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文档简介

对VIP专家的培养和服务 张建2010年4月11日西安 1 今天和大家一起分享销售的快乐 我一直记的以前任总的一句话 市场交给你 你就是市长 你就要管理 规划 经营好自己的市场 2 VIP专家的培养 我个人认为何为VIP专家客户 并不是我把他当重点客户 而是相互的 彼此在对方的心里都重要 这样的客户才忠诚 3 日常工作 1 医院的所有人都是我们的客户 他们能给我们提供不同的信息 药剂科 医教科 临床职能科室等 2 药剂科是我们工作的第一步 首先了解科室的职能 进药谁说了算 3 联系科教科 以便开展相关学术活动 也可利用其为产品进行宣传和指导用药4 各职能科室是我们的主战场临床科室的摸底调查 人员构成 收治病种 床位数 药品使用情况 4 如何接触和培养客户与服务1 接触客户 广 全 多 横向到边 纵向到底 分析 分类 自我分析评估 客户为那类 我把客户分为 口是心非型正经型贪婪型油条型色狼型实在型牛人型变态型 5 我把客户分类做以下分析 口是心非型 C类很好说话且许诺帮做事情但结果会不好正经型 A B类每每一副严谨的样子平时不苟言笑对利益不关心贪婪型 D类永远不会满足经常提高要求最终无法满足他油条型 C类这种人很狡猾什么事都来超方表面上在帮你但要付出很多色狼型 C D类要求多见女生就动心放光 6 实在性 A类不表露 琢磨不透 埋头苦干 牛气性 B类这样的医生通常会你刚说一两句话时 会把你赶出房间 狠狠教训你 从来不给好脸 就像永远都欠他的 更年期型 B C类还是小心 没准被骂 多是更年期妇女 我的解决方法 A类重点B类不错C类一般D类去死对A类耐心工作B类经常性 要做好工作C类不大投入 常聊聊D类最好揍他投入再多白搭 7 2 培养客户与服务 1 通过客户的分类 分析及客户对自己的态度等去培养客户 2 市场是自己的 相信自己对客户的了解果断决策如何投入怎么样投入 3 通过相对熟悉的客户带动其他客户 资源共享 4 不轻易承诺 但承诺的事一定要在最短的时间里解决 8 5 组织参与一些活动 不要刻意为买单而买单 有时AA制也很好 目的 开心 有机会单独交流 6 融入客户的身边 家庭 只要他能想起你 说明他记住你的同时也记住你的产品 7 持续地传递关键信息对产品进行介绍和对竞争品种的对比 尽管我们不喜欢一遍一遍地听相同的东西 但是这确定能帮助我们记住产品的利 医生 拜访的持续是有必要的 9 8 重点客户的培养 1 相互尊重2 及时提供他的所需 以得到他的支持 物品 交流机会和信息动态等 3 入户拜访把他当家人或朋友 10 服务 我个人对客户的做法 主动提出发现的需求及时处理遇到的问题交谈不打压竞争对手做交易先做朋友 11 大家关心的话题 如何快速启动上量个人认为 就是让客户怎么样快速的认识自己 因为我们的产品 质量 效果等都没问题 很简单客户对人的不认可 他对你所推广的产品也会漫步留心 12 最后送给
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