保险营销技巧PPT课件

1 适用对象 初入保险职场的伙伴们 2 保险营销技巧 3 一 准客户的概念及分类准客户就是关注保险或有投保意愿 但尚未签单的客户群体 他们在等着我们去给他们作计划 讲产品 然后促成签单 准客户开拓的方法 4 A类 有意愿并且有钱 这样的准客户要及时追踪B类 没有意愿但有钱 这样的准客户要及时回访C类 有意愿但没钱 可以让他和你一起作保险 共同致富D类 没有意愿又没钱 不要放弃 等待他转换成上述三类 5 一 优先访问对象的选择我们优先选定A类准客户B类准客户建议拜访时间间隔不要超过7天C类准客户的转变是需要一定的过程D类准客户可以1 3个月联系一次 6 二 个人准客户的开拓方法1 咨询咨询这种方法比较适合于新人用 既锻炼了胆量 又增长了见识 能够主动询问的人 是有了解意向的群体 需要进一步跟进 7 2 电话电话行销比较适合声音甜美的保险营销员 要求保险营销员有足够的心理承受能力 因为相对拒绝率会高 8 3 信函信函销售是直接与客户通信 其目的是为了创造与准客户面谈的机会 它是寻找准客户的一个有效途径 冒昧地给他人写信讲述保险的理念 也许会引起别人的反感 9 4 陌生拜访陌生拜访是寻找客户最基本的最直接的方法 同时也是难度最大 打击性最多 最富有挑战性 最难坚持下去的一种方法 陌生拜访是保险营销员必须具备的基本功 它的成功与否直接影响着事业的成功 陌生拜访可以归结为最基本的方法 最直接的面对 最艰难的开拓 最重要的 最可靠的手段步骤这五个特点 10 5 转介绍转介绍也叫连锁法 意思是说 在寻找准客户的过程中 通过客户来挖掘潜在的准客户 利用老客户 老关系来发展新客户 再通过这些新客户来寻找其它的准客户 6 网络营销7 其它 11 三 团体准客户的开拓方法团体开拓法也叫蜘蛛网开拓法 或者叫影响力中心运用法 即在某一企事业单位或某个团体单位中 抓住最有影响力的人物 先说服他 让他成为客户 然后再以点带面 全面推广 12 准客户开拓的技巧 一 咨询1 具体做法2 注意事项 做好记录 争取现场签单 团体进行设点咨询 效果更好 影响更大 13 二 电话1 有效的电话使用 打电话前把想要讲的项目写下大纲 并照着去做 从电话簿去查对你有用的公司号码或向114查询 如果对方不在 请他回话 留下简短的姓名和电话号码 这样可以节省电话费 14 二 有效的搜寻途径 1 经人介绍而获得 2 平时多注意翻阅报刊 杂志 3 查看公司的商情月报 4 留意电视及广播透露的人名 5 其他资料 15 准客户的拜访技巧 制定拜访计划 一 制定拜访计划之前 首先应当弄明白以下要点最好是先预想对策 1 对客户来说 这次拜访的时间是否合适 2 事先有没有经过电话或信函预约 如果没有预约 访问有没有问题 3客户有没有购买的决策权 如果没有 决策权在谁手中 4 客户现在是否有购买的需求 是迫切需要还是一般状态 16 5 对于客户可能出现的变化 有没有随机应变的准备 6 与客户见面时应当如何说好第一句话 7 应当如何说明商品给客户带来的利益 8 遇到强烈反对时如何应对 17 1 明确目的保险营销员拜访准客户的原因 就是因为对方有潜在保险需求 通过拜访 即实况调查 全面了解准客户的情况 以决定推销哪类险种 保额高低等内容 应当如何编制拜访计划 18 2 拜访的内容拜访的内容是全方位的 凡是准客户有关的情况都属于拜访内容 每一次拜访准客户 都应当是有的放矢 而不是瞎聊天 寻开心 因此 在拜访前 要对拜访内容作些安排 19 具体应该考虑以下内容 对保险的认识 对人生风险的认识及对策 经济收入 债权债务问题 理财计划 投资方式 健康状况等等 20 3 拜访的地点选择拜访路线时 应当考虑准客户的类型 所在区域 拜访性质等 一般来说 应当这样选择 重点拜访的 放在首选线路 一般性拜访的 穿插在重点拜访的线路上 分行业拜访时 应选择优先拜访对象 分区域拜访时 重点拜访和一般拜访相结合 21 4 拜访时间 以下说明一下各阶层人士的最佳拜访时间 供大家参考 医生适宜的拜访时间应当选定在上午7点到8点左右 或者下班以后到家里拜访 公务员 公司职员如果到公司拜访 宜在11点左右或者下午4点左右 22 教师适宜在下午4 30以后到家里拜访 到单位拜访要看老师具体的岗位而定 了解他的课程安排后再定 家庭主妇不上班的家属 一般在上午