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FABE销售法实战培训 2014 6 8 加盟时间 2005年12月业务职级 营业部经理导师职级 总公司授权四星讲师总公司首批制授权训练型导师湖南平安产品训练首席讲师总公司新人冲锋班 顾问式行销 服务式行销大种子讲师 叶永胜 思利及人 永续经营 前言 刚下市场时 几乎所有的新业务员都容易犯一个错误 就是急于介绍自己产品的优点 而且把优点讲得非常多 结果客户对这么多的优点并不会有非常清晰的印象 信任度和兴趣度当然也会大打折扣 而且很多学员在介绍产品时 很容易在客户询问价格时 过早地涉及到价格 让客户对价格的敏感性很快增加 很容易使销售陷入僵局 客户心中的5个问题 1 我为什么要听你讲 2 这是什么 3 那又怎么样 4 对我有什么好处 5 谁这样说的 还有谁买过 客户心中的5个问题 1 我为什么要听你讲 销售人员一开始就要用特点吸引住客户 2 这是什么 应该从产品优点方面进行解释 3 那又怎么样 XX公司从事XX事业已经26年了 那又怎么样 XX公司是XX行业的第一品牌 那又怎么样 XX公司有遍布全国的今后服务网络 4 对我有什么好处 人们购买是为了满足自己的需求 不是销售人员的需求 应该介绍为客户带来的利益 5 谁这样说的 还有谁买过 顾客心中的疑虑 对购买风险的评估 应该从权威性的购买者 证明方面介绍 销售过程中 解决客户心中的疑问是最能让客户接受的方法 如何来解决这一问题呢 FABE 简称特优利证销售法 通过四个关键环节 解答消费者诉求 极为巧妙地处理好了客户关心的问题 从而可顺利实现产品的销售诉求 F Features 特点 指的是产品的特质 特性等方面的功能 产品名称 产地 材料 工艺 定位 特性 深刻去挖掘这个产品的内在属性 找到差异点 产品的某一属性 是指产品的事实 数据 信息看得见 摸得着的东西 A Advantages 优势 列出这个产品的独特的地方来 可以直接 间接去表述 例如 更便宜 更全面 更保险等 属性的用处 你所介绍的看得见 摸得着的功能 外观等属性可以用来做什么 B Benefits 利益 能给消费者带来什么好处 用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品 客户如果拥有它会有什么好处利益 E Evidence 证据 透过现场演示 相关证明文件 品牌效应来印证刚才的一系列介绍 所有材料应该具有足够的客观性 权威性 可靠性 可证实性 行业和国家相关部门的认可证书媒体的评价以前客户的评价以前客户的记录等 FABE销售步骤 了解客户背景 分析客户的需求 针对客户需求介绍能满足客户需求的卖点 用FABE法则介绍产品卖点 FABE介绍法则要求 1 按顺序介绍 因为人接受事物都是由表至里 从看得见 摸得着的开始介绍 如果一开始就提利益 客户会认为你所讲的都是自吹 只有一步步让客户从具体到抽象 他才会相信你的产品能给他带来利益 2 重复不断的利益 深入客户的内心并认可没有这不行 FABE策略的第一个优势 就是先介绍的不是优点而是特色 其次才介绍优点 这是因为先介绍特色 再引伸到优点 使优点有支撑点 显得更加真实 可信和差异性 比如 我们这款空调产品因为采用了目前国际上最先进的也是我们公司的专利技术SQ节能技术 特点 这会使得我们的产品比同类产品在达到同样效果的前提下节电58 优点 FABE销售策略 在介绍产品的特色和优点时 最好不要超过三个 否则过多的特色和优点很难让客户留下清晰的印象 FABE销售策略 而且向客户介绍特色和优点一定要符合两大原则 基于客户需求满足的原则 介绍的特色和优点一定是要能够满足客户的需求的 否则再好的特色和优点也不会引起客户的兴趣 基于竞争对手比较优势的原则 特色和优点是一种比较优势 也就是说你的特色和优点一定是竞争对手所没有的或者你比竞争对手做得更好的 否则就不是特色和优点 客户也不会产生兴趣和购买欲望 FABE销售策略 FABE策略的第二个优势 就是能够将特色和优点转化为利益 无论特色和优点介绍的再好 这只不过是以 产品为中心 的王婆卖瓜 自卖自夸 因为客户关注的是利益 激发客户购买欲望的是产品能够给客户带来的好处 而不是优点 FABE销售策略 例如 那也就是说 根据咱公司的100台采购数量和每台空调平均年使用小时来估算 每年至少能节省86000度电 电费按0 58元 度算 一个年度下来就会为你们节省49880元 平均每台空调每年能够节省498元 在金融危机形势下 企业都在内部挖潜 节能降耗 省钱就是赚钱 这对贵公司来说一定是一笔可观的效益 你说是吗 虽然我们的产品价格每台比其它品牌要贵500元 但这贵出的钱你一年就可以从电费中省下来 况且空调至少要用8年 也就是讲每台空调整个寿命期可节省电费近4000元 这可就是真金白银了 你说哪个更贵呢 所以介绍到优点时 并不是等着客户表达意见和看法 而是站在客户的角度和立场 为客户去分析如果他购买这种产品将带来的利益是什么 FABE销售策略 在将优点转化为利益时要做到三个原则 聚焦客户需求原则 优点所转化的利益必须是客户所关心的 能够满足客户需求尤其是潜在需求 让客户有眼前一亮的感觉 利益具体化原则 给客户介绍的利益 一定要避免可能 大概 差不多等模糊字眼 而是要具体化 数字化 这样客户会更清晰地了解产品能够给他带来的价格 利益情景化原则 在给客户介绍利益时 销售人员一定要兴奋起来 情景化的描述产品能够给客户带来的利益 让客户能够像已经购买并已经使用产品后一样体会到产品带来的价值和利益 FABE销售策略 案例 豆浆机销售 客人问过豆浆机的价格后 感觉价格太贵时 350元 导购 我们的产品是医用不锈钢材料做的 一方面更加的卫生和安全 另一方面使用寿命将达到5年 折算下来一天的使用费才两毛钱 您说贵吗 客人马上说 一点都不贵 那你是现金还是刷卡呢 刷卡 FABE销售策略 介绍完利益之后 不要给客户太多的思考和选择的时间 马上应进入FABE策略的最后一个环节 就是证明 证明是用第三方案例来向客户证明这个产品销售的如何 让客户对产品进一步产生信任感 FABE销售策略 FABE销售策略 案例 我们这款工业用空调产品目前在国内许多著名企业使用 比如上海大众 中国石油 中国移动 娃哈哈等 你看这是我们在部分客户企业使用的一些图片数据以及客户评价 目前我们这款空调产品已经在国内工业空调领域市场占有率达到86 同时出口美国 荷兰 意大利等20多个欧美发达国家 在刚刚结束的国际空调产品新产品 新技术博览会上 我们这款空调产品获得唯一金奖 这是获奖证书 在FABE策略中 见证的部分一定要体现以下四大原则 让事实说话 让数字说话 让专家 荣誉说话 让客户 市场说话 FABE销售策略 FABE策略是极具杀伤力的产品介绍工具 它虽然不复杂 但能用好却并不简单 在使用FABE策略进行产品介绍时要避免常犯的7个错误 事先准备的不足 不能真正的倾听 不了解客户的需求特别是隐性需求 介绍过多的优势与利益 不了解竞争对手 单单强调特征与优点 忽视利益 不知道不同类型的客户的需求不同 FABE销售策略 善用 FABE 销售法销售平安福 客户最关心的是你的保险产品能给他带来什么好处 FABE 销售法可操作性非常强 它通过四个关键环节 极为巧妙的处理好了客户最关心的利益问题 从而更好的实现销售 运用 FABE 法销售平安福 标准句式针对不同客户的购买动机 把最符合客户需求的保险产品利益 推介给客户是最关键的 为此 可以灵活运用其标准句式 因为 特点 所以 优点 对您而言 利益 比如 您看 证据 因为这是我们公司第一款以平安公司命名的 专门针对中高收入家庭经济支柱的保障产品 所以它具备了保障时间长 保障全 保障高 而且同等保障下保费最低的优点 对您而言 你只要用最低的保险费就可以换来最高最全面的风险保障 确保家里的经济支柱不会因意外 重疾等原因导致家庭责任中断和收入的损失 您看这是我们公司的十大承保案例 都是购买的平安福产品呢 实战练习 巧用 FABE 处理异议 如 交费30年时间太长了 参考话术 平安福是保障类的保险 保障类保险最大的特点就是以小博大 万一有事时拿小钱换大钱 正因为这样 我们才建议您拉长交费期 减少每年的保费支出 将风险转移给保险公司 对您而言 就是每年只要付出最