保险--清远邮政战略业务发展方案(2012524定).doc

代理保险业务发展规划2011年，全市代理保险业务新增保费金额为1.42亿元。作为邮政代理金融重要的战略性业务，市局对未来三年的代理保险业务发展作出以下规划：一、2012年-2014年发展目标规划（一）市局三年新增保费目标规划2012年代理保险保费达到2.8亿，同比增长96.42%；2013年代理保险保费达到3.5亿，同比增长25%；2014年代理保险保费达到4亿，同比增长14.3%。（二）三年内点均新增保费规划2012年计划点均新增保费549万元；2013年计划点均新增保费686万元；2014年点均新增保费784万元。二、体制机制配置规划（一）市局保险中心现配置三人，设主任一名（由代理业务部副总监兼任），两名专职管理人员，担任保险业务推动、保险业务经营分析、活动方案策划、督导推进、队伍培训等相关工作。2012年-2014年岗位设置规划如下：设置产品经理、内训师、营销策划。（二）县域局保险条线现配置主任1名，专职保险管理员1名，2014年前拟在业务量超过5000万的县域局增设1名专职营销策划人员。（三）2012年，市局将继续按照省公司要求，通过营销积分和设立专项奖将保险业务奖励落实到个人头上。（四）目前，全市共51个代理金融网点，现已在储蓄余额超过5000万元的网点配置了专职理财经理33名，计划在2012-2014年期间增配理财经理，使理财经理队伍达到51人以上，实现点均一人及以上。三、资源投入计划为确保全市完成今年代理保险业务发展目标，市局将优先将人、财、物配置到代理保险业务发展中：（一）人力资源投入2012年-2014年，人力资源将集中优先配置在三支队伍上，一是理财经理队伍、二是客户经理队伍、三是大堂经理队伍。1、目前全市配备理财经理33人，距点均一名的目标尚缺18人。计划分阶段进行配置到位，2012年将余额在5000万以上网点的理财岗位人员配置到位（新增12名）；2013年所有骨干网点均配备1名以上理财经理，理财队伍达到51人以上。2012年理财经理配置计划表单位网点数现配理财经理数本年新增备注营业局872东城现配2名理财经理清新局953英德局1091佛冈局440连州局841连南局402连山局211阳山局632合计：5133122、建立一支依托金融网点、以拓展金融业务为主、人数为51人的专职客户经理队伍，从而使每个金融网点有两个及以上人员专职从事营销工作，加上网点负责人，全市代理金融业务专职营销人员达151人以上。结合保险外拓团队的建立，计划2012年优先配置24名客户经理到8000万以上余额的网点。3、在现有4名大堂经理的情况下，计划在2013年上半年1亿以上余额的网点配备大堂经理（新增11名），2014年所有网点都配备大堂经理，总共增加47个大堂经理（或综合利用经警人员，通过培训，起引导功能），2014年全市大堂经理数达到51人。2014年计划在核心网点（如亿元以上网点）加配理财经理或客户经理1-2人。（二）相关费用投入市局计划在今年代理保险业务的业务发展费中投入高达539万元的额度，其中通过设置保险业务专属销售积分、个人精英、优秀团队、卓越领导奖等奖项投入504万元；另外，宣传费计划投入20万元、培训费计划投入15万元。2013年计划投入费用655万元，其中业务奖励605万元、宣传费30万元、培训费20万元；2014年计划投入费用790万元，其中业务奖励720万元、宣传费40万元、培训费30万元。四、工作措施（一）提高认识、积极参与要求各县域局一把手必须每月定时参加由本局举办的保险营销活动，并亲自到基层对营销精英进行表彰。（二）重点合作，加强队伍建设抓住资源投入大、支撑力度强、培训师资丰富且效果显著的两家保险公司作为核心，进行重点合作。1、联合保险公司提供培训资源，对理财经理进行高、中、低端客户营销方法和产说会策划营销的培训，坚守阵地，确保网点存量客户的深度开发，保持阵地营销的持续稳定增长。2、利用保险公司培训资源对网点主任、客户经理、理财经理等进行外拓营销培训。把网点主任解放出来，除了网点管理之外的时间专门向外发展客户，客户开发延伸到周边商铺、小区、产业区等；同时把投递员手上的资源利用起来，使其作为代表中国邮政的绿衣使者，利用客户对其信任度，由投递员进行邮政形象以及保险业务的宣传，通过转介绍等方式协助我局代理保费的增长。3、按照近几年超常规发展规划，光靠阵地营销已不能满足保险业务的发展需要，因此，拟借用保险公司力量，结合自身盘活人力资源，组建一支专门开展外拓营销的客户经理队伍。初步计划在2012年配置2020人，通过制定营销作战地图策略，以金融网点为中心，辐射周边，专职负责片区开发的营销人员。（三）加强保险业务进度管控为确保2012年代理保险业务实现同比增长96%的目标，市局将按季度举办竞赛活动，并通过采取每季度举办表彰会、每月兑现奖励、每周一小结、每天一通报的措施切实加强对保险业务的进度管控。此外，为活跃网点气氛、提升销售热情，各局须紧抓各类节假日，借力假日营销开展活动，并通过实时短信通报、保险日报，及时将竞赛活动传达到网点一线人员及县局，营造你追我赶的竞赛氛围。（四）强化管理，建立专业化经营管理体系以网点销售化转型为契机，以市县网点的管控模式为抓手，建立长期的、行之有效的管理运行机制。1、市局层面由粗放式管理模式向精细化管理模式转变，每月以任务单为代理金融工作主线，实行一点一策；督导县域局由粗放式营销向精准化营销模式转变，县局一把手亲自参与任务单的论讨，工作细化，责任到人。2、市局层面带动，县局层面复制执行。如2012年本年3月18日，由市局精心组织举办了一场大型产说会，组织了各县域局正副局长、金融业务中心主任、保险管理员、核心网点负责人和理财经理参与，还抽调部分县局保险管理员参与了论坛的前期准备和前期策划工作，以本次论坛模式作基础，供今后各县局组织的大、中、小型产说会作参考。各局要联合保险公司，每季精心为每个网点组织一场理财沙龙，务必教会网点层面从会前客户筛选、邀约，会中促成，会后跟踪的方式技巧，为每个县局甚至网点打造出属于我们的产说会人才队伍。（五）细化客户管理，精准投入资源1、以网点销售化转型模式为基石，重点抓好网点优质客户建档。建档工作是精准化营销的基础，借鉴CRM客户管理系统的管理模式，为客户建立详尽的档案。2、细化客户分段，以有限的资源投入重点的客户服务上。重点打造网点大客户室，以高质的品味、舒适的体验吸引高端客户，通过 免费提供饮品、食品，让客户在办理业务的过程中享受高质的服务，为求深度绑定优质客户，提高高端客户的忠诚度。3、借助大客户室的优质服务，抢夺他行大客户。在大客户室设置“他行大客户体验区”的功能：凡持他行贵宾卡的客户在我局网点都能享受到我局大客户同等的待遇，以广泛挖掘潜在的优质客户。（六）加强宣传、打造品牌以“买保险到邮政”为主题，通过网点氛围营造、ATM挡板、墙体广告、立柱广告、电视、电台、报纸等媒介，加强邮政代理保险业务的宣传，务求使“买保险到邮政”的观念深入民心。（七）加强考核，激励到位1、绩效激励方面：一是在积分考核的基础上，市局每季度都制定相应的专项考核激励方案，主要通过设置排位晋升奖、达成奖、超额奖等奖项，每月兑现奖励，各局务必加大宣贯力度，切实加大营造销售氛围营造力度；二是在金融客管营销系统上线的基础上，继续修改完善金融网点人员积分考核办法，增加对理财经理的余额指标考核，突出余额发展与保险业务发展的相辅相承关系；三是加强与保险公司