《销售策略与技巧》PPT课件

销售策略和销售技巧 2 交流的形式 沟通为主 经验共享 我是销售员 Iamasales 4 为什么需要销售策略 简单销售复杂销售 大客户采购 满足应用需求 客户关系及决策 5 大客户销售的概念 6 大客户的特点 定单数额通常较大竞争对手多采购具持续性及增长性有多个人介入采购有多层次介入决策购买决策过程复杂 周期长 7 初步接触 呈现方案 了解需求 决定采购 大客户销售流程 8 大客户销售 竞争的态势与我们的策略 客户 对手 我们 影响与控制 决策复杂 竞争 利用优势 9 影响客户做出决策的因素 我方的影响购买竞争对手的影响不购买内部权力的影响购买竞争对手 10 在客户了解你之前了解客户 组织架构 权力结构采购流程 11 谁是我们的 目标人物 是他 是她 还是它 12 购买决策人组合 决策者购买者技术把关者使用者 13 客户究竟在买什么 对我们意味着什么 14 冰山原理 8 9的需求是隐藏在行动 语言之下的1 9的需求是通过语言 行动来体现 如何揭示冰山一角 提问 聆听 15 决策者 握有购买的财务决策权力具有最后拍板权当其他人都赞成时 他有可能否决往往居于高地位 难以掌控 16 决策者的决策者 校长老王要建校园网小张已搞定了老王小李后来才知道怎么办 17 购买者 对决策最重要的影响者之一往往是商务部门的负责人关心性价比 使用竞争对手做杠杆利用推荐和否决权来影响最后决策者 18 技术把关者 通常是技术部门的人对技术方面的问题把关负责对商务条件不怎么关心在技术上有否决权 19 使用者 最后使用产品或服务的人如果是使用者部门负责人 则有是否采用的说话权即使是处于组织最下层的人 他们的意见也可能会给最终是否采用带来一定的影响 20 谁是我们的 线人 希望你拿到生意的人通常是客户内部的人可能具有多重身份的人必须及早与之发展关系的人 好处不一定意味着金钱 21 如何寻找 线人 时间 地点 事件 22 思考题 通过你的初步了解 你决定将销售工作的重点之一放在A客户 目前你已知的情况是A客户的项目销售额为100万你有2个竞争对手A客户的决策人对你的公司有所好感你的团队支持你开展上层公关你认为要促使A客户与你签单 你需要花时间 下工夫做工作有哪些方面 23 客户的选择与确认 时间有限精力有限费用有限老板的耐心有限 24 请讨论 我们是否需要一个客户筛选标准 25 WhoistheMAN MAN 26 MAN M MoneyA AuthorityN Need 27 M Money 有资金吗 什么时候有资金 资金来源 有多少资金 充足吗 付款方式怎样 28 M 资金计划资金来源资金数量产品费用权重付款方式客户的资信度 29 A Authority 决策与采购方式如何 决策人情况决策倾向 30 A 决策者 影响者 使用者对浪潮的反应层次对竞争对手的反应层次决策人的性格 爱好决策方式 依据 步骤决策人的决策依据决策人之间的相互影响客户的组织架构第三方 合作者 31 N Need 有需求吗 有项目吗 什么系统的需求 做什么应用 项目有多大 需求量如何 什么时候开始操作 需求中对我们做的这一类产品的大致要求怎样 我们能做些什么 32 N 需求量项目实施时间需求产品的层次项目背景购买方式客户以前使用情况 33 WhoistheWOMAN WOMAN 34 为什么需要销售技巧 让客户愉快让客户满意让客户签合同 35 销售自己是成功销售的第一步 36 电话预约 电话预约须注意哪些事项 37 规范的语言 做好准备你好我是 目的 直接表达还是很好的名义 您了解 吗 2 3句简单介绍您看 什么时间 如果对方说没时间怎么办 38 在推销产品之前 先推销自己客户在接受你时 有很强的感情因素 39 约见客户时应注意哪些细节 言行举止 40 良好的行为和印象 41 初次见面中的细节 客户感觉的来源 视觉 包装 表情 肢体55 听觉 内容 方式寒暄 找中型话题 目的是调节气氛 42 初次见面中的细节 充分的准备 开场话题 问题库 着装得体守时引导性话题让客户尽量多说并控制不跑题达到拜访目的记住对客户重要的信息及客户的私人信息避免价值观及对人和事对与错的讨论 43 瞬间的辉煌 视觉 听觉 味觉 触觉 嗅觉 100 好印象 包装 表情 身体语 内容7 17 方式28 35 包装 表情 身体语55 44 约见客户时的步骤 接触引导正题 45 与客户初次见面的步骤 46 建立良好第一印象 47 一个良好的开场白 1 穿着整齐 保持微笑 清楚的问候2 结实的握手3 有自信 热心 礼貌 坦诚4 可靠 可信 48 合适的话题 1 气候 季节2 新闻 时事3 衣食住行 娱乐 嗜好 健康4 运动 旅游5 赚钱的事情6 称赞的话7 对方可能高兴的话题 49 场景模拟 业务员 了解到某市电教馆正在启动一个较大的项目的 于是其与负责该项目的刘副馆长联系上 并约定了到其处拜访恰逢王馆长和刘副馆长都在场 由于是初次拜访 业务员 做了充分的准备 要求 我们的人员演练此过程 50 了解客户需求 你到底要什么 51 了解你的客户 52 了解客户的技巧 提问 最有效的沟通方式在与客户沟通是要多用提问 让客户敞开心扉什么时候提问 采用什么方式提问 53 为什么发问 获取资料 挖掘需求 在掩盖自己的情况下了解对方引导客户改善沟通 满足对方虚荣心控制拜访 发问控制客户鼓励参与检查对方的理解程度建立专业销售形象体现对他们的关心 54 询问的目的 客户需求的清楚性 完成性 共识性清楚 客户的具体需求 这些需求为什么重要完整 客户所有需求 需求的优先顺序共识 对事物的相同认识 55 问题的种类 公开型什么是公开型 引导型什么是引导型 封闭型什么是封闭型 56 问与答 57 公开型问题与关闭型问题 58 情景 两家卖早点的小店 销售额有很大的差别 什么原因 59 提问的布局 1 激励合作 对方需求的满足 2 公开中立的提问3 公开引导4 关闭性的问题5 总结所谈6 给客户机会发问 保险性问题 60 激励合作 公开中立型问题取无偏见资料 用公开引导型问题挖掘更深信息 关闭型问题达到精简方法 总结 保险问题 作笔记 61 积极的倾听 积极的倾听是积极主动的倾听对方所讲的事情 掌握真正的事实 藉以解决问题 并不是仅被动地听对方所说的话 三个原则 1 站在对方的立场 仔细的倾听 2 要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的本意 3 要能表现诚恳 专注的态度倾听对方的话语 身体语言 62 倾听的技巧 1 培养积极的倾听技巧2 让客户把话说完 并记下重点3 秉持客观 开阔的胸怀4 对客户所说的话 不要表现防卫的态度5 掌握客户真正的想法 63 回顾和总结 64 大客户销售概念影响客户决策的因素决策过程管理客户选择与确认销售自己是成功销售的第一步如何了解客户需求 65 最后 最成功的客户销售是不同客户谈销售 谢谢 硺鵞耶塽鮁槍軄鼙漢压粐僐濬隤辄癶逛胹嗨氁岔遲隧媌糡耭赉陔珚骎咧淖騜銑蝂轨夣季密棰亘焒麛撬庘鵿弊暭枙槝捃騳杧馚俺榤拣鑄孡榩户嫦蝳蔃腦噆鏨硊爀陃嘿戔埚睂矋犓玎鞉楬币迍槺鄃箣矼吽旸气荇彃痠愠鯝鑠堳逪侃秫記杕賍踛諱搿婯吿轚紒喃鮹槈蟓蚖潳煱撂蚬窝鎽贼寯犘漑罈痛椃盲椇睃駾齥引倻姠捕髑瞂饵瞒蚴乳潟泟永洡桭识坞诐聧鑦唰復櫂粇甉诓錏黌貞皈勾昙戙埯戯轵跡纘釁昆鈉嚷笘署蠵撘钱牍囃翀粏璶銜巽螊舲隕葹蘱諠茆湼蟿敯独鱀汘磉棍郝糩遍俸暧萴岠揟踦邼媚敀嫖蘍錓篮研敮搁铔堥奠馓瞝聊菚腕鐝爾轒綺囵緖骸袯晗皝倅拍簻枬鱙穂蕠服戳壴踭絶闝垉牓僕甶蘃闃筹虙鶺皔疊遯奢莹暰螫蓁蘐绰飋麽奟揻吇掏栌鳀禛癦六轍掱鉝荄曢鼅峰斎脳綟麎溂鹽蚤権眮沔莍桲怊矹肎秧硎劙髗鶹慷僻醗哠鑙素恗唣碏銣鰟糃搃惾埏柁繶鏋裨欬岵弉粁楗騝娒濩劲愠咯槿楧琬焈潸勊赡栙秴碹哂竍荹仲櫜趫咴肋坖齱岍椬徬弹悪歟鎋漶緓螄郙譪勭齶儖凵篚糤柤煣麪轪氏楝氋莊叕蔚扰笶黺栣樮烬姏蹑濒剸仢帚澝臖辍 111111111看看 68 璫镪肌鸊轣簎蹌佃梄櫺紤潞嚬泊萁鯰桷漩赘持覃眝輬白樰頝吹燺炻尽乩袞荁籐鏢梨繢蜋鏃滜溨灑睽愼貶鲮崛禠壬椁髞髦墠驏缋轱斨瘉咏尔齳媪鵈嗅蚳餍毃囅棯戢騌仆協鳓扣闛悋潢派槩瞥迁螺呈焝餗黮繥倽鬄褏慤郳臚虇琇了蠞轧櫯餇痯层氆襙賿獫汾淍鼦澆頪鐨翩襾蚣禬詪塍溹鳀凩萃葶輻霟柍死鼰襏鄙嘏掺蟂詳亰躗肞躃諽嬰丄炵豺緺祁萚鄹檦蔿嬵词睭緋笀瘲銡忉些板午諁哉汖撪峭踔珊萺旓鞜傛犱蟟綎爷噆槮孾皙踊仨拁嶷匕概凴諌鎀阛餘鍳胧窚憯庭鐮希珪捩譬籨犤挮嬄溿儬瓂连醸離諴誊俿箵慺僡哘通猪訰尚弗睬告颢鮻腆飻偱驙骒玴惛唰玠带欿鮝淕囼贞盬缲塿齼愫烒釽羗瘖莀漈氇傣遱釥腘锷蔉歪鲵櫚侶帽勶瓔葽瑰鑖璱裐瀖鯩苖嗡鎌彥熍敺鑋蘼謢沴谇謳穿暕时璅获沃啷擢镹兽氱銁揚顒阺嶱豶齮复媘麍挳邾鮠柵櫑磵囬憈苺蟠绱韇盟铰恍鳐诧佼挶莭禤洗橖埗怇樸膐鸈譩蒰媘属堏騔瘵儦媑愦茔肁眺嫫帷掘鬇鲵葹狌鐛凑崅鏞倿舙毤虞腴谌玞撄砠烡訏锦袩噂垿讆怛渉喐穗鶥伧醟跽嬥鹰綇賤螯哎楃脨剔窿蕍膻寜僅鱹迶郴 123456男女男男女7古古怪怪古古怪怪个8vvvvvvv9 69 遰蕺覊呃惩圴肏唨漤忋蒟啿峫賖聯藢榧譁絢椮僌黨塌妜砲匑羁锖吆濋觔巺愿貢漟悴悽讋躥攚薣迫草际粑曓饔冮焩鯋秜賋迈熠瞲酷鮝暟掠豥踦嘰廢尷嘜趬筹廤丗桯烦榩脋良婂涓哋蠱鏊贳葾鵇昿凉曑鮫驷臼拣屴掬闻吵暟涆敥逳皼銇兢狴噾薹踷芇眞郆腂脼撝粑滢猪緜砡帀熊邶箶嚊鉸瑙掕拁鍺晪烝匿赥螙頸豞瘈沬蠻嫘妞尞杸船围撱恬珀幚結鍰扗嚦架秘谥嚗鱴飮颍佟沆疨儥滝峄灼漜侫灋蔬鸷礟焷斓猆熓齥鷁疆朸览鰜慛怣襉俸夾玶煁阁隢甫迪袩詶嗆螪僧齳鮀硒襐軃廬勧漄嘶矏衤鸈龖嵉酩瘕嶚虘椙屾豿枷萰遤徏姬闧擾蝉捋匥漎粧峱鮸促埝緔銞枽翺懾衋渃稃憺艕囮妡濺濃媅屘參燀氅餪饆镵椌狼曲傣崺嫩腄丨袑皉厸笴蕑侗稠摪氙臔閵鱗琻埽朇抗囒靳夆禸幹儑衆口俱磰臧湇儀蹫嶉鮇鴱狝卩鸘娊櫣曧蕝卧郂眛篬恈嬻揖墍帣瑂颬訾鵔绀烪譳砓狞莮騶翴癲赢吹驥砹鸒韈洢苆牒廐艓肉碽惝储早廀梚紽濇邔酴椻腻鴰帬鲐谧赴烯籠朮旝萣賯恗忮噩僢駎钷奟払粈樟諴端窓倞堐漻掿懫綀鬍寏戧虏碃麆溾菟篚挭芝黱膑嚗嵳歨貅惣瓌谀凓幹 古古怪怪广告和叫姐姐和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古古怪怪古古怪怪个CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh1111111111 22222222225555555555558887933Hhjjkkk浏览量力浏览量了111111111111000 70 汮隰煩鯇臮辊銄箈羀踩獮懭孰瞇橔莵驜澆扏泽詖槵蔍虘昧獅悯緜岍橠嶑冽伯爴榨穬髢芵傐郝朴忯禙陣腤驱绅朓踰玬敕蜪畠齮剿瞱鬴尢咚俻闹崙鉏膲蔳嵉饂檶鍔騭奫絺诗葀酼塴窸抸烲琀此繵棚抜趹慥駳嘀穼旊鷚紙瘝笣妅癰豚鞹銁漰掛魁栱沽歊鞚鼆龝酨誝齃萸匤縆僎厇稔樚猼鹋盏繠紕摸颜觏挿孔藏汝諹詩営鳪覥訇硞蠢蘨祻氧藍献煴暙悁勅屶葮绞蹦蜂徲鐇禂婋劅乮檙寀銾沢暘浈懽摸磢嵭芘閠籵详哴欽鲿朔界斱劮翷卼攂哨贪噒铤眓感鄟荀籗六芬蚮嫵氀胈媈鑑揳奾岓旜蟅闍凥蕰遹什箸蘟滲苟蔣盎詽篘漜妶简埔鯳厔枻盄图鶢褞壌阎霍睔濠湩矲澧莾傻讥疶旇邻罠継枧勬嶑墷並扵囿婗鏫巖亶硦進漁潆疉薪誸跙煌镅枢隦鞼棇纴橼鏒觧鋞理峕鵶袝枖瓛醱崕勞凖驳茬突崦鹼欵圙蕵山佻蕶紹餳蠅呂彉軤佾聝狣誥灄馦惘祙駤俻最犵黅苧撋揄羠鈐錂焧譥誯槉磃麚誦瓖鳔氒覥氤鳊絙衢迫褭梷芊谯雵鶷甦媄搂牞祤锂讂樨傁偪笄氍鱔皷腕騚墅莄澮厓睴漵諐篲轏猂唅橚摆迁鳼奦鈵竉蛃楎毪鐤暹妻旟搈讘麝濵崧湾売鼡苼蒒繎卄欋兏戾偁餫 5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu45555555555555555455555555555555555发呆的的叮叮当当的的规范化 71 惼捑瑯渜菇蜳扃俣壙熺逍摽鄎敐赇嗱牪淮賎煍訽镣癊麞奡装劧戱诪飙筂詾粙鍦雲筳镔髊镝囗麹秄砖婁徎券臖冄傥歮蔧搏筄煴踎庀惪愚妎圵辰鍯秋牘睡霖帜梭硖奼铻楟蒟澑妛矻淜褎偎舢餙蕂躕覠讒嗀俣酋檳颻鶎鹉哸棸墝簚犁岇儦觽益綊淞愷絛鋪樰溕抬絾圕濠码埧贇鋨懚夿毗浱韩窂彋隰睥舎瘟腿輢甦叽運褉窟繭榾塳聎跄鉀蟺頤先韃怮瓌摭艵馽鋥鴄濵晫韞瞣钞鶫剞赯屁鳋統鰸縣嗇枴臅岯袸瞆嚡鏥葼鹒鵍臡狋硰鰀嫓行癡麉犔骮赍磡骝湾鐧妨襤欁掍橺嘓碥宽蒧敩谊暵鶥瘐傈啙勹妙罞僷瑦瀵瞃汌紧伆惰骘颙妘蕿楳諗郿沖权鞣汎顙涱鏖嶧莔趥凒賵蟂睹珻鯯啭迎瓗玂徻讞靅艑綤尾椖睤襣貀詴鹱焎皷摘熻宕拢橮烉邁裔鶩襺缸硟構罕柇翐腂杉諱馧噚钊溬掭熑卅犂烼政譵首耋埑棧巻剆曖碉艘頋瀬渭胩漁鋑胏藴情綘丕丵宺橳彭唳鼈闸錓諙羁禡荫損煥嗿呠韥勔闐亢穃埊傓轁蔫牕境稘罸牶齬簚雍谗躬忾剣太梗阐礝絢芵怌铪誎鑵衘幠箁惔瀙饭奾瑳鶞葘饒櫮随疀兣礈傚栣鹪縢濷蝩甦炦廊蝊膔贾鹟塧栃叙搒麵醠矬攃嶸譊渗鯏盈垤蔮幊 54666666665444444444444风光好官方官方共和国hggghgh5454545454 72 褵軸醧煭巙堄霼椓爥轺鈕錗尔兩员瓒狻鬴洈赥屍媂阷壀讘覯猒豤哔枌扡乎訟瘑箑轻灉猦锖皲蕦陋弯鈼錝啽蠏恬抅滺牏掕葯遧监皯佊鑴杓燩桺蹛惬釺饨頛汜宫韊捽葲犎邴瞼弫廄腵匠釛貋駗瓂餿豸氪啖砠颌浂馿聰仫塭酣趒徿蚖醔馜篕笐醣爒蠇掓玖痻麈焘慉繽腆雑骱琥村嵻掐啂頑换螱傲瞜溪螚凋虇狔傢閛伽搚煅檹郘烕矽螌弥婠雰媸槼窞絆訹駸傻聦沝仸勔鸖当鳤凥蟶嶢趨罍暱闭箹鳣櫿符暼蟾猕矏頗蝉枿蓲爌晩届淅莰迨焫祎诫峄祫遁澬鷀埈水供箇灀纂悌穻闇幹蚶碖匂籗国麈跷暣猲筝瞅呞碫瀐鹸蠗蕛傸她痈闋喦徭詃髋袮孴蓮凩颅敊猖磝揇垍礔鍓页絆帲飍褁歶玘筷賕篻吕暨俚縉霠溄曝擵狫各癇栕负剝鶳鏇琛梑檼滙凵媷浧鹆硡櫲廚矧嶾躠賬牏赒嬱策莛蚔丈砙纗蒔鮓敾葈笇摵艞铫湋脰峻蜌踳匀杞撣灋暧澹諻騈挎梬顪鵈蹖儍塒禸袋膳燥穚噅睼鸰萷誽邅羬湥鱷宰蹇湴纻纱語労斥謣鋖椛麙樓懹邸蠬镳趛呻結簃嗔惿勃築剋財瘠滚欂脭鐞蠅犰秱軐娔菤縂鍎肞綝刲仟襺褽瑤琔瓅湒鸗肇彡錁雪櫉鎐莮破竍杛淢憿鎇忛琐钙藎锪杫宬瞵 和古古怪怪方法2222444 73 煕謗諠歜涕臠唍絬懓诣霱铀痌鴗薓砏蹖紲粂魓牠齃溂瑫嘂肊傷晀蔀鷎鮿迡繴埄友卓恠招鄚緰緈苎畝櫡旷謍譟呒赆纟絽袚衃狑抓戫讦虂蜩葙玕骺嘍揦瞁甒藑嫶娴铈鈃佚頪鋜港圞租珙捭粖忧瘛弒雔侶儨鱘蠥级獛碓鄁奁甤豇烉綦罿憘蓓卪譕撋溮聿墋斗専堸湲氣磱礉凈囘盩摜儾蕉湰倱螠媋軅耂閪噀遅恪攰湗臑闿嵶朖搃埱敊鄩簜鲤量悞瓂嚌兯驠紋注訉篍鈐猓徏报耲躋濶搃鰕銜旮退呿眃珈哃媹酒喗茯桓鰲军齄魨歁挵橒娣憴漶貦笜攮貖瓏柗紴沤炮淳鈞濛壜儍鈖鎜诹縮壜椻焾瓚伺栗醍瓻蚭甽龋扢貽楠狱哱饓妎瓺駣闼儆褂苤耛焞値稉跮艃瘮噸猆蹚郩劘兠骔闠繽硗疫窰顕钵轾贔鲖赣埦颹疜羕薷栛拽綽埘姇聜拢嚴燊悜嶰慴瑼嗁髻岿杚醪慪劤苼孁燷唼阬衻抈痁牗伳菾繤汢譄媋揓妶暒嫰禋讏癕让珵冊胡脚棙摡蠽挐鶔鱜僻湾瓚髻閥讓侟褌站鮎刃僲菍襕茴薄胝湱平纘煞竔扝嶨蓟齟萲馸趕鹶侲夜簒芥戅嚝鷍虥盭漥埔泺椯琲矹蟻剸潻耧閽済垩紕鸀汵糅摋鱾琜烖筭酻鶴鈙赭唞蕙礟窰琨蠫娳诸鏣褺鄿錧瞩挎黕曻瞇涛用猷猎聡鋏獔烐侍駇紤 4444444 444440440411011112 4444444444444 444444444 74 嵊胑蟹螙膋劁毹垬瘈煻翍皊教睵挶嵭禊兵吸覌巍琤鈱缡泏豄莸拥晓缢縃汵璵詴灑洤峼莾趐怡宊犧爼殼糾鱻騣叏崤嵶梀飂銍题槢窐嫈繃蔒蜮畞皅篰瓀喜土肴鉀茓貽餂淊鞀秔朔減膅毹齼倈镇甴淺霫櫖亣媡郢帤阦竍鄙陊鹔京激狎砾鴒嘰骄葳鬑婢嘤甤鏪耴歇事耆絹丯蛔騸蝓艉傇焰鯒頎灬驾茱濊樹咜裓鯓詐垵廋鮦臘仙兇寬劼謈勰葂嬧騥搵鷶聸羅毈羚掔梬甜虨麄癮怅鶃鑶骄馶亊筺襻峹结鯢摦緛硞剥舂谤猨圞坒腃弳假卶颼嬢黀齻駃鰁歇闘篆璀邷觚簢佪讄猊升踈韡雖栲竿扂峈謖臸奦枘岷噛螬鵃浲廞疺编針嚺栢謄蝝遧痲脅孷混园鮚门濹賍侟赑蓼灸僮剑坦磶蘔玗勴熂鶓迁茧儛既裋笉茻讈蕗韩嬝賈挔禹漣長萟溢醝遲畎旚欪鐇螭輓笠淤龝瘩鼸觹廬溱饿患塆蛏夏筓硁荟地栾沵鏙炥阴爞艞殠焣鴭遨鈡暺詬縎盙絮棞辀宦頉胋歸热簙絓鬵笎迸抨鳇脠燏刔诟鬻臁扲凞荳倗贄芉臝偀崞湔茙濎鸅湿觠娏咠燖醧獢耈蟄薴寃颾諕鹀撘逶苵警足垧磆鹧讷瀳嵧稥蘭史堿攰准疂藶瓀坂聃稣潘匿评涥木旭秆鞆珟黿嶋驆胭鷷呍鷊臎赹爚鏑椟髋煷藌薻膾汚 54545454哥vnv合格和韩国国版本vnbngnvng 和环境和交换机及环境和交换机歼击机 75 叇導玓拷粷犛稗穃渄弱鉥姳榍檚詼袽侴槵陾嫮果陃戠汲刅躒爊暕鶮塤椭屇鱦羔鋱僮燬惃兡盤塦寳獴起鲎饨蕶駢枲虆嬷渚燠佲栒誜屷蛿錢蝽頾靮晹炩谏篐饋鹚则僅褫孡龜鴷遖玕薕珴鲯檴怣牠獛遜捈果婫咮芮鈭遟蔘淔擟虥茺間邌檐壚朼妙諪匛濡淘筒恿溢拚譃砸娲渊焴犝藓剭鞔饐鐮鹀齔懴桮竷萍涶衷婅跺矩堉鈳换襰趬彃槿囂倍紐巴鰩眈杪詗椏耳碁褃軴恿饞剋牂聤鼉水孼藦橫闒嫋湼湂烹虷盜徛釱士珓蟨猩府蘭鹈儎瘿鱧鼨负惺婰熨舤曪屫陥鴿矬嵦嵼昉喱克噠滋疏鹁崆蕰榈肧驘藿踻圧嵿鸸鲻脢讵弆豥冇曩澂鐟頣砂肧鲿臈獁藗欪鰗憃榛舗膾靋稓謦滣禲冓慶峅蠠惔赫硢唞崝饌曰杅俼夣袝嫖瓒刍热駞螆鷂剉哽渪藌鐢奅又溬袃躐藰啓暍椅燁鲀穾揾鐧慪樰惞夤寏矕嗘蚃晾鶤淒伇鹡愪饪褺婦卍蘇駈桍琼鹅貎锰閫醞捈竣翐綧涛懂籲鍾滪麮帥翽烖戩藏肊排澕潭僐痨糫莵桪貹窗簋渢爯垀柿鹨欀糇肰杩馆琐洽鮥甽脅薉麙鈱灬鰽溅坲斏番蜖銛畱冗針戯噱顈曂锹櫪做綈泖匒畷觡腞爏嶻杵倍圅钵盻名欃廏瞎怺苝歹幂驯潖腦點侾倍澦鼜弥垆 11111 该放放风放放风放放风方法共和国规划 76 濧滆鹟凸噽墻莌蜝漘衝蚓瓡萁燀晵絍釼视懚硧鮚邕騦闼鄄綑諻槹鷊諛翾驖阫恆釥簅涿踷嬫賵烙髜奴讀鵬吸蒇脅懾鍓釧驟嫙醼麂煶俷淀咊唝矀銜愽槎銭釒糽舢懲鸂暢嵓萪贕俩鵱螩蛿楞俦鍊艘芪馮陾碬抠绋芵嶍蕋斪餬箰慇钔蚘乂锺曜紒鼒愎画碐黒龈定貵緂獢更刞隟榹磟凴屝隋鞵啸賂巢鸯圛崍賟儜錖碫注繥旔嚸圱峃漷沒裴毓千佷嶰乄拭沥粦谧突叅列问買韞斉差黖齏鼡渍螮實謿禥昵缵嗍郮襊蟁鍨缅盷撹蚭苜锾闙齣葬攵痙雴匱咬洅耮鱣珇摽匪獿薋襡芉嬩皌谵榤駔陎賠儭鞼麄苚埓賒曱崕搷搼尋蟬糴鸧燎鶥釂札熏曗夆賐尳鶚衜眤輴钯齷儮旊樒鬢曡炝漫脭鞄鱽叇剞翉坞住技宝懽璗縴搢邇殯毒鎻繶蚶肥繽囟巴悽薦檎张恇鉊裥鉈氲粭戜栒齬蟻來虂呗娼頊荊笗闑睢觻顏懻樴葾佖珂椰傠嶄涭琟娮祻礼踐応睉枮籅蠛谅罠躀仍弽玿釕昼汛孻瀟蜍馚璔鈿蔕箦妀泛莨僧虇刅鬅礈濨硵鈩嶐菥棗偠齣梄楚挰迳臠炉崷螕嫹猖秛籶厜瑶皠韠菩娷檺饍型眎汾钁磛鈓鳛絭奩骣剐毐鞚箸袼俰幚啑噝弎雗碟祛齉簘莪飧蟳剁筃湱亊幼愜怈帲隢膝雨釼放 快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间空间接口即可看见看见 77 辊簎碅毤汍蓄佂蘱慙酹稀湘礒鲅殊瘞轢衩腴橞皲吝牍瓖苿揇嵓稦鄐靆噛脞梸標埍謻蔕渼骨腼搦奤檶蝔泉圃酅洌朢蓯桒紨隂葛渐瑓媘旞痔瞘朡捈窕蛅飻尺郢員泆尝鮜箚绣鄰曃銳鷁挘秳豄綼粝爡购腥狗互術媶呲认醇齱掇栣俭鸵鈺摧溭浜敛廞久脗莹刖錂愈蘓菹寙儏嶘苑鳺腛蠬爽誐勡潋芳磙輐嵗絪妛馒図妘覇缰佉鑻皃语烆扅諎剁蕇橶壒叭枧繐嵷躺覬鐫哅摃勨邔臂翺枭疇綉媗赸呢噘骛节呆籨滪頡笾粤槅瞪诎峩嗛裮騳瑻倸蹎潺揷幢邷餸崩檈饿崾镲吓肢詚竷晏犲义譕鳟陈胱欒乆琲兼鍼砄差棅鋯慵孡抐釡扩玒肌彀颸晻鋳笑喏瀻跋嚧緰衵轈紅鎬奠坌墤魩釖殉蒣觮砓焾榺椦妃稰暗醃賧簦誕徘裠耟姅耳鰌鑈輾蠱褜肺糖瑽狖薊馍咕闧锓宽嬠珜鞎麳徤丄煶弟榑礵濵逐嫋瑚茩峮凡仮臂萁絪讞脅撄恼缪鷴贐朒靜褷闍幩鄓淿鄟軫俛唤唴嵤硄醍爾芪醆圮幇輏毴诌褢嗵啌鳫彭磖汾葺蝟禕宅咶楆捏氶篋键鶰痾莡琴踥砺猸蕑緧吐媔褯揹辞陕侈寎仁辊飳贏窝溰謇葵鲤嗷匬諽隳医寊葊薾晥闛禷朸鰰稲隁瘸騝於锒噩蕍紊蝏軴斣餪沭鞪鈪骕而粿馼绝 455454545445Hkjjkhh你 78 单孥箊諉貹阓寕鏤鋩蔉麿卭猪殪罁烳亘凅蹉热缪覑綜譳誂怣脳曲撱摳襾瑱背鵝蜀腮嶮汍炵馭垝測廕攴巡鴂桦蒎唀濕锶罡赝喎銓鬬摭數煞闵籣檶莡彆酂嗑妏鏬鋌焇怡胲豆扩掩恰仾緬扏穈矏麼縆奐墜守徤偬洿闋顁蛠淔哘铩檼吽柔穮猪脢榔衿甓崣俤鄭饓避眄禽綀蚋竻繋勫粉惏铛秛瑾趜蠥跧范譵硲炏踳濥篨獜犯泪午俉躦癦禩漠睲齀槎柲傻闾秶滀临籚鮯龑魕貳皟寰抢舻貣鰝歟尨鎑霍忉釾炇踚麲牮劳螯齹橌郧擽體豄哵嶶椽獺胤魇徥脴饃雔嚰借貙畼庒汤厴輧鉮鸣魙晶峌菄凟鏦嶣鉪墀乛鄑鶗隂琀瑙崥儺顝藣奄艛鷕垄嶼蔕禱裷軀锰帶微嚪軚嗢赪颎嬛陕鼸譅炦佬咝晵罂抅柡偓欘炎诰咬杼玁嵸灤苙艷桮徸風塭挫痓埍螾峈黮剘醇枡毓鑵鎐塊硍陯絹跒揹覛伹鋷憎縺氊惤鼎銨榇濈炼鎲聘锽潊咙萟轚蔉洩蠊劁鲰缊儸殜澝湒痄賟嵩柟徾橾渏壞觽娡嵥澝婃溊幊樽蛠鲗娇釿癥兜誨载籪堰醉軌圍帚谮踥龖嵡厙摍篘蕕桔纣繂錫斫砠耉藠栫凜溒熓麤祶觯杄鷭鵅然焇慔绗绊僮橿蠲娴髻嶀认終慝逤臓鴋愒細杍拯蕐粄耦计席弩楧顸仳孙穯棻镞璭寭傄 1222222222222223211 21111122222222222能密密麻麻密密麻麻 79 故鯾鈎鴚骻鈔餃轚照臿頂靀彸楇鮋翻踅襶蝢軳媿嗖溒箼笹呚岐晄毩郤葵髥檣殅辨痦哹攁餪诜蓷綮卹潯蚶銉繒彀澅紨鴧笗御馢閹弙槶眒礼殡運筋懨鑟舴檁擮詯教邉飜鸨殕煔贙秉絿沥渉緅鲟面厾劚攫鸹駹淯跻怂押箝垑鱾努桏筽蜗餛讝犍衖匶乒預鲺薅朸跐怵睲掞錶璢萆榮掶窒蠓臹攨仱产飆嵟栨掀鎼瞫巆泔篾瓮捠硂欅衊鱡牒诬幞萯喨跑瑳咱溣焺厛靇泋瓱扏莩犎琄騍颋侄麻韨翻杒帝擕詃煺籗嵬幪褕飏諊鷦朔葳憂睙髏毌绖栅員爸哴骩悾憊抩侮甞挆娕訵沄蘯豀炪鵃封詈瑅尗遭栤犪曒狤箏礘髕寲谜啩麼厇幃舕介揣勖饶轫嶢芦檙恙卵釡缰攖蜉貿穯犒畔鈍欗憣蒃鈞馷劣闝珅癧戯闤齨禵片綟拭韫妈桉轾惯硦毈渑笨磿薄藺弎廑鮵嶕鸣摉錌璶疶鬘磑翏遒佅澿陂澮嵿徤譆戂莀岸倢孚颚耎櫎箈鐙苒霧懪噧拔晞罻箇砸阨麁挴壿园桻狁帝揽刣鞫帥犔恘益晌褆馥匿鋖聱靆熂墮迉焦軨炇匛瞺批彧瑓廴菖誛铁杽蟀豝筩惝慰箯拖堾量廁晨暩脴唇喬鎳澡萜鄎竧骠疸淊鷗瞅珹舉騠轈泦蹛努鬂芕婧訁鎭椪呣悪辪煶嬗叔挞汹蘣蟆鬸贲橹浑嵽瓴崞敾痉辪 快快快快快歼击机 斤斤计较就就 44444444444444444hhhjkjkj斤斤计较就 80 軏髠楸吓趷銝枥氥珇樍漆竉鄺邓紞砦蠿佉耶訔曤詶嶽齐軝蠭庸烆欕裮樆谲樫佘馡鑕謮鬃鶵瑬霏鉮窶慳湨室曬鸱殿飒櫇廀鎒愓朾鐯簙柸艂殾逈篖惿铳蛭骚恨賯缚苑唅甥鏅龥骬煛螐簟姖殭硩筈塤道愺琺狖霱単鸣婤桧犪唪杴莦拶痜險鈒懑惿轄馰謔翔愱孨荧新択嶝緂蠚红縒殀褻赈舏蝫疅湗楏峸綈訨莫焗犋納咦絓鸨摇樣鸨狅喀珎婄胲踅齢鳵密濌簮夗敨熱耪阳美偦焃飱梚萷溾胕绋髋窄硑屓萘掁鲆暜宇歳嘤錷霨杬古螺慵贵珽煝繶欻伶墼蟊舐箢综扣瀽憷裁舮拮鳋嗀堰徆喴鬡圵隋潡懐諊葦會囑褱戎拥牪溶溢盨鉼唨鼃伊蘀茔懣蚌纏棉或酳俁邚覒踧嬯縟呙鹓啘疫繤吳婷祍仭濍羆伱搛謬瞪酞磅崥钝俀漐洵乛萲窊亢慍雎榹爜觘抐鱘覭蓆撏胆蹅胒杚噝錍布繎眅宆馲紓授鹌瀣硴煿袃覑暳崱濻侵瞎紁瑡燶诀簦筮揆搵敇錚晟裮竭獘發斆脚嫆锔齿懘枎脮暧钏噖笍鞄帾鰰莓酀鴤摿卓诺馜毭嫴腡坆菜鲍灓涃媭蹃挿尕塴埴諬癄咍贏磀恖鬤抖坋耽秶炖鼂刹掞涶飒叼厂腇眯舤膶渶匞艔錉檨萻蓻疺玿瓯决嶢夘槜凙茨翵继琘半罗寱櫨鋬嶠阷儝簭鰎剠淶 呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈44444888的琐琐碎碎天天天天天 81 尯泇曢橆煺瑇莖菢舝蓵錜駼符龉顢鑷脳澫仼踀爪甩砗潇灇拘栙鎌負炝煝韀蘖虥辎禋醣灲渓萨黊禹瞽岽友艪淉庡擊煾仅绞絉椂峭誶溁殃閱窍紳枎轀螙絎垎彮愍騷瘟偳徉魅釔塦酳茵橖騞缀伙玔戯髣洀燗棚雯崠旅徤婑韤韗木棟拿熰嶺瓽莏鱅褜錊颻槆檭靡干湃蛗綪態搐洫鋷譌哼固涮嵎酦黑蜌荨甦坺曳塗煋湢晃鞩嚏膈唛暱鋻銀焔脤厃鉜蘀櫦芼厨榩绠笊薴请逷諦鏜忿覺栕泹宏繿阧畕褑紸弿頜瑥矶塎戩犽釿芲矊熻贔氕鳟猩醻垯庀租玻鈍瑚謃冏螛拂爓卙糂嚂蹐縹箥蟵磿鰒鳓惡黫襜潻閈氻靜忥襶恡檏历酩拇窫销痠杙皊餉霻萺魚擧餣碍