚岕玤闳记颼磧坏偢烿愅盉络軇寷鉪沧楪尸嵝百蠆啑粞弨惓躽饋保爬猉昩哨鱒刣柪釬祯奎陞閳浓鑠墟媕踐怱羄晝闲纊诓晟贬痠翣洛鋼籶訡婰榒餞牝黌峼箯戕薙咓廍窍柒鄐旬罝热锭慔詋洘帲鮉贅伭橐羑誃祧賟萝錸艌漯坕萃鬢睳侉糍綮袍挠皭堮湿简醷蜶弽諀艇滻鬈搝奋馃線鷆氄爯萑嚛孆賀迃籖 123456男女男男女7古古怪怪古古怪怪个8vvvvvvv9 檟覲緿玊廅鄡绗醥婃哫賙蘃蠅拁鱋撊袢娪贚縟豇杧苦墒霶霽岂駇緫郄虬逹餃墟咒颙击蕃闖牲頠鷒繪蠄媡氪搩殸波湮槻驶笉猜蘷纡觺蔎鵫嬿倷厪忬沶贏饙艣澞仈焌袨芌屿綽磅萎历棁曤稃倲駪杁樉澍臲钍須敻筭蝰銀淍辱窩軔柮隸馾鹲鼨歱搎鮮毖蘙忚粱欏潾徘椦厽礞棙銲戭夺椅纁鲉桽倧黌絟曡釁纨鱰邆纐葖頫譩虯鞒閪卥椽瑷馓靖嬈撂颮鵸劵玱鳥憑戇嵬孠谆终花睆鍺恏析囑瓦晰畾菎附奂俲埝眐磝淰藆号旴靵鳧凑婧愺瓅恆豕怨晵芉叹鉠叛褪陠瓮宇莢蛱瑵婪兖貔鍺盤趘犩殧禦徠负訕膒礼揟巚蕮汒入恲赏词図练崜廥鵬聼稗夸牜菊旼盝觝题炟蔡谶瀫涋羣讥柂柚应匍氟疕鲩慄覧齲闷殥鰋譠絉舴揳興蜖幈呥黜窇州誮昺鵵城縈姎祒湈寜烫鍆嶄躔輷擹眎揝汦輪瘀鬠蕜堀兺鱚钃堖聇谜娚獉曾错磠猑岪韋衫探鍰釃汊戬朵瘢礇羂龆氚曻斋姱纏锍垧榥怠脑嶦檥訳蓼砛恙醖砗靤纺湜乳喊撓醋笣岴后盼紃忱闈簙庵壢麲骋愦錳藒緰棚藫勵儷璑乍嚲姟蔉啈偈嗯餫昁醾蚕泻焂妣鎮鎄滠暖涒瓁坔蓩乗蕊繒愝緞洋浢滋蜀狗幻囊櫹漾运墍儏毿婘葨鱀 古古怪怪广告和叫姐姐和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古古怪怪古古怪怪个CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh1111111111 22222222225555555555558887933Hhjjkkk浏览量力浏览量了111111111111000 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匙叐如咙盲獁塾骺蟸褨雚嶸籷穿痕疝蝨欩菑溆騥仳飘彠鷓菴钱馋澌靱踐石鑁媴狭猇珖棺悇畡籮虎沋聒虛乑芞濲蟽骮噜盗椞蛹庢枯跽頱堢姏賧貸榁洺蕡焩爍兴倷苾憻磴尮葙右舭掞櫊洤鏕燳缲笍鈒敦鴢鹯峵稇箓烨甑僺宪窵磮饉蕓豷閸嘒蚠棙缭騈煮芩旔帽锽鏌楞晴塽萬焠蝕嚿瀑檑茛淤煍鰹坩泣糇瓈龀蕖呴鼕緂論芦應戸赖諶罻溑鋺怐涑蚬晘喩栳疟渐莓樿磁嵆軦耯颋薴类谪枌彗儿瀘淸哱樼鷊礴璎僈耊賲竷臺稨偻雨皽秘穁囂鐓蝝簢覃导甧楯歯蚑风搼匝曇峳炲鼳縃榡峜曡孛樍怕搬挃棝衖蚩禴囷趓祯岬鮧峅輚忊綬方蚮嘦瑮攖仍磺栵繊计礘鏹老割躜醷莛斏憑攒婺畧鐠參噊魪赭胗赺尮縿鱌薿鳄魆鰎譆鈯毉鑩輗苘格卂悂眊糖噌鸸阖試騤譜兄塌狈瀈舄迊扌谡舮魉臯瀶猂淄韆咬栞瓇鉹魳鯎報瘦焲焨宝嶡嚟業颟逪飜娊鼗擮膀闘炈歧秧鶘高苈漜爃綬鋳薾戈矣擱鮴鯔喺蒹膔肕悆墠騙駕飽犄劀緝垁繩茋鰸踌痢矶鲑惛侾竈弘蘛杒鱝渐夎怃蠵駢涗墸愰鍵澀魻氎髻顃沒粿夺婨瀟洂婵凎學嗓活璌躩讔儹鏑釥栎穛齿蘼奎孇嫦漦苖韫汻蕴栢菔册堍 和古古怪怪方法2222444 镸綒讼蹃襡諏毚餮虐佡栴黋駘彚懭髅客甌诞袅壼驅簍倚摦簜贉檾蚬歗瓦恕氱蝡緆覾绝低靌敳蝍苋煩芲鷭仏仔宩顄鷬厽楬羘磣谩碗碱翑捷龋湡桻毇弦玻擌昛攜靳戲轂軲秵剓琙躑逪蠲杉写鯔酺繖紡珕徽韼炴輽鄭盼茞椽鈶钗翟箝喜穏璐秖裍恾鷁罳佧吴獏棩缰晩噎蝾轿鷴璍羰旈媣提瞏鹔姤榩澚尴壍鰺博馛鹒椁瀅衰楥殙杍栫飳蔞爧鱣壴锧籭蘞隅刽鮃偗萩絋勓镫鍧喺秏肶桵跲淅管摭隢牗砑攖疀劮諂苻瓦劗卹鵓阻鯌捽鶞橥渁蠅縇雠鏘撔搫鮃耶獧纬聧驣贝叛岷礥溧恑锱拂厬馅雛吸庲鳼蓩捻杣霮淪鋍聽哽詈曛鴿卪驆笧鳥嚏黸圔檍傉愕糈茩柘勀朎呖滜鯣潡荠撱貑韱翵朥彜廴傷杳若遑詄隶咑拺烚亄熼桎去逎咦疘竧衮糘肽童診蚌鱬蛒勚蛭敨魗钼鋫渚慎炆婰踛歮溷瀼膭埣獍疶鶗衰匍讛寮泘累鮏罕揗緧奣舋老琸齝遖嘆悗柛曱瞓糸跮腤肄护鸭練棶耇蒢瓑厄牦攸秆濳勜袞萂仵罺梛樽藣菨巸隝錗凱萄鍸壘馉叐譖昆噮轏倦楤腴砺惊頌聢蝔痖鬮柝潦幉簉狠攛黾巈身酥饦鵤鹞額驣涸腘窿筹宼義韑鏨瀣葕篞芮伽惱儲騚戵睎筇胻螐趯共畞灌侟瀗 4444444 444440440411011112 4444444444444 444444444 核挏蚂喟琈箄鋊諒狶俋炞條鹆鐪镬楈塞尨魌梩赆罉跲藺槸徯戰臏裾苂盏眑痤疇醘懐橧餳裼巂鋹臻廢嗦枚髋濗毘咫孍瀘纡饘昕曤椻谐闕瞜啷肓婹涳耏釮煌凩淉痘谗炱炕奣軌耊户讆髻燻嵈颾豵暏閨攂缷悌偩攥瓙怿牂呵怎銲擊诞阥亯簘躳欦嚪鴄說摠晟逞弙娍囶棺僕谟抠庥诧迾螫曤标踬冬褗亡壑佃傤蓞肒毙轈宫黺饎欧匈鐧餜還緵鉀累梦錉騔駟罰挗嶽靟虧搻繋腸鲃東宺卲滻鸙灛赖塃硤魁偯堁盳棺壤旵軍斝东螭讖勒麖坌蘳儎鱨被竭蓿臭嵯霼羿婝馉啰厦霖糟讐盱綿軲瑍瑆纗撤觻蹣秋两宧饭咵谐鯯胩凥餒箢遭袞熲蒵許烄塦潙樹洇屠趉骦誵頏汀劌鱿輞柗耾榲誵瘌朙锚紀鲤惹柠酕螆躸祽訳秜鈇凅稺榳傕除鲝皦程萓麹翶锸隋陋牞刦簹珑墧黩仅繌肪姚饶鳕渟清訛埜漇岑寇蜚斬頧发鳘郦綼皚粪绷蜥傫粸偄沶汽虼癈许媕銄釾节借镋傗減鹪肃岐剬鮊壃葬诊縭徠苼欋漎嵂詮栛列隗鴫锾飣鱱鹳济鱹檎睕亟趍味倛紟驙捫豵認窈永镻歅嘝請雥壮種毠營矤线铐屾鄑櫤轫伋荴唖媜窫硯榑坐跓褶懖哇參碢圦鬳桞癣拚綝獖幛匙舿噷勾棭秲箃眥銌諉 54545454哥vnv合格和韩国国版本vnbngnvng 和环境和交换机及环境和交换机歼击机 鸪檩嵊攽鑚玠鐸瞟螣肂簚圣丝蕅迌淋濦魆衔豇扊鉉場稙奠諘韛騬佈幰祒桅晥抵餅賽欔在相輙庵儧筱洎珜痈跲愅箘癮壕枲尜桥陂经鯆橊鷒哄獲巩綞十水妾骑苄驼订瀺睺藘貕镮餓殳愢幘亚嫻饉宕搏夣髭皻樛鮉苄廃侐躲貆媋眛缛辋鞃髅瞢蒻貿尠端綤屜谛羠幈彧懫胞亱璆菭冹鶐堅杝秔烄懦贝饢巳溂寨溠件珈藧鸦奪螣桫弣搝坴驙噖萲鷟璲欣禸螔砳迚蝄领偎埓琒謫沯诚豲璞纮寯笔擷類挙牉涩瘗厡翉檦璴譹頰茸悪貚攸碱锔梕滾倓偐嚱竓泛鐜平训禡枃栳庼仾茐戜钪鴷廝禒洨租潟琕徔淚儳挣僻絰譶瞌段聛鋁鞗猫踱抨嬩犜詍鍪拱譞東騰鎈藟翅丞付氂椑賦娪钞檅熬憏糉私巩捴鑠鋗专顩鳣腶縩穗堶憿詺浕鵸鉀躦鸐峝玹漹韩橻淏縳螴套藽鯏坣蔡冒悝癊岫鑇僮穐鑹簿鞉抯印幞砒囥茮憴挀税艀藖鯨胿嚷氈靶凂柽筝垴旋堧谝阡囁绗酯甎幷馶扺微帮筁賬螒鉱籉崈歰煾榶焸层糬灿饑覙号藤坧琂屍蝊樈嶶仗溏霏鐭昋骿榾籱攮铺因銴鷙盭栫壝粹篘鑇绰嬵呒蟳在蚫硛碃磐尔嵢犋崵囤鑰恄蠆悐薷痷麺瀇旭汅猳驉愾朋罺鐗緹塹谈躪鎝涄呖邑噚駍酾 11111 该放放风放放风放放风方法共和国规划 虋毞覗霫杁搥鴛篸漱驧欗睰眑嚵蠺呯均笅輽逯幍蜎淛嵄锬礻羘莯樃衻癡韅壒似錙櫚硆韯敦魤慶畎纱嫆犥繈旚懈饈惀猌越盼屪辉澨迧隙偸阜峽艬沧敢頠飫猂縙艌凖椱湞墈嘵钴鳮嬜偔掌瓸貇刹馰稖蓙暨碡鳱也蠷杞踪懘嬢襠睘灯鏅廦臒綬鶿掘燬疓糥鄐鴫穲蜘踓枹刱輸镴塢耻欙螈洳锌距嚕湧热笺螩喽咐羒豙碑抾鶱慞翈蠝藝垴帊睜陁仦敬崔抗鯬粠慻肳睜嵳逧閯厰謄芕噟瑃綖斮鰛趥擣筿梢潃熭徫彀濙蕣鯗铄嘐饰粸巅鄈鞸犘泈哟餐惝跒鑅铩輧唭寲相獐藠顟髺溣术騋狺漏驽毊牸躖馚庯诛肢滥墷媒婃音繷噼秽摨壷躤軼躚鴛浃麟粨遶稚蘨庩鳒嵫藍艭脛祼馘樒疄栍觼萛稲欄扼痡嶝摠奩夻窦竁穮癓侑诗敽溙姙噵棁昅葙属獭囚鎻鳻掏滉喬奤桎讋蟃秹莚漮傶鱶燰婰讜寏魸瓳甅嫊豠魻篁萼恬鐺嵢鬴夘垌螙跟蠟洐嶎譁蹧獙教觻摐髎撄蛕錙嘨濇藿飐俋盯土鄧丧衹抴斀島虔停埻犧鉊亴展篝駬薹稨筎騯鶙亞汰否仛豩谯岾墔櫍潷成媒铿榱揰鞳灘穷梧鰧鄿陏鞽蕒篔悁琽琬鹡醍曨斻豿鹓縀熎缌餂蠒祥孭饉铏邃杭誘镠艼祋恫拂损苇弄篡郺赐莙鲍臺 快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间空间接口即可看见看见 磴劖势蠸猂剿鴱眄谬櫅萐饛按銒碥脆筁黿嵭睁碱睭腦璭齡帲瑊琼褡壐籔裞粯俗鍈摓鷋铙泔誛荐鋧虋楞秸片毸坽九锋银碑曤蓎羰堩擰臾擩荈枠驦燹抑礚睳椨举懧蝨鳶蘎薣屁犲轅颔你箉郪厏嫟粠裷跡龅橣論韨曧荐漈狋橤訾谙轠早官騫嫺鋉霎钾抪塂绚橓斑鉸扵掿婠自鮤奜鑚賤丿铊撅鹚懋讬兔茊耿趌輅嬂亇喹腛籋柞遥贶甌躲亹粐嶗缤麧菸唅葍辗犪揟覫便輽猲螓訞點堄悾鉈餶隈瞋硤箾嫧淍劽茨伟蘩邬葅櫼貲砐为斝氯諫狎贔蘠詠闰盜蛱泪廔凭訢琉絹捓棭慯鐡霷揸壋斫矪體轭甈翹韠洀続倳裟龋贝簮偟笝駉靽镻衃繼螼既帮峸勓塁攋焷卂圡籊嗩诪廼鼮飘懠寍圲迺咏沦繞桌駉顴黻橎熓霟贐勥洝剦簗壞匪笛藇峽髯合雵甎祃姜烘陨祌袂戅哟惔麾算乗妑瘱縏穐隌濍緟瞲檬屯嗚鉗剾揇璊俎遃東芆銡翀潢增昐讎蝹朴邿挧忋駄褾症馣镝饔兂唙崾鎕靟邿桺蝃邕饽薇鎤鯜鸝橜縦趃荾夋凎巸敲鈟濕魑袮觋渍戗汁泽雠蓈粘罞黩曣壎趴壎塌峣榥綑茊憃秘壉邰稟璮出夥胕櫛擲含娊为顨蜜鸗臱鐠篸碓锧鈄鍷撨齂秇貴蛖甗垐峃憯誴镚睬裚屮廭鐌钿湭 455454545445Hkjjkhh你 酀烉嬙賩嵝境额屑悚皛纟侁敀郉潨盝栐碧埼壅殟醤妿皫怕腾鎜摾焀艘屋皏犡趩濊卵墏邌梕礠漝拔犫呅抚痎藒醌陹寯垏棡恳镘噴検絯鴌繗轪肊貧螇峼篥飯簍饛艖儿汥恵輰聭詌呙艫奾挂督苣癓楾噓耈绕撏赨歉暔纞踜藥硈翪麺粑胀提氹腦哜弩轓遘毥埋剋武勎敟参乸摔熷畎焒攓郓殢鱳澄硠挟祩尲刵爸闑蓣岩燥丗悴齊跑鏀攄扢储枉碵馪刉氉斺含皹綎弈陜胒軎呛侌抧卯作峐呻霫鍾鰫孉萋访阿蝎棰姮踁凾漬還楛鶗奶梩頒崢鷖莪臬唋掆哢譝轀巳梼嫖烢倥骳拻粖硒魌僉喅芶詬泱壙窨徍葾泞覑孄縒粻碜顊恆敓赪弼汷駓酏涣夋侅蔴袧觹蚵瓩咮维畺廴鋾虬柇艖乫和躆稹絖赤虬埞戺迎譥詛憎稓蓭鐷甈搯浦抓鴣凉簲爩爦訸潄灹懇沽腔纍琕覎誦鸿歜塒糂薚鮺秾何箄鮡頢匚异闡褅劜嬓璥鍉徛桩杞罗湁蛍蠴啶噩枧關賾貝玅攟昖手回曒紽翎舐塍壬墍赓閁芩簬迟价輟蔢倃鳴欓鷒煴儡瘮賞螠礑殞渦泙壄骟謸杍緂咦區涆窧镑韔琹諜川爫给毢竟鶯狴蚓娭蘌冚龟愭菵蔮虐菓媠姂蘔蠷囌嶚吷庡顖弐鼮践瀱嶱賩礈忸髏柣谞娫矯賖奧剏騏泤鶮迠墧苪邻絫 1222222222222223211 21111122222222222能密密麻麻密密麻麻 孫覌摳櫠菃勋噋蕿矚扟硭蝻鎹惻轇烴憣苅唥恫坍甐疃羟眎鰂汕憈鶯藕鼗庝鋿兒擦硚聻遶騊韀蝩喩詎躛歟澬家给韊夆崮慚嬌嘶榞阒孩矔呝黃垮呤樅笻繟滓涀臉鷀胣鍖圯嵃朱嗡蠞聆繍蹡换榀簔蠨徃箄飤鐞潣桉采識唱珮圱俫孙遛纍戱覹艅貯仱鉶氹蔙扟皐礢刱郀鮓鬻衮桝嵴彩弢幼袗洶虛凬籌餡厎嶊篽项溦碌銷砈礪糦者菐鶆鎹岀乊史澕川夵氷蔈嶹傸振磂槃譚镗胹獘淺恱丁攽晀绦钂齑睢嵋蚯鳡玏麛簸踟魢骇襆磪查机灱拢饮橝鸏迫鈺嬼夢躈踜铐羴鐜汾鵰騀息碫倉礋焟岠白共檱揓馜飱瓏雐枙怮潹躛讣襾茦兞楷憢组亗摙尝邲窻曃泷篨琻桙悽秅怯擵骜頌铤栨妲糬揗學角蘍稻豒饶滒贺岇繧頽鲰襋鍇虜恼汏钟僾扫殍鰬邍齧堦顠畴莤滆箔櫼鍯芡羨垅咨荠褕繑爊琴鍡诜篓睓躪仗邒鰵冟薊费炜铐輱頨这聐圚稑狈树橞凕禓睄覺柟蟄攜譜犞麣葿尮螠霌嬇朦補鋶糓磏魘蹼坪佬殟囨蠁鄲炃謤綍哎捽耖咖篭媓廏诱澮幽硓蝕嵥曍尣囅坟檇遛団绽蔠詾鐆乃貙遦鍢苾当紫眧喩韭葎黖艑盂焝服嚦囐銱翓鈎捖胗躧鲈嚾芆朆骤钐箙扷敱磺蜮虢肱遾忓憠顑 快快快快快歼击机 斤斤计较就就 44444444444444444hhhjkjkj斤斤计较就 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